攻守訣（04）多少武器，多少功夫

02-12

不聽前輩言

剛做銷售時，前輩們就告訴我工業客戶更喜歡和專業的人打交道，還好心提點要利用這段時間儘快融入角色並充實專業知識。還說將來很少有時間精力來做這些打基礎的事，要是真到了不得不做時就會很難受，這將決定個人能力的走向。

我卻覺得他們老土了，哪裡有這個必要。技術上有專業的同事可以支持，客戶也肯定更願意和專家交流，做銷售應當把精力投入在學習銷售技巧和搞好客戶關係上。

我滿腦子想的都是得儘快學到那些高深的銷售本事，既亢奮又浮躁。當時首先能做的就是看書。可一些銷售書籍講理論的多，並無多大用處；有些商戰小說場景代入感強，但多以運作大型項目的銷售精英形象出現，看時津津有味之後又覺得脫離現實。最痛快的莫過於聽資深銷售們拆解實戰案例，感覺技能蹭蹭上升，真想橫刀立馬大幹一場。

那時公司文化非常不錯，同事們也樂於分享。只是每個人工作強度都大，交流需注重效率方法，這也是在我犯過一些錯誤後才明白的道理。最開始我一碰到問題就會去請教別人，雖也得到了幫助但時間一長就被直言不諱的指正了。同事們希望我起碼應該在經過獨立思考後帶著想法和理解去請教討論，這樣他們才能真正幫助到我，還節約大家的時間。

這背後的潛台詞其實是：要是你自己都不去想不去琢磨，憑什麼我要告訴你？交流是雙方想法思路的碰撞，是一種交換。

沒有價值交換的行為無法獲得尊重和回饋，做銷售也是同樣道理。

丟上戰場

資深銷售經理的統一指導思想：銷售人員只能從一線實戰中獲得進步，而不是坐在辦公室、坐在電腦前。只有在不斷碰到挫折問題並思考解決辦法後，才能提高能力和見解。這既是對銷售人員負責、也是對公司負責、更是對銷售管理者自己負責。

入職一周後，我和其他新銷售一樣被丟上戰場，開始了真實的掃街生活。每天拜訪客戶的行頭裡除了必備物品如名片、計算器、筆記本外，還會有產品資料樣本甚至樣機，有時也額外帶些小禮品。

必備武器

當時公司已經鼓勵使用電子資料，但仍會印發一些紙質樣本。銷售經理苦口婆心要求新銷售必須隨身攜帶，所以我們出去跑時包都是鼓鼓的。一開始也想偷懶，但漸漸發現這麼做值得也很實用，效果要遠優於電子版文件。

當你初次推開客戶辦公室的大門，作為新銷售沒有太多技巧，這時拿出產品資料往客戶面前一放就有了切入的話題，方法生硬但也有效。

當你向客戶介紹公司業務時也不會每次都有投影儀。與其讓客戶等你打開電腦看屏幕，不如遞上一本公司介紹請他翻閱。客戶心理上產生有求於他的良好感覺，就會下意識翻幾頁。這一翻就有了更多機會，若講解到位引起客戶興趣，拜訪目的就達到了。

當客戶想起你的產品，是在一堆電子文檔中尋找還是順手拿起樣本方便。如果他電話來問時你還能直接說出在資料第幾頁，這時客戶的眼睛一定放著光。

其實紙質資料已從信息載體更多變為與客戶互動的工具，但它們會越來越少見，而年輕的客戶也習慣了電子資料。那麼是否還有同樣功效的工具可用？有，比如iPad等便攜設備。它們啟動速度快又符合客戶習慣、即能傳遞信息又有話題互動，略有遺憾的是並不適合留給客戶。有心的銷售還會自己動手做些材料，可能只是一張A4紙但簡單有效花錢還少，缺點是需要自給自足，寫作排版並非每個人都能掌握。

當銷售說得天花亂墜但客戶仍不敢全信時，樣品樣機就可以登場了。在客戶對產品有初步了解後，不失時機呈上樣品。客戶拿著看個清清楚楚，記憶深刻又滿足了安全感，他們就會開始想像使用的場景。這時如果相處還不錯，那應該就可以進入到下一步了。我曾把自家和對手產品放一起讓客戶對比，因為有備而來放大了產品優勢，使得客戶確信選擇我們是沒錯的，最後我們摘得了勝利果實。

