攻守訣（02）心誠，則勝

02-12

經濟刺激還在延續，望著左右平地而起的新廠房我跺了跺腳。空氣中夾雜著的化學怪味也不禁讓我閃過一個念頭：是不是每個人都在來不及細想中匆忙的拿生命去換金錢。來不及細想，我又馬不停蹄跑起了客戶。

在這向好的日子裡，我遇上了一個改變銷售認知的項目，至今仍對客戶充滿感激。或許每一個銷售人都曾有過同樣感覺的故事。

遠方客人

秋後一個雨天，我在偌大的化工園區掃街時路過一個沒有人的工地，只遠遠見著一排板房。但這對饑渴的我來說仍可能是一個美味獵物。我下了黑車顧不上下雨就踩著泥濘的土路往裡走去。有一種緣分叫我不起眼的時候你來看我，我會待你多一份溫暖。雨好像也變小了，這是不是預示著一個好的開始，我心裡想。

辦公室沒有標識，進去打聽原來是山東引資而來的企業N。我在園區網站上看到過相關報道，有點印象。巧的是我聊上的正是負責電氣儀錶的張工。張工50多歲很樸實，可一想到山東大漢大口喝酒的場面，我不免掠過一絲憂慮。

張工告訴我，駐場人員上周末剛從山東總部過來，還沒來得及適應。項目總負責人叫秦總，他是集團總經理，今天也到了現場。聊到差不多時，我請張工幫忙引見秦總，張工爽快的答應了。

不巧，隔壁辦公室沒有人。

「看來秦總去工地了。」張工說到。

「張工，秦總這麼敬業，這正下著雨呢還去視察。」我不知秦總去幹什麼，卻也忘了順口問下張工。

「我們秦總辦事，就是雷厲風行，很實幹。」

「張工，那我在這邊等秦總。您先回辦公室休息，待會我還來找您聊」。

「好，要是外頭冷了就到辦公室里等，暖和。」張工沒多說什麼。

為什麼我不單獨去找秦總而要張工引見？客戶剛來還沒時間和當地各種關係接觸，張工帶我去不會引起秦總懷疑。若單獨拜訪，秦總可能一轉身就忘了我是誰；若是有張工陪同，秦總只要說上一句有事找張工對接，我就有了尚方寶劍，張工也更有可能放開支持了。可惜秦總不在，這招就沒用上。

於是我又想到了要獨自一人在門口等秦總。秦總回來若見我在等他，起碼能感受到我的尊重。如果他還覺得我能吃苦，那就更平添一份好感。張工說了秦總喜歡踏實辦事，那我就實在應對。

銷售要是放不下面子去等人去求人，那就開不好頭，就做不來銷售。

等見秦總

等了半個小時，一位穿著雨靴滿腳泥濘的中年男子打著傘走來，似乎還朝我看了一眼。我想這應該是秦總吧，等他再走近了些我就上前去打招呼。

「秦總，您好。」

「噢，你是誰？」中年男子有點驚訝。果然是秦總。

「我是R公司銷售，負責化工行業的儀錶業務。今天是第一次到您這來。」

「哦。」

「我是一個小時前來的，張工接待的我。張工跟我說公司屬秦總您最敬業，下這麼大的雨還親自去現場調研了。我一聽心想大人物都這樣，我還不得端正工作態度，於是就一直在門口等您，想向您問聲好。」

秦總聽了哈哈一笑：「小夥子挺會說話的。找我有什麼事？」

「就是想能和秦總您見上一面，給您留一張名片。我在園區網站上看到過關於您企業的報道，看得出他們也很重視貴司。」我伸手去接傘，秦總沒有客氣。

「哦，那到辦公室坐會吧。」秦總推門進了辦公室。

「謝謝秦總，您真是親民，還關照我們這些做銷售跑業務的。」

「歡迎你到這來。我們初來乍到，對這邊的情況不是很熟悉，也希望各方朋友能一起幫忙建設好這個項目。」秦總說話很有水平，初來乍到是事實、需要幫助是客套也沒錯。那我該如何應對？肯定的是這不能變成一次刻板推銷。

