【揭秘】微商偷走了翡翠交易的神秘, 帶你走進真實傳統的翡翠交易場景之二【有價無市】

02-12

走進傳統的翡翠交易之二【有價無市】

前言：微商讓翡翠的交易變得便利簡易了，同時也偷走了它的神秘，今天就讓小編帶大家走進傳統的翡翠交易場景。這是一個發生在我本人身上的真實事件，不是說故事本身有多麼的曲折離奇，只是當中的細節都比較經典，藉此大家可以更加具象去了解翡翠買賣這個另類的存在。敘事分為六篇：【漫天要價】、【有價無市】、【舉手不還】、【不打不相識】、【再掀波瀾】、【虛驚一場】

繼續書接上一回。

「剛才還在詫異自己今天是不是逛了假的玉器街，記得年頭來的時候大街上還是隨處可見拿貨的同行，現在看來他們也不是平白無故消失的，看是被你們的開價給嚇跑了！」

「看多少還多少嘛，對庄的話就還個價！」我站起來，熟練的把計算器歸零，遞到青年女子眼前。這算是一個固定動作，毫不誇張的說，計算器在現代翡翠行業的交易過程扮演著一個非常重要的角色，姑且不論它對保護產品價格的隱秘性所起到的作用，這裡我更想強調的是『遞計算器』這個關鍵的節點，對方有沒有接過計算器，這是商家判斷對方購買意向的第一個重要依據。看似簡單的交接動作，其實都蘊含了買賣雙方在交易過程里的心理博弈。（翡翠交易過程還有許多不起眼的細節其實都暗含玄機，有機會我以後再跟大家詳細探討）

「這價根本就沒法還，你們要的比我們回去想賣的都要高，這生意叫人怎麼談！？我自己也是經營實體店鋪的，對這幾年行情的低迷也深有感觸，加上我們浙江嘉興地區的人不大感冒翡翠，他們更加喜歡黃金，為了節省成本，我把店鋪搬離了繁華地段，慶幸是靠著一群老客戶的支持，我店鋪的總體利潤也沒受到多大影響。行情差不是最可怕，可怕的是還像這樣亂開價，把新客戶嚇跑，將老客戶趕跑。其實，你們開價實在一點，少賺一點，我們的貨性價比高了，自然就能留住客戶，換言之，我們就會經常來這邊拿貨，這樣不就皆大歡喜嗎！？」青年女子並沒有接過計算器，發表完以上觀點後，她扭過頭跟一直站在店鋪門口意欲離去的白髮大媽討論，或許是商量吧，也或許只是普通母女之間的聊天，反正就是相互說著我聽不懂的家鄉話。

計算器依然懸在半空中，跟我一起在風裡凌亂，青年女子的一番話讓我陷阱了沉思。其實我大可以當作是青年女子的砍價話術，這在我們行當里也是屢見不鮮，不過在此時此刻我卻無法淡定，可以說是有點激動，青年女子的一字一句都說到了我的心坎上，我可以明顯感覺到舉著計算器的那隻手在顫抖，我調整一下呼吸，努力裝出若無其事的樣子，把手和計算器搬回來，然後慢慢坐下來，整理一下自己的思緒。

『復購率』，雖然沒有直接說出來，但是青年女子一直強調的是這個，通俗一點理解就是「回頭客」，這是評判一家商鋪經營狀況是否健康的一個重要數據。翡翠等珠寶飾品並不屬於生活必需品，復購率理所當然就先天不足，翡翠相比其他珠寶而言的款式比較單一。再有就是，顧客到店的消費體驗，相信很多朋友都有過在珠寶批發市場不歡而散的消費經歷，大部分行外朋友都對翡翠有著一種說不清看不見的距離感，這正是由於歷史悠久的行業陋習，諸如漫天要價，更有甚者以假亂真，諸多的的歷史因素，都讓絕大部分客戶購買翡翠時抱著「擔心被宰」的戰戰兢兢心態，從何而談愉快的消費體驗，正因如此，翡翠在珠寶類目下的整體復購率也是處於相對較低水平的。

