【方向的力量】諮詢行業職業規劃（一）此諮詢非彼諮詢

02-17

諮詢是什麼？

對於商科學生，它應該是我們平時耳熟能詳的行業，但其既沒有被國內外商學院設置為一個專門的項目，其從業者也沒有像金融和會計行業那麼人數眾多，讓陳老師將「諮詢」列為陳老師私塾課程以及本書的獨立一節的原因是，我一次又一次地聽說各類商科專業的學生都對「諮詢」感興趣，認為其工作能接觸大量的新鮮事物，能在上班的時候到處旅遊考察、與各類企業打交道，但我終究發現很少有人正確理解什麼是諮詢，也鮮有人知道這個所謂的諮詢類行業在現實社會中是怎麼運作的。那麼就先讓我們進入第一節，辨析定位商科學生所謂的「諮詢」。

a) 此「諮詢」非彼「諮詢」

正如第一節金融部分提到的投行和私募這樣的概念常被大多數人錯誤理解和傳播一樣，「諮詢」，這個商科學生常關注的名詞也面臨同樣的問題，很多對諮詢的理解都是有很大誤區的，當我們聽到的那些被口口相傳的「某某某在諮詢公司工作」以及耳熟能詳的「麥肯錫、波士頓諮詢」等大名時，這些到底都是什麼樣的諮詢？很少有人能夠解釋個大概，所以在這裡我們首先就是要對「諮詢」做一個定義。

什麼是諮詢？其實如果按照廣義的諮詢來看，諮詢涉及的領域非常廣泛，按照傳統大類來分，諮詢行業包括管理諮詢、科技諮詢、信息諮詢、工程諮詢、IT諮詢、政策諮詢、信息諮詢、策劃諮詢、職業諮詢、法律諮詢等。而一般商科學生關注的和提起的諮詢指的大多是「戰略和管理諮詢」這個狹義概念。

IT諮詢：

即知識管理諮詢。我們提過信息化技術來管理知識資產，那有沒有人知道什麼是知識資產？包括管理能力，企業知識資源、技術與專利、企業文化、品牌等。對知識資產的管理包括知識資產的整合、知識結構調整、知識體系的規劃，其中當前最流行的就是利用聯網技術和信息化技術來操作，比如ERP流程改造和管理平台改造等。

政策諮詢：

一類是涉及國家及地方政府的國際性問題，能做諮詢師的一般都是社會科學和自然科學的專家。

另外一類是為企事業單位服務，解決其對地方政策因不熟悉帶來的問題，多以常駐顧問形式服務。

工程諮詢：

主要針對礦區、港口、公路、建築等做項目的方案評估和規劃，要求專業性很強，一般這類諮詢公司都有政府背景。具體諮詢內容有，工程政策諮詢，勘察設計，工程規劃諮詢，投資機會研究，預可行性研究，可行性研究，項目評估，專題研究，工程設計、招投標諮詢，工程造價諮詢，工程監理，項目管理，工程驗收，工程後評價等。

專業諮詢：

在國內佔比很大，如財務諮詢（會計事務、審計、稅務），法律諮詢、質量諮詢、心理諮詢等。

信息諮詢：

包括留學諮詢、移民諮詢、廣告策劃諮詢、市場調研諮詢、招聘諮詢等

策劃服務諮詢：

包括廣告策劃、包裝策劃、會展策劃。

職業諮詢：

求職指導、大學生就業指導、人才測評（如MBTI）、就業技能培訓、再就業指導。

管理諮詢：

包括投資管理，企業管理，公共管理，技術管理。

其中企業管理和技術管理涉及範圍最廣，但對於商科學生來說，投資管理諮詢和企業管理諮詢兩類與商學院學生的背景會最為對口，其中投資管理諮詢專業性更強一些，偏向於金融類投資分析方向的商科學生，而我們平時大多數情況下被提到的「諮詢」實際上指的是「企業管理諮詢」，接下來讓我們進一步了解關於管理諮詢和戰略諮詢的細節內容。

