雷軍：努力工作，剋制貪婪，是世界上最笨也是最高明的辦法

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本文是2017年11月2日到3日，雷軍在小米投資年會上的講話，有整理刪減。
建議閱讀的時候，仔細琢磨一些不重要的字眼。比如雷軍說，過去兩年小米爬出了泥坑，那麼過去兩年小米為什麼有些艱難？比如小米投資已經近200家企業，他們的行業分布和典型特徵？只是舉個例子。

創業並不光鮮，唯有拚命工作

我們今天到場了一百九十家企業，大家在創業市場上都是佼佼者，幾乎每一家都在創造奇蹟，業務都在蒸蒸日上，大家也都是時代驕子。但作為創業者，我可能看到的是另一面。我覺得每個人在市場上打拚都極其不容易，因為創業者其實沒有公眾理解的那麼光鮮。

可能很多人在創業之前，很喜歡成功創業者的那種感受。媒體宣傳的成功創業者是什麼樣子？事業很成功，又是豪宅又是名車，今天買飛機明天買遊艇，出席各種光鮮的場合。當然，不乏個別成功的創業者，的確過上了幸福的生活。反正按這個標籤，毫無疑問，我是個失敗的創業者，因為我是勞模。

別人講我是勞模的時候，我都覺得很愧疚，對不起大家，我做了一個錯誤的示範。可是有時候我在想，如果你要真的實現內心與眾不同的夢想，你付出的不比別人多，怎麼可能成功呢？在座絕大部分人，難道你的智商真的比大家高一大截？難道你真的擁有特別的資源？我們幾乎每個人都是第一代創業者，面臨如此激烈的競爭，如果我們的付出不比別人多，是沒有可能成功的。

這就是我內心很矛盾很複雜的地方，我真心不願意聽到大家誇我是勞模。我很忙的時候我也很內疚，我覺得自己不成功，我為什麼不能像那些成功的企業家一樣，每天喝著咖啡就把工作都做好了？我對自己的所作所為產生了動搖，這樣做對還是不對？當然，企業到了一個階段，我覺得CEO主要精力應該是在戰略決策、組織結構調整、重大合作上，但是就是這些其實也是非常忙碌的。我見過不少成功的企業家，其實他們比大家想像的要忙很多。

九月份我和張峰（小米供應鏈副總裁）去了韓國三星總部，有幸見到了三星的三個副社長。我就隨便問了一個問題，首爾這麼堵車，你們早晨幾點上班？三個副社長有兩個跟我說，早晨六點半上班。因為內存缺貨，我又去拜訪負責內存的副社長，他是早晨五點。他說，因為要在辦公室跑步一小時，收拾好以後六點半到辦公室。我說那你們幾點下班？他說一般六點，但是晚上都有應酬，大概十點左右。那天晚上果然有應酬，就是請我喝酒，結束已經12點多鐘。我講這個例子，大家就理解了為什麼三星成為了全球最賺錢或者最成功的公司之一，每個人的付出可能遠超大家的想像,所以我有一點點的平衡。

這次來的飛機上，我看了一本稻盛和夫的書。稻盛和夫是什麼人？他白手起家創辦了兩家世界五百強企業，京瓷和KDDI，被日本人譽為經營之神。幾年前京瓷來拜訪，送了我一摞稻盛和夫的書。說實話，太忙，一直沒看，都蒙滿了灰塵。來成都開會時，我順手從桌子上找了一本——《六項精進》。這本書里三分之二的內容就是在講這三句話：

1. 付出不亞於任何人的努力；

2. 認真拚命地工作；

3. 除了拚命工作之外，世界上不存在更高明的經營訣竅。

看完這本書我挺感動。我可能無意之中使用了世界上最高明的經營訣竅，就是拚命地認真地工作。稻盛和夫講了很多理念，我看完發現，跟小米講的是驚人一致。小米講的價值觀是兩個詞：真誠與熱愛。他們講的三個詞：愛、真誠與和諧。包括透明經營——就是公司里所有的經營都是透明的——等等理念，跟小米的實踐非常吻合。這裡我不展開講，只和大家分享第一點。我覺得，創業不是一件簡單的事情，成功的企業家也不像公眾理解的，輕輕鬆鬆就成功了。在成功的路上，其實只有這一個秘訣：認真拚命地工作。

