竄貨的起因有哪些？有何危害？
竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是市場網路中的分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場紊亂、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。竄貨的起因是：① 多拿回扣，搶佔市場；② 供貨商給予中間商的優惠政策不同；
③ 供應商對中間商的銷貨情況把握不準；
④ 轄區銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；⑤ 運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；⑥ 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨；⑦ 市場報復：目的是惡意破壞對方市場。危害：首先，經銷商對產品品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤。一旦出現價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊的配合，就是營銷監控：企業對產品質量、價格的監控。當竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最後拒售商品。其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心。消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規範的價格體系。前面提到過名牌的一個特質：比別人賣得貴。這是從價格角度提出對名牌的市場要求。再次，竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。在品牌消費時代，消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任。由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。企業不可能在不長的時期內塑造一個名牌。所謂的竄貨，就是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售，比如大家熟悉的「黃牛」就是個例子，最通俗的就是一種產品公司只指定在一個地區銷售，而有些經銷商不聽從公司的要求，自己把產品銷售到不是他所銷售的地區。
產生這種現象的原因主要有以下幾個方面：
（1）某些地區市場供應飽和，而其他市場沒有飽和，從而形成差距； （2）廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上，一些緊俏商品貨源緊張，致使「被迫」竄貨； （3）企業在資金、人力等方面不足，管理不嚴，制度漏洞百出，造成不同區域之間渠道發展不平衡； （4）商品包裝標識沒有辨別度，有了竄貨的漏洞； （5）企業給予渠道的優惠政策各不相同，分銷商利用地區差價竄貨； （6）其他市場報復，目的是惡意破壞對方市場； （7）為了多拿回扣，而去搶佔市場； （8）運輸的成本不同——自己提貨，成本低，因而提供了竄貨空間； （9）供應商對渠道里的銷貨情況把握不準，轄區的銷貨不暢，造成積壓，廠家不予退貨，經銷商只能拿到暢銷市場銷售；（10）廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商只能去竄貨完成任務。
由於竄貨造成的危害主要有以下幾點：? 對廠家： （1）打亂整個市場的價格體系，消除價格壟斷，從而易於引起當地市場的價格戰，價格危機導致通路利潤降低，並激化了當地各商家的矛盾，經銷商對品牌失去信心，積極性也會受到影響； （2）致使改變廠家營銷政策，渠道衝突加劇； （3）嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營，而且混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心； （4）使其他競爭對手有了取而代之的機會，損失了原來花費的成本也造成利潤受損，以後不好發展；? 對消費者： （1） 因為價格戰的原因，產品不同地區價格不一樣，從消費者角度是不公平的，使消費者的利益受損； （2）在竄貨的空檔里，消費者很可能買到假貨而吃虧；（3）影響消費者的權益，使消費者的一些權益受到傷害，比如說消費者的售後服務沒有了保障；
總體來說，竄貨是一種極易被忽視，但對品牌和企業經營殺傷力很強的營銷病症，特別是對有深厚品牌積累的企業，忽視竄貨有可能導致千里之堤，毀於蟻穴。因此，企業應該給予足夠重視。串貨的原因：
1.多拿回扣，搶佔市場。2.供貨商給予中間商的優惠政策不同。3.供應商對中間商的銷貨情況把握不準。4.轄區銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售。5.運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。6.廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨。7.市場報復：目的是惡意破壞對方市場。串貨的危害：
1.影響消費者的權益，使消費者的一些權益受到傷害，比如說售後服務。2.影響產品的形象及在消費者心中的印象。3.給競爭對手機會，讓它們乘虛而入。串貨：指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售。
產生這種現象原因：
1） 某些地區市場供應飽和；
2） 廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上；
3） 企業在資金，人力等方面不足，造成不同區域之間渠道發展不平衡；
4） 多拿回扣、搶佔市場
5） 供貨商給予中間商的優惠政策不同；
7） 轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；
