攻守訣（11）遇對人，見誠意

02-12

化工是B客戶的支柱產業，各地都有投資。可惜我們只佔到它儀錶份額的20%，這還是以前的留存，近年鮮有機會。聽說B有新項目是在一場飯局上，當時只當個雞肋。可當兩個項目突然延期手上沒了儲備時，B又被我如獲至寶的捧了起來也慶幸最後成功了。

做銷售沒有足夠的客戶項目儲備，看天吃飯，有得吃挑三揀四沒得吃餓狼撲食，這屬於資源配置不合理，是不職業的。

張工是誰

飯局上聽說項目是新人新崗，可我與B客戶疏遠也沒打探到其它信息。直到一次撥打B總機電話才探知有個叫張工的。後來幾次去現場碰運氣，從一個閥門銷售那才知全了張工姓名。

張工是誰，我得聯繫上他。這時運氣又來了。

在與一位客戶閑聊時，我提到了這個項目也流露出了聯繫不上對方的苦惱。客戶聽到名字後停了一會說：「你剛說的張文龍，我好像有點印象但不確定是不是同一個人。我來找找有沒有電話號碼，你聯繫一下試試。」接著他從手機里翻出一個山東的號碼。

我一邊存了號碼一邊饒有興趣的打聽他們是怎麼認識的。客戶想了一會說到：「兩年前參加一個交流會，大家同台發言互留了名片。名片現在是找不著了，好像他是在山東一家企業任電儀經理。後來一聊還是老鄉就存了手機號碼。」

給張工打電話前我先練習了幾遍，務必做到自然，爭取順利約見。

「喂，哪裡？」對方的聲音中氣十足。

「您好，請問是B集團的張文龍張總嗎？」我小心翼翼的問著。

「我是張文龍，但不是什麼總。你是哪裡？」我一聽樂開了花，看來對上了。

「您好，我是R公司負責儀錶業務的銷售，我姓方。」我停頓了一下。

「你有什麼事？」

「我聽說您負責新項目建設，而我們也正好能為項目提供各種靈活解決方案，或許還能為您帶來一些新的理念和動態。所以想與您預約個時間登門拜訪。不知這周哪天對您比較合適？」

「我最近很忙，等有時間了，再聯繫吧。」

「張總，我的拜訪不會耽誤您太多時間。我上門給您遞個名片，哪天您想找人辦事也很容易找到我。我們是正規廠家，您應該也聽說過我們品牌吧。我希望能當面把我們的價值帶到您的面前。」聽對方不感興趣，我有點急。

張總在電話那頭猶豫了一下，沒出聲。

我緊接著又說：「對了，張總，我昨天還碰見您的一位舊相識，陳建國陳經理，您記得嗎？我與他提及您時，他還不知道您回來了呢。他說您平易近人又能力出眾，如果有機會遇上得讓我多向您請教。」

「哦。」張總停了會可能沒想起是誰：「那這樣吧，下周二上午我會在現場處理點事，你有空就過來。」

「張總，那太感謝了。我一定準時拜訪。」

電話里如果一上來就介紹產品有多好想上門拜訪，這效果不會好。我不了解張總習慣，說不定也有人已經打過招呼。我想傳遞給他的信息是我們辦事專業高效，不拖沓，值得談。

至於後來提介紹人，這是備選計劃。原先設想的是，如果張總問號碼怎麼得來的我就實說，他若不提我也不提，畢竟他們只是一面之緣。而當我感覺張總猶豫時主動提起，也是想讓他放下戒備。人的潛意識更容易相信熟人朋友，在他沒弄清楚我和介紹人關係之前犯不著不給面子。畢竟即使我拜訪了，聊不來也就5分鐘的事，對他不算浪費。