人們老是說翡翠行業屬於夕陽行業，其實經濟發展下，珠寶飾品的消費人群理應日益增長，可惜佩戴翡翠的人卻沒有明顯遞增，這只是行業的部分陋習以及自身的固步自封，讓翡翠和消費者之間產生了隔閡。回想起當年入行之時，大學剛畢業，初生牛犢，抱著造浪者的心態，要想為翡翠行業掀起變化略盡綿力，始料不及卻是被行業逐漸同化，成為了當初自己最看不起的嘴臉。今日，青年女子一言驚醒夢中人。

「小兄弟，這個價一條，這三條手鐲就讓給我吧。」同時在計算器按出了3000這個數字。

待我回過神來，青年女子和白髮大媽正在端詳那三條手鐲。

「這個數的話差得比較多，我正常開價三條18000，賣價就得差不多。」我邊說邊把計算器清零，這時自己的心思也沒完全放在交易談判上，彷彿仍在神遊太空。

「我不是跟你胡亂還價的，按照現在的行情，這種帶點底色，有點種水，但是各方面都不出彩的，價格上是沒有太多彈性的，而且你看，上手還顯得有點灰。」青年女子把其中一條手鐲戴在自己手上展示給我看。

「即使你說的我都能夠認同，但是本錢都還不到呢，這個價格出不了。」『打是親罵是愛』，越是合眼緣的貨，越會挑出毛病跟商家討價還價，我們自己去買材料也是一樣，遇上對庄的材料肯定不惜跟貨主軟磨硬泡，否則都懶得張口問價，看過即擁有。

「哎喲，小夥子，可以咯，這個價格賣給她啦，講究長期合作嘛！」白髮大媽操著鄉音很重的普通話試圖在幫腔。

青年女子戴著手鐲走到戶外看了一下自然光下的效果，然後回到櫃檯小心翼翼地把手鐲脫下來，「沒有哪行生意是包賺不賠的，我來跟你買成品，再拿回店鋪去賣，這過程都是存在風險的，更何況你們是做材料的，賭性就更加大，同時也意味著利潤空間也更加大。賺的時候大家都懂，虧的時候我們這個行當里很多人就容易鑽牛角尖，不願意認虧，守株待兔，非得賣賺。我是這樣想的，要是自己打眼了，價格沖高了，就應該及早調整賣價，按照當下行情把它儘快處理掉，沒錯，這樣做是要虧本，但是我可以及早撥亂反正，別人還在望天打卦之時，我虧本處理收回來那部分資金可能已經像滾雪球一樣，越滾越大。時間就是金錢，你說是吧，小兄弟？」

翡翠行當里確實有這麼一個類似『老鼠賽跑遊戲』的怪圈，因為翡翠定價沒有硬性指標，全憑貨主個人經驗，這就催生出『貴買貴賣』的歪理，在當年翡翠行情好的時候，這條歪理卻被當做是真理，人們哪怕用虛高的價格買進了一批貨，都不需要考慮虧本處理，因為當時翡翠的價格一天一個台階，大家只要坐等行情上漲就可以轉虧為盈，可惜我們大部分人並沒有及時吾日三省吾身，反而沾沾自喜，繼續用更高的價格買入同樣品質的貨品，逐漸陷入這個貴買貴賣的『老鼠怪圈』，因此不難發現，很多同行，包括我自己保險柜里都或多或少都會囤著一些『藏品』，那些在泡沫行情價格虛高的大環境下拿進的貨，如今大夥也只能望貨輕嘆，用阿Q精神來武裝自己，這就是當下所謂的翡翠特產『有價無市』！

我望著櫃檯下翻開的賬本，想起自己本來今天也打算調價，沒理由任憑麵粉貴過麵包！也許是懊惱自己的後知後覺，也許是青年女子的字字珠璣讓我感覺當頭一棒，當下我是完全陷入了對方的節奏，不然，這時候作為賣方，我本應該著重羅列出這三條手鐲的賣點作為自己要價的籌碼，但我並沒有，只是下意識的點點頭，可以這樣說，在這個交易談判過程中，青年女子完全處於上風，我卻是在自亂陣腳。

欲知後事如何，且聽下回分解……