【校園直飲水的開發與推廣】超全培訓筆記

現在學校直飲水市場需求巨大，涉及面非常廣。但大家有沒有這樣的感覺：談論這個話題時，往往不知道從何聊起。這其實一個非常普遍的現象。學校直飲水關係到國家的未來，從幾年前起國家和當地政府就對此非常重視。所以現在市場普及率還是非常高的，特別是在城市學校當中，基本上達到普及，只不過方式上存在一些差異。

長期以來，如何解決關於校園飲用水的安全隱患、節能環保、收費合理、開支管理問題已成為許多學校面臨的難題，這些問題一直也是學校、家長、社會共同關注的焦點。下面和大家一起分享討論一下有關學校直飲水系統相關的話題。

01國內學校直飲水系統的發展狀況

國家和當地政府對學校直飲水非常重視，每一級政府都設有一個關委會，即「關心下一代委員會」。很多地方在政府編製上歸一個政府領導的副職負責，而學校和其他地方不一樣，國家和政府每個學期都有相關的檢查，學校直飲水的安全也是行業中安全要求力度最大的。隨著社會的發展，學校直飲水受重視程度也逐步加大，網上隨便一搜，到處都是學校直飲水政府採購招標的信息，從中可以反映了國家和政府對學校直飲水的投資力度之大。

國內學校直飲水市場的發展特點

各地對直飲水要求標準不同，最大特色就是上海。上海的水質要求較高，用的是納濾，而全國很多地區用的是反滲透。因為各地的水質不同，所以各地對直飲水的要求和標準有所區別。但之後隨著發展和完善，全國的直飲水標準將會逐漸統一。

學校直飲水發展的階段

1

2010年以前

實行針對性發展方式，主要是針對經濟條件好的發達地區，普及率較高，凈水方式也有很多。

2

2010-2014年

學校直飲水刷卡系統飛速發展，瞬間覆蓋高校。第一批基本上都是高校，第二批開始在高中大範圍覆蓋。

3

2015年以後

刷卡BOT飲水模式基本上趨於飽和，回歸到正常發展階段。區域性政府投資項目不斷加大，特別是偏遠地區，吉林、貴州比較明顯。

影響學校直飲水發展的核心點

細菌把控是核心關鍵。學校直飲水，本身是好事，但是在中國特色的政府背景下，領導不願擔責任是影響發展的核心原因.政府投資是公益投資，只投資不負責維護,維護的責任就落到了校方。公辦學校教育經費不好審批，很多都被挪用，很多學校不願承擔或無力承擔，這就致使直飲水設備不能得到有效維護。此外面對政府採購，低價中標是一種惡性競爭行為。不僅惡性打壓同行、還坑害了用戶。很多設備都是偷工減料，兩年後就基本報廢。

2國內學校直飲水常見的幾種成交模式

學校直飲水設備的投資方式，基本分為以下四種。

1公辦學校政府採購

政府公辦學校是通過政府採購招標的。前幾年只是部分學校在進行，最近兩年，全面性的普及配送開始明顯。

2私立學校個人投資

私立學校一般都是個體老闆投資，條件比較好，這部分的市場也比較好做，不過可能我們給出的價格會相對低一點。最近幾年私立學校發展速度快，直飲水也是學校的核心競爭點。

3希望工程捐助

希望小學、紅軍小學類的公益學校，大多都是當地的知名企業或個人公益性投資捐助的。說到這一點很有意思，很多在當地有影響力的企業，為了提高知名度，和我們凈水設備的銷售商聯營合作，進行學校直飲水設備免費捐贈。免費捐贈學校直飲水設備，是一個一舉多得的方式，即可以提高知名度，還可以合理避稅。和我們合作完成學校直飲水設備公益捐贈，雙方都達到共贏。

4刷卡飲水BOT

刷卡飲水BOT項目在前幾年飛速發展，從最初的高校，到高中，主要以非義務教育為主，現在針對有些地方，也逐步眼神到有寄宿條件的中小學。飲水費用變相的加在寄宿費用里，有的是一個學期50元。但這只是在個別地區，並不是普遍情況。

