攻守訣（09）合作，夥伴

02-12

每位銷售人員在追蹤項目的過程中都或多或少接觸過各色渠道，也與一些渠道保持著長期合作關係。關於合作夥伴的選擇，每位資深銷售都有著獨到的見解和經驗。

合作夥伴

我把合作夥伴定義為：有意向與銷售人員信賴合作的各種渠道，這包括廠家、經銷商、分銷商、代理商、集成商等。他們通常具有以下一個或多個特點：商務上能給予足夠配合支持；內心極度希望與客戶建立業務關係；與客戶有交情或合作歷史；受客戶核心人物認可；項目操作能力強等等。可見，不同客戶不同項目，合作夥伴的角色和重要性也會不同。

有的項目，客戶因品牌認知及融洽關係認可廠家銷售，合作夥伴就可能以協助信息、處理商務、打配合為主。若廠家銷售沒有足夠時間精力應付區域內所有客戶，也不得不把一部分客戶項目放給可靠的合作夥伴。

有的項目，合作夥伴有深厚的客戶關係和深入合作，他們需要的是有助於贏得項目賺取利潤的品牌。那麼廠家銷售常常只需配合著提供合適解決方案，做技術交流並申請合適價格。

雖說各有分工，但要是只管自己門前事，那也絕不是成熟銷售的表現。合作目的是盈利，這就難免出現為高利潤冒高風險的事。為了做好銷售控制，當事者還得另闢新的信息來源，以免項目失控而成為被人玩弄的棋子。

老道的銷售，絕不會把手裡的牌一次放空。

選擇和判斷

銷售人員能接觸到的渠道不會少，圍著客戶轉悠的公司也很多，那怎樣才能找到合適的合作夥伴？這還得靠經驗，所以說銷售是一份經驗型的工作。

只要你有產品或資源，那麼想做生意的人都可能主動聯繫你。在你面前他們會誇大能力，可能會說產品很好賣、與客戶某某總很鐵、有政府關係背景、手上客戶多、運作過很多項目、合作會有多愉快等等。聽著很靠譜，但要是一衝動答應了之後想反悔又怕失了信譽，就會挺麻煩。

這時冷靜的問自己幾個問題：對方這麼有能力，對客戶的了解比你多嗎？他在客戶那邊做過什麼生意？當時情況怎麼樣，靠的是什麼？如果靠關係，能移植過來嗎？願意分享細節嗎？多想多分析，線條就會清晰。如果不方便直接問，那就旁敲側擊摸摸底。

當然有效的驗證方法還應當來自客戶關鍵人物的確切指認、從客戶那了解一手往來、從採購部打聽採購記錄，還可以通過其他渠道打聽評價。如果沒有足夠的信息拼圖，直覺也可能發揮作用。通常來說有實力的代理商不怕做不了項目，說話穩重有底氣，也有的甚至很囂張。但最好還是基於事實做出判斷，銷售還得靠自己主動。

有的客戶規定只有錄入系統供應商名錄的企業才能參與生意，這可能只是規定，也可能是客戶有所指向，也可能是對手做的工作，也可能是渠道力量，當然也可能是你所為。不管怎樣，要麼從中選擇要麼把合作夥伴變為入圍供應商。

如果客戶並無特定要求，那麼選擇一家自己熟悉的當然是實惠之選。

多賺與少賺

任何人無論是誰，如果表示不圖從你或者客戶身上賺錢，那麼對方的能力和誠意就該打個問號。做生意不想賺錢是絕對有問題的；而不想只在單個訂單上賺錢卻是可以理解的。賠本賺吆喝的都是為了放長線釣大魚，被釣的可能是客戶、可能是廠家、當然也可能是渠道。

那麼能贏取高利潤的就一定是極好的合作夥伴嗎？高利潤是個泡沫有時效性，需要精心細緻的呵護；稍有不慎被戳破的概率會很大，到那時客戶就會一去不復返。行業紅利已過，有經驗的合作夥伴多半選擇做較低但穩定的平均利潤率，細水長流的平衡反而讓競爭壓力變小。

我曾遇見過好的合作夥伴，也碰上過自認為不好的。在這五味雜陳的江湖裡，既有真情也有假意。