教科書般的面試演練之一：《隆中對》

說起《隆中對》，大家都很熟悉，都知道是劉備求賢若渴，三顧茅廬，請出諸葛亮的事兒。很多人的著眼點都在於劉備的求賢與諸葛亮的規劃。但其實在整個《隆中對》的過程當中，其教科書般的面試演練，也非常值得大家悉心研究與學習。

首先讓我們來看看劉備作為一個三國時期的最佳僱主候選人是怎麼進行招聘的。

「時先主屯新野。徐庶見先主，先主器之，謂先主曰：「諸葛孔明者，卧龍也，將軍豈願見之乎？」先主曰：「君與俱來。」庶曰：「此人可就見，不可屈致也。將軍宜枉駕顧之。」

由是先主遂詣亮，凡三往，乃見。」

首先我們來看面試的前期安排。

我們要知道在這個時間點，距官渡之戰已經有幾年，這意味著曹操已經完成了對袁紹殘餘軍隊及地盤的整編，在可見的時間內，即將南下進行統一戰爭。而南方的孫權，也完完全全的繼承了他哥哥孫策的政治遺產，穩定住了局勢。而目前的劉備，僅僅依附於劉表，駐紮在新野而已。手底下雖然有自己的勢力，但是坦白說，放到現在，充其量也只能稱之為持續創業者而已，跟曹孫兩大巨頭根本沒有任何的可比性。

基於這種情況，劉備非常明智的選擇了兩個策略：1. 內推；2. 放低身段，主動招聘；

關於選擇內推方面，我們能看出，劉備在招攬了徐庶之後，是非常器重的，而徐庶本身又是諸葛亮的好友，那麼基於這種關係鏈，劉備的相關信息及訴求，以及劉備團隊的企業文化，可以非常清晰的通過徐庶傳達給諸葛亮，這給雙方消除信息不對稱，打下了非常良好的基礎。

其次是放低身段，我們其實可以看出前期劉備還是存有一定的老闆心態的，因此，當徐庶推薦諸葛亮的時候，他的第一反應是「君與俱來」。意思是你把他叫過來聊聊吧，按理說這個符合一般的面試流程，但是徐庶可不是這麼想的，他的第一反應是：「這個得你過去，他過來這事兒就沒戲了。」原因很簡單，諸葛亮雖然年紀很輕，但是無論從資源上來說，還是從能力上來說，在當時都是一等一得大牛候選人，而且本身直接參加工作的願望也不算十分強烈，正如很多年後，諸葛亮自己在出師表裡面寫的「苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯。」因此，在這個時間點上，對於一般的招攬，對他來說是沒戲的。

這時劉備的器量就顯示出來了。如文中所說，「凡三往，乃見。」這幾個字雖然簡單，但是分量非常重。以至於同樣在《出師表》中，諸葛亮有這樣的表述：「先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣於草廬之中，由是感激，遂許先帝以驅馳。」

我們上面雖然列出了劉備的種種因素，但是我們不能忽略的是，劉備在早在很久以前就能達到跟曹操「出則同輿，入則同席」，「天下英雄，唯使君與操耳」的水平。在這種早年成名的前提下，劉備仍然做到這個地步，我們只能慨嘆在招攬人才方面，劉備真的用心了。我們常說的企業「待遇留人，事業留人，感情留人。」在感情這塊，劉備做的幾乎滿分。

下面到了面試環節。

很多創業型企業在面試當中，往往容易陷入一個誤區。要麼是跟巨頭拼待遇，要麼是給候選人畫大餅。其實如果能夠稱得上大牛的，往往對於事物都會有個客觀的看法。一方面，他們能算的出來如果你公司不行，這個待遇他們能拿多久；另一方面，大牛本身對於行業發展有自己的看法，他們能判斷出來你這個餅的實現可能性有多大。所以常常出現雖然你開了高價，畫了大餅，但是往往還是請不來牛人。

那麼在這個環節上，我們看看最佳人力資源實踐者劉備是怎麼做的。

「由是先主遂詣亮，凡三往，乃見。因屏人曰：「漢室傾頹，奸臣竊命，主上蒙塵。孤不度德量力，欲信大義於天下，而智術淺短，遂用猖蹶，至於今日。然志猶未已，君謂計將安出？」」

