抽刀斷水，水不流（1）-《從零開始做銷售》

相比趙董事長的惺惺作態，Q公司老闆行事更為果斷甚至獨斷，這也一定程度上反映了民營企業主和職業經理人的錯位衝突。

Q董事長也靠貿易起家身家過億，原料廠拆遷他得了八千萬現金外加開發區的一塊地皮。地皮只能建廠但有地就不怕沒貸款，於是決定投2個億建現代化工廠。鳥槍換炮在圈子裡也算上檯面了。

從作坊跨越到現代化工廠，現有經驗技術早已跟不上趟。規模生產流程式控制制等都得現學現賣，為此Q董事長聘請了一位總經理，可團隊底子薄是個不爭的事實。為什麼不多花些錢搭建個專業團隊？可能是覺得高薪聘一個人就能解決問題；也可能覺得若團隊都是外來戶容易失控；也可能是高估了原有班底的能力。本著花小錢辦大事的原則，設計工作也委託給了一家小型設計院。

客戶有點錢又不專業，這意味著誰介入早誰就有好好洗腦的機會，說不定還能建立可依賴的信任關係。

苦幹的技術部

我在網上看到了Q項目環境評估公示後，心裡納悶怎麼沒聽說過這家客戶，想來還是銷售覆蓋做得不夠。沒有聯繫方式，我就嘗試著撥打銷售熱線竟也輾轉聯繫上了技術部。我成了最早聯繫客戶的人之一。

「你好，我找張秀梅張經理。」我朝著門衛室喊到。

「你先登記，再給張部長打個電話。她要是在你就進去找她，就在那邊一樓。」門衛指了指廠房後面。

「看這車進車出生意很不錯，你們是悶聲發大財呀。」我一邊登記一邊說著。

「是老闆發財。我們這裡生意是不錯，可惜要拆遷，很快就關門了。」

「關門不是太可惜了，再找個廠房接著做唄。」

「老闆是有這打算，在開發區弄了塊地建新廠。就是太遠了，沒幾個人願意去那。」

「這是個問題，你們都住城裡，來去是不方便。那邊新廠什麼時候能造好？拖一陣是一陣唄。」

「這邊聽說政府定的是年底前清場，新工廠好像得明年初才能建完。」

「看來中間要是斷檔，老闆得損失不少錢了。」

「是這麼說，老闆會算賬的，肯定要加快速度。」

「張部長接電話說在辦公室，那我先進去了，謝謝你。」

沿著老式的單棟辦公樓，我找到了技術部。門半開著，年輕的女部長和三個更年輕的工程師正在討論，房間里堆滿了資料。

「請問張部長在嗎？」

「你就是電話里那個人吧，我們這有點事先忙一會，你先坐。」張部長自顧不暇，我一邊打量著房間一邊伸耳朵聽著他們討論的問題。

「請問你是做什麼的？」張部長終於站了起來。

「張部長，您好。我是R公司銷售，負責化工項目上常用的溫壓液流等儀錶產品。」

「我們這現在不需要這些東西。」張部長隨口就說出了這句話。

「專業的化工項目都少不了這些儀錶。你們要有時間，我做個產品介紹，大家早先了解肯定只有好處啦。」

「哦。我們對這塊是不太了解，也歡迎你來介紹產品，大家正好一起學習學習。不過今天沒有時間，待會我還要向領導彙報工作。」張部長好像並不知道我們品牌。

「沒問題，產品介紹我這可以隨時約。對了，部長你們剛是在討論項目的事嗎，不知道到什麼階段了？之前聯繫上您以後，我心想著得趕緊來拜訪部長和各位，這樣說不定能早點為大家出些力。」

「我們還在和設計院談初步設計的事，有些分工邊界還沒理清楚。」

「不知你們找的哪家設計院？看我能不能幫著做點什麼。」

「就市裡的一家設計院。也沒什麼，就一點點小事。」張部長並不願透露。

「部長，您的領導應該就是公司老闆吧。能向老闆彙報工作的，那都是深得器重的核心成員啊。」

「哪裡哪裡，我們公司小，技術部就這麼些人，不找我們找誰。老闆不管這些具體的事，我們歸總經理管。」張部長露出了微笑。

「總經理不會是富二代接班吧，你們老闆這麼開明啊。」

「哪裡，總經理是老闆聘請的外企高管，和老闆以前就認識。」

「哇，請職業經理人在私營企業很少見啊。不知總經理是什麼時候請來的？」

「今年才來的，總經理是為了新廠項目特意聘請的。先進的現代化工廠需要吸收先進的管理文化和經驗。這是我們老闆說的。」

「恩，你們老闆的理念趕得上時代潮流了，難怪生意做得這麼好。」

「不說了，我先去彙報工作了。」

隨後一個月我每周做拜訪，終於逮到機會把產品給介紹了，技術部聽得一知半解竟沒什麼互動。張部長更關心的是如何解決眼下現實問題，她抱怨設計院不給力、各方扯皮、進度延後、節點缺失，焦頭爛額已顧不上統籌和細節。期間我給部長做過方案支持，也與小夥子們結下了交情，又順當的在辦公室遇上了總經理。

這是我看到的客戶不專業，也是我看到的銷售機會。

仗義的總經理

總經理開著一輛捷豹，性格也爽朗。

「劉總，您還看這些專業書啊，全能！敬佩！您讓我們這些人怎麼活啊？」我指著桌上的書問。

「不看不行啊，現在人少，技術部響應也慢。要是自己不看點，項目真不好弄。當然也需要你們廠家多支持。」總經理半開著玩笑。

「劉總，有您在，一定沒問題。咦，這張辦公桌是做什麼用的？放在這有點占您辦公室的空間啊。」

「這個是我們開會用的。項目事多，有時直接在我這討論效率更高，省得找會議室。」

「劉總，您專業高端人士的方式方法，絕對值得我們好好學習。」

「我以前在外企的流程方法是好但不夠靈活，得因地制宜的改造，才能為員工接受才能發揮作用。」

「恩，適合的才是最好的。劉總，我們東西就很適合項目用而且價格公道。您項目上事多，也讓我們幫您分擔分擔。」

「你們這些類產品，在項目上算小的一塊。你們品牌也不錯，我會考慮的。項目上董事長也會聽些我的建議，應該問題不大。」

幾次見面，大家找到了一些共同話題，也就慢慢有了信任。

之後有家代理商找到了總經理，而我也正好在徵詢意見。合計著只要產品好、價格低於市場價、不損害客戶利益，友情支持是可以做的，於是大家就耐心等待招標了。

想來贏面不會小。

友好的設計院

設計院小，設計工程師們也很年輕。但他們能獨立承接項目成長就很快，這不像大設計院需要論資排輩得熬年頭。在這除了能得到技術支持外，我還會聽到一些客戶內部消息。這是年輕的優勢，年輕銷售應該多建立年輕互助的關係。

原本客戶能力弱，設計院作用應該突出，事實上Q卻不買這個賬。兩廂力量薄弱，一拉一扯間接影響了進度。想著與總經理、技術部長、工程師、設計院等都建立了信息來源，銜接得也不錯，只要項目還在軌道上跑，哪怕再慢等一等還是會到的。之後聽說Q聘了一位退休顧問時，我自認為現有關係已經閉環就做了忽略。後來才發覺偷懶都是有代價的。

應了一句話：當你覺得一切很順利時，往往就是失控、崩塌、重構的開始。

（篇幅有限，請聽下回分解。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）