4.14 行為控制改造態度的方法

當我們理解了行為是如何影響態度（行為是如何改變態度的？）的，通過特定的行為控制，我們便可以誘導相應態度的產生，這便是行為控制改造態度的心理基礎。依附狀態為資源控制者可以操控依附者的行為提供了絕佳理由，施控者可以合理設計並製造出依附者行為與態度的不一致情境，並以此改變依附者的態度，從而達到洗腦的效果。

這裡將介紹一些方法以供讀者參考：

1) 角色扮演

前文已經介紹過角色及角色認同對人的影響，顯然施控者可以通過設計角色的方式來改造一個人，在了解如何實現這一點之前，我們首先來看一個與此相關的案件，感受一下角色對人的強大影響。

二戰時期結束後，德國納粹有一群特殊的人在紐倫堡大審判中被起訴，那就是德國醫生。這群本應該救死扶傷、治病救人的白衣天使在二戰時期變成了殺人惡魔，他們參與制定了「無痛致死綱領」，主導了慘絕人寰的「瘧疾試驗」（Malaria Experiments）、「低溫試驗」（Hypothermia）、「骨骼肌肉神經移植試驗」（Bone， Muscle， and Nerve Transplantation Experiments ）、「雙胞胎試驗」（Experiments on Twins）、「低壓試驗」（Aviation Experiments）、「芥子氣試驗」（Mustard Gas Experiments ）、「流行性黃疽病試驗」（Epidemic Jaundice Experiments ）等眾多令人髮指的人體試驗 (George, 1992)，還參與了「毒氣室謀殺」、「磷制燃燒彈」等試驗活動。面對控訴，這群納粹醫生們辯解說他們只是聽從了命令，是「上面」要求他們這樣做的。然而根本就沒有證據證明有什麼具體的強迫性命令迫使他們去傷天害理，事實上，這些醫生還是大屠殺的鼓動者，他們為納粹的種族政策提供了「科學」的理論基礎，「這些醫生們努力證明了屠殺的合理性，他們中間還包括很多享譽全球、聲名卓越的大學教授和學者」 (Max, 1999)。

與此相類似的辯護也出現在日本。1979年，在靖國神社秘密祭祀甲級戰犯一事被公開後，當時日本遺族會的長末廣榮說：「從國內的形勢來看，我認為那場戰爭不得不進行。的確，合祀的人都是軍隊和內閣的中樞，但他們是被任命的，說他們獨斷誤國的觀點太無情了」 (陳剛, 2006)。

實際上，醫生群體是德國國家社會主義最早的信徒來源之一。早在1929年紐倫堡召開的納粹黨員大會上，四十多名醫生為了徹底清除德國醫學界中的猶太和布爾什維主義在納粹中的影響，便成立了「國家社會主義醫生聯盟」（National Socialist Physicians League），成為最早支持納粹黨及其掌權的專家系統之一(Robert, 1988, pp. 65,69)。這些納粹醫生們將「滅絕猶太人」看作「拯救雅利安民族」的唯一方法，將其比作成從病人軀體上摘除「病灶」以挽救生命，這使得他們體驗到強烈的使命感和高尚的榮譽感(Robert,1986;1988; Felix,1957; Lingens-Refiner,1948;Peter,1934)。到1937年，加入納粹黨的德國醫生超過了40%，其中有7%還加入了黨衛隊 (Paul, 2004, p. 173)。納粹德國非常重視醫學界，醫學界為為其政策提供「科學依據」，醫學界的很多觀點甚至被看作是國家社會主義的基礎，希特勒在演講中就曾直白地稱「醫生是國家社會主義最離不開的人」 (Robert, 1988, p. 64)。

值得注意的是，儘管我們過度強調那些被告的醫生身份，事實上他們扮演者的其他角色才對他們的殘忍行為發揮了至關重要的影響：被告醫生都具有公職，他們或供職於政府衛生機構的官員（不包括在納粹集中營供職的現職黨衛軍醫生），或供職於國家級醫療研究機構，正因此如此，醫學界在紐倫堡法庭上面臨的每個指控幾乎都與納粹權力體系有關，檢察官們認為醫學界所實施的暴行是在服務於納粹的軍事、種族和經濟目標，是「一個墮落政治體系之下的產物」 (Paul,2004, p. 172)。事實上，非公職醫生在二戰中並沒有如此令人髮指的殘忍表現，我們不得不關注於公職給這些醫生帶來的影響，到底是因為這些醫生本來就是劊子手，還是只要處在相應的職位上，這些醫生便會變成劊子手？

