車抵貸江湖：90%的單子靠飛單，日常「吃雞」和同行聯絡感情

早上11點08分，小金從睡夢中醒來，夢裡依稀還殘留著昨晚跟小夥伴們一起「吃雞」（steam平台發售的戰術競技類遊戲）的刺激，順手撈起放在床邊的手機，微信提示已經有上百條未讀消息。

飛快點開銷售業務群，小金掃了下群里的幾十條消息，「都是做二抵的，沒意思。」小金供職於某大型汽車金融公司，是南方一城市的團隊經理。

說是團隊經理，手下也沒兩個人，大家都是業務員，團隊經理的銷售考核還更高點，每月必須做到90萬的新增業績，才能拿到獎勵的提成。小金公司的單子大都屬於「飛單」，即同行介紹過來的單子，所以並不需要很多業務員，也沒有什麼考勤制度，上班時間極其彈性。對於小金來說，要多做單子，就要跟同行搞好關係。

早上起來第一件事是看微信群其實也不過就是一個習慣，真的好單子，銷售們不會拿到群里，早就拿去相熟的公司做掉了，在群里發問的，一定是各家都不要的垃圾單，跟群里人插科打諢幾句，小金也就起床洗漱了。

洗漱完畢，小金開始打電話提醒自己的客戶及時還款，要打的電話很多，有的客戶臨近結清尾款階段了，特別是先息後本產品的，那就需要提前三天打電話提醒，最好是要保證客戶還款意願的同時，敲定客戶的還款時間。大部分客戶需要結清後再貸，那麼也要跟客戶約好來公司辦手續的時間。

有的客戶是已經造成逾期了，打電話詢問情況，幫客戶一起想辦法，看其願不願意去別的公司借點錢，把款先還上再續貸，還是要把這個客戶交給貸後部門來催收。碰到明顯想賴賬的客戶，語氣肯定會強硬一點。除了公司客戶，小金自己的錢也有放出去借給別人周轉的，利息一般比較高，風險也更大，如果客戶賴賬，小金還會發朋友圈，說此人欠債不還，給他造成輿論壓力。

打完一圈電話，肚子也餓了，小金叫了個外賣。整個中午就在吃外賣與玩手機中度過了。下午兩點，小金打算出門。作為一名比較有上進心的銷售，每天都要見一個同行是小金自己給自己定下的目標。

「剛進入這一行時，什麼都不懂，完全不知道客戶去哪裡找，整整三個月一單都沒做成」，小金回憶兩年前的窘境，「半夜插車卡，塞廣告紙，白天拚命打電話，但就是沒有用。」

後來，公司的老銷售指點小金，你去xx公司（某同行公司）轉轉，拜訪一下，遞個名片，多認識幾個人。小金就去了，這才發現，原來單子都在別人手裡。

最開始，公司產品有吸引力，利率低，同行都願意給單子。但後來，隨著車貸市場競爭越來越激烈，銷售們開始盯著返點。哪家公司的產品返點高他們就去哪家，小金有時候為了做成一筆單子，會把自己應得的返點都讓利給同行。慢慢地，也算完全融入了圈子，有一群走得比較近的同行，大家手上的客戶互通有無，每月的考核就能完成了。

「下午xx大廈星巴克，有沒有同行喝咖啡。」小金邊往外走，邊發了一條朋友圈。這算是他每天下午的固定動作，選車貸公司集中的寫字樓聚集區，或者是星巴克，或者是某茶樓，選好地方後發朋友圈請同行喝茶、喝咖啡。

「不一定有人來，有的時候湊得巧會來多點人，有的時候就沒人，那就我跟同事坐一下午。」請同行去咖啡館也就是一個聯絡感情的手段，但下午喝茶喝咖啡的人，肯定沒有晚上去KTV的多。

如果有同行下午來坐了，那麼一起吃飯就是順理成章的事情，買單更是家常便飯。但吃飯能吃多少錢，花錢的還是晚上。

剛剛賺到點錢的時候，小金對於KTV、會所、酒吧還是蠻有興趣的。業績好的話，他一個月能拿四五萬，一晚上在KTV花上萬兒八千的也不是很有感覺。但漸漸地，隨著去的次數多了，業績也開始下滑了，小金就有些憱這樣的局。