「秦總，這是我的名片。化工園集中了很多跟貴司一樣有實力的先進企業，是我工作的重中之重。今天是個好日子，我的VIP客戶中又增加了您這家重量級的企業。」

「哦，你說說都有哪些重要客戶？」

「您這周邊如SL、YB、YZSH、AS等都是我們公司多年的忠實客戶。這些年我們在國內做了大量項目積累了寶貴經驗，我希望有機會能把我們最好的產品和服務帶到您面前，為您略盡薄力。」

「你說的這些公司，要麼是跨國巨頭要麼是國內大型企業，確實都很牛。」

「我也了解過在您這個領域貴司就是行業翹楚，擁有著很大的市場影響力。您的公司並不比這些巨頭企業弱。」

「在這些企業面前我們是學生，體量上沒法比。當然了，我們做事情講求一步一個腳印走踏實。對了，你剛才說你們有很多經驗，這可以和我們張工還有其他人好好聊聊，我們也學習學習。」秦總說得很謙虛。

「感謝秦總安排。我一定多和張工他們交流，為項目做點事出點力。我還想常來拜訪秦總您，想從您這多學習多取經。」

秦總笑著看著我，沒說話。

「今天我有幸在您身上看到了創業精神，很受觸動。您的這股精神正是社會發展所向，我們年輕人都當以您為榜樣努力工作來迎接美好的明天。」我趕緊說完了下半句。

「只要有心，每天都有做不完的事。創業艱難，當年我們確實是這麼走過來的。」秦總好像若有所思。

這時有人進來找秦總，談話就這麼結束了。出門後我又找到了張工。

「見到秦總了？」

「是啊，剛從秦總辦公室出來。秦總還讓我跟張工您好好交流。還望您多多關照啊。」

「客氣，客氣，也需要你多多支持。」

「張工這是個U盤，剛忘了給您。裡面有我們的產品資料，您有空的時候慢慢看。」

「那我拷貝一下就行，U盤你拿回去，還能用。」

「張工，您太客氣了。做項目難免有很多文件資料，您留著用得上，您別嫌棄就行。」

「哪裡，那我就先留著了。」

兩人互相吹捧了幾句表示要加強溝通和交流後，我就踏著泥路打道回府了。

研究客戶

回到賓館後，我開始在網上搜索客戶信息，包括企業背景、組織結構、產品工藝以及上下游關係等。這有助於更好的了解客戶，也是拉近距離的好話題。

N前身是某大型國企的非核心業務，改為股份制企業後逐漸在市場上揚名。這兩年下游產業火熱，它的產品供不應求。從項目投資、工程計劃、工藝裝置等信息推算現階段他們關心的是土建和大型設備。若一切順利，半年後才會到我們這塊。從組織結構上看，董事長是一把手，秦總為二把手。

項目早期客戶剛來，競爭對手關注度不會高。我第一時間接觸到客戶就是佔了先機，接下來要把握住的是將先機轉換為優勢。

行動計劃

銷售缺乏經驗，還可以靠勤快、靠工具、靠準備。我除了要在產品賣點和介紹方法上下功夫外，還打算通過高頻拜訪來讓秦總記住我、讓張工信任我。我的經常出現雖談不上是雪中送炭，但肯定也強於錦上添花。客戶剛剛遠道而來，心理有落差正需要人來陪。空窗期內，秦總忙裡有閑、張工閑中有忙，誰介入他們工作生活早，誰就更容易獲得信任。等到一切安頓妥當，就沒這麼好的機會了。

秦總對我的態度至關重要，而我也沒有和高層打交道的經驗，但做事先做人總是錯不了的。一顆冰冷的心因一個暖暖舉動而融化，並不只是電影小說里才有的橋段。

勤快有用

打定主意後，我三天兩頭就往工地跑。或許分析得沒錯，秦總真的和我交流了幾次，我發現了他的一些愛好。秦總喜歡喝茶也請我喝茶，他還喜歡歷史。有一次聊到創業，秦總很感慨那段崢嶸歲月，這加深了我對他們的了解也順著表達了一些看法，沒想到秦總覺得我說的有點道理。慢慢的，秦總對我的業務就有了一些了解。

