一名月入5萬的信貸經理是如何煉成的？

我一直相信但凡做信貸工作的信貸員，無論是在銀行還是在金融機構、小貸公司，他們中的絕大多數人都是擁有一顆上進心的。因為如果沒有上進心，他們很難面對數百萬的業績壓力，很難承受巨大的心理壓力，只有他們不斷逼迫著自己一直前進，才能免除被淘汰的命運。但擁有一顆上進心是遠遠不夠的，一名成功的信貸經理所要具備的個性與技能遠遠不止這一點。

在銀行做得久了，我們經常能看到三種人：

ü 第一種：懷疑一切。在他們眼中一切皆有風險，幾乎任何信貸業務都不可信；

ü 第二種：相信一切。在他們眼中幾乎所有的信貸業務都可以做成。他們缺少風險意識，認為極力促成信貸項目才是關鍵，因此在審核時總是拍著胸脯打包票，信誓旦旦地說著：「有問題，我負責！」。

ü 第三種：優柔寡斷。他們介於第一種和第二種人之間，雖然自己很想做成一單信貸項目，但本身猶豫不決，遲遲無法下定決心，需要依靠外力才能做決定，即使把錢貸出去了也惴惴不安，忐忑不定。

其是這是每一位信貸員在成長的過程中或多或少都會有的經歷，但如果你想成為一名兼具銷售員與分析員素質的信貸經理，成為一名經驗豐富且專業技能強悍的銀行家，那麼你就需要從以下幾個方面來鍛煉自己了！

一、 個性特徵

一個信貸員的個人性特徵很重要，因為你的個人對你的專業技能往往會產生很大的影響，只有付出了熱情和努力，才能不斷豐富信貸經驗，從而靈活運用專業技能，實現理論與實操的完美結合。

通常來說，信貸員的個人特徵包括：

1. 溝通能力

信貸員這個崗位是一個時刻需要溝通的工作，你不但需要與客戶溝通，還需要與上下級溝通，與其他部門，不同崗位的人溝通，因此一個信貸員的溝通能力很重要。

溝通能力包含著表達能力、爭辯能力、傾聽能力和設計能力（形象設計、動作設計、環境設計），它意味著你能不能把問題講清楚，在遇到糾紛時能不能把自己的觀點闡釋清晰，能不能很好地協調部門之間的合作等等。溝通能力看似是外在東西，實則體現了一個人的素質，一名成功的信貸經理應該透過現象看本質，運用溝通的藝術與耐心，完成自己的工作，達成預期的目標。

2. 傾聽和觀察能力

據教育心理學家研究表明，在人們各種交往的方式中，聽佔45%，說佔30%，讀佔16%，寫佔6%，這就意味著一個人傾聽的能力，直接影響著他的社交能力。為此，信貸員在實際的業務操作中要不斷培養自己的傾聽能力，同時還要不斷提升自己的觀察能力。

傾聽能讓你聽到客戶的需求、問題、痛點，觀察能讓看到客戶的表情、神態、動作、狀態，經過聽與看的綜合判斷，能讓你快速、準確地了解客戶的真實想法，從而為客戶提供更精準的服務，滿足客戶的需求。

3. 換位思考能力

換位思考能力有助於信貸員設身處地為客戶著想，減少信貸員對客戶的誤解，能讓你更易理解客戶的想法與處境，獲得客戶的信賴，增近與客戶之間的關係。

凡事多為客戶考慮一下，別活在自己的世界裡。設身處地，角色互換之後思考問題，說不定很多困難和疑惑都會迎難而解。

4. 分析能力

分析能力較強的人，往往學術有專攻，技能有專長，在自己擅長的領域裡，有著獨到的成就和見解，對於同一件事情往往能更透徹地分析出其中的核心與本質，這對於信貸工作者來說必不可少。

信貸風險具有滯後性，在任何環節都不能放鬆警惕。如果在貸前信貸員就能利用客戶提供的資料以及親身的調查，分析出客戶的貸款風險程度，那麼將在很大程度上為銀行資金的安全提供保障，降低風險損害。

5. 熱情周到的服務能力

信貸業務包括的環節複雜而冗長，從營銷接觸、風險分析、收集資料到撰寫報告、報審報批等各個環節都需要信貸員親力親為，案頭的、外勤的、行內的、行外的都是信貸員在業務與辦理的過程中要做的工作，面對這些繁雜而零碎的事情，信貸員只有以飽滿的精神、積極的態度、熱情的服務去應對，才能獲得客戶的認可與滿意。

6. 積極樂觀的態度

做信貸業務，我們經常與客戶打交道，而客戶的性格是千差萬別的。有的苛刻古板，有的熱情洋溢，有的霸道獨權，有的優柔寡斷……在為客戶解決問題或服務的過程中，我們常常會收到客戶的誤解與非議，如果不能用一個積極樂觀的心態去面對問題，及時對自己進行心理疏導，那麼很容易讓自己的工作與身體收到雙重傷害。

