從年銷1個億到狂賠1000萬，一怒之下，他想到了自宮！

採訪| 張一弛

這次，我們不講超級富豪，商界大佬們跌宕起伏的人生，就講一個沒錢沒背景的80後，異常艱難的創業之路。

幾天前，我見到了最生活（a-life）毛巾創始人朱志軍，江湖人稱——毛巾哥。

這個來自湖南的80後，做起事來說起話來，不但堅韌不拔，而且痛快淋漓，往往一下子就把話說到了底，把事做到了位。

朱志軍有膽氣。用不到兩年時間，靠著貼牌，他居然從淘寶小店直接做到年入1個億。

朱志軍也有魄力。為了打造出中國的最好的毛巾，他敢直接砍掉1000款產品，賠光了所有積蓄不說，還虧損1000萬。

這讓刀哥想起了湖南人骨血裡帶的那句話：「 吃得苦，耐得煩，不怕死，霸得蠻」。

今天，刀哥就講一講毛巾哥從1000到1的自宮之路。

1

吃得苦：

從天虹切肉實習生，

一路廝殺成總部經理

毛巾哥這種血氣方剛，痛快淋漓的性格，是童年被虐出來的。

生在農村，方圓幾十里又只有他們一家姓朱，毛巾哥從小就被別人家的小孩追著打。因為自卑，他特別要強，甚至開始通過混混的身份找迴風光，理所當然的，被老師罰，被家長打，回家還得跪沙子，成績從來沒出過前三名，倒數的。

初二會考，毛巾哥坐在了學霸的後面，小聰明勁兒一上來，一不小心抄出個全班第二。所有人都知道他是抄來的，可老師卻沒有揭穿他，反而鼓勵他幾句，你看這孩子不學都這麼厲害，學起來就更不得了。

這句話一下點燃了毛巾哥內心火苗，於是，他跟變了個人一樣，埋頭苦讀，第二次考試就真的考到了全班第五，然後一路殺進重點高中，殺進南華大學。

郭台銘講過一句話，「跆拳道打得好，一定是馬步蹲得紮實；少林寺和尚功夫千變萬化，是挑了多少年水上山。」

從南華畢業後，毛巾哥的「馬步」是從天虹的開始蹲起的。

剛到天虹，雖然名義上是負責招商和採購，可實際上他天天乾的卻是在超市砍肉，撿水果，整理貨架的雜活，而且一干就是三個月。

大多數同事對待這種重複而乏味的工作，都提不起興趣，只關心干多少活兒，拿多少錢。可因為毛巾哥幹活利索，思路清晰，很快就被提拔到總部。

在總部，負責渠道的毛巾哥年輕氣盛，敢打敢拼，天天跟各種品牌商打交道，在天虹也算小有名氣。當別人都覺得朱志軍會留在天虹大展拳腳的時候，沒想到，敏感的他，已經緊緊盯住了那一年的風口：電商。

2

耐得煩：

怒辭高薪工作轉開淘寶店，

卻1年狂賺1個億！

2011年3月，在他女兒出生的那一天，毛巾哥做了個大膽的決定，扔掉鐵飯碗，辭職不幹了！他決定要站在風口上，使勁兒飛一把。

殺手鐧一：照片拍的越好，東西賣的越快。

說干就干，毛巾哥前腳辭職，後腳就註冊了一個品牌，a-life最生活，準備從最基礎也是最剛需的生活用品做起。

一開始，毛巾哥跑了好多家工廠，人家因為訂單量太少，連生產都不給生產。這哪攔的住他？於是，朱志軍想了個歪招：貼牌！

他把別人家貨進回來，撕掉原有的商標，先是拽來自己老媽，買個縫紉機，把自家的縫上去。又拽來自己學設計的老弟，下血本買個單反，從早到晚按著他拍照。

他發現照片拍的越好，就顯得產品逼格越高，靠著貼牌，他一轉手就翻了10倍，不到半個月，毛巾哥的店直衝到了淘寶第一！

殺手鐧二：站在風口，不飛都難。

那一年，正好趕上唯品會招商，當時連淘寶都讓人半信半疑，唯品會更招不到什麼人。可毛巾哥知道這個事兒之後，立馬就進了10萬塊錢的貨，全投到唯品會的平台上，他算盤打得很精，大品牌不屑於做，小品牌不敢做，這給了他很大的市場。

天下武功，唯快不破，這10萬塊錢的貨，一上線半個小時就賣光了。

後來兩年的時間，第一年6000萬銷售量，第二年就直接干到一個億。

毛巾哥一下成了天虹走出的傳奇人物，他揚眉吐氣，走路都虎虎生風，靠著貼牌，他有了花不完的錢，收不完的款，和買不完奢侈品。

3

不怕死：

對標無印良品，

兩年賠光1000萬！

意氣風發的毛巾哥以為自己掌握了經商之道，興緻勃勃的去跟雷軍談投資，沒想到，卻被當頭潑了一大盆冷水。

從早上8點半開始，毛巾哥被雷軍狂懟了三個小時，大致意思是說：哥們你光靠貼牌賺錢不行啊，你這產品質量差，根本打不出去，有沒有點情懷和追求，跟我們小米一樣，要做就做到極致。

為品牌絞盡腦汁的毛巾哥，一度對於入睡都有所畏懼：維持現有模式，企業可以「活」下來，但是活多久、多好完全是未知數；要標新立異、真正做品牌，就得投入資金革新，一個不小心，可能現有地盤都被對手搶走。

