3.7 如何尋找合適的受眾？

受眾是為了實現施控者的動機而存在，因而施控者會根據自己的動機來選擇合適的受眾。這會導致兩種情況發生：

• 情況一，施控者是為了特定回報，即實現動機需要特定明確的受眾。例如老闆通過自己的下屬盈利，上級通過下級完成任務，此外，由於人與人之間的能力存在差異，一些特定任務只有某些特定的人才能完成，在這種情況下，受眾的身份是明確的。
• 情況二，施控者是為了通用回報，即實現動機不需要特定明確的受眾。比如廣告營銷讓人購買商品，受眾可以是任何人，他們的身份並不確定，這種情況下，施控者的策略不是針對某個具體的人，而是針對某個特定的人群。

對於第一種情況，施控者並沒有太多選擇受眾的餘地，例如老闆為了盈利只能加強對對自己的員工控制，上級為了完成任務只能對自己的下級洗腦。對於第二種情況，施控者則多種尋找受眾的方式，這些方式特點各異，適用於不同的動機。

由於動機不同，受眾的選擇範圍和方向也不同，因而尋找合適的受眾的方式也不同，這裡向讀者介紹四種大致的方式：

1. 針對性選擇

真對不同的動機，會有實現動機的最優策略，需要影響受眾心理的方面也不一樣。有的需要改造認知，有的需要影響情緒，有的需要創造需要，等等，顯然，對於有相關心理傾向的人（見「易控傾向及其特徵」）而言，對這些人洗腦及可以增加洗腦的成功率，還能減少施控者的成本，因而施控者往往會根據自己的動機選擇性地選擇施控者。在人群中直接挑選「合適」的人作為受眾，這便是針對性選擇。

例如，極端組織會在監獄招募信徒，「信奉伊斯蘭教給各式各樣的在押犯以安全感和歸屬感，並可以使人在精神上與舊我告別」(法新社, 2009)。曾經被英國羈押的理查德·雷德（Richard Reid）就是在監獄裡被監獄牧師轉化成伊斯蘭恐怖分子的，而這牧師則是英國政府通過「伊斯蘭教長移民快速通道」項目引進來的伊瑪目 (Stien, 2006)。除了清真寺和監獄，收容所、救濟站等地方也有可能成為針對性招募的地方，這裡的人正遭受生活危機或處於心理脆弱期，很容易在心理上接受極端思想(吳經泳, 2010, 頁 35)。

針對性選擇需要施控者對潛在受眾做大量的心理了解工作，對於施控者而言，針對性選擇存工作量大、效率低等缺點，這樣的控制往往會由非強制控制轉變成強制控制。

2. 鳥槍篩選

「鳥槍」篩選是指施控者針對特定或非特定人群施加廣泛影響，通過增加潛在受眾的基數，來增加在特定成功率下的受眾總數。這就好比獵人拿起一把散彈槍直接打向鳥群，能否打中要看「子彈的多少」和「鳥的密度」。電視廣告、廣播新聞等使用的便是鳥槍篩選的方式來選擇受眾。

鳥槍篩選由於針對性不強，往往對潛在受眾的影響力較低，因而洗腦成功率不高。這種方式的效果與施加影響的手段和受眾的數量直接相關。雖然成功率低，但由於潛在受眾的基數大，這會使受眾達到一個可觀的絕對數量，因而鳥槍篩選其實是一種非常高效的受眾選擇方式，它的作用是將能被成功控制的人篩選出來。

然而，信息的大範圍擴散需要極高的洗腦成本，這是施控者不得不面對的問題。

3. 受眾推薦

受眾使身邊的人成為新的受眾，這是施控者獲得受眾的另外一種方式。有學者在訪談了部分邪教信眾後發現，有超過60%的信眾最初是通過鄰居、親戚、朋友等關係，與異教組織發生聯繫的 (劉濤, 2010, 頁 32)。這種尋找新受眾的方式並不少見，常出現在如新式異教、傳銷等具有煽動性的集體性洗腦活動中，表現為「親傳親，友傳友」的教義傳播方式，並由此建立網路關係，使之立體化。斯塔克·羅德尼等(2004, 頁 148)認為，個體所擁有的不同人際關係網路能對其宗教選擇產生影響的原因在於人們會試圖保持他們的社會資本。