十幾年後的斯坦福監獄實驗給出了令人不安答案。

斯坦福監獄實驗的設計者是斯坦福大學心理系教授菲利普·津巴多 (Zimbardo, 1971)，他設計這個實驗的目的是想知道，監獄的殘酷到底是源自於犯人的邪惡和獄警的惡毒，還是源自於獄警和犯人的角色對富有同情心的人的影響和改變？1971年，津巴多教授召集了幾十名心理健康的美國名校大學生參與監獄模擬實驗，通過拋硬幣的方式決定一半人做「獄警」，另一半人做「囚犯」。為了增加這些實驗者的「角色感」，津巴多還給獄警配置了統一的制服、警棍和哨子等工具，並要求他們按照規則行事，囚犯則被穿上囚衣，被關入牢房。結果令人震驚，短短几天時間，獄警和囚犯很快就進入了自己的角色，平時彬彬有禮的大學生扮演的獄警開始辱罵、嚎叫和虐囚，而並不是犯人的「犯人」也開始表現出崩潰、造反，或者冷漠。由於實驗的發展已經遠遠超出了設計者的預期，津巴多不得不在第六天便結束實驗，儘管實驗原本計劃是兩周。實驗結束後，被試者們都為自己在過去幾天的行為而感到不可思議。

角色模擬實驗為什麼會出現這樣的結果？美國社會學家戈夫曼的擬劇理論認為，世界是一個大舞台，人們都在這個舞台中玩世不恭地扮演著角色，並戲劇化地生存著 (Wallace, 2001)。隨著社會分工的細化，特定的角色具有特定的個性和行為特徵，一些特定的角色有一些「熟悉」的特徵和特定責任，例如，醫生總是穿白衣大褂、帶聽診器，治病救人；軍人身穿軍綠色制服，保家衛國；領導走路時雙手背扣，指導下級；知識分子戴眼鏡，鑽研技術；等等。在傳統的印象中，獄警是一個冷酷、惡毒、帶暴力行為的角色，當學生被要求扮演這個角色時，他們會不自覺得按照這個角色的個性和行為特徵來行事，而高度的角色化行為（儀式化的行為、統一的制服裝扮）強化了角色扮演的真實感，這個時候，他們不再認為自己還是大學生，而把自己完全當成了「獄警」，因而自然而然地會做出他們印象中獄警「應該做」的事情。成為囚犯的學生同樣是如此。

斯坦福監獄實驗告訴我們，我們會被自己扮演的角色同化，並變成它的傀儡。我們都有自己的人格特徵和行為標準，當被賦予或被要求扮演某個特定角色時，我們不自知地按照對這個角色理解的行為預期做出行為，儘管這個行為不一定符合自己的人格特徵，這樣，我們的人格就被角色覆蓋了。這種角色覆蓋即使只是個人自身「憑空想像」的，卻也能形成極強的個人約束力，斯坦福監獄實驗便是一個典型案例，雖然你原先並不是這個「角色」，但只要賦予你這個「角色」，你便可能具備這「角色」的特徵，並變成這個人。

我們帶著津巴多的研究結果，回到納粹公職醫生殺人問題。在當時納粹種族滅絕政策和第二次世界大戰的背景下，公職人員是納粹政策的貫徹和執行者，具有公職的醫生自然也不例外，他們不僅需要服務於病人，他們的公職人員身份同時還要求其服務於國家政策和戰爭。在這種背景下，我們便不難理解那些醫生的殘酷行為。

如果津巴多的研究發現出現在紐倫堡審判前，那這些醫生是不是就不用為自己的行為負責了？事實並非如此。人們並非對自己扮演的角色沒有抵抗力：無論是在模擬的斯坦福監獄，還是在阿布格萊布監獄或關塔那摩監獄（這兩所監獄都曾被曝光過虐囚醜聞），都有人成了虐待狂，而另外一些人沒有，角色化行為是情境和個人選擇的共同產物。同樣的，二戰中，並非所有的公職納粹醫生均參與了屠殺活動，有很多醫生通過裝病、消極配合等方式拒絕與當局合作 (Robert, 1986, p. 39)。例如，在奧斯維辛集中營負責「健康選擇」的弗蘭茲·盧卡斯（Franz Lucas）醫生對集中營中的囚犯持相對友好的態度，為此經常遭受到來自上級的壓力，還被迫與集中營里的其他黨衛隊醫生和官員們產生衝突，他選擇「裝病」等方法來拒絕服從命令，最後被降職並被調離 (Bernd, 1966)。此外，還有很多有公職的醫生也做過類似的行為，甚至冒著被槍殺的風險也在所不惜 (Robert, 1986, pp. 60,108-109)。此這點看，角色扮演也包含著篩選策略，即將合格的演員篩選了出來。所以，儘管角色的設計者要為醫生承擔部分責任，這些醫生的所作所為同樣是由於他們具有潛在行為傾向的結果，他們也需要為自己的行為負責。

