如何怎樣讓「顧客定位」真正落地！

餐飲經營越來越專業，聰明的餐飲人才不會凡事「一把抓」。他們需要清楚地知道自己到底是蘿蔔還是青菜，那就要做好「顧客定位」。那怎樣讓「顧客定位」真正落地的呢？

了解消費者需求

一個企業想要贏得更多利潤，就要了解消費者需要，產品只有滿足了顧客需求，購買行為才會發生。消費者的需求有些是「顯性」的，比如要吃什麼，有哪些忌口等；有些需求是「隱性」的，如食材安全、無添加劑，社交需求等。什麼樣的產品、服務才能滿足消費者需求呢？餐飲人需要眼睛去觀察，用語言去溝通，用心去感知。

瞄準消費者心理?

消費者在餐廳就餐時，面對一本厚厚的菜譜，相信很多顧客都有難以選擇的困惑。餐廳通過對顧客點菜困惑心理的研究，對菜單整合，使點菜變成一種簡單輕鬆、富於樂趣的事。

顧客就餐選擇困難的心理一般包括：吃哪一類，想省錢，不知道吃什麼，懶得點菜，想嘗嘗特色菜等。了解顧客心理後，對菜單按類別設置。

吃哪一類？對應的是對原材料的選擇。按原材料類設置，比如：魚類，肉類，蔬菜，海鮮等；

想省錢？設置特價菜。在特價區選擇，原價現價優惠一目了然，註明總共省了多少錢。

不知道吃什麼？設置菜品口碑排行榜，供顧客選擇。

懶得點菜？設置多種套餐。套餐內的菜品還可以自由調換，隨心所欲。

基於顧客心理的菜單設置，不僅讓顧客面對多選擇時的困惑心理得到有效引導，也使顧客決策速度明顯加快，點菜速度可以提高50%以上。

觀察顧客行為?

對於餐廳，觀察顧客消費行為的最終目的是，使顧客發生消費行為。食在不一樣副董事長羅大志先生表示：顧客的行為里有很多秘密。

比如說，有些顧客願意停留在招牌菜上，他實際上很可能是一個比較新的顧客。對招牌菜不是太熟悉，他很想了解。這個時候，餐廳員工應該對核心產品推薦，如食材和特色工藝。如果說對招牌菜看都不看，很快就點掉，然後點別的菜。這說明他對產品非常熟悉這家餐廳。

羅大志先生認為，餐廳首先要去研究這個行為，同時將這些行為將來沉澱在這些產品裡頭。當消費行為最終發生時，顧客會覺得這是一個很體貼的餐廳，餐廳用「我」最喜歡的方式在跟「我」溝通，這是一種舒服的體驗。

古話說，「以人為鏡，可以知得失」。消費者意見能夠幫助餐廳及時改進不足，揚長避短。比如，餐廳可以在餐桌上放置問卷卡。一個月做總結整理，看哪些意見是共性，基本就知道消費者喜好。傾聽消費者意見，有助於提升餐廳的服務和提高餐廳的口碑。

紅楓葉火鍋負責人表示，餐廳有新品研發之後，會採取試吃。我們試吃，提供給忠實粉絲和一些期待已久的吃貨。每一個點餐的人都可以在進行評論。如果匯總的絕大多數意見是同一個問題，餐廳需要做出針對性的調整。

「三位一體」式產品設計法

產品設計不能閉門造菜，基於對顧客需求的了解和餐廳現有產品的分享，選擇出顧客需求的菜品；

餐廳組織經理、服務主管、廚師長、市場經理走出去體驗考察（菜品特點、服務項目、環境氛圍等），發現新氣象和新變化；

召開上述人員及一線服務人員代表專題研討會，總結歸納市場調研情況和內部一線服務人員反映顧客意見和要求。

基於這三者，形成市場和菜品發展趨勢調查報告，作出「三位一體」的菜品研發決策。

極致的體驗感

在消費升級的時代，消費行為本身除了滿足基本需求，消費者更在乎消費體驗的愉悅性。給消費者最好的消費體驗，能夠佔領消費者的心智。對於餐飲行業而言，無論是線下還是線下消費，消費者對於個性化、智能化、高質量的消費體驗不斷強化。

快速度體驗?

實際上，對餐廳而言，「快」也是衡量其服務質量的一大關鍵。同時，對患有焦慮症的現代食客來說，上菜速度快慢是其評價餐廳體驗感優質與否的重要依據。

互聯網+時代，各種先進的下單系統必須是標配。此外，一些餐廳還會對熱門菜進行「特殊處理」。通常一家餐廳大約有10%的熱門菜，除了需要儲備更多原材料，還需要更早對這些菜進行預處理，以防高峰時段忙不過來。

比如外婆家的茶香雞的做法是這樣的：提早把雞腌制好，然後放在烤箱里烘烤，等到客人點單以後，要做的唯一事情就是把外婆家自製的湯汁和醬料淋上去，從下單到上菜這個過程大約只需要5至10分鐘。

餐廳在更新菜單時，要根據銷售需求做調整。基於時下的美食趨勢並結合餐廳風格來更新菜單，以便顧客享受獨特的美食體驗。減產行為，放之菜單，便是學會為菜單做減法。

隨著互聯網+的出現，餐飲業變得異常火熱。人在做飯，人在吃飯，人在思考。所以，餐飲的一切其實都是基於「人」來做。餐飲的競爭，也最終落到人的競爭。誰能「佔領」用戶心智，就能成功。競爭成功的第一部，必須要進行準確的顧客定位，清楚自己的目標市場。