小米爬出泥坑，我知道怎麼贏回來

接下來跟大家分享第二點，過去兩年小米壓力很大。

小米在前期四年半一路高歌猛進，創造了一系列的世界紀錄，過去兩年我們在泥坑，各種被蹂躪，批評的稿子很多很多。的的確確，手機行業業績一旦開始下滑，就進入了死亡通道，沒有幾家公司能夠逆轉，競爭難度超過絕大部分行業。各位閉上眼睛想一想，手機是個什麼行業？絕對不是人乾的行業！

國際上，你覺得蘋果好打？還是三星好打？蘋果剛剛突破了九千億美金市值，是這個星球上市值最高的公司。大家老跟我說，你的手機為什麼做不過蘋果？我說，我要是做過蘋果，我的公司值一萬億美金了好不好？我從來沒有在任何場合，像某些企業家動不動詆毀一下蘋果。我認為哪怕在一些點上比蘋果做得好，就已經是世界級難題了。三星也一樣，我就不展開說了。

國內市場又是誰呢？華為，世界五百強，十八萬人巨大的規模；我們進入市場時還有聯想，也是世界五百強，也是好幾萬人，這是極其激烈的市場。我今天其實都想不明白，這麼牛的這些公司，為什麼小米一個小公司殺到市場，兩年半就全部整趴下。大家理所當然認為我們應該永遠是王者，大家絕對低估了手機行業的難度。

我們看今年一季度手機市場排名，第一名三星第二名蘋果第三名華為第四名OPPO第五名VIVO。小米呢？我找不到小米，後來終於明白了，我們和世界上所有的其他公司有了一個共同名字叫others（其他）。兩年前我跟劉德（小米聯合創始人、副總裁）商量：咱把公司改名得了，叫others，搞不好排在第一名，這就牛大發了。你看榜單上other佔39.9%，比三星公司多一倍。後來不知道真的假的，劉德跟我反饋說，工商局不讓註冊。

所有人都覺得小米不行，我內心有點小委屈。各位，這是全球的排名，其實我們排在世界第六。媒體老是罵我，我有時候有點個性，我就說：世界第六丟人嗎？其實也不丟人，但是所有人都罵你的時候，小小的自尊心受到極大的傷害。當然，如果我們從此死了，連解釋的機會都沒有，大家只能認為我們是loser（失敗者）。

從兩年前的三季度開始，我們真心處在非常的痛苦之中，我們失去中國第一之後一路下滑。今年第二季度，我們回到了前五，同比增長58.9%；IDC剛公布的第三季度數據，我們同比增長102.6%。我覺得我們有很大的機會，第四季度再往前爬一名，進入世界第四。今天這個成績表擺上桌，我心裡很踏實，我知道過去是怎麼輸的，也知道怎麼一步一步贏回來。

第二季度財報出來以後，我看到一個報道叫「雷軍的黃金歲月」，我只看了標題，因為內容根本不用看。我深知，今天的小米才剛剛開始，還有無數的困難和問題，取得今天這點成績根本不算什麼。因為我堅信，小米已經在一個正確的軌道上，至少在未來兩三年裡面會一步一步往前走。

夢想、價值觀和商業模式，從未動搖

我想分享小米是怎麼做到的。除了拚命工作之外，我認為逆轉的原因，本質上是小米的夢想、價值觀和商業模式的成功。在過去最艱難的兩年里，我從未對這三點有任何質疑和動搖。

七年前我想不明白，中國製造業天下第一，為什麼我們中國人看不起國貨？為什麼我們商店裡堆那麼多東西賣不出去，在全世界買買買？我更想不明白，為什麼中國做的產品，在美國買比中國買便宜很多？我從來沒有做過任何一件產品，七年前閑得無聊，我說我願意來破解這個難題，我做給大家看看。雖然我什麼都不懂，但我有一個簡單純粹的心：我希望每個人都能用上中國人做的高品質產品。我希望不僅僅中國人，世界上每個人，無論國家、膚色、宗教，還是男女老少，都能享受中國科技創新所帶來的樂趣。所以七年前我們就是懷抱有一個Globe Company（全球化公司）的目標，這就是我們的雄心壯志。我們要引領整個中國製造業的全面崛起，這也是四年前我們決定干生態鏈的最大動力。

