判官：如何在產品中設計價值誤導？

今天來聊聊，一些產品是如何誤導用戶，使用戶對產品的價值認知出現偏差，消費行為向著對於產品有利的方向發展的。

第一類價值誤導，是所謂的「無限使用」

在2000年，剛來北京上學的我，隔三差五會和同學去某家自助披薩店大快朵頤。只因為在當時，每位39元的價格就可以敞開了吃，十分合算。當然，現在回頭看起來，這種入門級的自助食品非常不健康，食材也都以加工肉食為主，飽腹感強烈，其實吃不了多少。

後來，這家自助披薩也許是因為食材較為低端，不符合大家對健康的要求，而逐漸沒落。各種自助餐廳也不再以「敞開了吃」作為噱頭，而是更多強調食材的多樣化和健康搭配。但是，各種中低端自助餐，在三四線城市仍然是大行其道，這其中就是利用了用戶對於「無限使用」的貪慾，感覺十分合算，卻往往忽略了自己的肚子是很有限的。

同樣的，從2017年開始，以聯通為主的運營商推出不限流量套餐，使得很多用戶趨之若鶩，紛紛開通。但平心而論，對於大多數人而言，長期處於有WiFi覆蓋的室內，而即使對於終日到處奔走出差的用戶，又有幾個有空天天捧著手機看視頻呢？本人之前的套餐包含9GB的流量，除去個別出行極多又看直播App的月份，都是用不完的。仔細想想，這種無限流量套餐，如果不是資費非常便宜，對於普通人而言是沒必要考慮的。

第二類價值誤導，是「適用範圍大」

我在十年前曾購買過一份意外險和住院日額險，按月通過信用卡扣款，一晃多年下來，相安無事，我也很有幸地從沒機會用到這兩份保險。

2017年，互聯網保險興起，無論傳統還是新興的保險公司，紛紛針對互聯網開發低價保險產品。我留意到有一個意外險的保費，只相當於之前我購買的意外險的四分之一，但保額卻高得多。我就把之前購買的保險的合同翻出來仔細研讀，終於發現了問題所在。

之前購買的這份意外險，保障範圍是全球。而我新接觸到的這份保險，保障範圍是大陸地區。

如果對於一個滿世界亂飛的商旅人士，或許保險範圍大是好事。可是對於普通人，一年到頭也出不了一次國，即使出國，購買一份臨時旅行險，價格低廉，還包括意外險與醫療服務。換句話說，我之前購買的那份保險，適用範圍大，但代價是保費高。

同樣的，另一份住院日額險，賠付天數最多每年可達到365天。可是如果你真的每年住院365天，估計不是植物人也是絕症，住院日額險每天一兩百的賠付額度，有啥意義呢？有這個錢，還不如買補充醫療險和重疾險。同樣的，相比起我之前購買的另一種每年至多賠180天的住院日額險，這份保險的保費貴了許多。

因此，營銷的套路就在於，讓普通消費者和用戶只看到了其適用範圍大，但沒注意需要付出的代價和成本也相應提高了。

而第三類價值誤導，是在第二類基礎上衍生出來的，可以稱之為「第二杯半價」，即鼓勵你在原有的價格基礎上，再多加一點點，就可在獲取的商品上更上一層樓。

一般來說，這種價格的階梯設置，越往上的價格提升幅度越小，但交付的產品/服務提升幅度越大。平時大家熟悉的麥當勞、星巴克、DQ冰激凌就不說了，我們還是拿保險舉例子。

前幾天給車子續保，看第三者責任險，五十萬保額和一百萬保額的保費，前者是五百多，後者是七百出頭，保費只差一百多，還不如上一百萬保額的。好像在財產險和短期壽險里，經常看到這類定價策略。

但仔細想想，像我這種駕齡十五年，現在只在北京市區偶爾開開車的情況，三者險上高了真沒必要。北京市區的交通秩序還是不錯的，而以市區的車速，發生重大事故的可能性微乎其微，五十萬的第三者責任險，無論對撞車還是撞人，都是綽綽有餘的。

但是，換個人，沒準就因為業務員那句「就差一百多，保額翻番」而心動了，卻並不考慮這物美價廉的「第二杯」，對自己有沒有必要。

以上三點產品定價與營銷，都有相關的經濟學和心理學原理作為支撐，這不是我的專長，就不去分析了。我只是建議，作為產品經理和創業者的你，在你的產品和商業模式的設計中，是不是也可以考慮一下類似的套路呢。

判官：十四年產品經理工作經驗，現專註於社交和商業化產品領域。微信公眾號：判官老司機