產業園運營，沒那麼簡單

產業園運營，沒那麼簡單

題記：近兩年來，傳統產業地產在轉型中意識到運營的重要性，紛紛宣傳自家運營和服務的獨到之處。產業運營直接關係著產業園的招商和項目落地，以及去化和回款。在運營中需要考慮哪些事項？本期曹志國先生就與我們一起分享產業園運營的那些事。

產業運營招商是關鍵

問：關於運營，產業園經營者在實踐中有一堆疑問。比如，什麼是運營客戶？運營的意義是什麼？運營能帶來什麼？

曹志國：產業園運營非常複雜。除了上述疑問，許多人還對運營和招商如何協同？客戶的轉化率靠我們單獨的招商銷售思維能解決嗎？除了位置和高大上的產品我們還有什麼神器？我們如何通過對客戶的深度了解和客戶的價值思維同頻，產生初步信任，讓客戶不反感我們，產生粘性有第二次溝通的可能性？等等問題存有疑問。另外，線上運營什麼？通過線上我們如何能把意向客戶通過線上的粘性關係通過活動的方式參與到我們組織內，能連續搞幾次這樣的活動？這都是園區所要面對的切實難題。

面對這些疑問，我們首先要理清園區有什麼？客戶需要什麼？再談園區要達到什麼標準才能滿足客戶。明確做什麼是有價值的，什麼是沒用的，只有明白了這些，我們才有可能回答一系列運營的難題。

問：招商是招商體系能完成的嗎？

曹志國：目前招商一般都是通過拜訪准客戶，在拜訪中不管客戶是已經買過了還是準備買。我們的招商人員都應該去探尋，挖掘客戶購買時的考慮因素，至少要知道客戶買的是什麼。針對沒有購買的客戶，我們建立微信朋友圈，通過微信朋友圈，發布客戶感興趣的信息，維護客戶關係，挖掘這些潛在客戶的需求，同時也指導我們的產品開發。

問:運營服務是園區自身打造的還是光有對接服務，我們對接服務和我們的深度是什麼？

曹志國：比如我們對接金融資本是我們參股還是就是對接一下投資，意義完全不一樣。比如商學院的講師是邀請還是合伙人模式結果完全不一樣，如果對接就是業餘層面，如果合伙人模式就是共同維護運營客戶，力量就遠比對接服務要強大。

問：目前國內大小園區都在打造服務平台，精髓就是通過資源整合形成資源互補與共享，但運營平台苦於招商的企業和行業有限，或產業鏈不完善，現實情況難以運營。請問，這是常態嗎？如何才能使得服務平台落地執行，真正為入園企業帶來效益？

曹志國：一般來說，在園區定位時就應統計大數據周邊輻射有多少客戶群體需求才定位。但大多數園區卻沒有做到這一點，這也導致現實中的運營存在更多壓力。

服務平台的落地要考慮當地的市場環境。別的不說，北方園區和南方園區的硬體能力和產業基礎是有一定差距的。比如深圳陳龍光旗下的一個十萬平米園區，招商一般不會超過半年，其盈利能力最強的就是研發新產品支持客戶，然後直接入股企業，或者找到種子，或者投資潛力企業有產品缺資金的等等。鑒於深圳房價的漲幅較高，因此出租在他們的招商模式可以達到70%的佔比。而北方園區因為要靠回款支撐現金流和運營成本，所以招商主要為了去化即銷售。

運營客戶從落地溝通開始

問：我們知道客戶在哪裡，但為什麼用我們區位和產品打動不了客戶，根結在哪？比如參加展會要到名片為什麼邀請不來，來了為什麼第二次不來了？

曹志國：我的理解是我們自身的價值已經不足以支撐客戶的興趣點，區位和產品已經不在是核心賣點。客戶的真實訴求是經營訴求，管理效率祈求，低成本的融資祈求。市場整合資源的訴求需要我們給予解決，行業細分領域的平台需要我們共同解決努力實現。這些訴求需要我們多方搭建！需要時間和資金和堅持。

問：對於專業性園區，打造服務平台雖然要投入，但是確實有很大的吸引力。對於綜合園區，運營應該怎麼做？怎麼讓運營更具有包容性，以適應園區眾多的行業企業？

曹志國：作為產業從業人員在改變不了現狀我們可以對不同層級的企業家思維下功夫。和他們從思維達到同頻，很實在的問題。多元性的園區我們能做的就是共性訴求。綜合性園區可以進行行業細分，根據企業層級和發展階段接地氣的線上線下服務，比如律師，創業型企業的律師就是法律文本，但成熟期好多就是官司方面了，尤其近一年，好多款回不來，發展期的律師就是股改了。

今天，關於運營的話題並未說透，希望下次有機會可以和大家做更多交流。產業園運營十分複雜也十分不易，企業家比較理性，達成信任需要我們付出很多，所以好多人不願做運營，做到99%，差1%都不行。所以產業園運營一定要堅定信念，多交流多探討，才能有好思路和好方法。