兩個月狂開175家線下門店，揭秘趣店的「汽車新零售躍進」路線｜清流對話
2018年伊始，趣店集團就引爆了兩個熱點：汽車新零售和直播答題。1月18日，趣店集團旗下大白汽車自建的直播答題頻道上線，成為中國首家非視頻類平台上線直播答題的公司，大白汽車也隨之在公眾眼前亮相。
彼時，趣店集團CEO羅敏發朋友圈表示「大白汽車是我們IPO後做的汽車新零售項目，短短兩個多月發展神速」。到底有多神速？兩個多月時間，大白汽車在全國各地開了175家線下門店，新增員工660人。
趣店是怎樣在短時間內迅速將業務鋪開，又為何選擇了融資租賃模式？為此，清流Club專訪了大白汽車負責人許龍。
許龍於2016年初加入趣店集團，此前並沒有任何汽車行業的從業經驗，卻擁有多年電商經驗。2017年8月底，趣店集團在籌備IPO的忙碌過程中，計劃涉足汽車新零售行業。
「在旁人看來好像是我們突然決定做汽車業務了，其實不是這樣的，這是集團發展到一定階段順勢而為的消費場景的拓展」，許龍告訴清流Club，與其說趣店是在做汽車金融，不如說是在做「汽車新零售」，是向趣店已有的6000萬用戶提供的又一項服務品類而已。
2017年是中國汽車金融的融資租賃元年，趣店在市場調研過程中發現，汽車融資租賃低首付、手續便捷等特點，與趣店原有的用戶需求十分匹配，加上市面上多種汽車融資租賃品牌已經對市場起到了較好的教育作用，是以將其業務模式定為融資租賃模式。「我們本身就有融資租賃牌照，合規方面沒有問題，而且直租（融資租賃）的形式，車輛的使用權和所有權是分離的，資產安全性也比較有保證。」
據清流Club了解，大白汽車的車源全部為趣店自有，主要來自於先期向主機廠或核心經銷商的統一採購，以及用戶提交需求後的訂單式採購。
獲客上，目前的用戶大多為趣店集團原有用戶轉化而來，迎著風口而上的直播答題也成為了新用戶獲取的主要增長點。
流程上，用戶需先在大白汽車APP上選好車型、提交預約，其後工作人員會電話聯繫用戶，用戶再到大白汽車的線下門店看車、提交資料，如果一切順利，那麼用戶將在25天左右的時間內提到車。「目前最快的用戶四五天就拿到車了，慢的話也有40多天才拿到的。」許龍說。
據清流Club了解，跟市面上絕大多數汽車融資租賃產品不同的是，大白汽車堅持只做直營，並且不做1年期的產品，產品期限只有36個月及48個月兩種。對此許龍解釋，大白汽車認為汽車行業必須有線下做支撐，只做直營，「雖然模式很重，但出於風控的考慮是必要的」，不做1年期的產品是認為「用戶使用1年後會換一個車或者將車退回其實是個偽需求，在前期投入較大成本後應該沒有人會這麼做。」
在風控之外，許龍認為，門店自營更重要的意義是，提升用戶消費舒適度，將難以標準化的服務標準化，打造服務的閉環，最終將線上用戶生態與線下服務生態整合，促成真正的新零售OMO（線上融合線下）。
許龍認為，大白汽車相較市面上的融資租賃產品還是很有優勢的，首先體現在價格上，大白汽車的產品無任何附加費用，並且利率也較低；其次，大白汽車能夠選擇的車輛品牌和型號也較多；再次，由於趣店集團原有的資金、渠道及運營優勢，大白汽車能堅持自營，並始終保證服務質量。
清流Club注意到，同樣是一款廠商指導價為12.28萬的福克斯2018款兩廂1.6L自動舒適智行版小轎車，在大白汽車上的購車方案是首付1.27萬，分48期月供是2924.7元，總的購車成本為153085.6元。
在彈個車平台上，購車方案為先開一年，首付1.26萬，第一年12期月租為2198元，並且需要支付3000元的服務費。一年之後，可以選擇一次性付清尾款93800元，或者付36期月供3252元。總的購車成本為135776元或者159048元。
在易鑫開走吧產品下面，購車方案為先開一年，首付為1.26萬，第一年12期月租為2985元，並且需要支付3000元的服務費，以及10%的保證金，一年後可退或抵車款。一年之後，可選擇更換新車，相同方案再開一年，或者付36期月供3380元。總的購車成本為173100元。
在談及未來的打算時，許龍表示，2018年，大白汽車將繼續做好融資租賃產品。「我們認為融資租賃降低了購車成本，很符合年輕人的需求，也正是我們跟用戶一起成長的表現。」
以下為清流Club整理的專訪許龍內容：
清流Club：為什麼趣店集團會選擇融資租賃業務作為汽車新零售業務的切入點呢？
許龍：其實2016年七八月份的時候我們在成都就測試過汽車業務。但真正開始做還是在去年IPO之後，精力也有了，十一月份的時候我們就正式成立團隊做這個事情了。
為什麼選擇融資租賃模式，還是考慮到資產的安全性。一方面，我們本身有融資租賃的牌照，做起來合規性會好一點；另一方面，車輛直租，產權和使用權是分離的，資產的安全性會高一點。並且融資租賃在行業內已經很多人在做了，效果也不錯，大家的接受度比我們預想的要好，所以就決定做這個了。
清流Club：大白汽車的車輛來源有哪些？品牌和車型？