角色扮演是一種簡單有效的態度及行為控制方式：設置特定角色，賦予角色特定的個性、行為特徵等內涵，角色扮演者便會受到角色約束表現出特定的態度和行為。這種角色扮演在宗教中極為常見，傳統教派一般都有等級分明、責權清晰的教職設置，例如八卦教建有「內安九宮、外立八卦」的組織體系，按分支，每卦設卦長一人，卦長之下設六爻，每爻設爻長（掌爻）一人，卦長、掌爻由「真人」擔任；以下是總流水、流水、點火、全仕、麥仕、秋仕等教職 (宋光宇, 1990)。中國的很多傳統教派都有著類似的組織結構，非常常見，可見這是實施控制的一種有效策略。要讓當事人認真進行角色扮演，常用的方式包括以任命、聘任、請求等方式讓某個人擔任特定角色，這通常是以社會契約是形式實現的。「任命」，即要求某人承擔某個角色，是角色賦予最直接有效的方法，成組織的控制行為中非常常見，如邪教組織中會任命「護法」或「執法者」，受眾一旦接受了這個「角色」，便會陷入在角色之中。

此外，控制者還需要強化角色扮演者對角色的認同感，讓角色的扮演感真實化，從而使角色扮演者更加「自然地」表現出這個角色應該有的態度和行為，他們便能藉此達到控制人的目的。這一點希特勒青年團就做得很成功，他們的策略之一是為所有的成員準備統一的制服，這些特徵明顯的制服將成員和非成員明顯地區分出來，穿上衣服的年輕人不僅自尊和渴望被重視的心理得到了滿足，內心還會產生驕傲感和歸屬感，這種內心體驗在一些重要場合（比如國家節日、黨組活動以及學校的特殊活動）更加明顯，穿上制服成了希特勒青年團的重要吸引力之一(Knopp, 2004, p. 12)。

角色扮演除了可以讓人在角色扮演中順從地做出控制者設置的特定行為，還能起到以下兩個特殊的效果：

一種是去個體化。

去個體化，是指處在群體中的個體，其行為的個性化特徵會被壓制，而表現出群體性特徵。處於去個體化心態下的個體，他們對群體及其所處情境的關注會增加，對自身的價值觀和行為的關注會降低，其結果是個體對所在群體的認同會增強，對群體規則的服從傾向也增加，行為發生偏差或失控的概率會加大，比如如果群體贊同反社會行為，處在其中的去個體化個體也會跟隨做出反社會行為 (Postes & Spears, 1998; Diener,1980)。這一點得到了眾多實例證據，例如，在統計美國1899-1946年間的60起濫用私刑的事件後發現，暴徒人數越多，其屠殺手段就越殘忍 (Mullen, 1986)；那些參戰前隱藏身份的戰士（比如在臉上或身體上繪上圖案），比那些不隱藏身份的戰士更有可能屠殺、折磨、殘害戰俘 (Watson, 1973)；再比如，美國白種人對非裔美國人濫用私刑也常發生在隱秘身份的情況下，最著名的例子莫過於美國歷史上著名的三K黨暴行。去個體化的人更不自控、不自律，對情景的反應性也更為強烈 (戴維·邁爾斯, 2014)。

那麼，去個體化為什麼會起到如此效果？引用漢娜·阿倫特(2008, 頁 568)的話來說就是，「毀滅了個體性就是毀滅了本能，毀滅了人的力量，從他自身的源泉中開始出現了某種新的東西，它不能以對環境和事件的反應為基礎來被解釋。剩下的只是人面傀儡，行為都像巴甫洛夫實驗中的狗，一切反應都很可靠，即使走向自己的死亡，所做的也只是反應而己。」通過角色扮演實現的去個體化儘管不如阿倫特描述得那般誇張，卻也能促使人們順從於群體規範，並對群體的命運感同身受，做出內群偏私行為。其導致的結果是當我們在群體中扮演的角色需要遵循的社會規範和整個社會的規範相衝突時，去個體化的人們更可能去遵循群體規範，而不顧社會規範。斯諾曾對這類現象做過生動的記述，「有某種東西使得個人的痛苦或勝利成了大家集體的負擔或愉悅，有某種力量消除了個人的差別，使他們真正忘記了自己的存在，但是卻又發現存在於他們與別人共自由同患難之中」 (埃德加·斯諾, 1979)。

