想讓別人答應你的請求？你需要知道這兩個心理學效應

01

前幾天在群里聊天，朋友A在群里吐槽自己想買iPad，但是擔心父母不答應，想讓我們出主意。

頓時湧現出各種損招，比如死纏爛打、幹家務活博得父母開心、給父母洗腳，甚至還出現了絕食這種下三濫的招數。

這時久未發言的朋友B說道，你告訴你父母說你要買MacBook，等他們拒絕你這個要求後你再說你要買iPad。

我們頓時對這個方法很感興趣，開始問B這是什麼原理。

B說道，等A買到iPad了再說。

A突然問道，萬一我爸媽答應買MacBook呢？

群里一片沉默。

B說道，有了MacBook你他媽還要iPad幹什麼？

幾天後A在群里發了他的iPad的照片。

群里立馬沸騰了起來，紛紛詢問B這是為什麼。

B半天后發消息說，想知道？叫爸爸呀！

然後B就被踢出去了。

02

後來這事就被大家忘記了。

前天晚上看了魯迅先生一篇名為《無聲的中國》的演講，發現裡面的一段話很有意思，

中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。

仔細一琢磨，這不就是先說買MacBook後說買iPad嗎？

我忍不住好奇心開始琢磨，然後發現這是一個很典型的心理學效應，拆屋效應。

拆屋效應是指先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，然後達到讓被要求者接受要求的目的。

比如我的朋友A先提出一個買MaBook的大要求，然後提出一個買ipad的小要求，相對於第一個大要求第二個小要求便容易被接受了。

這種效應的產生可能是由於在面臨不希望發生的事，同時有兩種心理機制啟動，一是設法採取一些措施避免事情的發生，二是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要會發生的事實。

如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。

在深入研究拆屋效應的時候，又發現了另一個有趣的心理學效應，登門坎效應。

03

1966年美國心理學家曾作過一個實驗:派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。

過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果有超過半數的家庭主婦同意了。

與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果只有不足20%的家庭主婦同意。

這是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟於做的"無壓力的屈從--登門坎技術"的現場實驗，從而提出的一個心理學效應，登門坎效應。

登門坎效應是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。

分析認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的，但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向。

當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。

這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度拓改變成為持久的。

這種效應在推銷上很常見，比如推銷員開始可以提出一個人們容易接受的小要求，然後再一步一步的推銷自己的產品。

在員工管理上也可以產生很好的效果，當對員工提出一個比較難以接受的要求時，可以先提出一個類似的容易接受的小要求，當他們達到要求後再通過鼓勵逐步提出更高的要求，這樣員工便會容易接受。

04

生活中很多例子都可以用心理學現象解釋，無論是是拆屋效應還是登門坎效應，都只是處理事情中的一個取巧的方法。

熟練的應用這兩個心理效應往往能使我們在處事中達到事半功倍的效果。

但是任何效應的使用都在於人這個主體，只有平時積累了好的人際關係，這些效應才能發揮最大的作用。

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