鋼管製造工廠和貿易公司，和誰合作更好？

02-12

——中國鋼管行業的歷史與現狀

在和世界各地的朋友聊天的時候，經常會被問到一個問題，那就是尋求鋼管的合作供應商，到底是找工廠直接下單好，還是和貿易公司合作呢？

在回答這個問題之前，讓我們先來簡單回顧一下中國鋼管行業的歷史。

中國鋼管產業最早開始於20世紀50年代，最早的是寶雞石油鋼管廠，創建於1958年，是中國「一五」期間156個重點建設項目之一，也是中國第一個大口徑螺旋埋弧焊管生產廠家。我在2011年認識了一位老人，他就是該廠的第一批技術工程師，如今已70多歲了。目前這批人已經成為中國鋼管行業標準的制定者，和行業發展歷史的見證人。

鋼管行業真正迎來大發展是在20世紀90年代末，眾多的私人鋼管廠被建立，而且逐漸形成了幾處地域性的產業集群。如天津市的焊管生產基地，山東省的無縫管生產基地，滄州市的OCTG及鋼管管件生產基地，以及無錫市的不鏽鋼管生產基地。

經過近十多年的競爭，鋼管行業的暴利時代已結束，很多生產製造企業被淘汰。以山東省聊城市為例，該市在鋼管業發展的頂峰時期，有20多家工廠，然後目前僅剩下了10家左右，近一半企業因為資金運營不良、產品落後單一、質量水平不高、營銷發展緩慢、內部管理粗等原因，被迫退出市場。

目前，存在的中國鋼管行業的從業者們大致分為三個部分，一部分是國有企業和大型私人企業，第二部分是較多的中小型加工企業，第三部分就是眾多的貿易公司。這三類企業各有優勢和劣勢。

第一類企業有國家銀行支持，資金雄厚，產業鏈長，一般都擁有從鍊鋼、鋼坯到軋管的全流程。而且產品種類豐富，技術實力強。但是缺點就是制度化太重不夠靈活，尤其是營銷方面，典型表現是以產定銷。在全球市場方面，也是主要和一些大型跨國公司和大型工程合作，中小型的採購需求往往不太容易滿足，第一是價格比較高，第二就是交貨期太長，第三就是他們很少對外採購其他產品來滿足多種類的訂單。畢竟，他們沒有時間和興趣去關注量不算大的訂單。

第二級中小型製造企業，數量較多，規模不如國有企業那麼大，每家都有自己的專業產品，技術專業設備專業人員專業，管理靈活，價格合理，交貨期有保障，能夠靈活滿足客戶各種需求。不足的地方是產單一，產業鏈短。另外，在諸多的此類工廠里，有一部分也許有質量控制問題，也許有資金問題，也許有售後問題。與這類企業合作需要擦亮眼睛尋找，才能夠得到質量可靠價格低廉服務周到的合作夥伴。

第三類是鋼管貿易公司他們經營靈活，熟悉市場，了解工廠，產品整合的能力強。但是他們魚龍混雜，經營實力和服務水平也是高低不齊。他們是數量眾多的一個群體。

了解了中國鋼管產業的歷史和現狀，回到開始的問題，那就是尋求鋼管的合作供應商，到底是找工廠直接下單好，還是和貿易公司合作呢？

我想，大家已經明白我想說的意思了。沒錯，我的觀點是，各種類型的鋼管經營者都有各自的特點，優勢和缺點同時存在，沒有哪個是絕對的最好，也沒有那個是絕對的最壞。找到適合自己的才是做好。

咱們暫且不談第一級的那些大型企業，因為相信你遇到的大多數都是第二部分和三部分的企業。我知道少數貿易公司每年能做到100萬噸的出口量，員工數量是100-200人。而多數工廠每年只有1-5萬噸的實際生產量，員工數量也是100-200人。那麼，如果說工廠一定比貿易公司好，那麼造成這種嚴重分配不均衡的情況是什麼原因呢？為什麼工廠還不如貿易公司吃的飽？這個是問題一！

問題二！在供應工廠足夠多，客戶需求大量存在的前提下，為什麼大多數鋼管貿易公司活的並不健康，死亡率和新生率都居高不下？

問題三！有沒有一種既能讓工廠吃飽，又能讓貿易公司健康的活下去的商業模式呢？

關於這三個問題的答案，我會在以後和大家分享。希望大家繼續關注Mr.Meng。並希望大家談談自己的看法。

謝謝大家。