「人家來問晚上有沒有活動，就是讓我請客去酒吧，喝到兩三點，又累，又花錢，就覺得自己有點傻」，小金嘆了一口氣，「不請客呢來不了單子，賺不到什麼錢，請客呢來單子賺的錢就又都花了，攢不下錢。」

這好像是個死循環。在小金所在的公司，90%的單子都是飛單，在保證基本利息的情況下，三年期的產品返點是3個點，但有的公司可以給到6個點甚至9個點，在產品不佔優勢的情況下，跟同行處好關係尤其重要。在好的時候，小金每個月做成七八單（全部來自同行介紹），也就能完成業績，現在形勢不好，他改變了策略，專做豪車，一兩單就能完成業績。

不過最近，小金髮現了一個避免去夜場的好辦法：玩「吃雞」。隨著《絕地求生》這款遊戲的火爆，不少銷售也開始玩了起來，而作為有著大量CF遊戲經驗的小金，玩起吃雞來技術還相當不錯，成為了銷售圈內的「大神」。所以現在，很多時候小金跟同行聯絡感情就變成了一起玩「吃雞」。

對於小金來說，能做到「飛單」靠的就是跟同行打成一片，對於小白這個城市經理來說，要做到「飛單」還需要撒謊。

小白是另一汽車金融公司北方某城的城市經理，其公司也大量依賴飛單。在2016年的時候，每天都能有二三十個飛單過來，每月做個三四百單不成問題，小白還要挑著做。到了2017年風向陡變，業務量越來越少，市場競爭越來越激烈，小白無可奈何之下，讓公司文員做了一個大紅底色的喜報：xx公司xx分公司6月1日放款127萬！

「同行一看，你們單日放款破百萬了，那你們產品肯定好，審批快，通過率高，就都把單子放到我們這來做了」，小白說，「開始的時候確實效果很好，連自己公司別的城市經理都來恭喜，後來就都有點猜到是假的了。市場就這麼大，要是天天百萬月放款不要幾千萬了啊。」

小金和小白的玩法尚屬在遊戲規則範圍之內，但「飛單」的玩法何止這兩種。

一在信貸、車貸、網貸等領域摸打滾打了十幾年的某小貸公司老總老黃告訴清流Club，「銀行、信貸的飛單玩法就太多了，就說信貸，現在基本都是多頭借貸，你只需要借5萬，銷售會告訴你可以借30萬，他給你一站式服務，收你一點手續費，那多出來的25，或者30萬，不都是別的公司的飛單了么。」

最近幾年，老黃一直在做車貸，對於車貸業務員怎麼玩飛單研究地很透，「一般來說，一個銷售，都是好多種玩法一起的。」

比如，如果這個客戶是比較優質的，那肯定推薦他去那種產品利率低、審批快、通過率高的公司，確保把這個客戶拿下，返點高低倒不是第一順位的考慮了。

其次，如果業務員這個月的任務已經完成了，那麼新來的客戶，他會放到別的公司去，跟對方說好，這個客戶只做短期，比如三個月。其後如果銷售哪個月的任務完成有困難了，就可以把這個客戶再轉到自己公司算自己的業績。

如果某個客戶逾期了，那麼業務員可以他的車先解除抵押，再將其推薦到別的公司，用別的公司的錢來還自己公司的錢，這種飛單就有惡意的性質了。

另外還有信貸業務員和車貸業務員互換客戶的，我公司做車貸，這個客戶在我這做了車貸了，我再推薦到做信貸的公司去借一筆錢，多拿個返點，反之亦然；或者，完全看返點，大的單子，業務員去返點高的公司做，小的單子，就去返點低的公司做。

一消費金融公司總經理評價飛單時認為，不能一棒打死飛單，說飛單是不好的，市場需求在那裡，不可能一家公司能滿足客戶所有的需求。「但不可否認，飛單為市場帶來了很不好的影響，部分業務員為了追求返點，包裝客戶，人為造成客戶多頭借貸，對於整個行業健康發展都是不利的」，他認為，「隨著金融監管越來越規範，飛單的一些過分玩法一定會得到改變。」

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