醫藥商業真正進入寒冬期

2017年1~9月廣州醫藥經營活動現金流凈額-17.87億元。

眾所周知，廣州醫藥可是東南地區首屈一指的大型醫藥商業，而兩票制剛剛全國普遍推行，廣州醫藥就爆出來這樣一個業績，實在令醫藥商業企業驚悚。

廣州醫藥業績如此，那麼其他小型商業日子更不好過。

很多中小型醫藥商業企業由於被剝奪了配送資質，加上大型商業的蠶食擠壓，而自身有沒有專業的市場、銷售功能，活的苟延殘喘。

其實國家針對醫藥商業企業的政策現在可以非常明顯的看出：就是要讓沒有專業能力、沒有服務能力的中小型醫藥商業死掉。

我們都知道，醫藥商業企業傳統的經營模式基本是：流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票等。

現有政策下，掛靠、過票已經被定性為非法，流通也因為兩票制逐步萎縮，而配送業務在指定配送下，大部分醫藥商業的配送也在萎縮，同時，快遞行業的逐步介入，也讓流通和配送業務成為雞肋。

那麼，就剩下純銷、分銷還能維持。

筆者所在的鼎臣諮詢今年服務的幾家醫藥商業企業原來基本也是流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票，但現在由於沒有取得當地的指定配送資質，現在被迫轉型。

醫藥商業企業轉型的方向是什麼

筆者在2017年的新書《醫藥新營銷：製藥企業、醫藥商業企業營銷模式轉型》就提出了醫藥商業企業三大轉型方向：

1.專業配送方向；

2.專業銷售方向；

3.專業市場功能方向。

這三個方向，其實都不是醫藥商業傳統的經營模式，都需要構建醫藥商業企業自身的競爭架構。

其實不管是現在大的醫藥商業比如國葯控股、華潤醫藥、九州通，還是中小型的醫藥商業，都需要向這三個專業方向上努力，否則都會出現問題。

廣州醫藥主要是太依賴傳統的流通模式了，純銷和分銷都比較弱。但是，強化純銷和分銷就一定能突圍嗎？

還真不一定，因為專業能力沒構建起來，即便是強化了純銷和分銷功能，競爭體系也容易被其他的純銷和分銷商業衝擊。

現在，很多中小型商業企業還在觀望和等待，用一個醫藥商業企業的老闆的話說：國家是不可能讓我們餓死的，熬過去就好。

可是，真的能熬過去嗎？國家的目的是大幅度的縮減醫藥商業企業的數量，以減少流通環節，降低葯價，所以，才有了刮骨療傷的兩票制。

麥斯康萊2017年簽署的合作商業企業非常多，但是，發現這些商業企業基本都沒有專業功能，很多需要專業團隊運作的工作和項目，沒人能執行，所以，合作被迫中止。

2018年，麥斯康萊開始逐步幫助這些醫藥商業企業構建專業功能，以期能在醫藥行業變遷的激流中獲得生存的能力。

同時，麥斯康萊幫助合作的商業企業導入了中醫藥項目，他們初期運作非常不適應，感覺這是賺的辛苦錢，但運行過幾個月後，發現，專業團隊形成雛形了，也發現，原來市場上可賺錢的不單單是物流配送。

現在都在說CSO，其實，真正能做CSO的不是第三方服務體系，而是現在的中小型商業，但現在，很多葯企強迫營銷人員開辦CSO公司，說白了真的是洗錢公司，而那些真正能做CSO的中小型醫藥商業企業，卻令人驚奇的都不參與。

目前，中醫診所備案制實施，大量的中藥企業的產品需要專業導入；而大型商業也需要專業的地方商業支持；醫藥代表備案制後，區域專業的市場學術體系也需要構建，等等，這些都是醫藥商業企業活下去的機會和希望。

看不到機會，就只能等死。

2018年，醫藥商業企業真的進入寒冬了，轉型做專業，活下去，觀望得過且過，就死去，沒有其他的路可選。