為了照顧員工，秦總從山東調來人手搭建了一個食堂。每次我去，他都邀請一同用餐，很多人就在那認識了我。至今我還記得雪白大饅頭的甜味。

張工這邊的進展也不錯。他對總部在用儀錶非常熟悉，都能說上個一二三四，這是在暗示我競爭對手不會少。一個月後年輕的李工也到了崗，他對我推銷的新產品也沒有異議。

理性感性

幾年後我參加了一個關於如何和大客戶高層打交道的培訓，它是這麼講的：客戶關係的建立是理性和感性並存，有工作也有私事。對客戶基層和中層以談工作為主，他們的職責就是解決具體問題。但與客戶高層交流，工作只是個引子，所以開場白就很重要，得能夠激發對方興趣，不然談話中止後也沒了下次機會。如果順利，銷售再從最初的工作話題巧妙的引導出對方私人的感性需求，並用資源匹配或解決，這才算建立起不錯的關係。而這種關係將推動業務良性運作。

簡單來說就是無事不登三寶殿。每次高層拜訪都必須帶有乾貨議題，結束時還要為下次會面留好尾巴。

山東代理商

隨著項目推進，各路角色逐漸活躍起來，這包括了兩家山東的代理商。他們在N總部就有生意，跟到這來那是再正常不過了。他們聯繫我希望獲得項目授權，打的正是董事長的關係牌。他們還與張工保持著聯繫，不過張工說不清他們的高層關係到底如何。

如果我確定山東代理商真有這實力，那讓他們去做也沒有大問題。我省事拿個訂單，將來客戶也還在我手上。但如果判斷失誤，對方又不在本地，溝通不暢項目失控是極有可能發生的。考慮到項目維護戰線太長，即使後續利潤不低，山東代理商也難以兼顧，所以項目一結束他們肯定就會撤離。

說到這，本地代理商也就有了稍許優勢。雖然N對他們的認可度低，這點無論從代理商給我的信息還是客戶反饋都能夠驗證，不過他們還是佔了地利。如果再能藉助到政府關係，N多少得賣些面子。只是關係即使能說上話，但對一家引資來的外地企業吃相也不能太難看，不能大小通吃得有所取捨。

本質上代理商只要想做一鎚子買賣，那就得想方設法提高利潤，最簡單的辦法就是圍標。如果他們成功高價中標後選擇撤退，我卻是跑不了的。客戶後續價格的維護就成了我的定時炸彈。現在我和秦總相處不錯，這是要賭上名聲口碑的。再說客戶哪會這麼容易忽悠。

反觀代理商既然會找我們，也就極有可能去找我們的競爭對手，這讓我猶豫著下不了決心，但時間又不能無限拖延。

秦總的態度

山東代理商強調的是董事長關係，秦總是否信任他們不得而知。左右理不出頭緒，我索性把問題拋給了秦總。料想秦總不會怪我唐突，還會真心覺得我為他們考慮。事實證明這是一個明智的決定。

秦總的反饋是這樣的：

我們是股份制企業，董事會授權我全權負責項目。我要對董事會負責、對每一位員工負責，項目每一筆開支都要經得起集團審核。
我們不缺錢但也不會浪費錢。我們團隊為項目做了充分調研，同時還有總部歷史採購價格做參考。
代理商是誰不重要，有什麼關係也不重要。他們要想賺錢就得憑本事去向廠家要好價格要好折扣，而不該打我們的主意。
如果可以，我希望直接和廠家建立業務，確保產品質量及售後服務。畢竟這裡離總部遠，支持響應可能不足。
絕對不允許別人來蒙我。

我是這麼解讀的：

客戶並非是一言堂，所有決定都要有依據，都得過董事會。

雖然上有董事長，但秦總才是項目的實際決策者。
客戶對各類產品的市場價格是有譜的，起碼有歷史訂單可尋。
山東代理商的關係，至少在秦總這隻算一般而已。本地代理商的關係更不行。
如果我能代表廠家直接參与，客戶是歡迎的。
秦總對我的印象不錯。