8） 運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；
9） 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨。
這種現象危害：
1）一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售。
2）供應商對假貨和竄貨現象監控不力，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津。
3）損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。
4）競爭品牌會乘虛而入，取而代之。
5）消費者無法正常享受正常的售後服務保障
之所以會出現竄貨現象，歸根究底就是為了利益，而利益始終是渠道成員追求的最終目的。另外，出現在這樣的現象其中是由多方面的原因造成的，可將其總結為以下幾個方面。一、渠道政策偏頗出現竄貨一個重要原因就是價格體系的紊亂。這是由於企業在之前制定價格策略的時候有所考慮不全面，從而存在很多導致竄貨的隱患。一般的企業都會採用這樣的一個定價方法，也就是對出廠價和各層利潤加成，從而最後形成零售價。在每一層分銷渠道的各家都會有一定的折扣，而這個折扣就是利潤的源頭。二、企業管理水平有待提高企業管理制度的不完善和銷售管理的不力都是企業管理水平不高的表現。如此一來，企業對代理商、經銷商和銷售人員都沒有嚴格的約束政策，更別說獎懲措施，從而無法有效進行控制。銷售管理不力，是企業在銷售過程中單單只追求銷量，採取的是一種短期行為，對竄貨的重視度也非常不夠，加上信息反饋的不及時和姑息縱容，是的竄貨現象越來越嚴重。三、產品差異在於產品包裝和銷售情況形成了差異，也也就為竄貨提供了契機。如今無論是藥品包裝還是說明書相關內容，國家都推出了相關法律進行了嚴格的管理。而一些企業的相同產品都採用統一的包裝設計，進而也會竄貨提供了可能。在發生竄貨的時候，無從明確區分竄貨產品的來源，從而也就難以掌握產品的分銷流向，這也就加大了竄貨管理的難度性。危害：首先，經銷商對產品品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤。一旦出現價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊的配合，就是營銷監控：企業對產品質量、價格的監控。當竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最後拒售商品。其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心。消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規範的價格體系。前面提到過名牌的一個特質：比別人賣得貴。這是從價格角度提出對名牌的市場要求。再次，竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。在品牌消費時代，消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任。由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。企業不可能在不長的時期內塑造一個名牌。
竄貨的原因:1竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是市場網路中的分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場紊亂、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。、各地方供貨的價格不同，2各供貨商為了強佔市場份額，3商品本身沒有標識，或標識易毀滅，4廠家沒有完善的監督
竄貨危害：1對最初產品定價的衝突，使商品價格不統一2.對該產品本身有很大影響，如果一個地方的價格低於定價 消費者就會一致認為產品只有這個價值，不會再去花高於現在的價格去購買。3使供貨渠道破壞，打擊代理商積極性。危害主要是擾亂價格體系，因為中國沒有類似於歐美的公平貿易法，價格其實是談出來的，你的實力更強、口才更好。就有可能拿到更低的價格，也就可以低價出貨。不過，現在是電商的時代，電商把全世界都打通了，串貨的意義也大幅下降。
竄貨原因：1.商品的地域價格差 2.商品的地域文明差 3.商品投放對某時期販賣量影響 4.對經銷商違規處分不嚴格 5.商品包裝標識沒有辨識度竄貨危害：1.經銷商對產品品牌失去信心2.混亂價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞噬消費者對品牌信心3.竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅品牌無形資產和企業生產經營
1.某些地區市場供應不飽和；2.廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上；3.企業在資金.人力等方面不足，造成不同區域之間渠道發展不平衡；4.企業給予渠道的優惠政策不同，分銷商利用地區差價串貨 危害:1.消費者利益得不到保障，2.對公司形象和聲譽造成影響，3.對公司的利益造成極大影響
竄(沖)貨現象在中國市場屢禁不止，除了某些商家的短期行為，價格歧視導致的低價或加大力度促銷導致的價格差異是引起沖貨的直接 ... 如果給A類店供貨價格偏低，A類店就可能因此經常出現超低價，引起B、C類店不滿和批發市場分銷停滯，影響他們的銷售熱情和銷售 ... 渠道衝突的實質是利益衝突。渠道衝突並不可怕，只要抓住問題關鍵，良性衝突可以轉化為渠道動力。渠道激勵和沖貨問題是渠道衝突的集中體現，分銷層次與價格層次的動態平衡是化解渠道衝突為渠道動力的有效辦法。
竄貨是傳統分銷模式下的概念，無論獨家分銷（俗稱「獨代」）、選擇分銷還是密集分銷，都是以行政區域為基礎的，例如，廠家在北京設10家分銷商，他們在北京怎麼競爭都可以，但不能向河北或天津、山西、內蒙古等地供貨，否則就構成竄貨。
