Worktile 場景手冊 | 銷售管理

概述

銷售管理的目標

銷售管理是通過計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。對一個公司實體來說，銷售從來都不是一個人的事，我們不忽視個體在銷售能力上的單兵能力，但通常而言，一個銷售團隊則更關注的是管理、溝通、執行和分析。

銷售管理的核心步驟

要做好銷售管理，必須從銷售的核心步驟入手。我們梳理了做好銷售管理的核心步驟，如下圖所示：

Worktile管理銷售流程的優勢

• OKR目標管理，銷售任務更明確

• 專業CRM，客戶／合同管理有條不紊

• 銷售項目管理，部門內／外溝通協作更流暢

• 移動端全覆蓋，無論走到哪裡，都能隨時用Worktile辦公

精細化銷售流程管理

好的銷售管理應該做到「四化」——制度化、簡單化、人性化以及合理化。關鍵步驟在於將整個銷售流程進行拆分以及標準化。制定各個模塊的標準和規範，既方便管理，也便於團隊新人的上手。

許可權管理

無論是客戶數據還是客戶信息，都是公司的商業機密。在銷售流程管理的進程中，做好許可權管理格外重要。

線索錄入和分配

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處於客戶產生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網路信息、電話諮詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續跟進和推動線索的繼續延伸，到達成熟階段後銷售線索轉換為銷售機會，並通過在公司正式立項，銷售人員將作為銷售機會進行漏斗式管理和推進，經過幾個階段的談判、商務、產品和技術溝通，最終與客戶達成協議，並正式簽訂合同訂單。

銷售線索的錄入和分配，是銷售管理的第一環，也是最重要的一環。只有將銷售線索錄入系統，才能保障公司控制客戶資源。同時，合理的分配銷售線索，也有利於銷售團隊的協作和發展。

客戶資料完善

好的銷售應該是「偵探」，偵察是貫穿始終的，拿到線索就應該開始偵查了，即使到了現場也需要偵查，甚至拜訪之後也需要。一句話，你對客戶越了解，客戶感覺你越了解他，就越容易成功。

所以，不斷完善客戶資料，並將已有的資料上傳系統，對於後續工作的展開十分重要。

跟進與反饋

所有的銷售員都明白通過電話、社交軟體、商務會議以及上門拜訪等多種方式不斷跟進客戶有多麼重要，卻常常忽略記錄整個跟進過程也是十分必要的。一個完整的跟進記錄，可以幫助銷售員對整個銷售過程有整體性的認識，同時便於後續的復盤、經驗總結等。

對公司而言，人員變動不可避免，完整的銷售記錄也有利於客戶資源的轉接。

合同管理

銷售過程的最後一步，就是簽訂合同，有效的合同管理，可以避免工作陷入混亂中。確保整個簽約工作的流程化，進行到哪一步清晰可見，為用戶提供更加優質的服務。

實例講解

1.許可權管理

針對不同角色，設置對應許可權。譬如銷售員只能看到自己和公海的客戶資源，而組長可以看到全組人的，而總監全員可見。

在Worktile中，我們通過【角色管理】來控制成員的許可權。

進入企業後台，點擊【角色管理】，在【職務】分組下創建「銷售總監」「銷售組長」「銷售員」等角色。

新建好角色後，添加角色成員、並配置該角色在【銷售】應用下的功能許可權和數據範圍。

Tips：角色管理的詳細說明，請參考《Worktile白皮書_管理員手冊》

2.線索錄入和分配

Worktile提供了專業CRM銷售應用，方便企業進行銷售線索的錄入和分配。可以通過集成插件（CRM Webhook https://dev.worktile.com/document/crm-webhook），直接導入銷售線索。也可以手動在【銷售】應用中添加銷售線索。

有許可權的成員（銷售總監／銷售組長）通過設置負責人，對該線索進行分配，設置參與人，對負責人工作進行支持。暫時無需分配的客戶，可以投入公海。通過分配銷售線索，責任到人。確保每個資源都會被認真對待，牢牢把握。

