［大蟲談運營］互聯網的運營模式和獲客策略

［大蟲談運營］互聯網的運營模式和獲客策略

說到運營，很多人都能侃侃而談，基本上出口就是拉新留存促活，要不就是做活動，或者就是社區運營，內容運營等等。實際上，每個公司，每個業務在不同的發展階段都面臨著不同的問題，運營的重點和模式也是不同的。

運營根據業務的需要有很多的細分，小到一個文案的撰寫，大到企業的經營都屬於運營的範疇。一個企業的經營包含用戶的經營，業務模式的經營，根據業務發展的階段解決不同的問題，滿足業務的發展需要，這才是運營。每個企業應該根據自身的業務特徵以及自身的優勢，探索出適合自身的運營模式。

每個公司在發展的過程中都會面臨兩個問題，一個是「需求的滿足」即供給端的建設；一個是用戶的獲取。

先從宏觀的角度講一下大的模式。

信息互聯網時代，用戶需求的滿足主要是純互聯網產品的形式來滿足，比如搜索，新聞，應用軟體類工具，產品本身就是供給，只要做好產品體驗，做好渠道就可以了，運營的模式相對來說比較簡單。

隨著電子商務的發展，業務模式比以前更複雜，運營涉及的內容就更多，這個時候除了平台本身的產品體驗，需求端的重點就變為如何有好的貨源去滿足用戶的需求，以及用戶獲取。此時就演變出了兩種運營模式，一種是平台型運營模式，一種是自營式運營模式，這兩種運營模式的重點也是完全不同的。不管是電子商務，O2O，互聯網金融、互聯網教育基本上都逃不出這兩種模式。

圍繞供給和需求的展開，在互聯網端去完成交易。因此供給、需求、平台是所有以上業務中最基本的三要素。

平台型產品和自營型產品最大的區別在於：平台型產品只需要做好流量獲取和流量分發，做好成交轉化率即可；自營型產品需要考慮整個流程，從流量獲取到註冊到下單，購買，配送，售後，復購，以及後面整個生命周期的管理；就相當於一個是做流量批發，一個是做流量增值，通過延長用戶的生命周期，提升用戶的arpu值來實現利潤。

平台型運營模式：平台型產品的主要商業模式是流量分發，一邊廣泛吸納優質供給（商家）的入駐；一邊吸納大流量的用戶，通過優質供給去吸納用戶，同時，隨著用戶體量的增長反過來倒逼優質商家的加入，從而形成兩個輪子交替發展，相伴相生。

自營型運營模式：自營產品大家第一反應能想到的如京東，所有的鏈條都是自己主導來完成。這種模式相對於平台型模式來說有個很大的好處就是能保證標準化的體驗，能控制整個業務鏈條的全流程，能很好的保證用戶體驗。

對於供給端不展開講，重點探討一下用戶的獲取的幾種模式。

供給驅動需求（供給為王）：優質的商品本身就會產生口碑，比如金融，一個可靠且相對高息收益的資產自然就會吸引用戶進行傳播和擴散，從而帶動用戶的自增長。互聯網產品基本上都會經歷這個階段；用戶的需求是多元化的，如何從用戶的需求從單一到多元，那就需要涉及品類的擴張，以及單一產品的深度，即做寬產品線的深度和廣度；這就是傳說中的一魚多吃。

低價策略：回顧電子商務的發展，價格戰，低價，比價始終是一個主旋律，價格永遠是最好的武器，通過極為懸殊的價格，導致一部分對於價格極為敏感的用戶開始關注並且發展交易，培養用戶習慣，把用戶規模最大的時候再反向擴大商戶的規模，做寬sku的規模，品牌規模，也不斷向上延伸，擴大供給的價格區間，再以此吸納其他高品質的用戶。我們回顧電子商務的發展歷史、團購的發展歷史、甚至是當前如火如荼的互聯網金融那也是價格策略的勝利。互聯網金融為什麼能火，對於資本金利息跟銀行嚴重的不對等，刺激了用戶資金的轉移，也是價格策略的勝利。

流量品類：用什麼東西去做推廣的誘餌，既能促進用戶的快速產生購買或使用的轉化，又能批量的去實現，同時節省成本，最後還要保證通過這個進入的用戶能產生比較好的留存和關聯的購買。用零售的術語來說就是流量品類，對於每個企業來說，如何去發現和挖掘出自己企業成長的流量品類是一個非常重要的課題。比如：團購行業的電影品類、自助餐、小吃蛋糕品類；京東的3C品類，手機品類；互聯網金融的活期理財和短期理財，新手標；保險行業的免費保險或者1元車險之類；商場超市裡面的今日特價商品等都是屬於此範疇；

線上獲客的手段和方式：越是垂直細分的行業，用戶越精準，獲客的成本就越高。

今天暫時談這麼多，明天聊聊互聯網金融的運營模式和運營特徵。

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