原因在於，一方面，任何市場主體都有擴張業績的衝動，而行政區域具有很大的局限性，除非市場規模或品牌影響力急劇提升，分銷商的業績很容易遭遇天花板，這時向外地竄貨就再正常不過了。
另一方面，中國自古至今經歷了多次朝代更迭和行政區劃調整，每個區域的邊緣地區往往和區域中心相隔較遠，而更接近於臨近區域的中心。加上交通、物流條件的差異，使各區域的交匯處很容易成為區域性的商貿中心，並吸引臨近的商家前來進貨。其中，只要不是一個行政區域的，都構成竄貨。
不只是四大直轄市、省會、5大計劃單列市，還有臨沂、煙台、義烏、包頭等，都吸引了很多附近地市甚至外省的商家。但由於有條件也敢竄貨的分銷商通常實力都很強，廠家對他們多少有所顧忌，實際上也很少會真的處罰他們。
值得一提的是，做工程需要人脈資源，當地工程商不一定能拿到，所以不受行政區域的限制，跨區做工程不屬於竄貨。
危害主要是擾亂價格體系，因為中國沒有類似於歐美的公平貿易法，價格其實是談出來的，你的實力更強、口才更好，就有可能拿到更低的價格，也就可以低價出貨。不過，現在是電商的時代，電商把全世界都打通了，竄貨的意義也大幅下降。竄貨的起因：1.商品的價格差 2.銷售管理政策失誤 3.產品包裝沒有差別化 4.對經銷商的激勵政策不恰當 5.渠道管理的竄貨漏洞 6.營銷員受到利益驅使鼓動經銷商違規 營銷就是將產品送到消費者手中的過程。 竄貨的危害：營銷要素中，渠道就好比人體的血脈，價格就是維持血液正常流通的血液因子。產品從營銷的心臟--企業沿血脈輸送到終端，一旦價格出現混亂，將會導致連鎖反應。首先，經銷商對產品品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤。一旦出現價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊的配合，就是營銷監控：企業對產品質量、價格的監控。當竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最後拒售商品。 其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心。消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規範的價格體系。前面提到過名牌的一個特質：比別人賣得貴。這是從價格角度提出對名牌的市場要求。金利來對此曾有深刻的教訓。金利來通過大量廣告宣傳和優質的產品成功塑造了"男人的世界"的良好形象，但早期對假貨和竄貨現象管理不嚴，地區差價達到一倍甚至幾倍，消費者由於懼怕買到假貨，不敢購買真假難辨的金利來，金利來作為名牌的品脾再保證價值顯得蒼白無力。另一個例子是價格定位失誤的沙馳皮具。沙馳皮具曾經塑造了高檔、尊貴的品牌形象，但對香港市場控制不好，用地攤擺賣的方式在各百貨公司推銷，給人一種低檔的感覺，衝擊了沙馳皮具的名牌形象。第三，竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。在品牌消費時代，消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任。由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。企業之所以能在不長的時期內塑造一個名牌，是因為適逢市場轉型這樣一個時代機會，一旦我國市場經濟體制完善，市場瓜分完畢，企業再想通過白手起家創名牌，那是非常困難的。在市場經濟發育成熟的國家，塑造一個名牌極為不易，新品牌成功概率只有5％左右，就是說100個品牌中95個是失敗的。在西方發達國家，企業不輕易涉足製造業，因為成功推廣一個品牌需要一億美元左右，而在中國則需五千萬元，耗時一般只需3年甚至更少的時間。因此說，對品牌的完全管理，其實就是一個品脾保值的過程。竄貨問題作為品牌管理的重要
方面，應該引起營銷人員高度重視竄貨的原因:1各地方供貨的價格不同，2各供貨商為了強佔市場份額，3商品本身沒有標識，或標識易毀滅，4廠家沒有完善的監督 竄貨危害：1對最初產品定價的衝突，使商品價格不統一2.對該產品本身有很大影響，如果一個地方的價格低於定價 消費者就會一致認為產品只有這個價值，不會再去花高於現在的價格去購買。3使供貨渠道破壞，打擊代理商積極性。
串貨的起因：
1. 商品的地區價格政策差異；2. 商品的地區文化差異；3. 經銷商經銷範圍的限定不嚴格；4. 對經銷商沒有加盟收保證金；5. 對經銷商違規處罰不嚴厲；6. 商品包裝標識沒有區分，既沒有在商標包裝上加蓋區域碼串貨的危害 對待串貨要下大力氣去解決，因為串貨的危害非常大，表現在： ◆打破了市場價格體系 原來市場有規範的價格體系，廠家賣給一級商，一級商再賣給二級商，二級商賣給終端醫院、藥店，有一個梯度的價格，出現串貨之後，完全打亂了這個價格體系，價格一亂市場也就亂了。 ◆挫傷了銷售人員的積極性 串貨對銷售人員是一個很大的打擊，被沖地區的醫院和藥店的銷售代表，扎紮實實地做醫院和藥店的推廣，突然之間貨從外地衝過來了，本地銷售代表的業績受到衝擊，被消化掉，這樣就等於銷售代表做好了市場，別人來享受勝利果實，因此極大地挫傷了銷售人員的積極性。 ◆影響風氣 串貨在整個銷售隊伍中會形成很不好的風氣，讓不良的銷售行為壓倒規範的銷售行為，如果不扭轉這種局面，整個銷售隊伍的士氣就會受到影響。竄貨本質原因：價差與渠道重疊 一、價差。 價差如流水，產品也總是從價格低的地區流向價格高的地區。生產企業如果存在價格體系控制問題，就有可能導致差價太大，主要存在以下價格差別： (1)地區價差太大。使產品從價格低的地區流向價格高的地區。 (2)季節價差太大。導致一些代理商乘淡季屯貨。 (3)調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價後，他再低價出貨牟利。 (4)大小客戶價差。大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。 二、銷售管理政策失誤。 年銷售目標任務過高，經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務，只有一起竄貨。甚至貼現竄貨。 年終為完成銷售任務，為了個人業績，區域經理要求經銷商壓貨，並以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈竄貨。 