第一次見面

「張總您好，我是R公司銷售，我姓方，這是我的名片。」

「我知道你們品牌，請坐。我名片還沒印，就不給了。」張總看了看我的名片又問:「你不是代理商？」

「張總，我是上海總部的廠家，您這剛好在我的銷售片區。我負責溫壓液流四類產品。」

「對了，上次電話里你提到的認識我的那個人，我沒聽清，他怎麼稱呼來著？」張總換了個話題。

「叫陳建國，他與您是在兩年前的一個交流會上認識的。你們同台發過言，他還說你們是老鄉。」

「哦，難得他還記得，他現在怎麼樣。這裡知道我這個電話號碼的人不多。」

我簡單介紹了對方情況後又有些誇張的說：「張總，要聯繫上您真是太不容易了。您的保密工作做得實在太好，您可知道有多少人想與您接洽。」

「呵呵，我這人年紀大了，不喜歡熱鬧。」

「張總，就看您這低調的作風，B公司能請到您真是幸運。有您坐鎮這項目肯定穩穩噹噹。」我一語雙關。

「項目我是做了不少，要說經驗還是有一些的。但這是個新環境，還得花些時間適應。」

「張總，我在這個城市待了也有兩年，各方面都有點熟悉。您看若生活上有什麼我可以做的請儘管吩咐。工作上呢，我也能為您提供一些合適產品方案，為您出點小力。不過這都得我求您幫忙才行呢。」我望著張總。

「小夥子，你挺熱情。項目是肯定需要各種產品的，但一切都得按公司規定來，現在還早。」

「張總，您看這是我們的產品介紹。」

我花了5分鐘時間做了一個簡單介紹，張總聽著沒提任何問題。張總是懂行的，第一次給他留個好印象知道我是誰我能做什麼就達到目的了。關鍵要能建立起後續聯繫。

「張總，那我下次什麼時候能再來拜訪您？」

「我還沒在這裡辦公，時間也不固定，到時再聯繫吧。」

「張總，我經常在這一片活動。下次要是我過來時您在這辦公，那就再佔用一點您的時間。您看如何？」反正我也沒其它項目，有時間做這個。

「那也行，你可能會浪費時間。」張總又中氣十足的笑了笑。

出門半小時後我給張總發了一條簡訊，寫的是表示感謝希望支持之類的客套話。

之後四次上門，我雖沒碰上張總卻從一個年輕小夥子那裡聽到了不少消息。比如現場多是土建施工人員，並沒什麼領導在；不清楚張總的職位；見過有銷售上門推銷但都找不到對口的人。

第二次見面

「張總，您好，我來了。」

「我這剛到辦公室，你就出現了。你消息很靈通嘛？」張總看著心情不錯。

「張總，我們做銷售不就是靠兩條腿嘛。這是我第六次上門，終於又見到您啦。這說明了機會總是留給有準備的銷售的，是吧。」我微笑著望著張總。

「這次找我，有什麼事。」

「張總，真有事，哦，應該是有事求教。本想打電話，後來想還是當面與您請教為好。」

「什麼事，你說說看？」

「張總，那我說了，如有冒犯還望多包涵。是這樣，貴公司以前都是邀請品牌代理商參與項目，不知您這有沒有變化？」

「沒聽人說起，應該還跟以前一樣吧。」

「張總，我想請教的就是有關這項目代理的事。我有個疑問，常想如果客戶指定代理商該多好，客戶省心我們也省事。您經驗豐富，我想聽聽您的高見開開思路，還請不吝賜教。」

「真要我說？那存在即合理，有些代理商是很專業的。可你說客戶指定代理商，那萬一與廠家政策衝突呢？要我說最好就是廠家和客戶直接做，可現實情況也不允許。折衷來看，我個人認為首先代理商得符合廠家要求，跟廠家走得近，不然將來出問題代理商甩手不幹，客戶會很麻煩。」張總繼續發表見解：「但是代理商最好也要和客戶熟悉，這樣辦事溝通都方便，大公司效率實在太低了。代理商不能單做個中介，得發揮橋樑作用。」

「張總，聽您這麼一說真是醍醐灌頂。可對我們這樣的銷售來說，做起來也挺不容易，特別是在遇見不熟悉的客戶時。我有個不情之請，您人脈廣，能不能幫我留意下能發揮橋樑作用的代理商。您千萬別覺得我過分，我也是想攀著您的貴手拓寬拓寬業務。」

「呵呵，我常年在外，這裡認識的人不多，估計幫不上你什麼忙。」

「您是領導人面廣，您就幫我留意留意唄，我隔三差五來您這聽指揮。」不等張總接話我馬上轉移話題：「張總，進門到現在都是您在幫我，我這銷售當得不像話。我非得給你辦點事不然過意不去心裡難受。您開口我赴湯蹈火。」

