電銷：如何在黃金15秒內打動客戶？

電銷是銷售中最常見的銷售手段之一，那麼如何讓電銷成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時間裡打動客戶，引起他的興趣呢？下面我們就來學習一下15秒/45秒/90秒原則吧！即15秒內打開對方的心扉，45秒激發對方聆聽的興趣，90秒引起客戶合作的慾望。

1. 從雙方能夠達成共識的話題談起

良好的開端是成功的一半，電話銷售能否成功，關鍵在於你能否把握住與客戶溝通的開始階段，即第一個黃金15秒、第二個黃金45秒，第三個黃金90秒。只要這段時間內你能引起客戶的關注，調動他的興趣，那麼你的銷售就成功一半了。如果你能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶就不遠了。

　　例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：「時間比較寶貴，我想推薦本公司的新產品，希望您一定要了解一下。這種新產品是我們公司歷時兩年時間研製開發而成的。產品成功地使用了××材料，這在同行業中尚屬首例，填補了行業空白。我對這種產品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品。」

　　通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產品，同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。

　　這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得「開發成本高很可能是因為最初的模型費太貴了」、「從開發到現在花了兩年時間，現在產品是不是已經過時了」，從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮後，會發現「產品中是否使用了填補同行業空白的材料與我們公司無關，我們只關心這種材料到底是什麼」、「電銷員來電，肯定是產品賣得不好」等，從而開始準備拒絕購買他的產品。

　　電話銷售中前幾秒中十分重要，是客戶決定是否繼續的關鍵。所以最大的問題在於：你說的和我有什麼關係？

　　15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

　　如我們這樣說「這是我們公司的新產品，由於在研發時使用了新材料，成功地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話，可以大幅地節省倉庫管理費。」

　　在經過15秒富於衝擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發言後，對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上90秒產品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。

2. 從對方關切的利益切入

戶關注的焦點始終是「自己的利益」。所以，你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚：「自己的產品到底有什麼優點？究竟會給對方帶來多少好處？」

　　表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠，在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同，帶給人的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以了解「這個人是否能在談判中取勝」。

　　那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會採用消極(被動)的表達方式。正是由於他們在表達方式上存在著各種不足，要麼乏善可陳，要麼猶豫不決，才導致對方對其失去信心。

　　同樣，那些表達方式過於「激進」的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實際上在勝利中已經埋下了失敗的隱患。

　　如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。

　　優柔和激進，是電銷失敗的主要原因！

3. 最佳表達方式就是「自信積極」

　　有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都採用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發展的夥伴關係，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。

4. 尋找彼此之間的雙贏點

　　理解「What」和「Why」的「檸檬水」模式：

　　有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店後，發現店裡剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最後誰都沒買成。

　　後來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

　　在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然後弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要。

　　例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應說：「真的不能降那麼多，最多只能讓3%。」這種情況下，往往會一人各讓一步，最後在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種「雙輸」。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

　　如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了「雙贏」。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量採購。

　　單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點！

5. 用對方的語言

　　電銷之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的「字典」中選擇適合的語言進行表述。

　　首先，你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會，就一定能發現對方喜歡用什麼樣的語言、對方介意什麼樣的語言和對方願意聽什麼樣的語言。這樣一來，你就可以借用對方習慣的語言來巧妙地表達出自己的想法。

　　例如：

　　甲：「這個項目必須成功，不容失敗。」

　　乙：「我看不對，我們應該先看看其他公司的態度」

　　同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了。

　　甲：「這個項目必須成功，不容失敗。」

　　乙：「是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動向。」

　　像這樣，從對方的「字典」中巧妙地借用「關鍵詞」，並在需要的時候恰當地表述出來，就是博得對方好感的訣竅。電銷就是「Give(付出)與Given(回報)」。

6. 令人印象深刻的結束語

　　結束語的鐵律一：要著眼於未來，盡量為下次通話奠定基礎。不管這個基礎多麼薄弱，都要盡量爭取。

　　也許通話的實際效果並不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那麼，銷售就會不斷地向成功靠近。

　　結束語的鐵律二：在談話開始前，要預先準備兩種模式，一種是「成功模式」，另一種是「規避風險模式」。

　　你可以根據不同通話的對象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內容。當你被對方拒絕過一次後，就會積累一些經驗，在下次談話時，你的起點就會變得更高。這樣一來，當察覺到對方打算拒絕你的時候，就可以修改自己的目標，從而趨利避害，將談話引向有利於自己的方向。

　　電話銷售，越是對方拒絕你的時候，越要積極努力挽回，爭取實現自己的目標。這時，你最好不要說：「很抱歉打擾您的時間了」，而應該說，「很高興您能給我這個機會。」

　　暢快地結束必將給你帶來更多的銷售機會。

　　結束語的鐵律三：在得到對方的認同後，一定不要忘記說謝謝。

　　在和對方達成一致後，最好能說些表示感謝的話，讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。

總之，態度積極的結束語將給你帶來更大的回報。