一名優秀的信貸經理必備的5大陌拜技巧！

最近圈哥接觸到了一位陌拜高手，在跟他的聊天過程中我了解到原來這位信貸經理最初的性格十分內向，沒有任何客戶資源，然而就憑藉著自己孜孜不倦的努力逐漸成為了一名客戶盈門，業績數一數二的信貸經理。

這期間他經過了一段孤獨而堅定的時光。同事的嘲笑，朋友的不解，客戶的看輕，都不曾讓他動搖過，憑藉著金誠所至，金石為開的信念，他逐漸克服了陌拜的心理障礙，從見到客戶不知如何說話到勇於開口，學會察言觀色，並掌握了一套適合自己的陌拜話術與談判技巧，他在人際交往與溝通協調上都得到了一個快速的提升。

用他的話說：「天下之事敵不過用心二字，孤獨不可怕，暗淡也不可怕，最怕的就是你不夠用心，不夠堅定，只要有心，你的客戶總會上門的！」

那麼關於陌拜，他有哪些技巧呢？今天圈哥就跟大家分享一下一位陌拜高手是如何練成的！

1.陌拜時，開場白很重要

通常情況下，大部分信貸員在陌拜時都會準備一段開場白，見到客戶後會主動自保家門，告訴客戶自己的單位名稱和名字。如：「您好，我是xx機構的信貸經理小王。」但大多數客戶聽到這種開場白後並不會太在意，也沒有多大興趣，甚至很多時候客戶乾脆不回答，這是為什麼呢？

首先，你的開場白信息量太少；其次，跟客戶的關聯性不大，對客戶來說沒有任何意義和價值。對於客戶來說他並不在乎你是哪個機構的，幹什麼的，他只想知道你來拜訪能給他帶來什麼，所以如果你的開場白不能成功引起客戶的興趣，或者不能讓客戶第一時間知道你跟他的關聯性，那麼客戶是不太會積極回應你的。

但是，如果我們換一種方式來表達自己的用意，那麼效果可能會很不一樣。比如：「您好，我是xx機構的信貸經理小王，請問貴公司近期有融資需求嗎？」這種提問式的開場白能快速與客戶建立聯繫，引發客戶參與，同時將客戶的關注點轉移到問題本身上。

當你這樣詢問客戶時，客戶一般都會積極回應，感興趣的客戶還會順便問一下「你們機構這個貸款是怎麼貸的？」或者「你們銀行貸款是怎麼貸款的？」等等，這時你再順著客戶的提問，與客戶聊下去，也就是水到渠成的事兒了。另外，如果你拜訪時企業的主要負責人不在，那麼你可以留下自己的名片並詢問企業主要負責人的聯繫方式，方便下次登門拜訪。

2.拜訪時維護公司的形象

在拜訪客戶前要作好準備，可以事先在腦海中構建出自己公司的具體形象，這樣再向客戶介紹自己的工作單位時，不至於開口就隨隨便便描述公司。對於客戶來說，一個單位的形象和口碑特別重要，這家單位的形象、口碑越好，越易獲得客戶的認可與信任，反之則不會獲得客戶的信任。

這就跟我們自己買東西一樣，我們都習慣挑選形象好、口碑佳、品牌大的廠家去購買商品，因為這樣的商家更有保障，同理，在向客戶推銷自家的產品時，你所在的單位也是一塊活招牌，好的形象與口碑能為你加不少分。

在跟客戶交流的過程中告訴客戶你公司的總部在哪，目前已經發展到了一個什麼規模，有多少家營業網點等，盡量多講一下公司的業務優勢，服務質量，然後再講其他的。

3.陌拜時一定要穩重為上

在拜訪客戶時一定要穩重不能急躁，有句話說：心急吃不了熱豆腐。雖然現在的生活節奏比較快，工作也要講究高效率，但營銷客戶始終是一個慢工出細活的過程，急是萬萬急不得的。

如果在陌拜客戶時過於急躁很容易導致自己前言不搭後語，大腦一片混亂，說出來的話毫無邏輯感可言，但如果你慢下來，穩定下來，開口說話前在腦海里理清一下思路，那麼你表達的想法則可能很有條理，說出來的話也會十分清楚。

面對客戶的詢問，想好了再回答，切莫不經大腦思考就隨意脫口而出，這樣會給客戶留下輕佻的印象。陌拜客戶穩重為上，言談舉止大方得體，這樣更易獲得客戶的信賴。

4.陌拜時切莫急功近利

做信貸，總能聽到這樣的話：把客戶當成朋友、跟客戶交朋友、先交朋友後談生意，用這種思路來營銷客戶是十分正確的。初次見面就跟客戶談貸款，目的性太強，很容易引起客戶的反感，甚至被拒絕。

拜訪客戶時不要一心只想著成單、業績，而是要把客戶當作朋友，從客戶感興趣的話題入手。比如，客戶是從事投資理財的，那麼你就可以跟客戶聊聊最近備受歡迎的投資理財產品，或最近比較熱的投資理財項目；如果客戶是做生意的，而你恰好對客戶的生意或經營有所了解，那麼你不妨聊聊生意模式，談談關於賺錢的想法，如果你有自己的一套獨到見解的話，那就更好了，這會增加客戶的好感與信任。

在跟客戶交流的過程中，知道什麼就回答什麼，千萬不要不懂裝懂，對於不了解的地方，你可以以學習的心態請客戶指教一二，這會讓客戶覺得你比較實在。

另外，在溝通中，如果客戶不經意間談到了公司的經營情況、業績、利潤等相關的數據時，你也要默默記住，在離開後馬上記錄下來，這對於你在對客戶進行貸前調查時很有幫助。

5. 根據客戶關心的問題給予回答

其實陌拜了一段時間後你就會發現，關於貸款，客戶關心的問題都差不多，無非就是希望貸款可以：高額度、低利息、方便快捷，但如何能把這幾個問題解釋好就看信貸經理自己的本領了。

一般來說，客戶最在乎的就是利息問題，如果貸款的利息低，但手續麻煩，時間長，其實很多客戶也是可以接受的，畢竟掏出去的錢少，但如果客戶對利息絲毫不關心，這時你就要尋思尋思了，為什麼客戶一點都不關心利息？難道就是那麼著急拿到錢？有沒有可能是因為他在拿到錢後壓根兒就沒想過還錢？對於這類客戶信貸經理一定要小心！因為不關心利息的客戶風險很大。

最後，如果客戶一直糾結在利息高這個問題上，你也不要不耐煩，這時你必須要給客戶一個合理、正當的理由，否則客戶不會買單。你可以試著這樣給客戶解釋：

對於第一合作的客戶，我們的貸款利息都是一樣的，但是如果您第二年續貸，或者之後還要辦理貸款，那麼我們會根據您之前的還款記錄和其他業務的辦理情況，向公司領導申請為您提高授信額度或享受利息優惠，所以可能現在的利息您覺得稍微有點高，但後期我們合作的空間還是很大的。

總之，陌拜是很鍛煉信貸經理能力的一項工作，相對於實際的貸前調查，在陌拜時跟客戶的聊天更容易讓我們發現客戶存在的問題，因為沒有設防的聊天才易暴露問題，人在輕鬆的氛圍下才更易吐露真心。所以陌拜並不是簡單的聊天溝通，你要帶著風險意識去跟客戶聊，要有一雙善於發現問題的眼睛！只有這樣你的陌拜才會越做越好！

分析師：王婧元