攻守訣（01）引言

02-12

銷售基本法則，有人戲稱是五字箴言-「吃喝K（KTV）洗送」。很多人以此為寶，甚至於每周7天，不是在會所，就是在去往會所的路上。

實業領域值得如此公關的客戶多以大型企業最為典型。因為大客戶生意做得長久，覬覦的人就多。稍有疏忽就有對手冒出來，那都是不怕花錢的主。為了牢牢佔據客戶私人時間，斷了對手念想，每個銷售都得種好自己的一畝三分田。

銷售·耕田

這是一種長線投資。耕田種地，從播種到澆灌施肥，經過漫長生長最後收成，然後再播種。這是一個循序漸進的過程，也是一個講求不斷付出、耐心等待、瓜熟蒂落的過程。雖然頭兩年收成可能差，但只要熬過去，換來的總會好過其它。

大客戶需求複雜又多，圍著轉的主要就是代理商。代理商們不注重規模但關注利潤，只要有利可圖，他們就願意承接各類生意。按他們的說法，如果大客戶都沒生意，其它地方也一定好不到哪裡去。而大客戶又往往採取供應商准入制度，這就成了競爭門檻，後來者費力費錢才能進來。

但機遇和風險是並存的。一旦客戶結構調整人事變化時，哪怕是長期積累的關係也可能一朝作廢。代理商不得不花巨大精力打通維護上上下下各種客戶關係，而廠家在這方面往往很難有這種投入。

廠家雖不願銷售只撲在少數客戶身上，但他們也認識到大客戶的重要性：行業示範作用；可預計的穩定收入；服務付費接受度高。慢慢的有些廠家銷售就變成了大客戶經理。

為了耕好大客戶這片田，代理商需要尋求更多的產品合作機會，來發揮關係價值的最大作用；而廠家也希望借用好的代理商來推動品牌、產品、服務獲得更多青睞。雙方有著天然內在的姻緣，品牌產品+代理商關係成了經營大客戶生意的標配。

但鐵打的關係，流水的產品。面對大客戶，廠家還得做深技術推廣和交流，並積極建立高層關係，為博弈爭取更多主動。

銷售做客戶除了能耕田，還可以去打獵。

銷售·打獵

這是一種短線投資，追求的是短平快。打獵的日子裡，獵物並不確定而且也不是每擊必中，因此還得四處尋找頻繁出擊。有時候打到的獵物會很豐厚，一年不開張，開張頂一年；但又很難避免有上頓沒下頓的窘境。這很有點投機的味道。

中小型企業常常成為被獵的對象。他們的業務多有區域性規模也不大，但因能力有限對產品技術有強烈的需求。這類客戶長遠穩定的回報少，所以銷售策略常是打一單就走，重在運作。銷售只要勤快，即使不能做深每個關係但也能覆蓋各種機會。如果還能通過專業能力讓用戶產生依賴，那麼就可以把控節奏掌握主動。

二八法則

耕田和打獵看著是手段，背後卻是思維做事方式的差異。有人說耕田更高級，因為它具有可持續性、可複製性，能像滾雪球一樣越滾越大；打獵就是靠天吃飯憑運氣。也有人說打獵好，獵到的是肉，刺激新鮮又好吃；種出來的是菜還慢。說得都在理。不過新常態下，耕田為主、打獵為輔的銷售之法正在走紅。穩定的機會將更多來自於已有存量客戶的產出，很多企業還為之設立了專職的服務銷售。

說到底銷售工作是與客戶中的某一個或某幾個人打交道。每個人都有機會獲得屬於自己的優質客戶，但也有一些註定不是你的菜。銷售人要拿得起放得下，做好不同客戶的定位和區分，將80%的精力放在20%的客戶身上。

思考

如今成本不再是秘密，客戶也不再是土豪，經驗也不再是確保成功的充分條件。即使有心捨得孩子，也不一定套得住狼。

銷售驅動雖說仍是大部分公司的生存模式。但若有一天產品直銷大行其道，渠道該何去何從？若企業靠服務收費，產品平價賣時，銷售人又該何去何從？這並非危言聳聽也不是空穴來風，銷售賺大錢賺快錢的時代正在遠去。

年輕的銷售人若仍想體面行走於江湖，不但基本功要紮實，還得有一手絕活。就像踢足球，出彩的要麼能進球，要麼能助攻。這樣的你，無論到哪裡都會是首發陣容，也會有更好的名利可以期待。

到那時，再說，不如相忘於江湖。