「你這小夥子，強人所難嘛。行，我記下了，真有事你可別躲。」張總笑了。

出門後我又發了條簡訊，除了表示感謝還加上了有事請吩咐。這次我沒做任何關於產品的事。

第三次見面

這一次，我是發簡訊預約的拜訪。

「張總，我們公司正在做產品市場調研，希望業內專家提供建議或意見。我一想您就是資深專家啊，就把問卷帶過來了；這還有個挺實用的小禮品，想著你可能用得上也一起申請過來了。」

「我先看下問卷。你們這些廠家就喜歡搞什麼市場調研、什麼交流會，也不知最後有沒有效果。問卷是如實填寫，還是怎樣？」張總開著玩笑，關係好像近了些。

「張總，您就如實填寫，我們正需要您提寶貴的真實意見呢。不然就真沒什麼效果了。」

「這個東西，能幹什麼用？」張總指著禮品問到。

「這是個移動路由器，無線上網用得著；還是個充電寶可以給手機充電；還能當硬碟用。很方便。」

「這三個功能合在一起的，我是沒見過。你等下，問卷我先寫完，你好帶走。」

「你這次來，就這個事嗎？」張總遞了問卷給我。

「哈哈，我這點事逃不過您的法眼。我還想向您打聽一下項目的基本情況，也好提前準備。」

「好吧，這項目計劃投資5個億共5個裝置，土建快結束了。很快我們這就要忙起來了。」

「張總，那您是專門負責電儀這塊呢，還是身兼其它任務？」

「我還是先把電儀這塊干好，其他的等工廠投運後再說。」

「可光這攤子事，您一個人也忙不過來啊。」

「集團從別的工廠調來了幾個年輕人。我對他們各有分工，也算按集團要求培養年輕人吧。」

「恩，年輕人學習能力強，不過遇上好師父才是最重要的。他們能跟上張總您，運氣真不錯。」

「不敢，不敢，帶人最是麻煩，現在年輕人都很聰明。」張總又笑了。

「張總，就我這塊，您會讓哪些品牌來參加？」

「這個，我們內部還沒討論。按集團慣例，起碼也是3個品牌以上了。」

「那我這邊……」

「放心，你來參加，沒問題。」

「張總，真是太感謝了，我一定要好好表現。張總，那上次拜託您的代理商的事，您這有什麼指示嗎？」

「那還得靠你自己想辦法。」

臨走前我又問：「張總，您住在市區哪裡？」

「怎麼？」

「也沒什麼事，就是我們出差是住酒店的，您附近要有不錯推薦我也想去試試。這樣您空時，我也可以找您喝個茶聊個天。」

「我住在靠運河公園那片，喝茶聊天就不用了。」

第四次見面

一個星期五上午，我又給張總發了一條簡訊，這回是做選擇題。

「張總，這周我不回上海了。鄰縣有個湖很不錯，周末請您去兜個風。另外我在運河邊發現了一家新店，也訂了今晚的位子，請您一起吃個飯。您給我個機會唄。」我感覺應該能把張總約出來了。

下午，張總回復了簡訊：「可能有事，要不再找時間吧。你也好回家。」

「張總，我已經和家裡說過了。這要是回去，不就說明我工作不給力嘛。那我只好流落街頭了。張總，您要幫幫忙啊。」我耍起了無賴。

過了一會簡訊鈴聲又響起：「周末就算了，晚上一起吃個飯，你還能趕上回家的高鐵。」

吃飯的地方我挑的是一座小洋房，主打私房菜，離張總住處應該不遠打車方便。我想著張總之前在山東，那酒是喝不過的，他也未必放得開。張總也沒在外企待過，西餐之類也不一定喜歡。看張總談吐修養有些內涵於是才挑了此處，不在於菜多好吃而在於這裡能扯出不少話題不容易冷場。果然喝了點紅酒，聊起這邊的奇聞軼事，張總信手拈來有些派頭。

「我用過你們的壓力產品還不錯，不過其它產品就沒什麼印象了。如果可以，你安排一次介紹，我讓年輕人都來聽聽。」

「張總，我正是求之不得，太謝謝了。您隨時通知，我安排最好的專家過來介紹。我自己也能講，就怕經不起您的專業提問。」

「好，我也得學習。現在發展太快，很容易就落伍了。」

「張總，我給您介紹下我們是怎麼做事的，可能會跟其它地方有些不同。您要覺得有什麼不妥，請儘管提。我們都是為了更好地服務客戶。」

我布拉布拉的講了一通，最後說到：「我看到一本書上說成功合作的基礎是信任，信任的基礎是安全感。沒找到能起橋樑作用的代理商，我心裡就總覺著沒底呢。張總，您還得幫幫我才好。」

