抽刀斷水，水不流（2）-《從零開始做銷售》

臨陣換將

一天，設計院傳來消息：總經理被奪權了。剛結束的通氣會上，董事長當著項目各方發飆了。新廠進度太慢老廠又停了產，每天損失很大，這些都由總經理背了鍋。董事長當場宣布親自接手項目，包括所有招投標。

這是個壞消息。我們與總經理的默契關係都泡了湯，曾為我們說過的好話也可能變成不穩定因素。

董事長當然知道臨陣換將乃兵家大忌，此時發難或許早在他計劃之內才能做到不慌亂。說到底都是歸屬的事，誰的權和誰的錢。企業主和職業經理人的蜜月合作感覺不錯，但隨著時間推移，思維衝突、職能衝突、預期衝突都會逐步顯現。同樣的場景碰到過多次，結果都以經理人退出項目離開公司而收場。想必此時，知名的和不知名的企業都上演過或仍在上演更為刺激也更為高級的博弈，耳熟的如國美、雷士。

會上還傳來另一個壞消息，董事長請來的老顧問只建議液位和流量產品選用我司品牌。這雖不是最終結果，卻不是個好兆頭。

獨斷的董事長

在總經理還管事時，我曾獨自給董事長發過名片。這次再見到我，他還有印象，但對我的產品就不那麼有興趣了。我換了話題請教企業運營之道，董事長才來了興緻，意氣風發的侃起了他的發家史。有兩句話很能體現他的性格。

關於管理：「公司是我的，錢也是我的。公司員工都得遵照我的決定。你看這麼些年，我還沒錯過。即使錯了也就損失一些錢，我承擔得起。」關於造型獨特的名片：「我為什麼要和別人一樣，我自己喜歡就行。」

眼見談話結束，我看見茶几上散放著一本關於DCS控制系統的資料。「胡董，請教一下，關於DCS系統您是怎麼看的？」

「技術上的事我不懂。聽說DCS系統是工廠大腦，直接關係到生產運營好壞，也有廠家上門推銷過。怎麼…..你還懂這個？」董事長愣了愣又看了看我。

「我以前做過兩年DCS技術，自認為還是比較了解的。」

「哦，那你說說看，市場上是個什麼情況？」

「化工行業在業內多歸為流程式控制制。供應商分為兩個陣營：主流進口品牌3~4家，國產的則是雙雄爭霸。這兩年政策支持，國產的市場份額上漲很快，大有分庭抗禮之勢。說實話技術也並不比進口差多少。DCS如此，但儀錶卻又大不相同。」

「你說的這些DCS，他們都有些什麼特點？」董事長只接了上半句。

「怎麼說呢，進口品牌各有所長，有的擅長演算法；有的操作簡單，界面友好上手快；有的進入中國市場早，熟悉的人多。您這邊要是定位進口品牌，這幾家都應該在。國內品牌相比就更靈活、接地氣、響應快，當然價格也更便宜。」

「你講的這些不錯，要向你表示感謝。ZK公司來我這推銷過，桌上就是他們的資料。要不這樣，你把剛才說的這些品牌都寫下來，我讓技術部研究研究。我們也可以邀請他們來參加投標嘛。」說著董事長遞過來一個本子。

「胡董，我們公司在化工行業幾十年積累，市場口碑這麼好的一個重要原因就是我們有行業里最好的DCS、最好的儀錶、最好的軟體、最好的服務，能為您提供量身打造的全廠解決方案。您想，品牌機和組裝機性能上還是不同的。就像您用的蘋果手機總比安卓手機要強吧。」

「你講的不錯，我記下了。別忘了把你其它部門銷售同事的聯繫方式也給技術部一份。」董事長又加了句：「代理商就知道賺錢，沒什麼用。我更喜歡和你們廠家談，起碼專業。」

「對我們來說，最重要的就是幫客戶解決現實問題。還望胡董您多多支持。」

DCS進口品牌就這樣被拉了進來，有那麼一瞬間看似要成，但最終留下的還是國產品牌。贏家自然是Q客戶，這是董事長攢的一場局。

一句話不砍價

設計還沒落定，但技術部還是著手做起了報價邀請。頂住幾番催價後，張部長還是打來了電話：「董事長讓我通知你，明天下午你和你銷售同事一起去辦公室找他談。」

我的經驗讓我以為我做得還不錯。

董事長有點不耐煩：「小方，老早讓你們報價，怎麼報不出來？你們是故意的吧。」

「胡董，我哪裡敢。為了爭取好價格，我們做了很多努力。公司流程上是慢了一些，但胡董您的事我哪敢不放在心上。」

「你們把報價給我看看。」

「胡董，忘了跟您彙報我的報價是不含代理商利潤的裸價。如果要找代理商，您還得考慮一下他們的成本。胡董您看，我是真心想為項目降低成本。」

「知道了，我看下價格。」簡單看完，董事長卻與同事先聊了起來。同事是銷售高手，雖第一次來卻直搗黃龍。

「胡董，初次見面，幸會。因為貴司的技術要求還沒最終確定，我這報價的型號和價格僅能供參考。流量設備選型，即使只是一個簡單參數比如管徑流量的稍稍變化都有可能引起型號大變，價格甚至可能會差幾倍。這些還望胡董您能理解。」

「差別這麼大？現在的參數不行嗎？我們管線口徑走向等都還在等設計院最終落實。」

「胡董，確實如此。類似您這樣的項目我們也做了很多。我這有些工程經驗或許可供您參考。」

聽著同事介紹什麼地方可能遇到什麼問題通常用什麼方式最好，董事長若有所思。同事真的說到點子上了。那廂聊完，這才輪到尬坐著的我。

「小方，我看了你的價格是不錯。不過，實話實說這款產品我不會用你的，我也不浪費你時間。另兩個產品，我們還會再看。」沒料到董事長竟是這般開門見山。

「胡董，能告訴我為什麼嗎？我們方案沒問題，價格也很實惠。」我一聽有點懵。

「不是價格問題，不然我早跟你還價了。希望你能理解。」

「胡董，我們……」

「小方，你也別糾結了。你也知道我的風格，我決定的事是不會改變的。」

我欲言又止滿臉尷尬。

內定的結果

最後項目結果與老顧問的建議如出一轍。我只拿到了液位產品；而同事也是在被三番五次砍價後才艱難拿下了流量設備。定勝負的不是銷售能力，而是品牌在董事長朋友圈中的口碑。

金牌銷售常說，銷售靠個人能力影響項目成功的權重正在降低。銷售人要是離開了所在平台，可能什麼都不是。如果真是這樣，我們當立足平台資源，營建個人品牌和口碑，創造出更多騰挪的空間。

雖然很難，但必須做。

（本章結。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）

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