可野心不減的毛巾哥，一心想做一個全國性的品牌，他一拍桌子，決定，老子要做中國的無印良品。

可沒想到，毛巾哥在這段轉型中，卻遭遇了無數個坑。

第一個坑：家人不支持，朋友不理解。

他砸下創業多年的全部積蓄，用來轉型。朋友都以為他瘋了，放著四五個工廠不要，跑去做品牌，就連老婆也納悶，創業又累又苦還掙不著錢，為何要執意淌這趟渾水？

於是老婆天天不搭理他，朋友就當他是喝大了，員工一個個離他而去，走就走吧，還流傳出一句話：朱總挺牛逼，有錢不賺還裝逼。

第二個坑：開發產品燒錢驚人。

一旦決定了做品牌，毛巾哥就覺得原來的貨都是垃圾，於是，他把原來全國四五個倉庫，1000多種個產品，扔的扔，丟的丟，反正就是不能再有。

接著，他又成立了30多個人的產品開發團隊，分成8組，全國各地的跑，找供應鏈、找工廠、找樣品，這麼干到第二年光人工費就賠光五六百萬。

更讓朱志軍沒想到的是，開發產品耗錢驚人，做個一個牙杯，光模具就要35萬。於是，兩年顆粒無收不說，還把1000萬全部賠完了。

4

霸得蠻：

橫跨中國4000公里，

為了找棉花不要命！

中國真的出不了無印良品嗎？別忘了毛巾哥身上還有股子「霸蠻勁兒」，換句話說，就是拚命三郎。

這種性格的人血性特別的剛硬，雖然賠的連褲衩都不剩，但毛巾哥心想：1000萬學費都交了，放棄太可惜。

但幸運的是，十字路口上，一直暗中留意著他的雷軍又主動找上了門，他覺得毛巾哥雖然賠了錢，但是視野很大氣，而且對電商有獨到想法。

1000萬的投資擲地有聲：你出來干，我投你錢。

毛巾哥一想，既然雷軍那麼信任，一定要干出點名堂來。如何破局呢？

他一咬牙，決定放棄先前零打碎敲的做法，改用單點突破的套路。

他把公司所有產品的銷量一比較，發現毛巾是賣的最好的，佔到整個銷售的40%，既然這麼多做不了，就再縮小，老子就只賣毛巾，不信打不透！

破釜沉舟，把自己逼上絕路的毛巾哥放下CEO的架子，開始跟毛巾較勁兒，就連擦臉的時候都盯著毛巾想：到底什麼才是好毛巾。

最後他決定回歸用戶對毛巾最核心的訴求：吸水、柔軟、不掉毛。

1.跟原材料死磕：跨越大半個中國。

毛巾做出逼格，前提是建立在質量的基礎上，這個質量就取決於用什麼棉花。

毛巾哥沒日沒休的做了幾個月市場調查，把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都試了個遍，還是不滿意。這時候，他聽說在新疆阿瓦提有全中國最好的棉花——「棉花皇后」長絨棉，一年3000個小時以上的光照和18度的晝夜溫差，別的地方都達不到。

朱志軍一聽到阿瓦提棉花豐收的消息，就興奮地收拾行李打算出發。飛行3000公里，轉乘800公里火車，再搭乘90公里汽車，朱志軍頂著沙塵暴，見到優質棉花的一瞬間，他幾乎要落下淚來。

2.跟工廠死磕：突破傳統工序。

為了要達到天然品質，朱志軍做了個大膽的設想，他想砍掉上漿、去漿、添加柔順劑三道工序，直接將棉花紡成線。可走了十幾個工廠，毛巾哥受盡了白眼，吃盡了閉門羹「我們30幾年都是這麼做的，你跟這兒開玩笑呢！」。

他開始和工廠軟磨硬泡，終於他磨出來一個機會，一家工廠鬆口決定試一試。整整3個月，毛巾哥天天和工人泡在一起，居然把所有的工序全部學會了。

而試產的效果讓師傅們吃驚：不僅紡成線，而且舒適度特別好。

3.跟包裝死磕：從麵包袋上找靈感。

怎麼攻破細菌滋生這個坎，也著實讓毛巾哥費了不少勁。

朱志軍想到了麵包的牛皮紙袋，毛巾在出廠前先全部經過無菌臭氧消毒，再用牛皮紙全密封包裝，保證了使用前毛巾都是無菌狀態，雖然一個牛皮紙袋要增加不少成本，但是為了健康實用，朱志軍覺得：值！

毫無懸念，在小米商城上線一周，朱志軍7天賣了15萬條毛巾，直接斷貨，雷軍劉強東搶著投資，它甚至還打動了，嚴格的G20組委會，成為大會毛巾唯一指定品牌。

從麵包袋上找到包裝毛巾的靈感

40歲不到的朱志軍，在創業的路上一次又一次的上演著自宮的戲碼，從1000砍到1，必須做出取捨，把有限的精力和資源放在一個點上，形成聚焦。

市場很殘酷，每天都在翻生死牌：而死磕一個產品，做出特色，做出品牌，才能有自己的生存空間。

講到這兒，刀哥想起，寶潔用2年時間，砍掉了引以為豪的200多個品牌中的一半，現在是日用品屆的老大；

喬布斯在蘋果時，要求整個公司的產品，只允許放滿一張桌子，坐穩了霸主地位。

畢竟，沒有「揮刀自宮」的瘋狂，

哪有改變世界的決心！