我覺得，小米一家，獨木不成。很多人跟我說，小米模式太複雜了複製不了，就是雷軍你們這幫人厲害。我說不是，小米模式最偉大的地方就是可複製。我願意幫助一百家小米模式的企業，就建立了生態鏈部。我們就是沖著這個來的，哪怕小米關門了，我們推動了整個中國手機行業的進步，也是小米的榮光。各位回想一下，六年前中國手機業是什麼樣？都是山寨機嘛，小米就是稍微好一點的山寨機。但是今天，全世界都認同了中國手機四強有多強的實力，真的是翻天覆地的變化。未來十年屬於中國，希望大家把握機會，能夠相信小米模式，相信小米價值觀。

當然，這裡最大的難點是做起來不容易。要說簡單，特別簡單，要說複雜，特別複雜。比如控制毛利率，本可以一把發財的事情，讓你少掙一點，能不能每個人只掙一塊錢。克制貪婪，這四個字寫出來容易，做到難似登天。剋制貪婪的本質是什麼？是任何時候把用戶放在第一位，把合作夥伴放到第二位，把股東放到第三位，把自己放到第四位。如果我們永遠這麼思考問題，雖然是個笨辦法，但是跟拚命工作一樣，這是世界上最高明的辦法。因為你持之以恆，最後才能獲得巨大的成功，而且可以真正影響到整個世界。

我們抱著這樣的夢想，開始做手機，開始孵化生態鏈企業，開始到處去宣講小米的整個方法論。我要求生態鏈部門一定要成為小米價值觀的傳播者，我們示範並且推廣小米價值觀，讓更多的中國企業脫穎而出，這就是我們要做的事情。那麼小米價值觀就是真誠與熱愛，這裡就不展開談了。

我們的商業模式，就是昨天張峰講的，我也講過很多次的小費模式。我們賺的錢是用戶心甘情願給的，不是我們用藏起來的各種各樣的方法。我也不希望做虧錢生意，我要求硬體加新零售打平，利潤主要來自於互聯網業務和互聯網金融。用戶願意用我們的互聯網服務，願意付我們錢，我們視同成一種變相收小費的模式。

其實Costco（好市多）早就是這樣的模式，Costco毛利率非常低，業務基本打平，利潤來自於會員費和信用卡收入。當用戶成了Costco粉絲，Costco說你能不能使用我們的信用卡，也讓我們掙一點錢，讓我們的員工happy我們的股東happy，讓我們公司可持續成長。Costco應該算傳統連鎖店，沃爾瑪都只有十一二倍的PE，Costco跟Google和Facebook一樣,享受了三十幾倍的互聯網PE。這裡的邏輯是，像這樣的公司才真正獲得用戶的信任，才會有人追隨，才會有粉絲。

粉絲這個詞現在已經被濫用了，但粉絲的本質上就是相信你的人。小米之家為什麼坪效高？我們一個用戶說，我進小米之家可以閉著眼睛買東西。各位，捫心自問一下，你的客戶能不能閉著眼睛買你的產品？在座小米的同學也捫心自問一下，我們今天的業務能不能讓用戶閉著眼睛買？用戶閉著眼睛買東西意味著他要有多麼信任你才能做到這一點？各位去小米之家可以看到，小米之家跟超市一樣有籃子的，很多用戶一籃子一籃子去買東西，這個背後是信任。小米用了七年多時間，才一步一步構建了整個完整的商業模式，這個我就不展開講了。

高品質第一，高性價比第二

談到這裡，再重複一下小米最重要的觀點，首先是做高品質的產品。

高品質的產品,不僅僅是質量，還體現在設計和用戶體驗。為什麼小米系的產品會讓大家眼睛一亮？最核心的創新在設計和用戶體驗。小米系的創業公司長到一定規模以後，都會遇到瓶頸，就看在傳統能力這一塊能不能補齊。如果不能提升，品質控制能力、供應鏈能力，大規模的組織能力，光靠設計、體驗，到一一規模還是會有增長壓力，所以這三項能力都要逐步提高。

