老獵手的套路連環殺（3）- 《從零開始做銷售》
翻手重來
「王總，招標昨天不是定結果了嗎？怎麼方工說，他沒接到報價通知？怎麼回事？」
「趙董，結果昨天就定了。這可能是我手下的人的失誤。」
「趙董，王總，我還能說什麼。你們昨天還通知我今天一點前報價。這麼操作有什麼意義呢。」
王總沒說話，董事長很淡定：「方工，那你現在能報價嗎？」
「我既然來了，肯定是帶著價格的。」
「那好，你趕緊把報價發給王總。哦，直接發給我好了。」
「趙董，你們都定了，我報價有什麼用？」我反問。
「當然有用。我們是預定了中標單位，也通知他們下周一來簽合同。但合同沒簽字也沒蓋章，就是還沒生效。只要你價格便宜，我們完全可以通知對方情況有變。」董事長笑臉說到。
「趙董，我可以報一個見不到的優惠價格，但這是我們廠家直銷報價，付款條件要苛刻一些。」
「哦，你們廠家也可以直接賣嗎？我怎麼不知道？」董事長馬上問，緊接著看了王總一眼：「為什麼周圍的人都告訴我，只能和代理商做生意？」
又頓了頓：「只要你們價格夠便宜，付款也不是問題，這個成本我們自己會算。」
「TNND這麼玩我。殺個低價說不定能扳回一局？」我心裡這麼想著，嘴裡卻說：「那行，我借用下您的茶几。」
「方工，報價我收到了。看上去好像還可以。我們需要仔細看看，你先回去等通知。」
董事長又看了看電腦說：「王總，你打電話通知中標方，周一不用過來了，我們還需要進一步評標。」
王總趕緊到：「好，我馬上通知。」
看這場面，我天真的多了些樂觀。
接二連三的問
沒想到周六下午，董事長主動來電：「方工，能不能簡單介紹下你們的產品？」
「趙董，您想了解的是哪方面？」
「就你投標的。聽說你們有很多產品，你介紹一下它們的不同，我了解了解。」
「趙董，我們產品完全滿足您的要求，指標都超出了設計要求。當然如您聽說，世界上最好的太空級產品是我們的S系列，東西好但性價比低，如再有錢的客戶如美國埃克森美孚也只是在某些特殊場合選用。」
此時我心裡暗想：「擔心什麼來什麼。這誰會出的主意？是王總？還是對手？應該是擬中標那家公司捅的，客戶有人和對方穿一條褲子。」
「哦，我覺得這個挺好，你也準備個報價給我。」
「趙董，不怕您生氣，這些產品用在這就是殺雞用牛刀，而且浪費您錢。」我並不打算報這價。
「沒事，你就給我準備一份，我們看看。」
「這得重做方案，還要去美國申請價格，一時半會出不來的。」我想用時間長來打消他的念想。
「你就抓緊弄，我們要得很急。你可別錯過這個好機會。」
這次對話中，我缺失了應有的銷售敏感性：董事長壓根沒提及先前那份報價。如果一個客戶對你感興趣，勢必最關心報價、比價、壓價。
周日上午，董事長又發過來一條簡訊：「你投標報價用的是什麼方案？跟我們一期項目一樣嗎？」
「趙董，我不太清楚貴司以前的情況。我們用的是最為市場認可的主流方案，保證滿足要求。」
「你說的是沒錯，不過我們也要比對比對。這樣，你下周一上午來我這，我找個人陪你去現場看看。」
一期項目唯恐避之不及，沒想董事長點中要害，這下去只會是一個接一個的解釋，還有更好的辦法嗎？
攤盤
「趙董，我先花10分鐘時間用PPT介紹下我們公司和產品，之前都是電話中介紹，難免以偏概全。」我試圖通過全種類產品穿插系列2和系列S來弱化影響。
「也行，你先講。待會我讓人帶你去現場。」帶路的正是認識的儀錶工。
「趙董，我們回來了。我看現場的機器都卯足了勁給您賺錢那。」
「呵呵。怎麼樣，現在知道一期用什麼產品了嗎？」
「我看了是系列2，客戶第一選擇的主流產品。」
「這產品不行，項目最早就出了問題。當初合夥……。」董事長突然語焉不詳。
「趙董，我了解到目前產品運行良好，不應該的。而且這幾年我們產品優化迭代很快，周邊企業都在大範圍使用，質量沒問題。」
「反正我不接受這個。你報價的是不是就是這個？」
「我給您是組合方案，重要測點選用高端產品，常規應用是這個系列。方案既滿足您的生產要求又降低您的成本，兩全其美。」
「難怪你報價這麼便宜，我不缺錢。聽說你們還有系列3，你重新報價，要快，最遲明天中午之前。」
「趙董，系列2和之前您聽說的系列3是同一平台產品，功能沒什麼區別。事實上我們已將原來的系列3已升級為3+，主要目標是擴大歐美企業高端應用的市場份額，價格貴很多。我們也看到項目有一些重要的嚴苛應用，為您推薦的正是基於兩者的最合理組合方案。」