市面上常見中小學學校直飲水設備的投資方式基本上分為三種。

1

政府掏錢，手續較複雜一些

2

個人掏錢，相比較簡單些，銷售方法都相差不大

3

配套捐贈。可能很多人都不了解，其實是很重要的一部分

公益捐贈學校直飲水設備的渠道主要是和當地的知名企業聯營。我有個朋友，成功策划了一個房地產開發商捐贈學校直飲水設備的案例。在行動之前，他先高調的投入廣告宣傳他要捐贈整個地區的學校凈水設備，當然他高調宣傳投廣告，也是為了宣揚自己。談到投資學校直飲水設備，其實開發商掏多少錢都可以進行。我們可以搞聯營，開發商投廣告，做好宣傳之後，我們就可以促成了。

我們在開發學校直飲水渠道時，如果遇到市場常規渠道不好運作的情況，我們也可以考慮換換方法。之前曾經手策划了安徽一個區域市場的項目，就是通過三方投資共同進行的，這也是我們最初給當地經銷商的一個建議，也是為了提高當地經銷商的知名度，這個策劃是一個很好的營銷方案。

下面我們重點關注一下高校直飲水項目。

中小學直飲水和高等院校直飲水的投資運營方式，完全是兩個概念。中小學是國家義務教育，是不允許向學生額外收錢的。而高等院校學費是需要個人承擔的。高等院校喝水需要付費，而且這個付費是三方盈利，學校要掙錢，我們投資商也要掙錢，最最關鍵的學校裡邊的負責設備相關的人員更要掙錢，這是一個不可迴避的話題。

高等院校的直飲水，絕大多數的是採用BOT模式（即Build（興建）--Operate（營運）-- Transfer（轉移）），直飲水供水系統由凈水設備的銷售商投資建設並進行經營管理及日常維護，安裝投入運營後實行有償服務，按計量適當收費，一定期限後設備所有權轉移給使用單位所有。現在高等院校里很多的基礎設施都是採取這種模式。

高校直飲水渠道的開發，我們從兩個方面出發進行分析。一是高校直飲水的方案設計，二是高校直飲水具體市場操作中的細節。

1高校直飲水的常規方案設計

高校直飲水的方案設計基本分為兩種情況，兩種情況的區別在於取水點的分布不同，取水點越多，學生喝水就越方便，我們投資的受益響應也就越大。當然，我們的前期投資也就越大。給大家分享一個可觀的利潤分析，大家可以參考一個投資比例，按照學生正常的喝水，一個學生一年要花費100-200元錢。假設一個學校2萬學生，一年收益就是幾百萬，現在的高校，上萬學生是非常普遍的。

高等院校常見的直飲水網店分布為：教學樓，圖書館，餐廳，宿舍，體育活動中心等等。教學樓和宿舍樓基本上採用管道分支供水的多，一般一棟樓一台凈水設備主機，然後通過管線分到每個樓層的取水點；像餐廳，圖書館很多都是一個場所一台或者幾台直飲水設備。有學生的地方，就需要我們的直飲水設備。

但高校直飲水的方案設計，還要根據學校的具體情況而定。參照好這一點，投資和收益是成正比的，投資越多，收益越大，這一點在高校學生喝水上是成立的，任何人都離不開喝水。

高校直飲水市場前景廣闊，但我們也不能盲目樂觀，需要注意細節。下面我們就細說一下在高等院校直飲水投資BOT模式上我們不能忽視的細節問題。

1直接和我們對接的老師、學校的水電工、學校後勤的負責 人等是我們絕對不能忽視的人物

這些角色雖然不是學校的核心領導，不能決定是否讓我們在學校投資直飲水設備，但他們是我們能否從中掙到錢的關鍵！只有他們的積極配合，我們才能有效的賺到錢。沒有他們的積極配合，我們看著掙錢，其實不掙錢，甚至還虧損。

2不可忽視合同周期

和高等院校簽合同，基本上是三年、五年的合同是不行的。一般情況下都是簽5年以上的合同，因為我們基本上第一年是收回投資，第二年是持平費用，第三年開始盈利，我們肯定是要做個幾年的，這樣才划算。一般情況下，大多合同是10年。

