客戶的健康無小事

02-15

關心客戶的健康，就是關心自己的前途。

本文不是強調信貸人員有多麼的無私、大愛，相反，而是出於「自私」才有此念頭，無私，是最大的自私。

不是聽說過嘛，客戶貸款100萬，客戶是孫子，行長是爺爺，客戶貸款100個億，客戶是爺爺，行長是孫子，老闆的行蹤、老闆的愛好、老闆的健康時刻掛在行長的心頭，有個頭痛腦熱，行長就會登門拜訪、問寒問暖，心想，貸款到期之前，他千萬別出問題啊，他要是掛了，我也得半死。

段子只是段子，現在說栗子。

在分析逾期貸款時，發現有多筆小額貸款逾期的原因是借款人健康出了問題，或者是借款人家庭成員重大疾病，或者慢性病發作，巨額醫藥費開支抽空了經營現金流，直接導致經營困難，還貸無望。案例多了，因病致貧、因病逾期的情況不在少數。

那位兄弟說了，人吃五穀雜糧，哪能不生病呢，這個風險防都沒法防，只能聽天由命。

在下的意見並不完全贊同。

風險控制不是算命，也不是模型和演算法，而是通過積累的經驗將風險控制在一定的範圍之內，最終將不良率控制在一定範圍之內。那麼，對於因病逾期怎麼預防呢？

靠觀察，靠聊天。

如果貸前調查時發現借款人家裡有個病人躺在床上，如果電話聯繫時借款人說他在醫院看病號，你卻沒有引起警覺，一旦貸後因此而出問題那就是你活該。如果你跟客戶面談時沒有關心他和他的家庭成員的健康，後果也只能由你承擔。

那麼，是不是所有的貸款都要高度敏感借款人的健康呢？也未必。有的借款人是大中型企業，法人治理十分健全（區別於一個人說了算的家庭企業），職業經理人管理有方，即使老闆掛了，到期還貸也無須過分擔心。

擴展思考，有的借款人健康得跟牛一樣，長壽家族，百歲老人有好幾個，有問題嗎？未必沒有！如果他不珍惜健康、沒有安全意識，酒後駕車、蹦極探險、打架鬥毆……可能比得病還可怕。

聊天面談是很好的調查方法。選擇客戶時，不僅要選身體健康的，還要選擇行為健康的。

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