老獵手的套路連環殺（2）- 《從零開始做銷售》

終於又有了動靜

項目斷了聯繫，我卻心不在焉，只聽得設計院說這項目拖了都有兩年了。

不過要來的終歸會來，最早的還是代理商。一位有點政府關係，想得全是操作，了解我不會放手後便沒了下文。

另一位操著濃重外地口音，費半天才聽清他做了不少國產儀錶，YY客戶想讓他多做點生意就介紹來找我。只要我提供方案報價，剩下的他搞定，項目十拿九穩。

我問了幾個問題：

「不知我的號碼你是哪裡得來的？」「朋友給的。」

「以前的項目有了解嗎？」「不清楚。」

「技術認識嗎？」「不認識。「

「採購認識嗎？」「不認識」。

「那和誰熟？」「副總。」

「項目誰說了算？」「副總。」

「副總電話有嗎？」「副總不太願意別人聯繫，現在不太方便給你。」

「我跟客戶也熟，但現在競爭對手都很兇，說不定他們關係也很硬。現在還沒招標，要不大家都摸摸情況再看，賺錢得賺有把握的，你說呢？」我沒說不行。

「也是，那我再了解了解。授權你可得記著給我啊。」

這個電話提醒我得趕緊見上副總，最好也和工藝經理打個招呼。工藝經理好聯繫，對方答應在辦公樓一樓會議室見一面，看來開始接觸供應商了，暗示著進度提上了日程。

一次跑了三層樓

一樓

工藝經理是為數不多的精通此工藝還懂些控制儀錶又有項目管理經驗的資深人士，YY老闆能把他從上海大石化國企挖來，看得出這方面花錢有魄力。

他也感慨私營老闆很聰明也很精明，賬算得很清楚，一分錢要兩分效果。這是說給我聽，也是說給他自己聽。

大家都從上海過來，言語間就多了一份善意。他了解我們品牌覺得產品介紹也不錯，只是老闆的態度他摸不透。

結束拜訪，我看著工藝經理回了辦公室，才往二樓走去。副總的辦公室在那。

二樓

「王總，您好。」 咚咚咚我敲開了門。

「你是誰？」副總30歲出頭，有點驚訝，也沒問我是怎麼進來，也沒招呼我坐下。

我往裡跨了兩步，伺機瞄了一眼窗外，正對著門衛室。

「王總，您好。我是R公司負責此地業務的銷售，我姓方，這是我的名片。」

「你來幹什麼？我們並沒有和你們聯繫過。」

「是這樣，這些天外面有幾位代理商聯繫我，說受貴司委託做新項目的生意，我想得趕緊來拜訪您，也不知他們說的真話假話。」

「哦，我們項目還在保密期，怎麼外面消息挺靈通的嘛。都是些什麼公司？」副總皮笑肉不笑。

「有本地的，也有外省的，都說在您這有業務。外省那位口音有點重。」我報了他的公司。

「這家公司確實在我們這有生意，不過我們並沒跟他提這事。對了，你是廠家是吧？」

「王總，您說得沒錯，這邊的業務都由我負責。」

「如果新項目邀請你們參加，你們會是哪家代理商來投？還是上次那家嗎？」

「王總，我來得時間不長，不清楚以前的情況。不知上次是哪家公司來的？」

「這個你自己回去打聽一下吧。」

「王總，在您這，我是初來乍到。不過做項目最重要的是客戶的意見，您說是不是。您對我們在項目參與上有什麼要求？」

「我們沒要求。你們品牌來參加，也沒問題，這個我可以答應你。」

「王總，那太感謝了，我得學著儘快入鄉隨俗。我這準備了一份產品介紹，覆蓋您新項目各種應用，我給您簡單介紹一下。」我準備著拿出電腦。

「產品就不用介紹了，一期項目就是用你們的，我們都了解。」副總有些不耐煩。

我又往上走了一層，去探董事長的辦公室。

三樓

董事長辦公室，兩扇大門緊閉，要靠近還得穿過一個大大的開放隔間。

「請問您找誰？」從隔間里站出來一位小夥子。

「你好，我是來參加貴司新項目的，剛與王總交流完。他說董事長在樓上，讓我拜訪一下。」

「董事長不在，有事的話，您可以預約。」

小夥子不錯，互相留了張名片，也是在他幫助下，某一天我拜訪了董事長。

只見辦公室兩大開間，中式裝修，大魚缸、大發財樹、中式木椅、大木雕茶几……一位女秘書正在給董事長泡功夫茶。

董事長端坐著聽了我的來意，明確的告訴我項目由副總負責，他不管這事。幾分鐘後我揣著他的名片就被打發了。

我琢磨著王副總是董事長小舅子，我能帶給他什麼？名？利？私利？想歸想，卻也沒約上。

還好工藝經理答應單獨發我一份招標文件，他負責招標邀請。

投標前夕