3我們要有效利用好學生資源

我們可以找學校的心態好的貧困生，聘請他們勤工儉學來維護管理，每天幫我們巡檢設備，維護設備。成本低，效果還好。

4結算點也很關鍵

我們是自行發卡，還是用學校的一卡通？對我們來說，效果最好的是我們自行發卡，這樣，我們在資金管理上更加方便了。

7我們的產品質量要跟上

我們要每個學期都要對出水水質進行官方檢測，而且我們要把檢測結果張貼在我們的機器上面，讓學生喝的放心，這也是一個必不可少的細節。

3國內學校直飲水常見的幾種現場設計

學校直飲水項目的設計方案，基本分為三種情況：

1

通過管道分質供水，整個學校有一台產水量大的直飲水設備，通過直飲水管線引到每個教室，然後每個教室都可以接到健康乾淨的直飲水；

2

通過管道分質供水，整個學校有一台產水量大的直飲水設備，然後通過直飲水管線引到每個教學樓的樓層，每個樓層安裝兩個公共取水點；

3

單獨每一個樓層都有一台直飲水設備，不需要再鋪設過多的管線。

這三種模式如何選擇使用，應根據每個學校的具體特點，每個學校的學生人數，每個學校的教室分布情況而定，沒有固定的模式，只能參考。

5學校管道直飲水設計的細節

我們該如何更好的設計管道直飲水項目呢？該如何規範地設計一整套的管道直飲水項目呢？如今市場的競爭，核心就是細節的競爭，規範的競爭，我們該如何從規範的角度去設計管道直飲水呢？

怎麼才能稱得上規範，稱得上系統呢？這些都是點滴的細節組合而成的，看似一個小的問題，都要有一定的要求標準。不管是流量選型設計，還是水處理系統工藝設計、水處理機房建設設計、管道設計標準，還是自動化控制系統、檢測驗收環節等等，都需要嚴守標準。管道直飲水項目是個系統工程，絕對不是簡單的拼湊，管道直飲水工程是個標準的良心工程，是一個非常嚴謹的水處理項目工程。

什麼叫做管道直飲水系統，廣義上的解釋:管道直飲水系統（Dedicated Drinking Water System）是指原水經過深度處理達到飲用凈水水質標準，通過管網供給居民直接飲用的飲水系統。對於管道直飲水相關的水質標準，國家早在2002、2003年的時候，國家建設部就開始著手相關的要求規範，相關參照的國家現行相關標準規範都有：

CJ94- 飲用凈水水質標準

GB17324-1998 瓶裝飲用純凈水衛生標準

GB50242-2002 建築給水排水及採暖工程施工質量驗收

規範

GB50300-2001 建築工程施工質量驗收統一標準

GB50254 電氣裝置安裝工程低壓電器施工及驗收規範

GB50258 電氣裝置安裝工程1KV及以下配線施工及驗收

規範

GB50259 電氣裝置安裝工程電氣照明裝置施工及驗收范

對於管道直飲水相關的水質標準，目前國家參照的標準是不低於現行建設部頒發的《飲用凈水標準》（CJ94-）的要求以及制水企業承諾的更高的水質標準。我們基本上給客戶提供的設計依據目前都是參考《飲用凈水標準》（CJ94-）的要求的水質標準。

有了水質的參考標準，實際市場開發中，最常見的問題，就是該如何設計用水量，我們該如何估算實際的直飲水用水量，針對不同的客戶現場、學校、醫院、酒店等等，我們該怎麼去估算設計直飲水的用水量？

針對學校，我們教學樓直飲水設計參照標準為2升/人/天，中學用水量更大，大學和小學要適當小些。

有些人可能會問為什麼大學直飲水使用量會小呢？這就是中國特色，大學學生的流動性強，學生外出的多，1000個學生，真正喝水的，我們只能按照600個去核算，很多學生經常外出，另外喝飲料的也多。相比較之下，中學生，高中生，我們可以按照3-4升/人/天去核算。一個5000人的學校，單獨教學樓喝水的話，我們一般設計為1000升/小時的直飲水設備。

管道直飲水項目，看似很簡單，其實差距很大，當今社會行業競爭拼的都是細節。中國市場很多人做生意憑感覺，但做管道直飲水項目，是絕對不能憑感覺的，管道直飲水項目核心是細菌管控，如何更好的控制細菌，讓用戶喝上放心乾淨的直飲水，是我們的維繫生存的關鍵和核心競爭力。

