日本男性平均擁有5件襯衫，其中3件，都是她製造的！把襯衫賣成爆款，年銷售達10億件！

日本男性平均擁有5件襯衫，其中3件，都是她製造的。

上周，在日本銷售第一的鎌倉襯衫——每分鐘銷量數百件，年銷售10億件，一間店相當於日本著名的銀座三越百貨所有襯衫店銷量總和，堪稱日本坪效之王；繼征服美國市場後，鎌倉襯衫2012年在奢侈品扎堆的曼哈頓麥迪遜廣場連開兩店，成為入駐該商區的唯一亞洲男裝，目前更位列Yelp最受歡迎的紐約男裝店第一名。

「日本第一」初入中國

雖然對產品極為有信心；但純電商的體驗缺失，讓鎌倉的產品優勢無法完全發揮出來（鎌倉創始人貞末良雄常說「穿上好襯衫的快感是無法傳遞給別人的」），加上兩國電商的發展差異（對習慣了天貓京東購物體驗的國人來說，鎌倉的購物流程還有待優化），中國用戶會有怎樣的反應，鎌倉也沒有十足的把握。

負責此次開拓中國市場的，是鎌倉創始人貞末良雄的中國籍助理，鎌倉全球電商業務負責人鄭浩。

從首批中國訂單中，他發現了一個有趣的現象——

鎌倉襯衫有多個系列，有的系列以版型為名，如「東京修身版」；有的以原材料為名，如「SUVIN GOLD（黃金棉）」(在全球棉花總產量中只佔0.003%的高級棉，一年只能採摘一次且必須人工採摘，因而被業內稱為黃金棉)；

有的則是以紡織工藝為名，如「200支紗」、「300支紗」（支紗國內也稱根數，是指一平方英寸面料中紗線的數量，數量越高，棉布就越細密、柔軟、堅實，通常採用80支以上棉布的襯衫就屬於高檔品）。

揭開紡織業的真相

了解紡織業的人會知道，服裝的款式是最表層的東西（當然這並不意味著它不重要），真正決定紡織品質量和質感的，從棉花就開始了；

——品質好的超長棉才能紡出細緻、勻凈的棉線，越細緻的棉線能織出越柔軟透氣有光澤的布料，布料經過有經驗的匠人裁剪成衣，一件高級服裝才有堅實的基礎。

襯衫是用什麼棉花做出來的，如同手機採用了什麼處理器、內存；

200支紗或300支紗的布料，直接決定襯衫的光澤手感，就像手機屏幕1080P的解析度；

工匠精神做襯衫，用戶穿去哪，都覺得驕傲

不論普通襯衫，還是定製款，鎌倉都會先給客人量體，然後推薦襯衫。

鎌倉襯衫的全部生產環節均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工製造，好的手工匠人只有那麼幾個，手工製造就沒法實現量產，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。

穿上鎌倉襯衫去商談，不僅不會覺得低廉，寒酸，反而覺得驕傲，有面，因為款式限量，而且做工精緻。

高級面料、天然貝類材質的鈕扣、講究的縫合細節等一連串考究工藝製成，連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為：鎌倉襯衫的產品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產品質量。

中國最知名的時尚雜誌《智族GQ》都讚歎它：這是我在美國見過的最棒的襯衫店！

客人走進鎌倉襯衫的門店，就像走進了一個襯衫倉庫：

特製的格子襯衫櫃，每一列都是按尺碼分類的襯衫，第一列都是37號，第二列38號，一直到45號……每個尺碼的襯衫，再從上到下按照領型、花色存放。

老客人進門，會直奔自己的尺碼櫃，看有什麼喜歡的新款式。因為鎌倉每一款襯衫都是小批量生產，每周上新兩次，每個款式花色指定尺碼在每家門店都只有一件，售完就沒有了。

如「黃金棉」這樣搶手的系列，很多客人會反覆來店裡確認是否有新貨，因而進門就會直接問導購，「是否有SUVIN GOLD到貨」——這樣專業的對白，不像在一間零售店，倒更像是經銷商與品牌商之間的訂貨諮詢。

在鎌倉的發燒友中，最著名的當屬日本首富，優衣庫的掌門人柳井正。在他的強力推薦下，從沒做過廣告的鎌倉一夜成名，門店脫銷的狀態持續了半年，平日完全無貨可賣（每當新貨到店立即被搶購一空）。

柳井正們的品味，並不僅僅是出於專業的偏執。在服裝文化發達的國家，上層人士對服裝面料的講究，同樣是傳承了數百年的傳統。

比如，上世紀六七十年代，對美國社會風氣有重要影響的《預校生正式手冊》在誇獎肯尼迪總統的女兒卡羅拉·肯尼迪時說，「嚴格地講，她在衣飾、舉止方面比她母親更有預科生風範，因為在哈佛廣場的四年當中，任何非自然類纖維都未能貼近過她的身體」。

而國內曾一度流行的天絲、莫代爾、萊塞爾、竹纖維等，均屬非自然纖維，實際屬於化纖材料。

首批中國訂單的「有趣發現」

交代完這些背景，終於可以說回鎌倉首批中國訂單中的有趣發現了。

在日本，經過柳井正等紡織發燒友的帶動擴散，顧客對鎌倉專業的產品分類是比較熟悉的（鎌倉門店的銷售員也會積極向普通用戶普及紡織知識），他們知道原料、支數、版型的差異，最受歡迎的是「參數跑分」表現最為均衡的200支紗系列。

日本銷售最佳的鎌倉200支紗襯衫

前面介紹過，支紗數與原料棉的品質以及紡織工藝密切相關，支紗數越高，布料越高檔。國內將支紗數較高的棉布稱為「精梳棉」，21支以上即屬精梳棉，60支就是少有的高檔精梳棉了。

鎌倉300支紗系列鎌倉300支紗系列

後來我們被鎌倉的專業人士科普才知道，為了克服高支紗的缺點（褶皺、不耐磨），保留高支紗的優點（光澤、柔軟、透氣）他們採用的是3股甚至4股高支紗擰成一股紡布，如300支紗*4ply（通常的紡織工藝是2股）。

這樣，即使是像真絲一樣光澤柔軟的300支紗，也可以做到普通襯衫的耐穿度，不易褶皺，而且方便打理（不像很多高檔衣物動輒要求乾洗，所有鎌倉襯衫都推薦家洗，只要放入洗衣袋丟進洗衣機就行）。

鎌倉襯衫三個價格帶（以人民幣計算）：499，699，899。中國用戶顯然還在嘗鮮階段，看品牌的，選899；看價格的，選499。

日本用戶的選擇更符合經典的營銷理論，在低價和高價的對比下，大部分人會選擇中間價，也就是所謂的性價比之選。

不知接下來，鎌倉襯衫在中國的拓展之路，還會有哪些有趣發現。且拭目以待吧。

來源：調戲電商、布工廠