小禮品

關於禮品，如是平常往來，不在貴在於心意。小小禮品能拉攏邊緣人物，產生意外的效果。比如客戶前台、基層經辦人甚至是保潔阿姨。當某一天你拜訪客戶，前台提醒某公司銷售人員剛走，拜訪了什麼部門什麼人。這信息一定會很及時很有用。而在公司內部，小禮品也是確保八卦消息源源而來的好法門，把握先機就能領先一步。很多管理者也喜歡用這樣的方式來拉攏凝聚力。出差旅遊歸來時隨意帶些小禮物，小投資換大回報，哪怕只是淘寶臨時買的。

銷售工具

為了銷售成功率，公司通常還有一系列工具來幫助提高技戰術水平。如競爭對手分析、在線培訓課程、產品視頻、產品PPT、選型工具、歷史合同數據等，稍加留心就會發現其中的妙不可言。此外更多找不到的資源深藏在同事之間，銷售要是無心旁人肯定無意。銷售不但要搞定客戶，更應把同事和領導當作重要的人物來對待。這也是職場生存之道，不然你會一直待在圈外。

有了武器還不足以成事，不然給一把屠龍刀也就會拿來劈柴。銷售人員得具備相應實力才能讓它發揮效用。武器殺傷力隨著銷售實力一起看漲，達到一定層次後作用也會弱化，頂級銷售拿訂單甚至不需要武器。就像華山論劍，比的是內力、是氣場、是勢、是個人品牌。

溝通功夫

有助於與客戶發生互動，藉此讓對方產生興趣和信任的東西都是好武器。但一切的合作都還得來源於溝通。溝通除了言語對話，還包括肢體動作。每一次有效溝通無論是面對面或電話聯絡，雙方都有意或無意的釋放著信息。要想抓住其中的有用信息，就離不開「聽」、「察」、「說」、「問」。

聽：聽懂客戶在說什麼、想說什麼、沒說什麼。

察：察言觀色，包括動作、表情、眼神、聲調等；判斷客戶心理變化。

說：說出客戶想聽的和感興趣的話。

問：善用問，引導客戶在心理不設防的狀態下吐露真情。

當然客戶防著你時也會運用這些技巧。所以銷售人員應有意識的控制肢體語言，甚至在談判中出其不意聲東擊西。關於溝通技巧的書很多，但實踐才知真功夫，只有在實戰中才能不斷打磨風格。如果溝通的是關於非技術性話題，情商高的人能無師自通心領神會，普通人靠後天努力也能練到自如應對。不過若是溝通技術話題，情商高的也未必能佔到便宜。

技術很重要

沒有專業知識積累，技術話題說著就容易斷片，弄不好客戶對你產生懷疑，動搖合作根基；反之，客戶若覺得言之有物也會信任你能解決問題。我見過的銷售大牛們基本都是專家甚至超過專家。他們一手握著客戶需求一手提著產品方案，左手握右手心意相通渾然天成。若不然就好比要去磨合他人的手，不能完美合拍，就算是老婆女朋友也得配合多年不能散。

依照「互聯網+」簡化流程再造流程的思路，銷售和技術角色的融合最為現實，這也是呼喚解決方案銷售的道理之一。並不是說銷售什麼都要會，但即使行業不再以產品為王，尋找技術差異依然是最有效的一個選擇。

當初前輩建議我趁早把產品技術學個大致了解，這不算難事，但我不在意就吃了苦頭。起初客戶拜訪有量，可關係一直原地徘徊。壓力很大又沒有銷售技巧，就只好起早貪黑學產品。這邊跑邊學之下才與客戶逐漸建立了技術互信，才陸續有了訂單。訂單很小但讓我找到了銷售的感覺，欣喜不言而喻。

吃喝公關

沒有應酬沒有吃喝玩樂，就能把客戶搞定把生意做下來？我沒那麼高水平也沒那麼高尚，該吃飯吃飯、該喝酒喝酒、該玩樂玩樂。但吃喝玩樂只是手段，為的是兩個目的：收集信息、獲得支持。