我沒了後顧之憂也掌握了主動：我能隨時繞開他人與秦總直接洽談。不過時機未到，我也沒有回絕任何一家代理商。

出於虛榮心我也把這好不容易得到的內幕消息分享給了其它部門的同事。當時公司按產品線劃分了不同業務部門，這樣一來哪怕是同一客戶也得面對好幾撥銷售。銷售們也擔心客戶搞平衡便宜了友軍而犧牲了自己，所以都是各自耕耘。這樣一來，我的消息就並非人人覺著有用了。

DCS控制系統的招標先於我們，山東代理商的熱情隨之轉了向，這成為了我的參考風向標。

同事選擇

負責控制系統的同事沒有選擇與秦總直接接觸，而是在張工引見下與山東代理商建立了聯繫，其中董事長因素起了很大作用。之後同事受邀去山東對代理商做了考察，還被帶著一同拜見了董事長，這更堅定了他合作的決心。

代理商帶你去見客戶高層，是不是就代表他們關係很好？有時候這是個誤區。你看到的聽到的未必就是事實。我就曾幾次碰到類似情況，一打聽其實不然。代理商當然有可能與高層搭上線，但中介兩頭說話，客戶面前他代表廠家，廠家面前他又代表客戶，玩的說不定只是空手套。除非能確認對方是親戚同學這樣的強關係，不然還得留個心眼。這些是信息戰的一部分，也是銷售致勝的法寶。

破圍標

三家代理商（山東2家、江蘇1家）代表三個品牌競標，整個過程印證了我對代理商的顧慮，也印證了秦總的話。

第一次標書報價，三家都很高但彼此相差不明顯；
第二輪郵件報價，各家下調價格，幅度都在10%左右，江蘇代理商被淘汰；
第三輪郵件報價，兩家再次降價，幅度又差不多，約為5%。

當客戶再次要求報價時，兩家公司都僵持著不願再降。表面看情況合理，各品牌定位相當勢均力敵。客戶只需選擇一家作為中標對象，那麼招標就結束了。

但秦總卻不這麼認為，這事跟唱戲似的。價格偏高不說，代理商的反應也像極了統一聯盟，連降價幅度都差不多。難道是前期準備不足，還是說這才是真實的市場行情？既然如此客戶遲遲不宣布最終結果，就想看看到底是買東西的著急還是賣東西的著急。時間這麼一拖，代理商們怕雞飛蛋打就有些沉不住氣了，四處打聽消息。

破冰的是之前被淘汰的H品牌廠家銷售。他打聽到項目還沒出結果，就直接給秦總報了一個低價。平衡就此打破，秦總牢牢把握了主動權。山東代理商在總部有業務，那是他的根本，這時如果再大幅降價那就是打自己的臉，所以拼著項目不要也要死扛價格，配合的那方自然也不會鬆口。廠家銷售眼見形勢不對就都走到前台與秦總直接談判，代理商們就此借坡下驢退出了項目。

這相當於重開一次招標，競標的成了三位廠家銷售。客戶索性放開了干，價格砸成了地板價，但終歸還是有限度的。H品牌也依然沒有優勢。

對手逼單

同事的對手在最後一次報價後的第二天一早，直接來到秦總辦公室。這次他用上了逼單的技巧。只要秦總答應當天給合同，他將在原先基礎上再降5%。秦總本是商人，見到實實在在低於預期的價格，同樣一流的品牌和口碑，而且對方銷售又比別人多了一份一早上門的誠意，最後他草簽了協議。

同事剛好在外地出差，當天得知消息後懊惱不已。原以為價格相差無幾，有著張工幫忙又有後來找到的老同事關係把握挺大，沒想到對手比他更有決心更有狠心。第二天同事匆匆趕來，給秦總開出了比對手再低5%的價格，豁出去了想扳回局面。

秦總態度卻很明確：「原本我們確實傾向於你。如果你早來一步或是這個價格早給我一天，相信與我們合作的就是你。但現在如果只是因為你的報價更低，我就和對方取消合同，那我們誠信何在，將來又怎麼在這個地方做生意。」

這些我是在投標前獲悉的，後來談判時秦總也主動提及了此事。能肯定的是秦總將堅定與廠家直接談判的策略。此時本地的代理商還不知內情，為免風吹草動也為了長遠打算，我繼續著虛與委蛇。