施控者可以讓受眾扮演消除個性化特徵的角色，以間接實現去個體化，其具體做法常常是以角色名稱取代個人稱號，賦予角色統一的制服、統一活動、統一作息時間等，或者統一角色的特徵行為（比如服務員在接待客戶時必須保持「露八顆牙式」的微笑，員工統一跳工作操、喊口號等）。例如，入伍後的新兵會通過換同樣的服裝和理相同的頭髮來抹平不同人的個性，以使其從外表上擺脫與地方青年之間的關聯 (張鵬傑, 2015)；即使是穿上制服，也能使「有的制服表明正直和德行（如牧師、法官等），有的表明具有專業知識（如海軍軍官、飛行員等），……有的表明順從（中學、大學的遊行樂隊等）……」 (保羅·富塞爾, 2005)。去個體化不一定帶來的都是攻擊行為或反社會行為的增加，而只是使個體的自我意識減弱，群體意識增強，更易受情境影響 (Spears & Postmes, 1998)。施控者對角色的定位和安排將決定去個體化的結果，換句話說，角色設計者要為個體化的結果負責。

當然，受制於情境壓力，個體隱藏自身態度，在表面表示接受或順從，但內心反抗，但是認知失調終將改變這種態度，使得其心理與行為回歸一致。清朝入關後實施「剃髮易服」法令就起到了類似的效果：一旦你接受了清朝的要求剃髮易服，這便意味著你接受了順民的角色身份，如果你還想反抗，你的內心便會產生失調，其結果是你終將接受自己的新身份，並因為自己的新身份而表現出對清朝的順從，否則等待你的就是死亡。

另一種是角色捲入。

當我們脫離角色時，我們會回到自我，就像斯坦福監獄實驗的大學生一樣，在實驗結束後，他們會對自己的行為感到吃驚詫異；然而如果我們扮演角色的捲入過深，這個角色就會影響到現實生活中的我們，從而真正改變我們。例如，很多演員會陷入到自己作品的角色中，「入戲太深」，無法自拔，《霸王別姬》中人戲不分的程蝶衣，「不瘋魔不成活」；扮演「林黛玉」一角的陳曉旭在現實生活中是演員、商人還是妙真法師，始終烙上了林黛玉的印記；很多「特型演員」即使在日常生活中的舉手投足也有「偉人」的味道。更有意思的是，很多演員因感情對手戲最後變成了真正的情侶，如《春光燦爛豬八戒》中的徐崢和陶虹，《如意》中的楊冪和劉愷威，《喬家大院》中的陳建斌和蔣勤勤，《幸福像花兒一樣》的鄧超和孫儷，《紅衣坊》中的董潔和潘粵明等等，如果不是因為感情戲，他們也許沒那麼容易擦出愛情火花。如果個體在較長時間內扮演一個具有自身態度特徵或行為方式的角色，並強迫自己按照這個角色來決策，他最終會習慣這個角色，並難以區分哪個才是真正的自己。角色捲入就是角色扮演者被長時間扮演的角色所同化，將角色的特徵帶入到現實生活中，成為角色本身。

總結一下，角色扮演擁有著巨大的魔力，它甚至可以讓醫生主動殺人。只要角色的扮演者願意扮演角色，角色的內涵就能反過來控制扮演者，正如米爾格拉姆 (Milgram, 1974, p. 6)所說：「我們研究的最基本結論是，即使心中沒有任何仇恨的普通人，只是做自己的本職工作，也可以成為破壞活動的可怕執行者。」操控者在這個過程中要做好兩點：第一，按照自己的目的設計角色的內涵（個性和行為特徵）；第二，構建環境讓當事人認真進行角色扮演。

（推薦閱讀「從治病救人的醫生殺人說起：角色扮演的巨大魔力」）

2) 反態度行為

反態度行為，其實指「與態度不一致的行為」（attitude-discrepant behavior），當一個人做出反態度行為時，他會體驗到失調，由於已經做出的行為難以收回，他通常會選擇改變態度以消除失調，這就是反態度行為改造一個人態度的原理。