他跟諸葛亮說的是，「我想把這塊業務做起來，但是能力不行，你覺得我該怎麼辦？」。沒錯，你沒有看錯，劉備就是這麼的耿直，他沒吹自己現在天使輪的融資多高，也沒說自己關張的忠誠度多高，更沒拉起漢室的虎皮大旗，他直接就是說」這事兒我幹不了了，您能給點主意么？「

針對這樣簡單的表述，諸葛亮為什麼會接招？我們其實可以肯定的說，劉備是做過功課的。首先我們看看諸葛亮對自己的定位是什麼？這是一個自比管仲樂毅的人，管仲和樂毅兩個，是什麼水平？一個是「九合諸侯，一匡天下」，另外一個，是弱燕下強齊七十餘城。這兩個人物，都是軍政大權一把抓的歷史級的彪悍人物。如果想取得這兩個人的成就，顯然是一個依照傳統職業生涯，緩慢晉陞的職業官吏無法達到的。因此，我們應該注意劉備此時的口吻，嚴格來說，本質上並不是從面試一個高管的角度來進行，而是從一個招攬重要的合伙人的角度，來真真正正的與面前的這個人，來討論公司主營業務獲得成功的可行性與建議。可以說，這個定位是極其精準，並且符合諸葛亮對於自身未來發展與設定的預期的。

從這個角度來說，明確候選人的預期並且考量自身是否具備滿足的條件，並且以合適的方式表達出來，是獲取面試者認同與好感的最重要的一步。

面對劉備給出的定位與問題，很明顯諸葛亮是覺得很合適的。但是他的第一個回答與反應，實在是值得很多的候選人學習。我們來看看他是怎麼說的。

」亮答曰：「自董卓已來，豪傑並起，跨州連郡者不可勝數。曹操比於袁紹，則名微而眾寡，然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。「

清晰么？very 清晰。

諸葛亮首先做的，不是給劉備秀自己多麼牛，干過多少大項目，手頭上有多少資源。他首先強調的，是」人才是企業的第一生產力。「他的描述也非常直白和明確。就是從董卓時代到現在，創業的公司非常多，但是真正的像您這個基礎，最終還能把公司搞上市的，只有曹操，曹操憑藉的，不只是自己在風口上，靠的還是人才。

從這一點上，我們可以說，諸葛亮首先就解決了公司治理當中一個非常難的問題：自己的身份到底是股東還是員工，自己憑什麼占股的問題。

在實際的面試過程中，很多候選人經常犯的一個錯誤就是，不願意談待遇，迴避談關係，不擅長談地位。最終的結果是要麼對公司給出的東西不滿，要麼是掩耳盜鈴，默認老闆接受跟自己一樣的邏輯，最後要麼因為雙方對自己貢獻的認知不一致而散夥，要麼為自己貢獻與收入不匹配而叫屈。這些其實都是比較不成熟的行為。面試與錄用作為一個非常成熟的商業化項目，在商言商，親兄弟明算賬，在加入之前談好職位、關係與待遇，從長遠來看，是最有利於企業發展的一種職業行為。

接下來，諸葛亮開始談的是隆中對的主體。在這一環節，我們仍然能夠看到，諸葛亮所談的主要問題，是解決自己未來僱主（或者合伙人）關心的核心問題，即劉備所提的」行信義於天下，而志猶未已「的問題。劉備對於這個核心問題的關注我們可以從另外一個小故事」髀肉復生「中窺得端倪。所以我們不得不說，諸葛亮對於劉備的問題給出的答案，不僅僅是復刻了當年劉邦以漢中作為基地，以韓信作為前哨，最終席捲天下的戰略部署，讓劉備從歷史的借鑒中評估諸葛亮策略的可行性，同時也是最直接的給出了劉備所關心的最核心問題的答案。這樣的溝通，無疑是最為高效的，也反應了諸葛亮在這次談話之前所做的仔細籌備與談話策略。

諸葛亮的面試的成功，不僅僅體現在成功加入劉備集團並取得了合伙人的身份，他前期對於個人定位的籌劃，也直接幫助他規避了加入後」空降高管「經常遇到的一些問題。如《隆中對》中所說：

「先主曰：「善！」於是與亮情好日密。

關羽、張飛等不悅，先主解之曰：「孤之有孔明，猶魚之有水也。願諸君勿復言。」羽、飛乃止。」

從這個案例我們可以看到，在面試中申明自身的權利與義務，明確自身的定位，對於消弭可能的問題方面，也會起到非常積極的影響。

《隆中對》中所展示的這些細節，實在值得我們的企業方和候選人進行深入的思考和學習。