3.客戶資料完善

除了在錄入銷售線索時對客戶資料進行完善，後續負責人還可以對客戶詳細資料／聯繫人等信息進行完善，並設置標籤，便於客戶篩選。

此外，企業可以根據自己的客戶屬性，自定義客戶資料欄位，形成標準的，完善的客戶資料庫。

進入【企業後台】-【應用管理】-【銷售】按照管理自定義欄位。

4.客戶跟進

Worktile支持以文字、附件等多種方式添加跟進記錄，更新用戶狀態。還可以@其他人，獲得支持和幫助。客戶跟進記錄的詳細登記，方便後續的客戶篩選，回訪，工作交接。

5.客戶拜訪

添加拜訪，直接創建日程。

6.合同管理

Worktile銷售應用支持直接在客戶信息內創建合同。同時對開票／回款等步驟進行跟蹤管理。

強目標驅動的任務管理

銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。同時整體的計劃必須是公開透明的，藉此調動銷售員的內驅動力完成銷售業績。

目標管理

將銷售任務拆分到個人，並根據銷售計劃制定整體銷售策略和展示，是保障銷售計劃順利完成的關鍵。在這裡，我們推薦用OKR方法做銷售部門的目標管理。

OKR有如下優勢：

• 更快的開展節奏，提升了敏捷性和快速應對變化的能力
• 把精力聚焦在最重要的事情上
• 通過公開透明促進跨部門間的橫向一致性
• 能促進溝通並提升敬業度
• OKR促進前瞻性思考

工作任務管理

客戶跟進的過程中，不僅需要及時跟進客戶，在客戶的不同階段還需要售後／財務等部門的協調合作。在跨部門協作的過程中，我們推薦使用任務看板，將銷售任務作為一個項目來進行管理。

通過任務看版可以對小組內各個銷售工作情況進行匯總。任務的流轉、交接，都可以通過任務看板的流程管理來實現。

工作結果管理

每周、每月，銷售員都需要將近期的工作成果以周報、月報的形式進行彙報，同時提出工作中的問題、收穫甚至好的知識點可以進行部門分享。

實例講解

1.目標管理

將公司目標拆分到每個人的目標，並根據目標設置自己需要做的關鍵結果。

Tips：如何在公司內部使用OKR進行目標管理，請看《Worktile場景手冊_目標管理》

2.工作任務管理

一個銷售組建立一個項目，每個人一個欄，將自己的成交客戶在這個欄目下創建為任務。

一般情況下，成交客戶需要完成：發送合同-收款-開通服務-開具發票，四項服務，我們可以將這四項任務分別在客戶的任務下創建為子任務，並依次分配給相對應的負責人。

後續該客戶的需求，如續費、服務等內容，也可以繼續在該任務下創建子任務。

3.工作結果管理

Worktile的簡報是支持靈活自定義的，企業管理員可以根據企業所需為各個部門或成員自定義設置簡報，設置相應所需回答的問題。【進入企業後台】-【應用管理】-【添加模板】進行簡報設置。

銷售員在簡報應用內，按模板填寫，匯總工作成果。

及時高效的部門溝通協作

部門快報

通過創建部門快報群，並集成在線收款平台（支付寶／PING++等），實時了解公司成交情況。形成開放、競爭的健康氛圍。

競品分析

公司內部各部門間實時溝通競品信息，對市場了如指掌。

用戶反饋溝通

通過集成機器人，對接用用戶社區／產品反饋入口等，實時了解客戶最新使用情況，有針對性的解決客戶問題。

銷售工具包共享

無限網盤，共享銷售工具包。

銷售數據管理

缺乏數據統計的管理，無異於盲人摸象。唯有對整體數據的把控，才能讓整個部門的工作更清晰。及時調整目標和策略，讓銷售部門不斷成長。

客戶統計

對整體客戶數據進行分析，調整獲客渠道和策略。

銷售統計

對全部人員工作進行統計，對管理／制度／考核標準等規則進行不斷完善。

合同統計

對公司整體業績以及每個銷售員的業績進行統計，節省進行統計工作的時間，提升辦公效率。

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