細節決定成敗，管道直飲水即是如此。今天我們共同學習一下管道直飲水中循環管道的細節和直飲水機房建設的細節。

管道直飲水中循環管道的細節1

管道分支供水系統的管道設計，必須是循環管道，高層建築可以設置不同區間的循環供水系統，但高層供水迴流管道上必須加裝減壓閥，採購減壓閥時，應採用帶穩壓功能的減壓閥。

2

整個系統管道中各個部分，凈水的停留時間不能超過4個小時，我們要保證管道的正常流速，防止管道內細菌的滋生和管道中細微顆粒的沉澱。

3

我們在設計循環管道的時候，應該注意要在管網的最遠處設置一個排水閥，管道的最高處設置一個排氣閥，排氣閥處應加裝一個類似呼吸器那樣的除菌裝置。這樣可以更好的，更穩定的使整個循環供水管網供水順暢。各個迴流系統，都應該加裝止回閥，防止倒流。根據系統規模的實際情況，循環迴流可以加裝一個迴流中間水箱，迴流到中間水箱的水再次加大消除過濾，然後重複使用。

看似簡單的循環管道，其實有很多不可忽視的細節，下面我們來共同探討一下凈水設備房間的細節。

1

凈水機房應盡量靠近集中用水點，整個房間內，各個設備的布置應盡量按照凈水環節的流程依次進行，減少管道的重複。

2

房間內的地面，牆面和天花板都應該均有防水，防霉，易消毒，易清洗，整個房間要設有一定的坡度，房間內排水系統要順暢。

3

凈水機房必須是獨立封閉的房間，房間要配有空氣消毒裝置，有必要的要加裝空氣凈化器和紫外線消毒，另外要分開更衣室和風淋室。更衣室內要有洗手消毒的用品。

4

機房內要有水質主要檢測項目的檢驗設備，要能夠隨時檢測水質的情況。我們整個工藝中，消毒殺菌的方式可以根據水質的實際情況，可以用一種消毒方式或者多種消毒方式，採用紫外線消毒，紫外線強度應大於70μW/cm2；採用臭氧消毒，成品水中臭氧殘留濃度不小於0.05mg/L；採用二氧化氯消毒，成品水中二氧化氯殘留濃度不小於0.02mg/L。

談到凈水機房的設計要求，下面順便和大家聊一下機房內相關設備的控制要求。

1

系統保護功能是核心中的核心，絲毫不能馬虎。我們的相關水處理設備電控要求上必須要具備很多系統保護功能。保護功能看似不起眼，很多人偷工減料也都是這一點上做文章，但其實是核心中的核心。整個電路控制部分是整個系統的心臟，我們必須要有很多的邏輯保護，例如缺水的保護，過壓保護，過流保護，熱過載保護和不合格水排放保護，我們系統中必須要具備這些保護功能，一旦出現問題，整個系統才能夠相互聯動保護。

2

我們整個水處理系統，必須要實現無人值守，出現故障停機、故障報警，可以根據實際情況遠程控制，發現問題，可以能夠第一時間解決問題。

3

水處理系統中要有水質電導率情況，流量，壓力，液位等儀錶的在線顯示。可以根據實際情況，單獨設立一個監控系統，可以把各個設備的運行狀態和整個系統的運行狀態全部顯示，按照系統設定好的程序，可以實現完全全自動運行。

5學校直飲水項目的發展方向

1水質是核心

核心中的核心就是細菌，談到校園直飲水，大家最敏感的就是細菌問題。

2廠家資質和資歷 、衛批證件是核心關鍵點

每年都會出現很多因產品沒有資質而退貨的情況。有些地方主管採購的教育局領導因採購沒有資質的設備而判刑情況也並不少見。廠家的資歷、現場經驗是重中之重，水處理行業經驗大過死學問，我們不能一直當做試驗品，很多細節都要根據現場情況而定，特別是細菌把控、設計方面等細節都需要成熟的把控。我們要找有資質的、有經驗的廠家。

3管道直飲水是未來的發展方向

我們最主要的工作是嚴格把守質量關，整體運行成本才可以有效地控制在較低的範圍內。保證水質的安全和系統的穩定是最根本的核心。