「好了，方工，你全部按系列3重新報價。對了，還有一批附件也一起報了。」董事長說到：「王總，你待會把清單發給方工。」
「趙董，就算改方案也需要時間，明天給不了您。對外購件，如果我們提供需加25%毛利，相信其它品牌同樣如此。你們自行採購最為合算，這錢沒必要給外面企業賺的。」
「方工，我們都是統一要求。時間上我們等不及，最遲明天下班前，我們會定結果。如果你的價格好，肯定是有機會的。」
想起今天原是對手中標籤合同的日子，出了門的我沒有離開。
下午一點，只見一輛滬牌奧迪Q7下來兩個中年男子，不一會兒副總迎了出來有說有笑進了大樓。我試著向上海同事打聽，很容易就指向了Y合資公司銷售。
心就此又涼了一截，客戶要求想必就是出自他之手。我連夜更新完方案，並向公司遞交了價格申請。
只是在深夜，我還是不明白：如果客戶只是換品牌，為什麼要從上海兜這麼個圈？
第二天與銷售經理商量決定，若沒等到價格批複就按經驗殺低價。
做銷售可以輸不可辱，如果讓對手贏得輕鬆自在，聽到的只會是背後的譏笑和不屑。
最後的報價
「方工，你快催下公司，趕緊給我們個好價格。都11點半了，時間不等人啊。」
「趙董，您再等等，我們公司流程多，要申請好價格就更要時間了。」我堅持著在辦公室表著委屈、表著困難。
「方工，有價格了沒？還沒，你趕緊催。不然我們不要你的報價了。」董事長話這兒說，心裡當然是要等到價格的。眼見12點半客戶都吃飯去了，我最終報了個價。
「趙董，報價已發。您請查收。」
「方工，我們會看，你等通知。」可奇怪的是三四點鐘後，對方不再接電話也不回簡訊。第二周，依舊如此。
我心知肯定是黃了，可心裡憋著一股氣，非得再去理論一番不可。
董事長神情一閃，沒等我開口就迎著說：「方工，不好意思啊，項目我們已經定了，對方價格還是比你便宜。不過你不要擔心，我們很快有新項目，有機會合作的。」
「趙董，我是覺得聯繫不上你們，我個人而言還是想來和你們打個招呼，這樣有始有終。以後需要陪標配合的，您提前打招呼，大家都能省點事。」
我很清楚這兒的項目，我不會來參與了。後來聽說對手也是直銷低價簽了合同，但關係在那，有副總在會有別的辦法回籠的。
萬萬沒想到，一個月後我又接到了副總電話，接著董事長也親自電話來找。原來其它標段找不到人來投標，讓我幫忙牽個線。
我知道客戶圖什麼，也很有感觸：為賺錢，董事長都可以放下面子，厚著臉來找。那麼銷售的面子又能值幾個錢？
項目復盤
企業離不開與政府部門打交道。比如供電局、消防局、環保局，得罪不得。比如企業運營每年水電氣大筆支出，在工業園區都歸管委會治下，企業動歪腦筋就得授人以柄，就會縛手縛腳得，尤其被催著繳納欠款時。比如這次。
某官員：與董事長打招呼，項目由他指定品牌&代理商來做。
董事長：面子要給，資金壓力很大；內心不情願被人掏錢。指派小舅子操辦多品牌比價。
小舅子副總：董事長交代的得辦好，但也有私利，與品牌代理商一拍即合。
品牌代理商：找代理商來圍標，做高利潤。
要想流程正規，圍標卻沒那麼容易：Y代理商（主刀）、E代理商（配合）、S代理商（不配合）、我（不配合）。而工藝經理等外人的參與，副總不好隨便找幾家應付也容易犯董事長對錢的忌諱，所以第一次定標想打時間差，到時木已成舟，我就沒辦法了。
副總沒料到我能見上董事長，董事長也沒料到我帶來了讓他成為最大受益者的可能性：代理商可以不要，還借我名義與對方正兒八經砍價；還吃准了即便是官員也不敢指定中標方又指定價格。
最後董事長給足官員面子，花最少的錢買到合適產品；官員得了面子沒得里子還變相欠了人情，氣的夠嗆；小舅子好處沒拿到，還被看穿小聰明；品牌代理商做了單生意，沒賺到錢。我則為他人作嫁衣裳，我為他人添笑料。
董事長是老辣獵手，我不經意間當了個馬前卒，同其他人一樣也是獵物。
年輕的銷售眼裡就是打敗對手、贏得客戶、做高利潤，很少有大局觀。
年輕的銷售，難有客戶外的關係資源，閱歷圈子與私人老闆們也不在一個層級，只能練好內功提高技能、知識、氣質、勤加思考，才能做好屬於自己的優質客戶。
（本章結。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）
推薦閱讀：