攻守訣（05）金牌銷售，格物致知

02-12

過往市場薄弱又趕上高速發展，企業通過簡單貿易獲得了超額利潤，銷售人也靠勤勞換取了令人驚羨的首創性收入，這讓後來者紛紛效仿。現今信息對稱產能過剩，平均利潤時代已經到來。這現實的骨感讓銷售致富的門檻變得抖高。

銷售人應停下匆忙腳步想想最初的理想和目標，努力做到「言有物而行有恆，思其難以圖其易」。只有具備優秀品格和複合能力的銷售人才能應對挑戰，打開賺錢發展的另一高速通道。

金牌的品格

和珅，清·乾隆朝大權臣、大商人，精通四種語言、通讀四書五經、門生天下、富可敵國。他在23歲時獲得乾隆賞識，後扶搖直上九重天。可有多少人注意到和珅是從三等侍衛做起？

和珅出身滿洲官宦家庭，運氣不好，年幼時趕上家道中落，屢遭同階層人士欺凌。後考入咸安宮官學，打算走文官路線興旺家族，可惜19歲參加科舉卻名落孫山。要想撐起這個家真的很難，要想從後媽手上再弄點錢出來真的太難。還好經人指點承襲了他爹三等輕車都尉的爵位，又經人運作以三等侍衛身份入宮，另避蹊徑走了武路。

三等侍衛只要是滿洲貴族就有資格去申請，但那還是有一大把候選人，有幸進了宮也只算是低階護衛。大家不差錢，混日子的人多，放在現在來說就是有一份國家機關穩定工作和體面名聲。那有沒有機會飛黃騰達？有，他們比茫茫人海多了那麼一點機會能瞅見皇帝。可臨到天子腳下，誰能做到處變不驚？和珅是也！

一年之後和珅就逮到了機會憑著才學從一堆武侍衛中脫穎而出，走上了人生巔峰。這時年輕的和珅就有著超越年齡的八大成熟品格：

有野心，目標明確。為改變命運出人頭地，敢嘗試不達目的不罷休。
有魄力，不走尋常路。再拮据也捨得下血本，運作入宮辟蹊徑。
高情商，靈活通路。投資人脈營建個人品牌，得貴人相助指點迷津。
執行力，貫徹到底。心比天高卻能屈能伸，隱忍在侍衛中等得時機。
能學習，有專長。論才學在侍衛中鶴立雞群，若論武功估計出不了彩。

心理素質佳，把握機會強。在高壓下抓住稍縱即逝的機會，獲乾隆青睞。
善思考，愛琢磨。善於收集分析各種信息，見微知著未雨綢繆。
大局觀強，步步為營。多次危機面前，力挽狂瀾而不倒。

每一位想晉級成為金牌銷售的人都應有這份野心，去不斷學習並擁有這些優秀品格。不要質疑付出，所有的汗水都會是一種積累一份沉澱，默默發芽只為讓你物超所值。

閱讀&格物致知

銷售雖是經驗型的職業，但複合能力不完全來自於經驗，也來自學習。學識是銷售發展的基石。《禮記·大學》有一句話：格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下。

金牌銷售正是秉承了格物致知的精神，始終保持學習和認知狀態，進而重構出與客戶之間的信息不對稱。

他們深知閱讀是修鍊格物致知的重要法門。讀好書為加深厚度、廣涉獵為加深寬度，最終融入自我認知體系。日積月累，繁星銀河。

金牌銷售推敲琢磨，力求透過新變化看到新本質。正因如此他們能看清行業轉變，能懂得客戶訴求，談笑風生間話題信手拈來，讓客戶感覺到每一次會面都是學習機會。尤其是拜訪有更高精神需求的客戶高層時，他們自帶品位修養言之有物彰顯價值，令客戶感嘆知音難求而交心。值！值！值！

閱讀給了金牌銷售飛翔的視野，也一併提高了邏輯分析和寫作能力。

寫作&殺手鐧

寫，對銷售人員來說是一項不容易完成的任務。通常銷售在客戶面前能說會道，在會議上侃侃而談；筆，只是用來簽合同的。善於寫作的那是市場部，他們能融合銷售口頭信息並整理提煉出各種形式的工具，做到取之於銷售、用之於銷售。

金牌銷售不但統籌兼顧了產品經理和市場專家的角色，而且還是一位熟練掌握郵件寫作技巧的職場達人。郵件除了傳遞溝通工作信息外還是公司政治的練兵場，一份做工精良審時度勢的郵件有可能改變一個人的職業生涯。

有些銷售管理人員沒有一線經驗，與下屬的交流也不在一個頻道，但精於一手好文和同樣的MBA思維深得高層喜愛。有些基層提拔的管理人員在抓業績和帶隊伍上接地氣，但高層溝通始終難合節拍，以至限制了發展，其中報告和郵件就是硬傷之一。

善寫的金牌銷售既能對位經理人出身的管理人員，又能給一線提拔的領導亟需的支持，作為上級的左膀右臂和智囊核心自然就形成利益共同體。無論要地盤要客戶、要支持要價格、要升職要加薪，統統不在話下，金牌變得更有含金量。

同時金牌銷售也把這份能力運用在了銷售過程中，藉助切中需求言簡意賅的方案報告扭轉局勢斬獲訂單贏得客戶。

案例

還在R公司時，聽說印度同事在鋼鐵廠找到了高溫應用點並取某產品百萬美元訂單，還上了公司全球通告。國內的管理層想著我們才是鋼鐵大國，為什麼從來沒找出這種機會？美國總部會怎麼想？上級指示速速調研。

金牌銷售瞬間就讀懂了領導們的痛，做到了格物致知。隨即利用與某大型鋼廠的良好關係安排與工藝生產和電儀等部門客戶對接，頂著高溫實地調研；同時向設計院了解原委。幾方信息一致確認受國內現場工藝條件所限，產品無法實際應用；如此看來印度同事放衛星的可能性也很大。緊接著銷售團隊出爐了一篇專業的調查報告，附上論點論據、現場圖片、客戶和專家訪談，一份鏗鏘有力的郵件消除了隱患。

為什麼是銷售部搶著做，而不是市場部？這有公司政治的味道。市場部和銷售部天然存在對立，市場部控制價格折扣，銷售部很受制肘。銷售部搶著做這件事，成功了能壓市場部一頭；要沒成，市場部也脫不了干係。市場部畢竟離客戶遠，行動和效率都要慢。管理層最關心的是儘快解決，其次才是由誰來解決；事後論功行賞誰出力誰加分。由此可見一個能寫會說的多面手，讓領導如虎添翼，進可攻退可守，何愁不受重用。

不過銷售最終靠數字說話，應盡量避免參與公司政治。銷售工作離不開市場、產品、技術和服務等部門的支持和資源傾斜，這都需要爭取合作。老練的銷售人員在公司內部關係的照顧平衡上都很到位，金牌銷售更是遊刃有餘。他們業績做得好、資源獲得多自有道理，而且普遍長期供職於當前企業。