綾致/哥弟 我猜你也學不會

前兩年《海底撈你學不會》曾經很火，我接觸了很多服裝品牌也有類似的感覺。那叫「綾致、哥弟你也學不會」。

市場上哥弟、綾致出來的教官，幫企業做零售培訓是一波又一波，零售老師來了一茬又一茬，但多數品牌的業績只是起了個蓬頭，老師走了業績就淡了，周而復始，沒完沒了。為什麼會這樣呢？為什麼只有少數企業能做強零售，而多數零售培訓的錢卻都白花了呢？

好生意，不是「盯著銷售」做出來的

零售業績就是我們很多品牌企業的「錢」，但企業各個部門的「錢」卻未必是零售！因此「零售」本就不可能成為企業里所有人的努力方向。而企業又必須獲得零售業績支撐，獲取真金白銀。所以領導必須會盯上「零售」，維持企業運轉。所以，盯緊零售-扯皮零售，這個循環邏輯在企業里一直發生。而靠「培訓」這個發動機推動的零售力，卻一不小心就在哪裡「漏氣」……

我們曾經採訪過綾致體系的店長，為什麼她們家的連單銷售能一直這麼高（顧客平均一次至少會買2件以上的衣服。是很多高業績品牌都的共同特點）？

她們家店長說，首先，產品設計開發的時候就已經做到1件可以搭配多到8件；其次，陳列的時候也是可搭配的都放在一個牆面；再者店員培訓就要求必須成套推薦給顧客。

瞧瞧，這高連單率，至少牽涉了3-4個部門的協同一致。哪裡只是店員銷售技巧好就可以搞定的！

你想多少企業產品設計部的方向是流行趨勢；陳列部掛在嘴邊的也一直是美感；終端店員要連單業績時，其他部門有為他們準備好嗎？更別說HR部門可能都未必把連單率作為一個KPI。下了大功夫做了終端零售培訓，卻又有多少其他的枝枝節節不斷「BA氣測漏」……這就是目標和利益不一致的必然後果。

文化，才是生意好的「解藥」

所以那些牛逼企業，都不「盯緊」業績，不把「錢」作為目標，而強調「文化、價值觀」。你以為這是矯情或者吹噓嗎？才不是呢，這是他們真正做強的Know-How。

對，零售培訓必不可少，但更重要的是做「文化」！你看看那些成功品牌，只要是萬人追捧的、被奉為強勢品牌的那一類，哪個背後沒有「品牌文化」的支撐。不說遠的，就說開頭那兩個在國內也曾經牛逼哄哄了差不多二十年的綾致、哥弟。有幸我也同這兩個體系里的人都有過較深的接觸與合作，自然也了一番研究與領悟。

綾致有自己的訓練輸出系統，但零售技能培訓並不是這個訓練輸出營唯一的目標，他們的培訓是圍繞著叫「快樂-意願-責任-時尚-改變-感恩」的零售文化六循環進行的。別以為那是噱頭，綾致的整個運營，都內化了這個「六循環」，績效、薪資、升遷……都以此為標準；絕不是只是零售業績。你看看這六個要素，沒有一個在講到銷售業績，但綾致的業績、坪效，卻始終都讓人眼紅。

我們很多企業的培訓，往往缺乏這種精神層面的要素！所以相較之下，高下立現。

哥弟的業績也是讓很多企業眼紅的！你有聽說他們「深呼吸-扎馬步-自我反省」三大基本功嗎？這是施老闆在整個零售體系內，全力貫徹的核心「功夫」。深呼吸，就是遇到問題深呼吸！不抱怨，積極面對。做零售的人哪天不是壓力山大，深呼吸吧！然後練習扎馬步，再難也要堅持下去！零售能力的提高，哪個沒有經歷過堅持，堅持，再堅持！能力的提升也必須建立在自我反省的基礎上，不斷從自身找問題，不斷在反省中尋找正確答案。所以哥弟把的企業文化歸納成是「堅持、堅韌、學習、創新」。

這不就是做好零售必備的精神支柱嗎！哥弟雖然沒有綾致文化那麼玄妙，但同樣沒有直白的緊盯業績，業績卻自然而然的讓哥弟可以驕傲。

營造文化，「驕傲」才是鑰匙

一說到企業文化，很多老闆都本能的排斥。都認為太虛，都認為是大企業扯淡的事，與當下生意無關！也不必辯個對錯，抬眼看看今天活得有聲有色的品牌與我們自己經營方式的差別，就至少會發現「文化」不能被那麼小看。別以為頂尖品牌嘴裡掛著的「精神、價值觀、文化」什麼的，是他們的噱頭——不，那是他們的命脈！

企業是什麼？品牌是什麼？你以為是你賺到的錢？是你不斷累積的資產？

《人類簡史/未來簡史》作者尤瓦爾·赫拉利說得很透——那是「宗教」！你的公司、品牌，乃至國家、民族都是人類自己製造的「想像共同體」，人類社會裡最典型的「想像共同體」就是宗教！所以，你看看宗教，想想企業，就明白為什麼大牛的企業都在搗鼓「文化/精神」。

文化/精神看來很「虛」，但絕對有抓手。同樣看宗教，你就明白那些玄而玄乎的故事，起了多大的作用。這些故事裡，沒有一個不是讓信眾「驕傲、自豪、折服」。所以營造文化，你逃不了營造「驕傲」……「驕傲」就是抓手！

我們之前用紀錄片拍企業里的零售高手，傳播他們的經驗，就是傳播公司里的「驕傲」。所以，才有我們拍完《開業傳奇》紀錄片，幾年後開業慶典居然成為公司渠道里，代理商、加盟店人人都遵從，無須任何強制力，自動執行文化行為。

其實深究海底撈、綾致、哥弟他們，之所以學不會，就是因為文化不是能培訓出來的；她必須來自企業每個員工的內心，在每個員工心裡自然生長，才能化作文化。

塑造「驕傲」，就會自己長成文化！

企業以什麼為榮，企業就有什麼樣的文化！

（有後續）