此外，在實際的信貸業務中，突發事件常有發生，風險無處不在，你要操心的事情有很多，要承擔的風險壓力，心理壓力也很大，這就需要你用積極樂觀的態度去面對，學會讓自己在困境中減負。

7. 承擔風險的勇氣

一筆貸款能否正確的發放雖不是信貸員一個人的決定，但卻與信貸員的工作脫不開關係。在很大程度上，信貸員是處於責任的最前方，相對於銀行的管理部門來說，決策的依據主要來自於信貸員所收集的信息和意見，因為信貸員需要具有很強的責任心，對於自己的決定敢於承擔風險。

二、 專業技能

出色的個性搭配專業的技能，才能將信貸員的價值發揮到最大化。對於信貸員來說，你的個人特徵十分重要，但你的專業技能也是你走向成功的必備條件。通常來說，作為信貸從業者你需要具備以下的專業技能：

1. 商業知識

信貸員服務的客戶來自於各行各業，如果你不具備一定的商業知識，就不能了解企業的經營情況，如汽車製造業、進出口貿易等是如何盈利的等等，你不了解企業的經營狀況，不知道這個行業是如何運轉的，你就無法把握信貸的整個過程。所以對於信貸員掌握一定的商業知識，必不可少，你對商業知識掌握的全面程度，決定了你能否抓住企業的核心問題，找准業務的切入點。

2. 金融知識

信貸行業是金融行業的一部分，因此身處在金融行業中的你就必須掌握一定的金融知識。對金融知識的掌握能幫助我們了解銀行戰略調整的意義，讓信貸員更有專業性地出現在客戶面前，讓客戶了解更多的銀行產品信息，從而獲得更多的交叉銷售的機會。

所以，對於信貸員來說，在平時的工作中，不要僅想著信貸這一畝三分地的業務，如果你能把眼光放長遠，在未來成為一名身兼信貸、保險、信用卡、證券等多重技能於一身全金融顧問，那麼你未來發展的道路將一片光明，前途將不可限量！

3. 經濟知識

為什麼說作為信貸員需要有一定的經濟知識呢？因為經濟知識能幫助信貸員更好地理解利率、匯率、商業周期、宏觀經濟政策等因素，讓你更有知識儲備的來應對一些客戶的特殊業務需求。如果客戶提出的需求與知識你不了解，或者無法解答，甚至自己本身就一竅不通，與客戶不是同一層次的，那又如何去談服務呢？只有你先將自己的大腦武裝起來，才有可能跟客戶站在同一水平線上，用你自己的知識與視野服務客戶，為客戶創造價值。

4. 財務分析與風險分析能力

熟練掌握企業的財務分析方法是信貸員的基本技能。如果你連企業的財務報告都看不懂，那要如何判斷企業的經濟情況，如何斷定企業是否具備一定的還款能力與還款來源？又該如何去評判企業是否存在風險，是否要把錢貸給它們呢？

不懂財務分析，沒有風險分析能力，就無法為銀行提供準確的放貸決策，無法提供相關的決策依據，這對於銀行來說本身就是一個風險點。如果你不能提高這方面的能力，那麼你將為銀行資金的安全增加了另一層風險，很有可能會給銀行帶來巨大的損失。

5. 理解法律和政府監管問題的能力

金融行業始終會收到法律和國家政府監管政策影響的，信貸活動更是如此，每一個法律法規的出台都影響著貸款的每一環節。因此理解法律和政府監管問題的能力就成為了信貸員不容小覷的問題，只有你隨時都有法律法規意識，才能將信貸活動貫徹到底，並保證自己合法合規進行放貸，遠離法律的紅線，否則，你將被法律這桿天秤打翻錢袋。

6. 對不同金融服務機構的了解

客戶在選擇信貸產品時一定是貨比三家，只有了解同業的產品、服務、價格、條件、優惠政策，那麼你才能更貼近實際情況為客戶服務。

正所謂：知己知彼百戰不殆，通過了解競爭對手情況，你才能更有針對性地為客戶解決疑惑，為客戶量身設計出一套滿足客戶需求的方案，更有效地爭取到客戶。所以對於信貸員來說，對競爭對手的情況掌握得越詳細越好，這能幫助你更快速地獲取客戶信任，從而達成與客戶之間的合作。

想要成為一名出色的信貸經理，你或許還有很長的一段路要走，不過這並不可怕，可怕的是你不知道自己需要朝哪個方向前進，不知道自己還需要提高哪些技能！但當你有了方向和目標時，有了需要彌補的不足時，只有你朝著那個既定的目標去努力，並付出實際行動去執行，那麼你就會朝著目標越來越近！

分析師：王婧元