如何贏得他人的信任？

基於信任感的信任

無意中在網上讀到一篇很有趣的文章，名為《人有愚昧的權利嗎？》

作者網名為「奧卡姆的剃刀」，據其個人介紹，他是一名通信類專業的高校教師，崇尚科學，喜歡與人理性辯論。

引用一段原文，如下：

父親以我為豪，常在外面吹牛大兒子是教授和作家，但在家裡卻對我講的科學道理一點也聽不進去，儘管我陪著小心慢慢講，觸及到核心問題還是會遭到他的強烈反感，我幾句話就能把他的歪理邪說將死，他會暴跳起來罵我中了科學的毒，我跟他談的目的只是為了他的身體健康，若當下把他氣進醫院就搞反了，只能停止對話，而在背後加強了對他的監控。我指導的助教很清楚我對輻射流言的態度，讀過我寫的闢謠文章，也當著我面嘲諷過這些流言，當她身穿防輻射服端著仙人掌進辦公室時，把我怔了一下，她解釋說「都是愚昧的老公買的，沒辦法啊～」我當然只能微笑地表示祝賀，接過仙人掌幫她擺在顯示器前。

看到這樣的文字，每個做過科普的人，恐怕都有同感。作者作為大學教授，也無法理性地說服自己的父親放棄偽科學理論。

其實，要想說服一個人改變自己的想法，「理性辯論」幾乎毫無作用。人與人之間信任，靠的可能不是理性，而是一種情感，名為「信任感」。

我的一位學員對我有信任感，相信我在心理學上的專業水平。我告訴她，像MBTI和九型人格都是不靠譜的心理測試，人格測試中，大五人格是最可靠的。她之前相信MBTI和九型人格，但在聽了我說的結論後，就轉而承認是自己搞錯了。要知道，此時我還沒有講理由，講為什麼MBTI不靠譜，為什麼大五人格更可靠。

然而，我媽是一個不相信演化論的人，無論我講多少證據，她也不會相信人類和其他物種都是由更簡單的生命體經過億萬年的時間演化來的。而且，原因也不僅僅是我媽對我的生物學水平沒有信任感，她對整個科學界都沒有什麼信任感。

「信任感」這個東西，很玄乎。它是一種模糊的感覺和直覺，人們說不清楚來由。有時，你無端地對某人有了信任感，他說什麼你都相信。有時，某人就是無法讓你產生信任感，不管她如何動之以情、曉之以理，你都不信。

信任感的盲目性

每個成年人都曾是小孩子，都知道自己兒時曾經盲目地相信過一些傻事，今天都不好意思向外人提起。

我們的長輩說，玩火的話，晚上就會尿床。在屋子裡打傘就會長不高。不聽話就會被壞人抓走。聖誕老人會騎著雪橇來給大家送禮物。還有許多奇怪的斷言，小時候的我們都深信不疑。

有個不幸的消息要告訴大家，由於小孩子的獨立思考能力特別弱，經常盲目地相信自己聽到的話，這就意味著兒時的教育環境非常重要。設想有下面兩個孩子：

張三：張三出生於貧寒家庭，家人都持有讀書無用論的思想，當地資源潰泛，想要獲得什麼東西，都要靠巧取豪奪。張三初中就輟學，一直沒有正經工作，在黑社會裡混到中層已是很不容易。張三每日都要向關公祈禱，並按月給「大師」一筆孝敬的錢，因為大師可以施法保佑張三在火拚時不受致命傷。

李四：李四的家境也不好，但父母都相信努力奮鬥可以讓自己過上更好的日子。李四在讀書時也很用功，知道區分科學與偽科學。同時，李四還知道哪些說法更可信，哪些說法不可靠。在旁人看來，李四算是擁有了獨立思考的能力，知道該怎麼查找可信的資料，去解答生活、學習以及工作中的各種困惑。

事後看來，張三愚鈍迷信，李四聰慧過人。然而，張三和李四並不是生來如此，他們都曾是盲目相信周圍人的小孩子。張三的親朋好友給他灌輸了不靠譜的思想，而李四雖然家境不好，卻有著不錯的父母和師友，這讓他信對了人。

社會像是一個大染缸，每個人在成長過程中，都被周圍的環境染上了顏色。一些人取得了非凡的成就，另一些人則一事無成。然而，功過並非全賴個人，社會文化環境要承擔很大的責任。

如何贏得他人的信任？

在《思維的利劍》第13章里，我為大家簡單地介紹了修辭學這門說服的藝術。改變一個人的想法，有以下三大招數：

1.示之以威：

人類都有一種服從權威的行為傾向。在這個專業分工極為細緻的時代，相信權威專家的說法，也是明智之舉。假設我生了病，去醫院求醫問診，醫生說我得了肺炎，要對症下藥。通常情況下，我會相信醫生的判斷，畢竟我自己又不是專業的醫生，看不出醫生對自己的診斷是否有漏洞。

同理，當物理學家們說，我們發現了「引力波」。那我也會相信這群物理學家們的說法。當物理學家說E=mc^2，我也只能相信如此。

所以，贏得他人信任的第一種方法，就是表現出自己在某個領域中的權威性和專業性。我是漢語母語者，要是某個也會說點漢語的外國人和我在漢語使用上產生了分歧，他多半會相信我的說法才是對的，畢竟我在漢語上更專業。

大學裡有千百種專業，社會中也有千百種職業，這些專業和職業還有頭銜之分。有的人只是普通級專家，也有人則是精英級專家，還有些人是史詩級專家，更有人是傳說級專家。越是資深的專家，就越容易取得他人的信任。

2.動之以情：

光是擁有權威身份，閃瞎眼的頭銜，還不足以說服所有人。俗話說，千金難買我樂意。只要能讓人樂意，令人開心，那麼贏得別人的信任，就簡單了。

從事市場營銷工作的人，最能體會「樂意」的重要性。只要把顧客大爺伺候得高興了，什麼訂單都容易談下來。但只要顧客大爺一個不樂意，無論我們自家產品多麼好，性價比多麼高，人家就是不買賬。

動之以情也不僅僅是利用「快樂」這一種情緒。恐懼、悲傷、憤怒、焦慮、厭惡、嫉妒等種種情緒，都可以被利用來說服他人。最近在看金庸的小說，《天龍八部》中，角色間的勾心鬥角、爾虞我詐，大多就是利用人的七情六慾，以達成自己不可告人的目的。

對「動之以情」這一說服策略感興趣的朋友，可以讀一讀社會心理學家羅伯特·西奧迪尼的《影響力》和《先發影響力》，都是很實用的書。

3.曉之以理：

要說服他人，效果最差的方式，就是曉之以理。很可惜，這是我最擅長的方式。

任何以理服人者，經常有秀才遇到兵的感覺。當人們覺得能在道理上佔據優勢時，人們就開始講道理。當人們覺得道理上說不通時，就開始不講道理。

圍觀群眾更是奇葩，大多數人都認為公說公有理婆說婆有理，甚至誰說話聲音大，誰說了最後一句話，誰就最有道理。

講道理是一種很難培養的能力。在《思維的利劍》中，我設置了一整個章節談論如何正確地講道理，還有一整個章節談論那些看似有理實際上強詞奪理的邏輯謬誤。但光是知道這些方法，沒有長時間的練習，沒有經年累月的積累，依然無法把道理講清楚。

曉之以理的最高境界，就是把道理講得足夠清楚，以至於別人都不好意思不相信。不過，實在是遇到臉皮厚的人，那也沒辦法。

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