很快，就輪到了我們。

應標前

我提前獲知會有4家本地代理商代表4個品牌投標，這樣客戶可以做到價格摸底。另外客戶也未要求代理商提供廠家授權，這也解除了後續廠家談判的尷尬。所以當有兩家代理商問我要方案要報價時，我就爽快的答應了，他們怎麼玩都行。因為客戶會等待我的報價到最後一刻，我還知道客戶只會在兩個品牌中做出選擇。

如預想的，這批代理商也想圍標，只是心不齊。客戶一看也不想浪費時間，提出需廠家代表到現場做技術澄清。代理商不太樂意，可我接到消息後順理成章走到了台前，談著談著就接過了項目。

拖到最後

我的廠家對手是個老江湖還開著自己公司。他也探聽到之前DCS招標情況，也明白了客戶的想法。當代理商們還在相持時，他直接找上秦總遞了一張蓋著廠家公章的報價單，還表示如果願意給他做，價格還可以再談。幸好我一直扛著沒有報價，客戶也無從比較。直到張工來了電話。

「方工，秦總下命令了。明天中午前你必須把價格報出來。其他人的報價老早就到了，就只差你一個人。」

「張工，你知道別家報了多少錢嗎？」

「好像是兩百多萬，具體我也不太清楚。報價都在秦總手上。」

「好的，張工，謝謝你了。」張工說的數太寬泛，不過按事先估算對方報價也應在這檔範圍上。

「如果你來不及，就用郵件給我們報價好了。」張工又說到。

「張工，我哪能這麼不正式。我會當面把價格遞給你們的。」

我連夜從上海趕往江蘇。談判就得是兩個有精神的人，比著手勢面對面說話。

第二天一早八點，張工又電話來催：「方工你到哪裡了，我們秦總都在辦公室等著了。你抓緊時間，快點。」聽完電話，我想著今天有可能直接定結果。

通常來說客戶能讓你拖到最後報價，那對你是有好感的。如果達到秦總預期，我的機會最大。但見面時的報價也不會是最終成交價，還得留一些餘地。還絕不能讓客戶感覺到被輕視，因為對手的價格就躺在那。

想來想去又盤算了張工說的話，我決定把公司已批複的價格留出2%，其餘的先報給秦總。這個價格可能會比對手高一些但也比市場價便宜不少。這樣秦總不失面子再同我講價，雙方就都好看。如果形勢艱難我也做了先斬後奏的準備，爭取把合同先談下來。

銷售申請價格的理由再充分，公司也不會輕易批給你想要。這像做買賣，還得有一個討價還價的過程。因為大到業務線小到單款產品，每年都有固定的利潤池，就像一鍋飯兄弟吃多了姐妹就要餓肚子，這牽涉著很多人的利益。因此管理者不會輕易釋放利潤，也天生懷疑銷售。銷售人得與管理層鬥智斗勇還要講究手法技巧。此外還離不開直線銷售經理的支持，但每個銷售人都要明白這支持並非來的平白無故。

秦總談判

張工在門口等，見到我就說：「方工，你可來了。趕緊，秦總都等急了。」說著進了辦公室。

秦總看我的表情有點嚴肅：「小方，你怎麼才來。你面子真夠大的，還要我們抬花轎去請你啊。」幸好我知道這話里的玩笑成分大一些。

我趕緊賠笑到：「秦總，不敢不敢。實在抱歉耽誤了您寶貴的時間，還有各位的時間。秦總，您是不知道，我們銷售在外企不容易，兩頭不討好啊。為了申請好價格，我老早就向上面打了報告。可你也知道外企流程太多，老外還要來回剋扣，一來一去直到今天凌晨才給了價格。我老早就想來拜見您了，可沒拿到價格實在沒臉上門。我們公司這幫老外要都像秦總您這樣高效務實，我想生意還能做得更大更好。」這時候我還不忘拍個馬屁。

秦總笑了：「行了，你給我們報個實在價。相信你也知道我們這邊的情況，別的銷售都快把我的門堵起來了。這不剛還給我打電話，只要我給合同他價格還可以再讓。你要是給不了好價格，還是趕緊回上海吧。」