許龍：大白汽車已經和數十家主機廠商達成了戰略合作。在業務前期推動階段，我們會根據熱銷車型，與品牌主機廠商進行戰略合作，批量採購；另外一部分，我們會根據用戶預約需求，對接汽車經銷商進行合作採購，滿足用戶的購車需求。現在我們TOP50的品牌都談了，我們全部賣主流暢銷款，所有的主流車，除非他自己產能不夠，沒貨了，拿不到。他只要有貨的，我們基本上都在拿貨。可以說我們應該是車型選擇最多的汽車融資租賃直營品牌。
清流Club：大白汽車只做直營，兩個多月時間開了175家門店，把模式做得這麼重是出於什麼考慮？
許龍：對，特別重。好多人不理解，我們為什麼會做車，但對我們來說這其實是是一個非常順其自然的一個消費場景的拓展。過去最早我們這個團隊就是做電商的，只不過後來有消費金融的手段，通過分期的方式，解決了年輕人對一些電子消費的需求。
現在用戶在成長，我們就繼續拓展這個新的消費場景，所以就開始賣車。因為這個單品比較特殊，它可能是僅次於房地產之後最重的一個單品。所以我們需要通過自營門店的方式來保證交付，保證用戶體驗。所以它對我們來說，它其實一直以來它是一個消費場景的拓展的概念。
從業務角度來說，全部做直營可能前期會有很都壓力。但是有些業務就是需要你一個環節一個環節實實在在地去往下推動。我們只不過是選擇了一條最難的路，因為這個事情如果有容易的路的話，早5年前已經有人把這個事情就趟平了。為什麼沒有？說白了就是這活累，沒人願意干。
清流Club：隨著大白汽車以後的擴張，模式可能會越來越重。萬一發展或者盈利情況不及預期的話，會不會比較被動？
許龍：就看我們輸不輸得起，或者投入有多大。我們目前的投入是什麼呢？大家都覺得很重，其實這叫管理很重。真正的資本投入並不重。我們所有的資本投入是新車，不是二手車。新車的處置本身就沒有很大的壓力。另外重的地方可能是門店租金的投入，但我們每個門店都不大，一年的投入也就100萬。
清流Club：大白汽車的用戶畫像是怎樣的？
許龍：我們現在主要是做我們自己的集團客戶多一點。因為集團客戶首先量足夠多，6千萬的客戶。這6千萬客戶裡面我們覺得有一些大流量的用戶，未來3、5年他肯定要買車。對這個人群來講，他的主力消費車的價格段，其實是在12萬以下。
很多我們的客戶，這一段時間買車，就是回去結婚用的。所以我們的主力車型價格都在12萬以下，並且門店都開在三四線城市。我們這個產品，其實解決的就是這個群體的第一輛車的購車門檻，觸及的是以前不會買車的人群，以及主機廠商渠道觸達不到的地方。
清流Club：大白汽車跟市面上別的汽車融資租賃產品相比，優勢在哪裡？
許龍：我們認為大白汽車是行業內唯一一家全自營的汽車新零售品牌。我們的優勢體現在獲客、渠道、資本和運營四大方面。獲客上通過對原有的 6000餘萬用戶的深度挖掘，及通過自建包括直播答題在內的線上用戶實現新老用戶的高效轉化；渠道上通過自建線下服務網點打開用戶深度服務網路，幫助廠商實現渠道下沉，從而構建OMO服務閉環；資本和運營一直都是趣店集團的優勢。
清流Club：大白汽車為什麼只做36期和48期的產品？
許龍：我們覺得先開一年這種形式是一個偽需求。因為第一年用戶已經交了很大一筆錢了，可能是這個車三成的金額都已經交掉了，那用戶會把車退回去嗎？我覺得這不大可能。如果一年後他能一次性把剩餘的7成尾款全付掉，那他其實更適合全款買車，可能就不是我們的客戶群。所以我們在產品的設計上直接就是分三年或者四年期來支付車款。
通過分期付款，用戶可以將額外的現金流利用到其他的事業中，這也是信用帶來的附加價值。
清流Club：大白汽車以後會介入到二手車交易領域嗎？
許龍：這個取決於我車源多不多，比如說我賣了10萬台車，只有一百個人想退，那你做這個生意幹嘛，體量太小。如果你做了一百萬台車，每年有一萬，兩萬，十萬的人，想去做這種換車或者資產處置，那我一定是自己去做二手車的業務。因為車源我有了，我不用再去外面收集車源。
清流Club：雖然目前有很多汽車融資租賃的產品，但是融資租賃還是一個比較小的市場，大概就占整個汽車交易市場的不到2%，大白汽車怎麼看這個市場未來的發展？
許龍：這兩個月的時間內，我們接觸的用戶數量還是蠻大的。有些客戶，我們覺得在這一兩年里，他原本不可能是一個買車的用戶。但是通過我們的產品，他提前買車了。還有一種情況，是很多三四線的城市，其實是買不到這麼多品牌的車的。
大白汽車其實就是給國內的汽車市場，在空間和渠道商做了增量。所以我們覺得這個市場還是很有潛力的。
我們還是用一個做電商和做消費品的邏輯在看融資租賃賣車這件事情。總額來講的話，我們一年賣50萬台車也好，還是20萬台車也好。其實你攤到每天就是一千台，或者兩千台車，這個事我們也覺得沒那麼難。可能對於有的人來說，他看到的你才2%，這個事太難做了。但是對我們看來，這個市場這是一種新的消費理念，用更低的門檻，更簡單的決策，就可以獲得一個消費上的升級，就可以獲得一輛車，那其實2%對我們來說，正好是機會。
清流Club：最後一個問題，為什麼要叫「大白汽車」？
許龍：其實本來想叫「趣店汽車」的，後來想應該更動感，更年輕化一點，那麼相較於第一次買車的小白，我們就叫大白吧，也朗朗上口。
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