攻守訣（16）抽刀斷水，水不流

02-12

相比趙董事長的惺惺作態，Q公司老闆行事更為果斷甚至獨斷，這也一定程度上反映了民營企業主和職業經理人的錯位衝突。

Q董事長也靠貿易起家身家過億，原料廠拆遷他得了八千萬現金外加開發區的一塊地皮。地皮只能建廠但有地就不怕沒貸款，於是決定投2個億建現代化工廠。鳥槍換炮在圈子裡也算上檯面了。

從作坊跨越到現代化工廠，現有經驗技術早已跟不上趟。規模生產流程式控制制等都得現學現賣，為此Q董事長聘請了一位總經理，可團隊底子薄是個不爭的事實。為什麼不多花些錢搭建個專業團隊？可能是覺得高薪聘一個人就能解決問題；也可能覺得若團隊都是外來戶容易失控；也可能是高估了原有班底的能力。本著花小錢辦大事的原則，設計工作也委託給了一家小型設計院。

客戶有點錢又不專業，這意味著誰介入早誰就有好好洗腦的機會，說不定還能建立可依賴的信任關係。

苦幹的技術部

我在網上看到了Q項目環境評估公示後，心裡納悶怎麼沒聽說過這家客戶，想來還是銷售覆蓋做得不夠。沒有聯繫方式，我就嘗試著撥打銷售熱線竟也輾轉聯繫上了技術部。我成了最早聯繫客戶的人之一。

「你好，我找張秀梅張經理。」我朝著門衛室喊到。

「你先登記，再給張部長打個電話。她要是在你就進去找她，就在那邊一樓。」門衛指了指廠房後面。

「看這車進車出生意很不錯，你們是悶聲發大財呀。」我一邊登記一邊說著。

「是老闆發財。我們這裡生意是不錯，可惜要拆遷，很快就關門了。」

「關門不是太可惜了，再找個廠房接著做唄。」

「老闆是有這打算，在開發區弄了塊地建新廠。就是太遠了，沒幾個人願意去那。」

「這是個問題，你們都住城裡，來去是不方便。那邊新廠什麼時候能造好？拖一陣是一陣唄。」

「這邊聽說政府定的是年底前清場，新工廠好像得明年初才能建完。」

「看來中間要是斷檔，老闆得損失不少錢了。」

「是這麼說，老闆會算賬的，肯定要加快速度。」

「張部長接電話說在辦公室，那我先進去了，謝謝你。」

沿著老式的單棟辦公樓，我找到了技術部。門半開著，年輕的女部長和三個更年輕的工程師正在討論，房間里堆滿了資料。

「請問張部長在嗎？」

「你就是電話里那個人吧，我們這有點事先忙一會，你先坐。」張部長自顧不暇，我一邊打量著房間一邊伸耳朵聽著他們討論的問題。

「請問你是做什麼的？」張部長終於站了起來。

「張部長，您好。我是R公司銷售，負責化工項目上常用的溫壓液流等儀錶產品。」

「我們這現在不需要這些東西。」張部長隨口就說出了這句話。

「專業的化工項目都少不了這些儀錶。你們要有時間，我做個產品介紹，大家早先了解肯定只有好處啦。」

「哦。我們對這塊是不太了解，也歡迎你來介紹產品，大家正好一起學習學習。不過今天沒有時間，待會我還要向領導彙報工作。」張部長好像並不知道我們品牌。

「沒問題，產品介紹我這可以隨時約。對了，部長你們剛是在討論項目的事嗎，不知道到什麼階段了？之前聯繫上您以後，我心想著得趕緊來拜訪部長和各位，這樣說不定能早點為大家出些力。」

「我們還在和設計院談初步設計的事，有些分工邊界還沒理清楚。」

「不知你們找的哪家設計院？看我能不能幫著做點什麼。」

「就市裡的一家設計院。也沒什麼，就一點點小事。」張部長並不願透露。

「部長，您的領導應該就是公司老闆吧。能向老闆彙報工作的，那都是深得器重的核心成員啊。」

「哪裡哪裡，我們公司小，技術部就這麼些人，不找我們找誰。老闆不管這些具體的事，我們歸總經理管。」張部長露出了微笑。

「總經理不會是富二代接班吧，你們老闆這麼開明啊。」

「哪裡，總經理是老闆聘請的外企高管，和老闆以前就認識。」

「哇，請職業經理人在私營企業很少見啊。不知總經理是什麼時候請來的？」

「今年才來的，總經理是為了新廠項目特意聘請的。先進的現代化工廠需要吸收先進的管理文化和經驗。這是我們老闆說的。」

「恩，你們老闆的理念趕得上時代潮流了，難怪生意做得這麼好。」

「不說了，我先去彙報工作了。」

隨後一個月我每周做拜訪，終於逮到機會把產品給介紹了，技術部聽得一知半解竟沒什麼互動。張部長更關心的是如何解決眼下現實問題，她抱怨設計院不給力、各方扯皮、進度延後、節點缺失，焦頭爛額已顧不上統籌和細節。期間我給部長做過方案支持，也與小夥子們結下了交情，又順當的在辦公室遇上了總經理。