我誠誠懇懇遞上方案同時注視著秦總：「秦總，這是我們的方案。」

秦總並沒看而是遞給了一旁張工，張工身邊還站著採購劉經理和李工。

「報價呢？」秦總問。

「秦總，早上剛到的價格，我還沒來得及做報價單。我寫在這本子上了，您請過目。我可不敢對您有絲毫不敬。」

秦總又接過了條子，愣了一下才說到：「小方，這就是你的報價啊。這樣，你先出去，我們自己研究下。」

我心頭一緊，趕忙接話：「秦總，這就是老外批給我的底價，我一點都沒藏。公司對我們銷售只考核業績，不考核利潤。公司給多少，我就報給您多少。不然我怎麼對得住您們的關照呢。」

秦總擺了擺手，我只好退了出去。焦急等待了十分鐘，採購劉經理又把我叫了進去。

「小方，價格我們看了。你叫我怎麼說呢，價格說實在吧也實在，而且大家也都覺得你人不錯。但是我桌上現在就放著其它品牌的報價，它們比你這可要便宜不少，你看怎麼辦？剛剛這些銷售還在給我打電話要降價，還說半小時就能到我這。」秦總氣定神閑的看著我。

我上前一步確實看到有幾張報價單放在桌上，秦總也不避諱。這時只聽有人在門口喊秦總。

「小方，我出去一下，馬上回來。你趕緊處理，可別讓我們失望啊。」

我拍著胸脯：「秦總，您放心。有您這句話，我馬上打電話向公司再爭取價格，一定給您滿意答覆。」

秦總招呼著其他人一起出了門，辦公室只剩下了我。

貨真價實

我拿起報價單一看，產品都是高配但價格卻比我足足低了12%。想起對方還能再降價，我不由驚出一身冷汗。

「老闆，我在N客戶項目現場。對手的第一次報價只有240萬，比我們底價還要低12%。我在客戶秦總那看到報價了，而且對手還在給他打電話要降價。幸好秦總願意與我們先談，不過如果價格不行，他也愛莫能助。」出了辦公室，我趕緊撥通了銷售經理的電話。

「對方報價這麼低？有什麼憑證嗎？」銷售經理也有點驚訝，可能還有點懷疑。

「有，我拍了照，待會就發給您。」

「哦，不錯，你還能弄到照片。那客戶有說多少價格可以給我們做嗎？」

「秦總沒說，只是讓我再報個價。他也是在觀察我們的誠意。」

「這樣，你去跟客戶談，只要給我們做，我們價格比對手再低2%。你先把項目拿下來，別給對手亂報價的機會。」

「好的，老闆。我這就去和他們談。如果談下來，我這能先簽合同嗎？我擔心公司給的價格滿足不了怎麼辦?」

「只要談下來，客戶能簽的抓緊讓他們簽。價格我們回頭再去申請。我們有憑證而且是直銷，公司一定會批的。你提交折扣申請時，記得再提醒我一下。」

掛了電話我又陷入了思考：一定要低價才能做嗎？如果我能高價拿下，那麼公司的批複一定很快。這樣不但自己能出個彩，也會給領導和管理層留下好印象，將來信任度就高就更方便。當然這麼做需要一點勇氣，萬一秦總不滿意呢？別人價格都放在面前了，還不能給個低價？會不會覺得我能力有限，公司沒有誠意？萬一痛失好局呢？如果這樣，銷售經理會又會怎麼看我？

可要想獲得心儀的東西，不都得承擔相應的風險嗎？

高價中標

見秦總一個人回來，我決定再打打服務牌，這並不損害客戶利益。

「秦總，價格我已經申請上去了。肯定能降不少，但可能還是會比別人貴一些。」

「是嗎？」

看著秦總沒有不悅，我又說到：「秦總，確實是沒辦法，我們的品牌和質量畢竟要更好一些。不過為了補上差價，我想到了另一個辦法。我這為您申請一年免費的全生命周期服務，這本是個收費服務，價格也不便宜。我是真心想做這個項目，還請秦總您能高抬貴手。」