「外頭是有些朋友想讓我介紹介紹這邊的生意，我倒可以給你引薦引薦。」

「那您這個項目，他們感不感興趣？」

「我來沒多久，還是避避嫌的好。」

「張總，您這項目總得有人做才行。我想參與您的項目，也得找個橋樑才好。」我只好挑明了話題。

「也是。你對本地代理商熟，你介紹介紹這邊的情況。」張總稍稍鬆了口。

我毫不客氣的介紹了三家代理商，張總若有所思的聽著，話題就此結束。

「時間也不早了，我看今天就到這吧，你趕緊去火車站還來得及。」張總看了看錶。

「張總，我還想陪您去酒吧喝點酒呢，我今天不回去了。明天我請您去湖邊走走，放鬆放鬆。」

「趕緊回去吧，不用陪我了。下次有機會的。」

「張總，您別客氣，我在這陪你過個周末也挺好。」

「如果單為我，你就回上海。要有別的安排，那隨你自己。」

「張總，那行，我聽您的。下次我再請您好好喝個酒。」

「行。」

當夜，我真就趕上了回上海的末班車。

產品交流會如期而至後，張總問了我一句話：「有個朋友問我打聽G代理商，這是一家什麼公司？」

「張總，上次我可能沒介紹清楚。這家公司挺專業的，生意不小，老闆口碑也不錯。」

張總沒再接話。我不清楚其中關係，但我知道該做什麼。

定心丸

「G總，有個項目，我把你推薦給了客戶。對方張總沒見過你，要不你聯繫一下看看大家合不合適。」我講明了來意。

「沒問題。」G總心領神會。

我想著張總接到代理商電話後應該會覺得我辦事上路子，事情也是如預想的發生了。隨著時間推進，我們建立了技術優勢也鎖定了競爭品牌和產品系列，為後續報價創造了條件。

飯局上，張總漫不經心的一句話又讓我們吃了顆定心丸：「分管項目的集團副總是去年提拔的。新官上任三把火，得找些信得過又有能力的人。我八年前與他相識，這次副總盛情相邀來幫忙，待遇還不錯。離開老家挺久了回來也好，就這麼成了。項目投產後我會待在工廠運營總監的位置。」我和G總不由相視一笑。項目決策者既然是集團副總，那麼張總的建議一定有分量。張總這是在暗示我們有眼光。

項目邀標共4個標段。招標順序也如設想的一樣，第一個和第三個是我們最想要的。

第一個標段

招標業主列席有4個部門共6個人。規則是4個品牌每輪淘汰一個。聽張總意思，前兩輪主要看技術意見（參考價格），最後一輪看價格（參考技術）。

最後一輪我們與Y品牌代理商同時被叫進了辦公室。副總只說了一句話：「現在就剩你們兩家了，誰價格低誰就有機會。我給你們2分鐘時間報價。超過2分鐘，誰晚報價誰就出局。現在你們可以出去準備了。」

雖有技術鋪墊也有張總這道保險，我們還是乖乖的把毛利從最初的25%下調到8%。要想攻入對手大本營就不能太猶豫，而且也沒那麼多時間細想。2分鐘內對手和我們都各自往裡提交了報價。