「我收到招標文件了，你看關係不錯吧。項目授權應該沒問題了吧？」外省的代理商電話里笑著。

「是嗎？你發郵件給我看看。只要有能力，授權的事好辦。」事實上我也有了一份，邀請並不嚴謹，只需郵件報價也無截止日期。

「行，我馬上發給你。」「郵件收到了嗎，怎麼說？」

「你打算用什麼方案？」我問。

「啊，這個我不清楚，有什麼區別嗎？」

「每個品牌的產品都有很多系列，有貴的，也有便宜的。」

「那就選個便宜的。」

「萬一客戶不認怎麼辦？一開標不就直接輸了。」我又問。

「這個……」

「之前讓你去客戶那再摸摸情況，也沒見你什麼動靜。要不這樣，你再去找客戶做做工作？」

「這個……」

「算了，還是我去找客戶溝通，確定方案後才好說。」

「好吧，到時方案定了你同我講下。我好去投標。」

計劃中的中檔產品方案是不變的，即使一期可能出過狀況。這幾年產品迭代成熟，若中標保證應用就好。

如果讓客戶做多項選擇，就會有比較，就會給自己挖坑。產品系列多有時未必是好事。

當務之急得再見副總一面，最後摸摸底。

「王總，上次與您提的外地代理商給了轉發我貴司招標文件，又找我來要授權了。您怎麼看，合不合適給他？」

「這家公司是有資質參與投標的。品牌我們定了三家，他來找你很正常，說不定也會去找別人。如果找你的公司多，你也只能選一家。這個我們是有規定的。算起來，對方對我們也是了解的。」

「王總，還有個問題想聽聽您的建議。現在很多廠家開始做直銷，省去了中間環節，價格便宜很多。您怎麼看？」

「我們從沒接觸過，你們這個行當廠家不都是通過代理商做生意嗎？廠家直銷一定有很多霸王條款吧，像我們這樣的企業付款條件都不滿足，行不通的。」王總訕訕一笑。

「王總，您說的有道理。來拜訪您，主要還是為了這項目。您這要有什麼要求儘管提，還得靠您關照才好。」

「我有什麼要求。你要想提高中標機會，就給代理商報個好價格，我們這最看重價格。」

副總是小舅子，代表著老闆利益，既然說價格最重要，怎麼沒興趣了解下直銷，轉念一想我以為人之常情，誰沒點小算盤。

代理商又來了兩番電話催報價，想著招標沒寫截止日期，我自認為可以拖一拖再做判斷，不想等來了一個壞消息。

星期四晚上八點半，我收到了來自工藝經理的一條簡訊。「請於明天下午1點之前（本周五）提供最終報價，否則視為自動放棄。」

我的第一反應是緊張，接著變成了氣憤。

雖不知道原因，但肯定的是我中了一個套路。先前代理商幾次不著急的催報價，我誤以為好打發，他卻可能只是做個傳聲筒而已。萬事俱備，只欠我來。

理了思路後，我給工藝經理打了幾通電話，好不容易還是接通了。

「領導，你的簡訊太突然了。怎麼說截止就截止，說廢標就廢標。之前你們也沒有要求啊。」

「這是老闆的意思，沒辦法，希望理解。你要有報價就趕緊發給我，我給你遞上去。」

副總電話一直沒人接也沒人掛，眼見著快到了十點，要麼報價，要麼廢標？

配合是輸，不配合也是輸，我要反擊。

我拿出董事長名片，發了條簡訊：

「趙董，貴司剛發簡訊通知我明天中午前截止報價，我很不理解。我想您可能不知情，望能當面溝通。若只要陪標請直接告訴我，我辦得了，謝謝。」

「明天上午10點後，我在辦公室。」過了半小時，董事長回復了簡訊。

連夜，我又仔細核了兩遍早已準備好的方案和報價。

再見董事長

十點，我準時出現。

董事長見了我馬上說到：「方工，不好意思啊，項目我們昨天就定了，感謝你的參與。我們馬上有新項目，我們還有合作的機會。」

「趙董，我不明白您的意思。你們已經出結果了？可我沒報價呢？你們之前沒通知，昨晚簡訊也說今天中午截止，怎麼就有結果了？難道真是讓我陪個標？哦，錯了，難道連陪標都不用了？要這樣，您們完全可以提前跟我說，這多容易，我也不用在三番五次來打擾您，對大家都是浪費時間。」我顧不了那麼多了。

「是嗎？我怎麼不知道？王總沒有告訴你嗎？你等下，我讓王總上來。」

「喂，王總，R公司方工在我這，你上來一下。」

王總上來很快，看到我，表情很有些尷尬，他是沒料到我能見到董事長。

（篇幅有限，請聽下回分解。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）