從貨架思維談品牌推廣

最近幾天在研究華與華的「貨架思維」理論，作為華與華的「品牌十六字咒」（超級符號、購買理由、貨架思維、品牌寄生）的一部分，越研究越感覺非常實用。

作為一個營銷諮詢行業的從業者，我認為有四位大師級的前輩：王志綱、葉茂中、李克和華杉，他們各自佔據了過去二十年中國營銷史上的幾個第一，其高度已難以超越。

華杉的「超級符號」，快和「定位」一樣，成為諮詢公司方案中的必備部分了，這麼多人認可，自有它高明之處。關於「貨架思維」的體系構成，華與華公眾號已做了分享，我只是從個人角度，談談貨架思維對品牌推廣的幫助。

貨架是購買者經過的地方，貨架思維簡單來說，就是在貨架上的信息環境中，要比競爭對手更好的與消費者進行溝通，最終實現消費者的購買。用這個標準衡量，會發現大量品牌的推廣沒有實現這個結果，更多的成了自說自話，而不是在說可以打動消費者的話。

品牌推廣的目的是什麼？我認為一定要以轉化成銷售為結果，在這個結果之前的所有工作，都是過程。當然，不可能每次推廣都會產生購買，但每一個物料，都應該當成一次完整的營銷進攻來對待，這樣才能提高購買的轉化率。

怎樣才算一次完整的營銷進攻？我常用的邏輯是：感性吸引—理性分析—感性購買，以購買理由為中心，通過感性與理性結合，去完成一次完整的營銷進攻。

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