b) 管理諮詢與戰略諮詢

A. 主流管理諮詢的運作結構圖

上圖是我根據調研結果製作的主流管理諮詢結構圖，圖中表達的內容有以下幾點：

1. 管理諮詢的分類，包括投資管理，企業管理，公共管理，技術管理。

企業管理：如今，企業管理諮詢的影響力已經遍及整個社會，包括政治與經濟。在政界，許多發達國家的政府擁有自己專屬的政府管理諮詢公司或團隊來為自己國家的運作提供全方位的支持，出謀劃策；而在商界，大多是世界五百強企業都擁有自己專屬的多名「企業醫生」，比如美國通信巨頭的AT&T公司每年投入4億經費在公司運營的各個層面分別聘請1000多為「企業醫生」進行指導，即企業管理諮詢。

投資管理：

企業運營與發展的過程中需要面臨大量的投資決策，比如公司間的收購併購、企業向金融機構尋求融資、企業有特定的項目需要投資、特定區域的廠房與網點需要擴建、自有資金需要通過委託資產管理公司或信託公司等專業機構在金融市場進行投資保值等等。

公共管理諮詢：

主要為政府項目、政府決策、事業單位發展提供諮詢、調查、策劃、課題研究、方案設計。如《中關村發展戰略與定位研究》、《上海製造業信息化規劃》等。

技術管理諮詢：

比如工業、農業、畜牧業生產技術諮詢、產品與技術開發策略諮詢、標準化技術管理諮詢、技術安全諮詢等。

最後是本章的重點，也是商科學生需要關注的重點「企業管理諮詢」。

2. 企業管理諮詢

如圖，在企業戰略諮詢（共9類）開展之前的一般諮詢公司需要先行為企業定製「策略」方案，這裡的「策略」與「戰略」，前者側重宏觀大方向的目標規劃，而後者偏重微觀的特定某局勢下的方案布置[1]，就如同我建議學生要先做好「方向」的規劃或者說人生規劃與長期的職業規劃，接著再一步步制定後續的規劃一樣（詳見第二章「人生規劃與職業規劃」），企業同樣需要先有個遠期目標，這樣才能使得從今往後公司的一步步發展更有針對性。在宏觀戰略制定完成後，諮詢公司下一步則開始解剖企業的各環節運作情況，尋找目前運作管理中存在的與企業長遠發展目標背道而馳的問題根源，最後逐一找出解決方案。

3. 企業策略諮詢的信息化諮詢IT、人力資源管理和財務諮詢是管理諮詢公司在市面上最普遍的劃分，這種劃分一方面源自每個公司的組織結構，另一方面管理諮詢開始之初各大諮詢公司也是從其中的某一項作為自己的優勢（技術）和金字招牌打開屬於自己的市場，比如埃森哲Accenture、IBM、畢博等的金字招牌是其信息化IT諮詢實力、美世諮詢Mercer 則以人力資源管理諮詢專業度著稱，而在財務管理諮詢方面例如四大會計事務所無疑是行業的領頭企業。

l 市場營銷管理：

提供營銷解決方案，包括：行業市場分析、市場戰略制度、營銷組合、市場管理、銷售管理、品牌管理、渠道和客戶關係管理等（渠道調查，包括戰略諮詢過程中，諮詢公司人員往往需要以特別的身份深入各種渠道和終端調研，比如白酒行業，那就去各種酒店飯店，以各種身份套出各種品牌酒類的市場佔有率，客戶的口味偏好和選擇的原因等）。

l IT諮詢：

按照客戶要求和企業特點，搭建管理平台，利用先進的信息化管理技術實現企業改進和轉型，提高業務效率和盈利水平。例如，信息系統（ERP,CRM,OA）的實施、企業網站規劃和設計、電子商務模式的設立、網路營銷諮詢等。