耶魯大學社會心理學家科恩 (Cohen, 1962)曾做過一個反態度行為實驗，就間接改變了被試的態度。當時耶魯大學的學生為反對東南亞的戰爭而進行了示威活動，警察的入校鎮壓導致了學生和警察之間關係緊張。隨後，科恩以知名研究所工作人員的身份找來了部分耶魯大學學生進行實驗，他告訴這些學生任何事情都有兩面，並要求他們寫出支持警察鎮壓行為的有力文章，科恩會隨機獎勵50美分、1美元、5美元或10美元不等的錢（在1962年，10美元可以買30瓶啤酒）以鼓勵寫文章的學生，然後科恩對這些學生對警察行動的真正態度進行評估。實驗發現，完成文章後，學生對警察的態度都有不同程度的正面轉變，並且獲得獎勵少（50美分或1美元）的學生比獲得獎勵多的學生更加偏向警察。

學生態度的轉變正是由於反態度行為引發的認知失調發揮了作用：學生寫完文章後會陷入與態度不一致的心理狀態中，當報酬不足以讓他們認為自己是為了獲利才做出反態度行為時，他們的內心會產生失調，失調的結果是他們改變了對警察的態度。

依附狀態下，資源控制者可以誘導依附者做出反態度行為，以此改變依附者的態度。事實上，由於資源控制者掌握了依附者的行為控制權，因而他們讓依附者做出反態度行為是順理成章的事情，問題的關鍵在於資源控制者如何讓依附者找不出足夠的外部理由，而讓依附者覺得自己要為自己做出的行為負責，否則，失調便不會產生。換句話說，依附狀態下，以反態度行為改變態度的關鍵是誘因水平。一方面，只有足夠強的誘因才會讓個體表現出反態度行為；然而，如果施加的壓力過多，或是有太多的誘因成為他做出反態度行為的理由，那麼失調就不會出現。這兩者需要同時滿足，考驗的是資源控制者對失調的掌控。

行動成本最低的行為是使用語言（包括說、讀、寫等），因而反態度辯論成了使用反態度行為的最優方式，它對態度改變的效果超出人們的想像。反態度辯論是指讓人為自己不支持的態度進行辯論，或誘導人們公開表達一個違背自己意願的觀點或態度，它是典型的反態度行為。反態度辯論後，當這個過程只要伴有少量正當理由，便能導致了人們向在公開場合表達個人態度上發生轉變，人們會因為自己的話轉而去相信自己原先不支持的態度。例如，要讓一個煙民戒煙，向其介紹吸煙的危害也許並不能起到很好的效果，如果轉而讓其進行一場吸煙有哪些危害的演講，這樣可能會更有效果；讓一個孩子改變不良行為，應該讓其自己說出為什麼不能做這些不良行為，或者讓他們自己說出哪些是正確的行為，哪些是錯誤行為；讓員工寫下為什麼要全身心投入到工作中，也許能改變他們對工作的態度。簡而言之，當沒有足夠外部理由時，反態度辯論會造成人們「說出就相信」的效果。當然，人們也會想辦法為自己的行為進行辯護，特別是當我們被哄騙而非強迫做出某些行為時，因為這會讓我們自己誤解自己的行為是自願的結果，會願意承擔更多責任。

此外，在實際操作中，施控者往往會通過強迫行為的方式造成反態度行為，天山童姥的運用手段便是一種典型的強迫行為策略。強迫行為是非常常見的策略，例如中國古代想上山當強盜的人會被迫殺一人作為「投名狀」，一旦「給了投名狀，終生是綠林」。「法西斯主義並不阻止人說話而是強迫人說話」(翁路, 2002)，或許這比禁言還要可怕。

（推薦閱讀「天山童姥是如何改變虛竹信仰的：認知失調」）

3) 不能更改的承諾

當你在公開的場合作出了一個承諾，我們會不會違背這個承諾呢？一般情況下，我們不會去違背這個承諾，個體一旦在公眾面前做出承諾，就會堅持到底 (Deutsch & Gerard, 1955)。如果我們作出的承諾與我們原先的態度相違背時呢？既然我們不能去改變已經作出的承諾，為了減少這種不一致帶來的不愉快（即失調），我們只能改變自己的態度來適應作出的承諾。通過承諾來改變人的態度便是基於這一原理，本質上它利用的也是態度與行為保持一致的原理。

公開承諾的方法在現代生活中被廣泛運用。我們在加入某一組織、擔任某一職務或參加某一特定活動時，往往會被要求進行宣誓，在一定的儀式下當眾表達決心或忠心，這樣的儀式內容多樣，結婚宣誓、入黨宣誓、就職宣誓等等，種類繁多。例如，希特勒青年團要求所有由學齡團員升入少年隊的人都必須通過各種考試，並且在希特勒生日當天（4月20日）進行集體宣誓，對希特勒表示效忠，並承諾奉獻全部精力和力量，乃至生命(Koch, 1976)。宣誓本質上就是一種承諾，其作用的發揮利用的就是態度行為一致的原理，這些承諾會發揮兩方面作用：一方面，當我們內心沒有承諾中所要求的忠誠和決心時，自我知覺會發生作用，它會讓我們相信自己就是這樣一個忠誠和有決心的人；另一方面，當我們原先的忠誠和決心與自己承諾的不一致時，它會改變並重新塑造我們的忠誠和決心。兩者的結果都是一致的，都是讓你遵守誓言。