第一條是高品質，第二條才是高性價比。前不久，我們也爭論過高性價比。我說，辦公室用的一塊錢很差的筆，也是高性價比。山寨的產品性能，只要用更山寨的價錢，也是高性價比。中國製造業就是在高性價比的指導下成功做到了今天的規模。然而七年前我們面臨的問題是品質升級和消費升級，小米在中國傳統企業的高性價比基礎上，加上了高品質。我們認為，首先是品質，其次才是性價比。因為中國的消費能力上來了，比誰更便宜已經沒有意義。

我們絕對價錢真的便宜嗎？我們進入手機市場，國產手機平均六七百塊錢，我們一上來就是兩千塊錢，貴很多倍。我們進入電飯煲市場，電飯煲平均三百多塊錢，我們一上來九百九十九。便宜嗎？不便宜。是因為高品質，然後是誠實厚道的價錢。我們做第一代小米MIX，推動整個精密陶瓷在手機上的應用。剛開始量產時，陶瓷成本是一千四百塊，到停產MIX一代時，邊框、後背板加按鍵至少是在一千一百塊。我們MIX 2 的Unibody全陶瓷，整件成本遠超過剛上市的iPhone X，拿到手上跟藝術品一樣。

所以，大家在琢磨小米模式時，首先前提是高品質。當然，有的用戶可能不需要這麼高的品質，所謂的高品質是針對用戶群來定義的。今天我們的紅米手機，無論設計、體驗還是質量，都到了驚人的成績，只是沒有疊加太多黑科技，所八百一千大家就能買得到。

我們推動了整個智能手機的普及，今天我們在印度受歡迎，在印尼受歡迎，在俄羅斯受歡迎。我相信去了美國，我們也都受歡迎。因為這是人性，每個人都渴望買好的、價格厚道的產品，每個人都希望商家能像朋友似的對待自己。我們仔細想想，我們進了商場去買東西有多累，你得反覆比較來比較去。我們能不能做一個誠實的企業，讓消費者不需要去比較？他們只要信任我們就行。

小米品牌不易，且行且珍惜

所以，小米模式最重要的是信任。在這裡，我也懇請小米大家庭的一百九十家公司：小米品牌做成不容易，作砸很容易。在座各位的任何一個質量事故，都會記到小米頭上，哪怕不是用小米品牌，哪怕不是用米家品牌。

我們有不少公司，網頁宣傳資料寫著「小米生態鏈企業」，淘寶銷售的時候寫著「小米生態鏈企業某某公司做的某某產品」，全部是用小米在背書。這對小米品牌的負擔非常之重，因為你稍微一不小心就傷害了小米品牌。還有一點，各位自創的品牌做了這麼多產品，讓米粉和消費者很困惑：小米的業務有沒有疆界？一個什麼都做的公司是很難做好的。

我真心懇請大家幫我，我們今天遇到最大的難題是怎麼維護好小米品牌。它承載不了那麼多的產品，也不能夠無限地為在座各位背書。甚至為不在座的，跟我們沒有毛關係的公司，包括那些假貨背書，這是我們承載最大的壓力。一度大家覺得小米質量不好，說實話，小米手機在最火的幾年假貨率在40%，小米充電寶搞不好到今天假貨率都在80%左右。

整個小米品牌歷經了非常多的磨難，一步一步走到今天，直到沒有人做我們的假貨，可以重新站起來的時候，我認為品牌對小米來說就是生命線，就是所有用戶對我們的信任。我們只有共同維護好這個品牌，大家才能共生共贏。因為我相信小米往前走得越快，小米平台的勢能就越強，小米大家庭的每一個人都能受益。如果任何一個人濫用，給我們造成的傷害是沒辦法修復的。我們各位要一起商量，在品質管控和業務擴張裡面找到一個平衡點，我相信發展和穩定是融合統一的，細節我就不講了。

最後，首先感謝各位為小米品牌，為小米事業做了巨大的貢獻，同時拜託各位幫忙，讓我們共同把小米品牌、掛小米品牌和不掛小米品牌的產品一起做好，謝謝大家。

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