秦總平靜的聽我說完，然後問：「小方，那你給我一個你認為合適的報價。」

我說的要比對手貴2萬，秦總若有所思。這時其他人也回到了辦公室，我就不停講著我們的好，從品牌到可靠性、從快速響應到全生命周期服務。這也是為自己造勢。

「小方，你確保服務到位嗎？」秦總當著眾人問到。

「秦總，我能保證。我們將免費提供一年共兩次現場服務。這服務是實打實的，對外都是收費項目。為您們保駕護航是我們的榮幸。」

「你們怎麼看？」眾人都表示沒意見。

「小方，服務這塊我們是很看重的。雖然你價格稍高了些，但我們也能向董事會解釋清楚。張工、李工，你們和方工再確認下方案，如果沒問題就這麼定了。」

這時李工一句話差點壞了大事：「方工，你的方案用的是剛推出的新產品吧。別家提供的都是高配。」

我強忍著面不改色：「李工，可能之前我沒介紹清楚，我給你們的方案用的都是成熟產品。」我沒說謊，這確實個混合方案。

或許念及相處還行又或許有所顧忌，李工沒再抬杠也不說話了。李工將來要負責全廠自動化儀錶，想用好產品是人之常情。但他這個時候發難，背後就少不了競爭對手的影子。年輕的客戶還是忽視不得。

秦總看了看李工又望向我：「小方，我相信你。只要你說產品行我就認為行，你說不行我就認為不行。」

我沉穩的點了點頭：「秦總，您放心。我保證提供的產品都是市場廣泛應用的成熟優質產品，完全滿足您的項目要求。」

「好，我相信你。」

項目投產後我們產品一直長期穩定的運行著，這對得住秦總的信任。

打包帶走

中午秦總留我一起吃飯。看著秦總心情不錯，我又冒出了一個主意。項目里還剩下些儀錶，數量不多金額也不大，可真要比價我不一定能拿下來。我決定趁熱打鐵提出一併打包的建議。

「秦總，您項目里還有一些儀錶，今天我也帶了方案報價。今天下午您是不是也看一下。我一定給您們最好的價格，我這多做些銷售額，您這也能少費點心。」

秦總一想也對，就朝李工說到：「小李，你待會整理下清單。看哪些小方這裡有的，如果價格合適就一併做了，我們也省點事。」

李工聽了有些不樂意，本地代理商想弄點生意做做的心思也泡了湯。可採購劉經理卻很高興，他減少了工作量，又不用應付技術各種要求，收貨驗貨時也省事，有問題還有廠家擔著。最後我以略高於對手的價格把這些都包了下來。幾項合一起，採購經理在我們的合同模板上籤了字蓋了章。當晚我就向公司遞交了新的價格申請，折扣就按合同所需。

重新申請的理由當然不能說合同已簽，而得寫成：在我們做了大量工作之下，客戶願意採納全系列產品方案，也口頭答應我們可以以比對手高2萬的價格做這個項目。但是對手並不死心，已多次當面向客戶提出再降價。為了避免客戶決心動搖，還請公司能儘快批准折扣。附件為對手第一次報價的型號清單和價格。

正如銷售經理所料，因為有對手報價憑證又是打包方案，而且還是難得一見的產品以弱勝強，所以第二天我就拿到了批准。回到公司後，商務部門很快補上了合同章然後錄入訂單系統，兩天後客戶的預付款也到了賬上。按著事先約定，我請秦總一起吃飯慶功。秦總很是客氣，我出菜他們備酒，我也喝了個醉。

銷售是粘合劑，為了公司和客戶雙贏有時還需靈活應對。比如公司規定給客戶的報價不能低於事先批准的價格，但前方戰況隨時有變，銷售人必須做到審時度勢隨機應變。

復盤

這本是一場血拚價格的局面，由於我的誤打誤撞反而有了些優勢。能贏下來主要得益於秦總的信任也離不開各方面的配合。這個項目也讓我突破了以往的認知，沒有吃喝玩樂照樣能贏得客戶的心。

謀事在人，成事在天。做銷售要頭腦也要運氣。你有好產品，別人並不比你差；你有好關係，別人可能會更好；你可以扔低價，別人可以更低價。那還靠什麼贏？唯有做好了人，做好了事，運氣自然就來了。