「受眾推薦」一般存在三種形式：施控者授意被洗腦的人「推薦」身邊「合適」的人來接受洗腦；受眾主動「推薦」身邊的人來接受洗腦；受眾直接控制身邊的人，也就是間接控制。無論哪種形式，其本質上都受眾尋找新的受眾，或者說受眾代替施控者去尋找新的受眾。

讓受眾在人群中去尋找易控者無疑是非常高明的方式，它不僅大大降低了施控者的成本，而且簡單高效。由受眾推薦而來的人往往更加容易被洗腦，他們被洗腦後自己也會投入到「新人」的尋找中，這種循環會使得受眾在短時間內大量地增加，並使控制呈現規模化。例如，某地異教組織成員的接觸媒介絕大多數是人際網路（熟人拉攏），「成員們甚至是最初碰到什麼就信奉什麼」 (方雨薇, 2011)；在發生在中國的傳銷中，新加入的人為了發展成為「上線」，會主動尋找合適的人發展為「下線」，而這些人幾乎都是自己的熟人，一般為親朋好友，因而傳銷組織常被形象稱之為「老鼠（熟）會」或「宰熟會」。

儘管有種種優勢，然而要實現「受眾推薦」，需要施控者對受眾的控制達到一定的程度，受眾需要從其他受眾處獲得足夠的說服力和鼓動，這對施控者本身以及其所使用的控制手段提出了更高要求。

4. 願者上鉤

「願者上鉤」是指受眾自己主動尋找並接受洗腦信息，並甘心成為受眾。例如，希特勒的上台很大承擔上是由於德國民眾自己選擇的結果。早在1937年7月紐約時報就注意到，當時的德國學生窮困潦倒，充滿絕望，因而產生奪權的衝動，強人希特勒正好出現，符合了年輕人的期望 (Stachura, 1983)。正如德軍總司令（1938-1941年）瓦爾特·馮·勃勞希契陸軍元帥所說，「希特勒是德國的劫數，這是無法逃脫的」 (威廉·夏伊勒, 1979)。

之所以這麼說，是有深刻歷史根源的。1928年，隨著德國政治、經濟的逐漸穩定，納粹黨在當年的國會選舉中只取得12個席位，少有1924年選舉是的14個席位 (陳祥超, 鄭寅達, & 孫仁宗,

1999)。但是到了1932年，金融危機和一戰戰後困境使德國的失業率高企，超過了30%，即每3個人中就有1個人沒有工作，總失業人口超過600萬，德國工會統計出來的失業率居然接近了半數，暫時擁有工作的人則時刻擔心自己的工作被他人頂替。在這樣的社會環境下，魏瑪政府和共和國制度自然成了眾矢之的，成為敵視對象，特別是對於大量失業的德國青年而言更是如此，一位當時很有名的青年作家克勞斯·曼（Klaus Mann）這樣講到：

「我們正處於一個認為一切都是有可能的特別位置上，並時刻保持著一種我們應有的準備狀態，以防止我們變得遲鈍。如果下個星期我們這個國家出現了一位君主式的獨裁皇帝的話，我們是不會有任何驚訝的感覺的……可以這樣說，我們只是因為混亂無序和處於困境才統一起來的一代人。我們並沒有找到能夠使我們共同為之努力並奉獻我們自身的目標，雖然我們都贊成並積極地嘗試去尋找這樣的目標」(Gordon, 1981,轉引自王東,2013)。