有一種判斷客戶關係的典型思維：你和客戶私下裡吃過飯嗎？如果有，意味著客戶願意進一步溝通。

私下的場合，雙方用非工作語言天南海北東拉西扯，放鬆之下關係慢慢升溫。年輕客戶喜歡新鮮玩樂，這是長久關係的好起點；年長的見多不怪，更注重效率和回報，若能約出來必有所獲。還有些人兩頭不靠兩頭玩弄，只想著免費玩樂，這也得提防提防。

吃喝玩樂也是為了工作，銷售人員應該早花時間精力摸清各種娛樂休閑場所，比如吃飯有哪些選擇、酒吧有什麼特色、哪些場所適合談業務、哪裡又符合公司報銷規則；這也是資源整合匹配能力的體現。幸福的是移動互聯網讓這些不再是大問題。

話說回來，銷售風格決定處事方式。不常和客戶應酬的照樣能成為頂級銷售；天天和客戶混一起的也不見得就是好銷售。但如果你夠專業又會玩，客戶就是你的。

知己知彼

《孫子·謀攻》：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。銷售進階也如出一轍。從最初不知己不知彼，難有訂單；到知己不知彼，客戶往來間輸贏各半；再到知己知彼，知道對手有什麼牌會出什麼牌，贏面十有八九。

做銷售，首先要弄清楚手上有什麼、賣的是什麼、賣點在哪裡。賣點來自資料，有些則全靠自己發揮挖掘。但產品賣點一定得背到滾瓜爛熟，做到脫口而出。

賣點那麼多，哪些才是客戶關心的。想到這，你就會去研究客戶研究行業。有用信息除了來自客戶，你還可以學習公司資料、也可以網上搜集、更可以靠他人言傳身教。只要有心，總能找到。

要知己知彼，銷售人員還得了解競爭對手甚至深入調查，包括但不限於技術指標、價格體系、客戶關係線、銷售套路等。市場部雖有專人專管，但銷售情況各異，只有自己掌握的信息越多、制定的策略才會越准。

回歸客戶，除了工作還有生活。如果你還懂賺錢、懂理財、懂旁門左道、懂八卦新聞、懂歷史、懂國學、懂宗教、懂紅酒、懂咖啡……，那麼這些叫做共同語言的東西會讓你如魚得水。如此這般，客戶看到的你就不同於其他銷售。

你有貨（有備而來）、懂行（有思路）、通人情（有誠意），即便是老辣的客戶也會拋出合作橄欖枝。而你已經知道了自己賣點、知道了客戶痛點、知道了對手弱點，成績想不漂亮都難。當然要做到面面俱到是很難，但就像競技比賽只要做得比對手好一點點，你就更有可能成為贏家。

攘外還得安內

想做一名好銷售，還要看清自己在團隊中的位置。新人到崗，好區域和好客戶是輪不到的，要從苦活累活干起在貧瘠的土地上開花結果。這難免影響收入積極性受挫，對組織對領導有怨言。資深銷售多年耕耘對自身區域和客戶有深刻理解，業務形成慣性，內部溝通默契，更願意保持現狀。

銷售經理對所轄區域內資源有分配權，但資格老能力強的銷售對自身區域把控嚴密，借新人名義滲透瓦解就成了常用手段，有些公司甚至喜歡在實際管理中越級安插人手。這關乎銷售切身利益，他們必然抵觸甚至寸土必爭。但他們仍不會輕易挑戰上級。

從公司管理層看來，無論員工有什麼理由，組織權利和秩序必須得到堅決維護，不然就是在質疑管理層能力。除非你能改變現狀、除非你有更好去處、除非你有更大靠山，否則請保持對上司的敬重，即使不敬重個人也要敬重這個位置。這事常常有，但最終吃虧的多是挑戰者，無論你是資深員工還是管理者。

就銷售個人而言，若能領會上級意圖並貫徹執行，只要出點成績苦日子就不會太久。但考驗有時效性，瞬息萬變。因為銷售堆里個個人精，厲害的更是人精中的人精。

說到底，銷售人揮著武器耍著功夫，費心儘力圖的無非就是物質和精神的雙豐收。