攻守訣（12）關係，還要安全

02-12

做銷售就得求人。求人就要尋找關係、建立關係、發展關係、利用關係。要想關係充分發揮作用的前提是讓對方有足夠的安全感，這建立在互信的基礎上。

其實不管做銷售還是日常生活，解決問題少不得都要找關係。自發理性的做法是夠用就行，好鋼用在刀刃上、殺雞不能用牛刀。

每個人用關係，既看成效也看成本。

成效和成本

稀缺關係握在少數人手裡。其他人想用好關係，先得夠上還得花大價錢，另外還要做好有去無回的準備。不然落下不會做人的名聲，別人也就怕了你。這種關係救急不救窮，適合短平快操作，成效快、成本高。可哪個銷售沒在這上面打過水漂？

長線投資是另一條路，這有點像天使投資。不同的是長線投資而來的關係信任度高，即使沒有大回報，一路收益多半也足夠成本。退一步講，即使沒收益，損失也可忽略。這種關係成本低、成效也慢。

銷售若能與年輕客戶一起成長，一旦他有了權就能開花結果。只是行業平穩期一個蘿蔔一個坑，年輕人並不容易獲得晉陞發展的機會。

關係儲備

關係說到底是資源的私人交換。有時是感情、有時是金錢、有時是互助、有時是風險。雙方身份越不對等，付出看似越不等值。正因如此，只有在勢均力敵或事發突發的情況下，當事人才會考慮動用更高級關係或出奇兵。這考驗的是關係儲備庫里是否有這種資源，以及有沒有這個關係的登錄密碼。

很多時候不能把失敗原因簡單歸結為關係不到位，更多應該審視銷售對形勢的解讀和把握、危機感、利益評估，以及人脈資源的積累和利用程度的差別。早期預留B計劃的人少，備有C計劃的更是少之又少。

比如一個標的100萬的項目，在原有關係幫忙下利潤也被打到只剩10%，可仍然有丟標危險。你想起還有一個高級關係，但已入不敷出。如果這次用了，下次可能就會斷。是用？是留？又比如前期你已充分考慮風險並及早將高級關係成本考慮在內，一旦競爭激烈就去觸發。理想的結果是既拿下項目又履約成本，這樣即使自身收益沒有變化，卻也得到了關係復用的無形價值。那不理想的狀態又會怎樣？又該如何周全覆蓋高昂成本？

題雖難解，但善作局者套路不可謂不深。一些銷售人員借著公司平台做自己的活水生意以賣養賣，這很現實。

雞毛令箭

有時候用關係，就是借權威壓人。有些人喜歡跑高層關係，以為能搞定一切，這還得具體問題具體分析。俗話說閻王好見，小鬼難纏。現在的經辦人都不好繞過，他們被逼急了還會拿出專業分工的擋箭牌，以往領導一個電話就翻盤的事稀有了或者更隱蔽了。一旦陷入這種僵局，除非鐵杆子關係，不然誰會頂著不安全感幫忙？

最好的辦法還是把客戶上下關係理順，該走的流程走通，否則出局的還是你。

對症下藥

做銷售，高層關係如董事長總經理CEO也都會有人想著法子去借用。只是企業性質不同，做關係的方法也不同。比如歐美亞非拉的訴求各有差異，上市公司、股份公司老闆和國企領導的做派也不一樣，而私營企業主又自成一方。

羊毛出在羊身上，銷售應盡量避免與私營老闆直接打交道。雖說私營業主也受品牌實力服務等影響，但最關心的還是錢。他們嗅覺靈敏，套路更多，殺價更絕。

因為私有財產不容他人直接侵犯。