外面等時，我們又率先被喊了進去。副總盯著我們問到：「知道為什麼叫你們進來嗎？」

我們有點諂媚的回應：「聽領導的。」

「想必你們也知道，我們公司之前都用Y品牌。不過我們也還是希望引入健康競爭的，所以叫你們先進來。你們說，接下來該怎麼辦？」

我故意做了個深呼吸，順溜看了每個人表情：「領導，那太感謝您了。我們很珍惜這個機會。您讓我們怎麼辦，我們就怎麼辦。」

「也不難為你們。你們再好好出個價，給我們看看有沒有誠意。」在座的都抬頭看了我們一眼，張總有些嚴肅。

「領導，請再給我們5分鐘時間。我們的報價已經虧本了。但您既然給機會，我一定再向公司好好爭取。無論如何都給您一個滿意答覆。」

給銷售經理打電話沒人接聽，時間又不等人，我和G就商定再降5%，只留3%開票利潤。如果這價格管用，說不定能贏得客戶好感，有利後續投標。

我們遞了報價進去，副總看了一下然後分傳給其他人，沒人說話。

「還能降多少？」副總又開口了。

「領導，真是我們極限了，代理商是虧了大本做的。因為您給機會，我們才硬著頭皮扛下來。說心裡話，我們也想長期留在您這。」

「行了，我們再討論一下。你們出去等，看最後是不是有機會。」

對手也被喊進去又出來，但我們注意到他沒有再進去。難道說對手在裡面就把價格讓了還是說壓根沒打算再降？

辦公室又開了門叫我們進去。副總瞟了一眼，我們緊張得以為又要殺價。

「你們中標了。希望你們珍惜這次機會。」副總這話一錘定音，我們趕緊點頭哈腰表示感謝。

中午休息時，我們知悉了對手報價略高1%，可能他們也是始料未及。

後來聽張總說起當時副總問意見，他是這麼表態的：「R品牌的市場口碑也不錯。如果選擇R，廠里年輕人能得到新的鍛煉同時還能給Y危機感，免得一家獨大輕視了對我們的服務。良性的競爭對我們電儀應該是有利的。」副總點頭表示認可，價格放在那大家都沒什麼異議。

但轉念想，如果報價調個個，張總同樣的表態結果會怎麼樣？如果張總又說:「集團這麼多工廠都在用Y品牌，員工熟悉，備件通用還省庫存。價格雖貴一點，但總體可能還是Y更為合適。」那結果又會是怎樣？

客戶想幫你不一定容易，若不想幫你那就只是分分鐘的事。或者說，競爭拼得是不犯錯不得罪人。

第二個標段

我們無技術優勢且價格高於他人，重在參與。也想向副總傳遞一個信息：我們的產品是貴的。如果報價低，那是我們想辦法有誠意。當然副總能不能看到會不會這麼想是另一回事。

第三個標段

進口品牌需求旺盛後通常會有這樣一個演變：從最早的原裝進口 - 到材料進口國內組裝 - 再到國內生產甚至貼牌。目的都是為了降低成本提高利潤，其次縮短交貨期，再次適應本地化，這是市場倒逼出來的，美其名曰貼近用戶快速響應。

有些產品的非電子配件，進口的比國產貴十倍八倍，但質量並無差別。我們就用這個討巧思路，選了本體進口配件國產的方案，這符合國標也滿足要求成本還降20%。這個方案獲得了張總認可，而競品則被限定在高端。巧的是又趕上公司年中沖業績，我還拿到了一個不錯的折扣。

很幸運最後PK的是E品牌，客戶沒用過他們產品。我們第一順位被喊進了辦公室。

副總抬頭：「怎麼又是你們。不多說了，你們再報個價，好好把握。你們對手也等著這個機會。」

出門前掃了一下張總，他沒有對視但表情輕鬆，那之前報價應該是低的。我們商量著這次要是降少了客戶再找對手比價也麻煩，索性就跟第一個標段一樣再降5%。對手跟著也交了報價。但率先被叫進去的還是我們。

副總看著報價說到：「價格還能不能再降。再降點，這個項目就給你們。」聽語氣價格優勢明顯。

「領導，要不我個人把那3百多塊錢零頭抹掉，湊個整數，您看怎麼樣？」我哭著窮。

「你們也太小氣了，把那6千塊抹掉，就這樣吧。」

「領導，真沒法做啊，這樣我們連請您喝茶的錢都沒了。要不我把尾數調到3888，大發吉利。領導，真沒法再低了，您就高抬貴手吧。」

副總想了想：「算了，那就這個價格吧。你們中標了。」

副總看似有點小家子氣，卻可見民營企業在資金利用和成本節約上有著獨到的精明。對我們，這個標段利潤做到了25%，兩個標段總利潤維持在15%左右也算行業平均，還不錯。

第四個標段

東西少利潤也不高，為了避免扎眼我們做了戰略性放棄。其實這有背於我以往的認識，我一直認為銷售當想盡辦法去通吃而不給對手留任何機會。

合作橋樑

如張總所說，代理商不能只做個中介，得起到橋樑作用。這樣的代理商通常會有這些特徵：客戶主動推薦的；你讓客戶推薦的（但不要過於執著）；與客戶有合作歷史且有相關行業背景的；與客戶有親情、友情或者愛情關係的。

生意上有些成功全憑合作夥伴的關係；有些得合作夥伴相助如虎添翼；有些也難免事倍功半甚至自斷生機。