其實進行承諾的方式是多種多樣的，從廣義上來講，所有的行為都是承諾，特別是有多人參與的集體行為便是在人群中不斷承諾的過程，只要我們做出的行為能明顯表現我們某方面的態度和立場，那麼這個行為就能起到承諾的效果。例如，一些儀式化行為如升旗、高唱國歌、敬禮，體現的是行為人對國家忠誠的承諾，只是承諾過程是以特定公開的一致化動作實現。歷史學家Grunberger(1971)發現那些懷疑希特勒的人，在德國禮儀調節器（如身穿統一制服、參迦納粹集會、向希特勒致意、舉納粹禮等行為）的作用下，對自己的語言和信念之間的矛盾深感不適，由於他們被禁止發表言論，因而只得有意識地強迫自己相信自己的話，以平衡心態（即避免認知失調）。此外，參與者在報告、課堂講授、集體討論、舉辦講座、組織參觀、交流、示範、評比、演講、知識競賽等集體式活動中的公開言論也是典型的在進行公開承諾的過程。極端組織還會借用「安拉」名義，讓青少年以簽訂「自殺式襲擊」志願書的方式進行承諾，以促使他們實施自殺式襲擊 (Brannen, 2014)。

一般而言，承諾效力的強弱有以下幾個規律：對某一承諾的認知越深刻，承諾的效力越強；見證承諾的人越多，承諾的效力越強；同時進行承諾的人越少，承諾的效力越強；書面承諾比口頭承諾效力強；女性比男性更加註重承諾，兒童比成年人更加註重承諾。

4) 為努力與付出尋找理由

當你真的想從事某個特定的職位，或者真心想要完成某個特定目標，為了實現它，你肯定願意付出額外的努力。例如，為了進入你心儀已久的大學學習，你可以不惜每天廢寢忘食、不分晝夜地學習。我們反過來想，當你每天廢寢忘食、不分晝夜地學習，最終考上了一所大學，你會怎麼看待這所大學？

如果你原先對這所大學知之甚少，不知道自己對這所大學所持有的態度，那麼這時候你肯定會想，既然我付出了這麼巨大的努力考上這所大學，說明這所大學我肯定是心儀的大學。如果你原先並不想考這所大學，你對這所大學的印象很差，考上這所大學說明你為了非常不明智的東西而努力，你的努力證明了你的愚蠢，這個時候你將會體驗到相當大的失調，為了消除失調，你會改變你對這所學校的態度，說服自己這所學校並沒有想像中的那麼差。

我們為了做某件帶來負面後果的事情付出的越多，就會感受到越多的失調。如果你自願加入了軍隊，而結果卻是日復一日地接受高強度的訓練，每天精疲力盡、壓力巨大，這時你便可能產生失調。為了證明自己當初的選擇是正確的，你會說服自己你很熱愛軍隊，或者告訴自己奉獻是高尚的。改變態度有助於證明自己過去的付出（包括預期將要付出的努力）是值得的，人們會努力給自己的尋找到「最合適」的理由以擺脫失調。在二戰末期，美軍在廣島和長崎分別投放了一枚原子彈，造成10萬以上居民（絕大部分是平民）喪生，更多居民嚴重受傷。不久後，美國一項民調顯示，僅有5%的民眾認為不應該使用原子彈，然而卻有23%的民眾認為應該在日本投降之前多投幾枚。當美國對日本造成的不幸越多，為了合理化美國的進攻，人們越傾向於貶損並攻擊日本形象，其結果是日本遭受攻擊越多反，其形象反而越差，以致民眾甚至希望戰爭繼續下去，以給日本更大破壞。

