如何幫消費者消除心理負擔，讓購買行為更加心安理得？

為什麼你的公司以精美的廣告引發消費者某項需求或興趣，但是最終消費者購買卻是競爭對手的產品呢？為什麼很多你的產品有賣點、廣告有創意、用戶也感興趣，但是消費者在產品面前停頓了三秒後又決定不購買了呢？

?對於消費者來說，很多公司的產品廣告和營銷活動，滿足的只是一個「興趣」問題。很多公司在營銷時缺失臨門一腳，沒有解決好消費者對產品擔憂，最終被競爭對手給截胡了。那麼消費者對產品的擔憂有哪些呢？企業該如何去解決這些問題？ 本文為您解析。

產品的憂慮

對產品的擔憂，主要是消費者對產品質量或者功能的憂慮。這實際是對產品缺乏信心，潛意識中認為產品沒有宣傳中說的那麼好，功能達不到預期的效果。例如：某無名品牌的保健品，宣傳產品擁有十幾項國家專利技術等等，但是消費者內心還是不放心，擔心產品可能存在質量問題。

面對這個問題，企業必須尋找背書，為自己的產品提供信譽上的支撐。企業尋找背書的方式有很多，比如：名人代言、突出產品歷史、與大品牌捆綁。名人代言是企業為產品背書最常見的方式，他可以巧妙把名人的信譽借用到產品身上，增加產品的可信度。突出產品歷史，也是一種常見的背書方式。經常在廣告中看到「某產品源自***年，歷史傳承」類似的字樣，其實就是在通過時間來為產品背書。畢竟，時間是檢驗產品的一劑良方。與大品牌捆綁，就是產品在終端陳列時，盡量與大品牌、高端產品排放在一起，藉助他們的優勢來提升產品的信譽。

價格的憂慮

對價格的擔憂，主要是消費者擔心在價格上被欺騙，自己買貴了。很多消費者喜歡比價，其目的不是為了省錢，而是怕自己被騙。例如，某人在蘇寧買了一款價格4999的電腦，過了幾天，又在京東上看到同一款電腦價格只有4666，這時消費者內心是很崩潰的。很多時候，消費者對你的產品十分感興趣，但是最終購買時還是放棄了，內心就是對產品的價格有所擔憂。

面對這種情況，企業可以採用限時降價和退款保證等方式。限時降價運用對時間把控，塑造出一種「買過路過不可錯過」的氣氛，把消費者對價格的擔憂降到最低。但是，現在滿大街的「店鋪轉讓，最後三天」的營銷方式，已經讓消費者對限時降價的方式不在感冒。退款保證就是買貴了全額退款，是減少消費者價格擔憂的有效方式。沃爾瑪、樂購等大型超市都承諾「**公里範圍內，價格貴了，全額退款」，其目的就是減少消費者對價格的擔憂。

產品「負」加值的憂慮

產品「負」加值是指產品給消費者社交或者面子帶來負面效應，損壞消費者的自身形象。很多產品的功效很強，但是它給消費者的面子帶來一些負面影響，提高了他們的「社交風險」，從而銷售受到限制。例如， 某腎寶片的廣告詞為「腎透支，把腎補起來」、「身體被掏空」等等，產品的廣告口號好響，也喚醒了消費者的需求。但是消費者在購買時就有面子上的憂慮——要是買腎寶片讓別人看到了，豈不是告訴別人自己腎不好嗎？消費者最終考慮再三後，可能決定購買具有相同功效的別的品牌產品。

解決這種產品「負」加值的方法就是轉變顧客對消費行為的歸因，站在客戶的角度去思考，營銷傳播中化「負面」為「正面」。就腎寶片的廣告而言，可以轉化角度，使得消費行為更加正面。比如，腎寶片的訴求可以是「追求健康的體魄，從保護腎開始」，目標群體可以進一步擴大為普通男性，並非腎透支的男性，因為大多數男性都需要加強對腎的保護。產品的營銷傳播可以淡化「腎透支、身體被掏空」等負面的信息，強調「追求健康體魄」或者「擁有強大腎」等正面信息。

企業可能把所有的賣點傳播給消費者，讓人們無比心動，但最後也可能因為產品、價格、「負加值」等因素導致消費者放棄購買。總結來看，企業要解決消費者的憂慮，處理好這臨門一腳，可以從三個方面著手：

?第一，產品方面的憂慮，企業可以尋找背書，為產品增加信譽；

?第二，價格方面的憂慮，企業可以採取退款保證等措施，消除消費者憂慮；

?第三 ，產品「負」加值，企業需要轉換角度，從正面的角度去引導客戶。

本文原創首發於愛合夥【你要找的合伙人在這兒呢！】戳原文：如何幫消費者消除心理負擔，讓購買行為更加心安理得？