分享丨周子敬

整理丨@西決

周子敬

以太資本 創始人兼CEO

阿里工號：024560

文本約3500字，閱讀時長約7分鐘。

融資前需要知道哪些知識？周子敬老師給我們從三方面：

• 融資，必須的？

• 融資，何時？

• 融資，如何做？

做了一次分享。

周子敬，曾經擔任阿里巴巴 B2B 的國際網站部產品經理，如今為以太資本創始人兼 CEO。

以太資本，致力於為早期創業公司提供從商業故事梳理到資金入賬的一站式、全流程融資服務。在創辦至今的三年里，以太幫助過八百多家公司完成超過一百億的融資。在中早期，以太資本涉及的領域涵蓋非常廣泛，為許多知名的公司提供過服務，比如今日頭條，知乎，映客，二更，在它們融資的過程中提供了極大的助力。

1 融資，必須的？

並不是每一個生意，每一個業務在每一個階段都要去融資的，這取決於項目和它的契合度。每個資本的進入，你需要明確它的目的。

而每個資本進入的最直接的目的就是未來的套現。在項目的運轉過程中，投資人會與你同舟共濟，會跟你一起經歷很多的困難的事情。但是他最終的目標無非是未來上市，或是你被併購——他需要套現。這就意味著如果你的目標不是沖著上市去的，不是沖著併購取去的，如果你拿了投資的話，那麼你在未來的這個過程中你會備受煎熬。

那些典型的作坊式的公司，可能被併購比較難，上市也比較難，其實就完全沒必要去融資。比如說現在比較火的零售店。如果你不是想把規模做的很大，對上市也沒有太大的想法，做融資是沒有必要的。比如海底撈，它就沒有融資，但是經營狀況非常好。

第一，能否套現？

投資人會有一個時間期限的要求。投資人的資金是有時間期限的。一般的期限大概七到九年，最短的可能三到五年。這意味著如果在有限的時間內投入的資本不能產生利潤，讓他退出，他就對他的募資、LP無法交代。所以，項目實現一定幅度增長的可能性和意願，是評估的要素。

第二，是否在拿到資本的好處下已經做好準備以應對它的負面、弊端？

投資中伴隨的利益非常可觀，但是風險也不容忽視。對投資過程中可能產生的問題，提前做出應對方案也是為項目保駕護航的有效措施。所以不見得大家都要去融資。

第三種情況，雖然你期望公司發展壯大，而且公司的增長速度也很快，但是資金的進入對推動你的業務的快速發展沒有幫助，那麼此時，也不要盲目的融資。

多股東通常來講會有些幫助，但還是會增加一些麻煩。最典型的比如一些做遊戲的公司，一般開始的時候需要資金維持運轉，在此之後也沒有必要再融資。核心問題在於有沒有產品，有沒有渠道。所以在這些情況下，融資也是沒必要的。要明白融資的目的是什麼，是拿錢換時間，或是拿錢去完成一些本來完不成的事情。

第四，有以下這兩種情況需要融資。

第一種，比如說是ofo，摩拜這樣的一些業務，這樣的業務在早期會以巨額虧損為代價而去積累巨大的優勢，建立市場，然後你才有可能把這件事做成。所以你一定要融資。諸如此類的行業不在少數，這些技術類公司一開始要投入大量研發後面才會有銷售。

第二種，資金的投入可以加快公司的發展速度。若公司每年的利潤比較有限，不足以支撐公司的擴大發展，那麼這種情況下融資成為必然。

第三種，這個行業是個競爭異常激烈的行業。尤其是你死我活的競爭中，你會發現所有的東西都會變貴了，資源變貴，人也變貴，這個時候一定要去做融資。

2 融資，何時？

首先，每個創始人要明白的一件事就是做公司是要做價值是要做長期，而不能有投機的心態。但是融資如果跟資本市場打交道，那這就是要抓窗口抓機會，需要投機的做法。

舉個例子，現在這個市場好，那你就是應該把股票賣出去以換來更多的現金。當這個市場不是很好的時候，去融資，去流血上市就成了徒勞。所以當窗口來的時候，你一定要抓住。至於為什麼要流血上市，之前的唯品會流血上市是因為那時候上市的窗口即將關閉，如果不去流血上市的話，等市場回暖了才上市肯定會延誤了時間。

融資一般有三個周期

第一個周期叫做資本市場周期。這個基本上幾年就是一個輪迴，2015年下半年股災之後市場變得比較差，然後2016年慢慢的開始恢復，到了2017年的現在又是個市場高點。基本上，三年四年就是一個資本市場的周期。

第二個周期叫做行業周期。與資本市場周期不同，行業周期一旦過去就不會再有機會。比如說單車分享，現在在去做已經沒有機會了。行業的窗口可能通常只有那麼一兩次好的大的的窗口。