人可以為他人「付出」，這種「付出」涵蓋多個方面，例如時間、精力、金錢、名譽、地位、權利等，當然也包括感情。從表面上看，人為他人付出是一種「利他」行為，然而，人並非是那種真正能無私去「利他」的動物，絕大部分人的「付出」都是有前提條件的，那就是獲得期望中的回報。可是付出不一定有回報，當沒有獲得期望中的回報時，很多人會問這樣一句話，「我付出了這麼多，為什麼什麼回報都沒有？」人心有不甘（產生失調），他們不僅不會就此止住，我們反而會傾向於找各種正面的解釋以擺脫失調，比如找出各種理由說服自己的行為是有意義的，或者提高自己對於個體努力追求而得到（或想得到）的事物的喜好程度，這樣的結果會導致他們繼續付出，如此循環，人的投入越來越多，最後深陷其中，無法自拔。真正讓賭徒無法自拔的並非是贏錢，而是輸錢，輸錢越多賭徒就越沉迷賭博，輸錢是一種付出，原因就在於此。

如何利用這個現象實施控制呢？答案其實很簡單：引誘受眾付出和努力，並讓他們得到負面結果（如獲不到預期回報），當他們一直付出下去，直到受眾把自己認為最珍貴的東西也付出出來，這時受眾一般已經不能自拔了。例如，加入某個組織的儀式越艱難，我們就越喜歡這個組織；為了加入某個組織所付出的辛勞越多，我們就越喜歡這個團體 (Aronson & Mills, 1959)。Kanter (1972)在研究19世紀美國的烏托邦團體時發現成功的團體都要求成員做出一定的犧牲，因為犧牲能幫助提高成員的獻身（commitment）程度。這種方法也常被一些人用來追求女性，有經驗的男性會想盡辦法讓女性為自己做事，讓她們付出時間、精力、情感，女性往往會付出越來越多，一旦她們向身邊的人抱怨「我為他付出了這麼多」時，此時便已經陷入「情網」而無法自拔了，因為她們會這樣說服自己，「我為他付出了這麼多，肯定是因為我愛他。」與之相對應的是很多反面教材，有些男性為了追求女性，對女性掏心掏肺，傾盡所有，最後卻是鎩羽而歸，可見「痴心付出」並不見得能「抱得美人歸」，如果他們能明白「付出」，也許會選擇一套完全相反的策略。

當然，作為一種高明的洗腦方法，「付出」可不僅僅能用來幫施控者取得好感，在很多洗腦中，「付出」往往被用來驗證洗腦是否已經產生效果。例如，在傳銷中，組織者看自己的教育是否對「新人」產生效果，往往看「新人」願不願意投入第一筆錢，這一筆錢的投入就意味著「新人」真正陷落的開始。

5) 登門檻效應

「登門檻效應」（foot-in-the-door effect）又稱「得寸進尺效應」，指的是一個人如果接受了他人一個較小的要求，就可能為了避免認知失調或給他人留下前後不一致的印象而接受其更大的要求。該效應已通過實驗證實 (Freedman & Fraser, 1966)，希爾頓在建設「達拉斯斯爾頓酒店」過程中就利用了「登門檻效應」。

在創業初期，希爾頓看中了達拉斯商業區大街拐角的一塊土地，想在這上面建一座酒店。這塊地的所有者老德米克開出的是30萬美元的高價，而根據建築設計師和地產評估師的測算，希爾頓在這裡建造自己設想的酒店需要至少100萬美元的資金，無論前者還是後者對他而言都是天文數字，因為當時他想盡辦法才湊到10萬美金。

希爾頓找到老德米克，跟老德米克商量租用他的土地100年，分期付款，每年的租金為3萬美元，如果希爾頓違約或者租期到了，老德米克可以收回土地和土地上建造的旅館。老德米克一看條件這麼豐厚，欣然答應。希爾頓在與老德米克簽訂協議後，向老德米克支付了3萬美元，並向他協商以抵押土地使用權的方式來換取銀行貸款。老德米克雖然很生氣希爾頓的做法，此時卻也沒有更好的辦法，只得同意。希爾頓拿著從老德米克那裡獲得的土地使用證順利從銀行貸到了30萬美金，此時他手中還是只有37萬美金。隨後，他又說服另外一個富翁投資20萬美元，此時手中已經有了57萬美金。

1924年5月，希爾頓在資金有較大缺口的情況下動工建設酒店，建到一半就沒錢了，於是他又找到老德米克，希望他出資，另外告訴老德米克，只要他出資，這個酒店就完全屬於他，只是老德米克必須將這個酒店租給希爾頓，每年租金是10萬美金。都已經到了這個份上了，老德米克也沒有辦法，不出資自己只能拿到個爛尾樓，出資自己不僅能拿到個酒店，而且每年可以獲得10萬美元的租金，於是出了資。就這樣，舉世聞名的「達拉斯希爾頓酒店」建成了。(劉崑山, 2009)