這是我看到的客戶不專業，也是我看到的銷售機會。

仗義的總經理

總經理開著一輛捷豹，性格也爽朗。

「劉總，您還看這些專業書啊，全能！敬佩！您讓我們這些人怎麼活啊？」我指著桌上的書問。

「不看不行啊，現在人少，技術部響應也慢。要是自己不看點，項目真不好弄。當然也需要你們廠家多支持。」總經理半開著玩笑。

「劉總，有您在，一定沒問題。咦，這張辦公桌是做什麼用的？放在這有點占您辦公室的空間啊。」

「這個是我們開會用的。項目事多，有時直接在我這討論效率更高，省得找會議室。」

「劉總，您專業高端人士的方式方法，絕對值得我們好好學習。」

「我以前在外企的流程方法是好但不夠靈活，得因地制宜的改造，才能為員工接受才能發揮作用。」

「恩，適合的才是最好的。劉總，我們東西就很適合項目用而且價格公道。您項目上事多，也讓我們幫您分擔分擔。」

「你們這些類產品，在項目上算小的一塊。你們品牌也不錯，我會考慮的。項目上董事長也會聽些我的建議，應該問題不大。」

幾次見面，大家找到了一些共同話題，也就慢慢有了信任。

之後有家代理商找到了總經理，而我也正好在徵詢意見。合計著只要產品好、價格低於市場價、不損害客戶利益，友情支持是可以做的，於是大家就耐心等待招標了。

想來贏面不會小。

友好的設計院

設計院小，設計工程師們也很年輕。但他們能獨立承接項目成長就很快，這不像大設計院需要論資排輩得熬年頭。在這除了能得到技術支持外，我還會聽到一些客戶內部消息。這是年輕的優勢，年輕銷售應該多建立年輕互助的關係。

原本客戶能力弱，設計院作用應該突出，事實上Q卻不買這個賬。兩廂力量薄弱，一拉一扯間接影響了進度。想著與總經理、技術部長、工程師、設計院等都建立了信息來源，銜接得也不錯，只要項目還在軌道上跑，哪怕再慢等一等還是會到的。之後聽說Q聘了一位退休顧問時，我自認為現有關係已經閉環就做了忽略。後來才發覺偷懶都是有代價的。

應了一句話：當你覺得一切很順利時，往往就是失控、崩塌、重構的開始。

臨陣換將

一天，設計院傳來消息：總經理被奪權了。剛結束的通氣會上，董事長當著項目各方發飆了。新廠進度太慢老廠又停了產，每天損失很大，這些都由總經理背了鍋。董事長當場宣布親自接手項目，包括所有招投標。

這是個壞消息。我們與總經理的默契關係都泡了湯，曾為我們說過的好話也可能變成不穩定因素。

董事長當然知道臨陣換將乃兵家大忌，此時發難或許早在他計劃之內才能做到不慌亂。說到底都是歸屬的事，誰的權和誰的錢。企業主和職業經理人的蜜月合作感覺不錯，但隨著時間推移，思維衝突、職能衝突、預期衝突都會逐步顯現。同樣的場景碰到過多次，結果都以經理人退出項目離開公司而收場。想必此時，知名的和不知名的企業都上演過或仍在上演更為刺激也更為高級的博弈，耳熟的如國美、雷士。

會上還傳來另一個壞消息，董事長請來的老顧問只建議液位和流量產品選用我司品牌。這雖不是最終結果，卻不是個好兆頭。

獨斷的董事長

在總經理還管事時，我曾獨自給董事長發過名片。這次再見到我，他還有印象，但對我的產品就不那麼有興趣了。我換了話題請教企業運營之道，董事長才來了興緻，意氣風發的侃起了他的發家史。有兩句話很能體現他的性格。

關於管理：「公司是我的，錢也是我的。公司員工都得遵照我的決定。你看這麼些年，我還沒錯過。即使錯了也就損失一些錢，我承擔得起。」關於造型獨特的名片：「我為什麼要和別人一樣，我自己喜歡就行。」