l HR管理諮詢：

人力資源規劃、人才招聘和管理、團隊建設、職能職責和崗位設置、報酬體系、績效管理體系、員工培訓體系、職業生涯體系、人才測評諮詢、員工管理體系。（託管聘用制即勞務派遣制就是一種節約成本的方法。甚至於BPO，項目外包）

l 財務諮詢：

財務管理專家，深入企業現場進行調查研究，收集各類財務數據結合財務報表來分析企業的全方位運營狀況，我們知道會計是「商業普通話――通用語言」，我也應該知道財務報表就是企業的「體檢表」，通過對財務報表和相關財務信息的分析我們可以分析出企業所體現出來的各種表象問題，而後如果企業需要管理諮詢介入，管理諮詢師便會針對問題可能的多種來源進行排查，比如下到生產線上去詢問生產工人的工作情況，跑去各渠道了解市場推廣和消費者特點等，這樣的實地考察的思路其實就像醫院醫生給病人診斷病情一樣，在初步了解了病人的病情後往往要求病人去進行各類檢查，CT、X光、核磁共振、驗血等，對於病情的診斷進行確認，隨後才能對症下藥。（對公司財務方面的初步分析在我們這章要講的重點——戰略諮詢過程的前期就需要完成一部分，詳見下文）。

l 管理系統改造：

分析問題，然後對企業職能部門構架進行改造。

l 基礎管理模式：

中小型企業，規章制度不健全，無法規範化管理，最終要做到的就是為企業設計基本管理模式，協助企業完善各項管理制度，改進基本運行規範，建立和完善基本運行規範，建立和完善財務運作制度，做好企業的管理標準化、計量化、5S管理[2]及ISO9000質量管理等基礎工作。從根本上提升企業現代管理意識和能力。

l 成本效益管理：

重點是導入以成本預決算和效益管理為中心的企業財務管理體系；設計企業成本效益指標；制度效益指標實施方案；以企業流程為綱，分解成本效益指標；設計內部價格轉移體系；指導各層級達成成本效益指標；效益指標和績效管理

l 認證諮詢：

由於大部分商家選擇製造商和供應商都需要通過各類產品質量和管理體系的認證，因此認證諮詢這一塊的市場需求較大，這些認證包括ISO9000：2000版質量管理體系標準認證；QS9000質量管理體系認證；ISO/TS16949國際汽車工業質量體系認證 ISO14000環境管理體系認證，EN46000醫療器械管理體系認證等。

l 生產管理：

生產能力及均衡生產諮詢、動態生產管理體系建立、生產過程管理諮詢、生產現場管理諮詢、生產設備管理諮詢、生產控制數據化諮詢、SPC體系建立，FMEA實施。

4. 緊接著第3點

在現實中管理諮詢業內大部分公司在利用其金字招牌作為敲門磚叩開客戶和市場大門後（圖形A和圖形B），慢慢拓展業務至服務更多行業（圖形C和圖形D），最終發展到全盤接管負責客戶的剩下的各項戰略諮詢（如圖形E和圖形F），而不會僅僅提供自己最優勢的那部分服務。隨著業務的覆蓋面逐漸廣泛，經驗的積累也遍布各環節，一些業務專業度更為全面的行業巨頭也隨著歷史積澱而誕生，比如麥卡錫、波士頓諮詢BCG、貝恩、羅蘭貝格、科爾尼等。

[1]具體來說，策略諮詢指偏宏觀的戰略諮詢後的深入企業實施的偏微觀的策略諮詢。而戰略諮詢中需要幫助客戶分析如何進行面對市場競爭並保持既有優勢？如何挖掘企業潛力並找出新的利潤增長點？如何不斷地為客戶增加價值？

[2] 5S現場管理制度：5S起源於日本，是指在生產現場中對人員、機器、材料、方法等生產要素進行有效的管理，對企業現場(包括車間、辦公室)管理中的一項基本管理。

整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE），又被稱為「五常法則」或「五常法」。