如果希爾頓一開始就要求和老德米克一起建酒店，一定會被老德米克拒絕，並被他當成是個精神病。我們可以將登門檻效應簡單理解成「溫水煮青蛙」，它實際上是對態度行為一致原理的疊加遞進使用。如果我們反過來再看米爾格拉姆的服從實驗，我們就會發現登門檻效應在實驗過程中起到的巨大作用：假設當學生第一次答錯時，主試就要求被試按下300伏甚至更高的電擊，在摁了之後你聽到學生的慘叫和求饒聲，學生還會繼續服從下去嗎？我想是不會的。這種假設會讓我們認識到米爾格拉姆所設計的實驗的另一個巧妙之處——通過服從逐級升高的電壓以降低被試的認知失調感，要知道，當被試實施330伏的電壓時，這也意味著此前他已經服從過21次，被試的失調感在「登門檻」的過程中已經大大降低了。在這個過程中，米爾格拉姆認為被試會選擇「譴責受害者」來降低失調，「一旦電擊學生，教師便會產生學生毫無價值的認知，並為自己實施的懲罰行為找到最好理由——學生存在智力或性格缺陷」(Milgram, 1974)。登門檻效應告訴我們，如果你想讓別人幫自己一個大忙，可以先讓其幫你一個小忙。

登門檻效應能在生活的各個方面中得到運用，包括上級對下級進行工作安排、人與人之間日常交往、產品營銷等等，你甚至可以用「登門檻」的方式追求自己心儀的女孩，一步一步加深關係往往會讓女性卸下最初的防禦，「登門檻效應」會讓原先拒絕你的女孩接受你。瓊斯能夠成功，就在於其利用了登門檻效應，瓊斯最初要求信徒捐出收入的10%，然後變成20%，最後要求信徒交出所有財產。這無疑是依附狀態下操控態度的絕佳策略，資源控制者可以讓依附者從帶抗拒心理、卻又難以拒絕的小事做起，然而在一步一步讓依附者做原來不可能會接受的事情，依附者往往很難抗拒這種層層加碼的要求，只要他們同意了一件小事，便無法在拒絕接下來的大事。20世紀70年代，希臘政府軍就是利用這種方法訓練拷問官。軍政府首先根據候選人對權威的尊重和順從程度來選擇受訓者，然後再安排受訓者去看守囚犯，接著讓受訓者參加搜捕隊，然後要求他們毆打囚犯，再後觀看整個拷問過程，最後讓他們親自去動手拷問，經過這一系列的步驟，這些受訓者便會成為一名服從命令且嚴苛的拷問官 (Haritos-Fatouros, 1988)。依附讓他們失去了行為控制權，而登門檻效應讓他們失去了拒絕的理由，對於依附者而言需要考慮的是：當我們答應某一個小要求之前，接下來會發生什麼。

關於登門檻效應，我們需要特別注意其引發的不道德行為。邪惡通常來自於逐步升級的承諾：一個不起眼的惡行往往會侵蝕人的道德觀，從而引發一種更加邪惡的行為。比如當一個人偷了父母5元錢去買零食，他會開始認為「其實拿點錢也沒什麼大不了的」，這種觀念的轉變會使得他去偷更多錢物的可能性會大大增加。事實上，找一個僅屈從於誘惑一次的人遠比找到一個從來不屈從誘惑的人更難 (戴維·邁爾斯, 2014)。受到被哄騙而非強迫做出的行為往往會被人主觀上理解成自願的結果，噹噹事人意識到這個行為可能會傷害別人時，他便會為自己的不道德行為進行辯護，這樣的辯護會使他變得不喜歡被自己傷害的人，甚至是貶損受害者，攻擊者會說服自己相信被害者不值得同情，是罪有應得，這種態度的轉變反過來促使其進一步做出傷害他人的行為，這樣的惡性循環會使不道德行為最終被強化而內化，變成「自然而言」的行為。因而想讓一個人變邪惡並不困難實現，施控者只需要讓邪惡催生邪惡就可以了。

總結

上文介紹的五種方法本質上均來自同一種原理，即態度與行為保持一致，這是一個非常簡單的原理，然而卻能在各種形式下產生巨大作用——我們的行為會在不知不覺中改變我們的內心。依附狀態下，資源控制者控制著你的行為，便可以藉此操控你的態度，因而依附關係對依附者而言其實是一種非常危險的關係：依附者不僅失去了對行為的控制權，而且還有可能在資源控制者的操控下失去對心理的控制權。

只要依附關係存在，這種危機便無法消除，而主動權掌握在資源控制者手中。

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