眼見談話結束，我看見茶几上散放著一本關於DCS控制系統的資料。「胡董，請教一下，關於DCS系統您是怎麼看的？」

「技術上的事我不懂。聽說DCS系統是工廠大腦，直接關係到生產運營好壞，也有廠家上門推銷過。怎麼…..你還懂這個？」董事長愣了愣又看了看我。

「我以前做過兩年DCS技術，自認為還是比較了解的。」

「哦，那你說說看，市場上是個什麼情況？」

「化工行業在業內多歸為流程式控制制。供應商分為兩個陣營：主流進口品牌3~4家，國產的則是雙雄爭霸。這兩年政策支持，國產的市場份額上漲很快，大有分庭抗禮之勢。說實話技術也並不比進口差多少。DCS如此，但儀錶卻又大不相同。」

「你說的這些DCS，他們都有些什麼特點？」董事長只接了上半句。

「怎麼說呢，進口品牌各有所長，有的擅長演算法；有的操作簡單，界面友好上手快；有的進入中國市場早，熟悉的人多。您這邊要是定位進口品牌，這幾家都應該在。國內品牌相比就更靈活、接地氣、響應快，當然價格也更便宜。」

「你講的這些不錯，要向你表示感謝。ZK公司來我這推銷過，桌上就是他們的資料。要不這樣，你把剛才說的這些品牌都寫下來，我讓技術部研究研究。我們也可以邀請他們來參加投標嘛。」說著董事長遞過來一個本子。

「胡董，我們公司在化工行業幾十年積累，市場口碑這麼好的一個重要原因就是我們有行業里最好的DCS、最好的儀錶、最好的軟體、最好的服務，能為您提供量身打造的全廠解決方案。您想，品牌機和組裝機性能上還是不同的。就像您用的蘋果手機總比安卓手機要強吧。」

「你講的不錯，我記下了。別忘了把你其它部門銷售同事的聯繫方式也給技術部一份。」董事長又加了句：「代理商就知道賺錢，沒什麼用。我更喜歡和你們廠家談，起碼專業。」

「對我們來說，最重要的就是幫客戶解決現實問題。還望胡董您多多支持。」

DCS進口品牌就這樣被拉了進來，有那麼一瞬間看似要成，但最終留下的還是國產品牌。贏家自然是Q客戶，這是董事長攢的一場局。

一句話不砍價

設計還沒落定，但技術部還是著手做起了報價邀請。頂住幾番催價後，張部長還是打來了電話：「董事長讓我通知你，明天下午你和你銷售同事一起去辦公室找他談。」

我的經驗讓我以為我做得還不錯。

董事長有點不耐煩：「小方，老早讓你們報價，怎麼報不出來？你們是故意的吧。」

「胡董，我哪裡敢。為了爭取好價格，我們做了很多努力。公司流程上是慢了一些，但胡董您的事我哪敢不放在心上。」

「你們把報價給我看看。」

「胡董，忘了跟您彙報我的報價是不含代理商利潤的裸價。如果要找代理商，您還得考慮一下他們的成本。胡董您看，我是真心想為項目降低成本。」

「知道了，我看下價格。」簡單看完，董事長卻與同事先聊了起來。同事是銷售高手，雖第一次來卻直搗黃龍。

「胡董，初次見面，幸會。因為貴司的技術要求還沒最終確定，我這報價的型號和價格僅能供參考。流量設備選型，即使只是一個簡單參數比如管徑流量的稍稍變化都有可能引起型號大變，價格甚至可能會差幾倍。這些還望胡董您能理解。」

「差別這麼大？現在的參數不行嗎？我們管線口徑走向等都還在等設計院最終落實。」

「胡董，確實如此。類似您這樣的項目我們也做了很多。我這有些工程經驗或許可供您參考。」

聽著同事介紹什麼地方可能遇到什麼問題通常用什麼方式最好，董事長若有所思。同事真的說到點子上了。那廂聊完，這才輪到尬坐著的我。

「小方，我看了你的價格是不錯。不過，實話實說這款產品我不會用你的，我也不浪費你時間。另兩個產品，我們還會再看。」沒料到董事長竟是這般開門見山。

「胡董，能告訴我為什麼嗎？我們方案沒問題，價格也很實惠。」我一聽有點懵。

「不是價格問題，不然我早跟你還價了。希望你能理解。」

「胡董，我們……」

「小方，你也別糾結了。你也知道我的風格，我決定的事是不會改變的。」

我欲言又止滿臉尷尬。

內定的結果

最後項目結果與老顧問的建議如出一轍。我只拿到了液位產品；而同事也是在被三番五次砍價後才艱難拿下了流量設備。定勝負的不是銷售能力，而是品牌在董事長朋友圈中的口碑。

金牌銷售常說，銷售靠個人能力影響項目成功的權重正在降低。銷售人要是離開了所在平台，可能什麼都不是。如果真是這樣，我們當立足平台資源，營建個人品牌和口碑，創造出更多騰挪的空間。

雖然很難，但必須做。