商業單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數增加時，導致經銷商為拿獎勵而竄貨。 或者年終返利太高，使商業單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆竄貨。 獎勵採取貨物方式，如果代理上區域市場容量達到極限，如果想套現，必然低價竄貨。 三、代理商、經銷商和業務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益。 商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地。尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區。 當資金困難需要套現時，也會不惜低價傾銷。 換貨：代理商把其經銷的幾種產品組成套裝換取另外一個地區的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產品搞成帶貨產品。 經銷商放棄我們產品後者即將倒閉時，會低價竄貨亂市。
竄貨原因之一：價差
1、生產企業價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下
操作空間：
地區價差太大。
季節價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。
調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等
漲價後，他再低價出貨牟利！
大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些
企業看似公平，
但對不同市場促銷返利太大，
導致實際上的價差，
使得代理商有價格操作空
間。
竄貨原因之二：銷售管理政策失誤
年銷售目標任務過高，
經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務，
只有一起竄貨。甚至貼現竄貨。年終為完成銷售任務，為了個人業績，區域經理要求經銷商壓貨，並以其它促銷支持（變相降價為條件，第二年經銷商無奈竄貨。商業單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數增加時，導致經銷商為拿獎勵而竄
貨。
或者年終返利太高，使商業單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆竄貨。
獎勵採取貨物方式，
如果代理上區域市場容量達到極限，
如果想套現，
必然低價竄貨。
竄貨原因之三：代理商、經銷商和業務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益
商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業道德，為了不費力氣就拿到利潤，
不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區）去。
當資金困難需要套現時，也會不惜低價傾銷。
竄貨的危害
首先，經銷商對產品品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤。一旦出現價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。 其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心。 第三，竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是市場網路中的分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場紊亂、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。A．竄貨的類型① 惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；② 自然竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為；③ 良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。B．竄貨的原因① 多拿回扣，搶佔市場；② 供貨商給予中間商的優惠政策不同；③ 供應商對中間商的銷貨情況把握不準；④ 轄區銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；⑤ 運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；⑥ 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨；⑦ 市場報復：目的是惡意破壞對方市場。C．竄貨的表現①分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；②為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品；③更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。D．竄貨的危害①一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售；②供應商對假貨和竄貨現象監控力度不夠，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津；③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報；④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。E．預防和處理竄貨的對策竄貨的發生需要具備三個條件：竄貨主體、環境、誘因