納粹主義等右翼團體對於危機中的人們具有極大的吸引力，普通德國民眾渴望有一個政治強人拯救他們，就像德意志帝國時期的「鐵血宰相」俾斯麥一樣。

人群中有一類「特殊」的人，他們往往具有很強的易控傾向性（見「易控傾向及其特徵」），而且還具有想使這種心理傾向滿足的強烈願望，如果施控者的改造或控制能使他們的這種心理得到滿足，他們就會主動向受眾靠攏，只要受眾能滿足他們的心理，他們會心甘情願地接受受眾的控制和改造。邪教能吸引眾多信徒的一個重要原因就是「針對人需要心靈慰藉和終極關懷的特性來瓦解人性，用它非理性的歪理邪說迎合了生活的非理性思維」 (「社會轉型時期我國邪教現象及其治理對策研究」課題組, 2001)。

最典型的案例當屬加入並接受伊斯蘭極端組織領導的西方年輕人。「全球聖戰」時代，並不是所有的被招募者都有由於「毛拉」（Mullah）的影響，在被招募的對象中，很多人本身就有參與暴力活動的想法：他們或許只是圖個刺激，恐怖主義的「離經叛道」對他們來說有致命吸引力，或許是為了歸屬感和精神寄託，認為個體價值的實現需要掛鉤相應社會群體 (Taarnby, Motivational Parameters in Islamic Terrorism)，或許本身就非常嚮往「聖戰事業」，並願意為《古蘭經》教義所倡導的社會公平而奮鬥，或許崇拜某個伊斯蘭恐怖組織的發起者或領導人，或許對不滿自身境遇和社會環境早已，認為暴力才能改變現狀。總之，這些人對「聖戰」嚮往並非源自於他人影響，而是自發自覺，並從內心渴望建立一個由志同道合者共同組成的以自我為中心的「聖戰」組織 (吳經泳, 2010, 頁 24)。當伊斯蘭極端組織橫空出世，他們就會奮不顧身地主動投身其中，即使政府屏蔽這些組織散布的宣傳信息，這些年輕人也會想方設法地去獲取，並主動接受它們。

雖然如此，「願者上鉤」的方式也具有很大的局限性，因為人群中有這類有特殊傾向的人是少數，而這些人雖然具有傾向性，但卻會有針對性地選擇的施控者，因為並非所有的施控者都對他們有「吸引力」。

「願者上鉤」與「鳥槍篩選」兩者有相似性，但是又存在區別：它們都是通過廣泛散布信息的方式尋找合適的受眾，不同的是，「願者上鉤」是受眾主動，而「鳥槍篩選」是施控者主動施加影響。

參考文獻：

1. 法新社. (2009年11月16日). 「基地」頭目被指利用英監獄發動「聖戰」. 參考消息.
2. Stien, M. (2006). America Alone: The end of the world as we know it. Regnery Publishing Inc: Washington,D.C.
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4. 劉濤. (2010). 論當代邪教的根源與防治. 西北大學專業碩士學位論文.
5. 斯塔克?羅德尼, & 羅傑爾?芬克. (2004). 信仰的法則——解釋宗教之人的方面. (楊鳳崗, 翻譯) 北京: 人民大學出版社.
6. 方雨薇. (2011年5月). 從入會至痴迷——對基督教異端「全能神」教成員捲入的社會學研究. 山東大學碩士學位論文, 31.
7. Stachura, P. D. (1983). The Nazi Machtergreifung. Geogre Aleen &Unwin.
8. 威廉?夏伊勒. (1979). 第三帝國的興亡——納粹德國史. (董樂山, 李天爵, 李家儒, & 陳傳昌, 翻譯) 北京: 世界知識出版社.
9. 陳祥超, 鄭寅達, & 孫仁宗. (1999). 法西斯運動和法西斯專政. 中國青年出版社.
10. Gordon, A. (1981). Germany, 1866-1945. Oxford University Press.
11. 王東.(2013). 魏瑪青年與納粹的崛起.河北大學
12. 「社會轉型時期我國邪教現象及其治理對策研究」課題組. (2001). 社會轉型時期我國邪教現象及其治理對策研討會綜述. 社會科學研究, 3:158-160.
13. Taarnby, M. (n.d.). Motivational Parameters in Islamic Terrorism. Centre for Cultural ResearchUniversity of Aarhus, Denmark .

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