第三個周期叫做公司的發展周期，也就是公司的經營狀況。當它上行的時候就是好的窗口，當它下行的時候公司就會相對更謹慎。

所以什麼時候融資呢？

根據這三個周期，如果有兩個都是在上行，那另外一個只要別太差，那這就一定是一個很好的融資窗口。反過來，如果這三個，一個都不在高點，這時候這個融資肯定失敗。如果只有一個在高點，還可以可能去試一試，但是會比較艱難。這個需要大家去把握的。比如今年這個資本市場沒有問題，如果你的行業又在風口，只要你的業績不算太差，融資是可行的，投資人是會買單的。

大窗口的時候，不要以為自己業務增長很快就等待一段時間再去融資。就好比股票，應該在它上升趨勢時，在某個合適的時間將股票賣出。不要追最高的那個點，有一個相對高位就可以了。在相對高位去融資，這絕對是合適的事情。融資這件事永遠不要追求最字，只要追求相對高就可以了。時間，確定性，投資是否合適都比那一點點事情要重要的多。

3 融資，如何做？

理論層面：

融資就是銷售股票的過程。抓住顧客的需求，針對顧客的需求去打動顧客，這就是做銷售最重要的事情。不同類型的投資，訴求點不一樣，溝通的側重點也不一樣。

比如說實力雄厚的紅杉，他們側重於項目的長遠廣闊的發展前景。又比如人民幣基金，他們側重於公司上市，以期較好穩定的盈利。再者比如政府引導基金，他們則側重於帶動當地經濟的發展，不以盈利為主導。在戰略投資基金中，通常他們更加關注於戰略的意圖。

因此需要把他的戰略目的和自己個公司的發展方向規整一致，以增加投資方與項目方的契合度。投資人分為純財務投資人和戰略投資人，不同的客戶訴求點的差異也頗大。總而言之，對於VC而言，盈利是唯一的核心要求。

實踐層面：

就流程而言，就商業計劃書為例，商業計劃書是融資過程中比較關鍵的一步。由於投資人的關注點在於如何使得投入的資金最大利益化，因此，商業計劃書要變成一個銷售意味更重的股票銷售說明書。力求以最短的篇幅總結出投資亮點，針對客戶需求，闡述公司與客戶的需求互補，再以巧妙的商業模式迅速抓住投資人的注意力，說服投資人出資。

融資需要堅定的態度。猶豫不決不管是對創始人的心態還是體力都是非常大的消耗。在固定的時間段內，全力以赴地把融資作為首要任務。倘若結果事與願違，則表明現階段確實不適合融資。

在融資的過程中，保持一顆平常心。同時，身體是革命的本錢。公司的業務也要保持順暢，公司關鍵人員也要必須保持穩定，以保證融資的順利進行。

Q&A

Q

創業團隊融資是否應該找FA，如何選擇FA？

周子敬：

並非所有的情況下都需要找FA，FA主要有以下幾點作用：

1. FA會把融資這件事當成一個項目來做，更加完整高效，快速推進項目的進展。

2. 提高概率。FA掌握著融資雙方全面詳細的大量資源，能夠精準地撮合融資。

3. 有效規避各種融資障礙。FA作為中間人，對於融資過程中相關的問題可以提供專業的解決方法，有效地降低損失。

4. 降低時間成本。融資過程中，很多時候FA可以協助CEO處理相關事宜。

多數情況下是需要FA的。當然，當融資雙方對對方的條件都滿意的情況下就不需要了。

Q

首次融資，如何進行合理的估值？

周子敬：

首次融資，估值有一定的範圍。不同等級的創業者或者不同的熱門方向的估值都不同。比如說最熱門和最頂級的創業者的項目估值就高，大概五千萬到一億美金。而對於大家在公司工作一段時間，在某行業有一些積累，如果有好的想法的話通常是幾千萬人民幣，是合適的。

總的建議，大家不要糾結於這個估值。如果談到的價格差不多那就儘快完成融資吧，盡量把時間投入到項目上去。

Q

請分享拿下蘑菇街等大case融資的關鍵經驗？

周子敬：

最關鍵的就是把投資氣氛帶動起來，隨時讓領投的人感覺到競爭的壓力，同時最大程度上保證交接沒有任何風險。在這個過程中要對可能出現的問題準備很多方案B，還要保證許多計劃之間的平衡協調。

Q

能否說下投資從業人員和創業者約談，最起碼的共識基礎是什麼？ 怎麼做才能彼此不浪費時間精力，雙方彼此在追逐機遇的同時有沒有一個保底性收穫的工作機制？

周子敬：

好的方法是，有FA作為中間人，對融資雙方有一定了解後，再屏蔽一部分不靠譜的投資，讓雙方在會議前有一個基礎的溝通了解。

時間精力的浪費是無法避免的。在眾多的創業者與投資人中，有許多創業者就有某些缺陷卻花大量時間在融資對象上，這樣就無可避免的浪費了那些能順利融資的創業者或投資人的時間精力。如果有FA，那麼FA要做好把關的工作，如果沒有，那麼公司可以做一些背景調查，盡量避免無意義的約談。

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