老獵手的套路連環殺（1）- 《從零開始做銷售》

小肥羊不見了

「買的不如賣的精」，如今得倒過來說才算回事。

客戶花了大價錢終於把土豪的自己培養成了華麗的專業人士，甚至還成了可怕的獵手，任何想從他們身上賺錢的人都成了獵物。

窗下的銷售人員望著咫尺的寫字樓，渾不知有人正盤算著要吃了他。

一套還比一套高

「方經理，聽說Y廠要上一套新裝置，感興趣的話可以留意。」有人給我報了個信，可我並不興奮。

很早前我就曾去結識客戶Y。它有兩套精細化工裝置，位置有點偏，氣氛也有些壓抑。對著辦公樓的保衛室里貼著幾張通訊錄，門衛卻不好對付。後來聽說了一些事，也就沒那麼感興趣了。

可事事湊巧，沒多久就來了一個電話。

「喂，是R公司方經理嗎？我這想買幾台表，你幫選個型報個價。」

「您好，我是。請問您是哪家公司，有什麼要求？」

「我們有兩台表有問題，可能當初選型有誤，想替換成你們品牌。請你選個型報個價。」

「沒問題，請您把具體技術要求發給我，我們來選。請問貴公司怎麼稱呼？」

「我們是家小公司，不是很知名。」

「對我來說，不管有沒有名都是好顧客。您是用戶還是代理商？」

「我們也不會騙你的。你按要求選型報價就好。」

「這可能不好辦的，沒有公司名我這邊很難為您選型報價。不同類型公司我們也會區別對待。」

「這樣，好吧。我這邊是Y公司。」

「那您是採購經理？請問貴姓？」

「客氣了，免貴姓張。」

「您好，張經理。那麻煩你待會再發個郵件寫下工藝條件、要求、之前產品型號，還有聯繫方式。收到後我儘快回復你。」

「這麼麻煩，我口頭告訴你不就好了嗎？」

「因為這些要求我得反饋給技術部門，傳來傳去容易出錯，還是有個郵件為好。」

意外的是隨後收到的郵件除了簡單要求，沒有公司信息、沒有聯繫人、沒有電話號碼。我直接回復：「提供詳細條件才能選型，務必註明公司及聯繫方式。」

「詳細條件還不清楚，要不就按你們經驗來選型報價，我們自己評估。」兩天後採購經理回了電。

我一聽來了氣，這哪裡是正經詢價。

「要麼弄清楚告訴我，我來選；要麼給我工程師電話，我來問；要麼就不要來找我。」

對方猶豫再三，還是提供了一個手機號碼。

熱心的儀錶工

接電話的是一位返聘的儀錶現場操作工，雖不清楚這事但也熱心，答應明天給回信。

誰知第二天下午他聽說我在大門口等，著急得讓我趕緊走，堅持之下才答應下班後在隔兩個紅綠燈的路口見。或許沒經歷過銷售的熱情好客，大家很快就混熟了。

飯桌上我知曉了採購經理和電儀工程師互不感冒。這次採購經理直接找上門或許是不相信現有代理商，或許是丟給他的技術難點不好把關，又或許是想反給電儀工程師找些難題。

整理完選型和報價，我順利拜訪了採購經理，他是從朋友那要到我的電話，可見銷售勤做客戶覆蓋能口口相傳換來難得商機。

而後，在儀錶工介紹下我也拜訪了電儀工程師，一個早年從國企大廠挖來的老資格，難打交道，後來升了經理。

做銷售，不管客戶優不優質，該做的能做的都還是要去做。

就這樣我與技術和採購搭上了邊，雖然這最後也沒成，卻幫著打開了博弈之門。在新故事上演之前，這裡有必要先簡單介紹下以前的項目，因為它們前因後果環環相扣。

第1套裝置

那是在2006年，客戶做油品貿易起家，眼看別人都起了工廠，於是也買了塊地進軍化工行業，原料就用油。不同於貿易，客戶沒有經驗只好四處挖人。

好不容易找到一個正當年的技術骨幹，有經驗又敢跳出國企體制，老闆很重視也言聽計從。

緊接著關係好的廠家和代理商聞風而來跟了。我們贏了儀錶大頭，新出的中檔產品順利就位。

項目投產後發生的兩件事，卻直接影響了之後的局面：

一是老闆當初的承諾打折扣不兌現，工程師心有不滿；二是生產上恰好又出了些小狀況，老闆不知哪來的一陣風堅決認為當初產品選擇有問題，對電儀工程師頗有微詞。

人在屋檐下，難受的當然是工程師，2007年底他離了職，我們與客戶的的好關係也就此斷了。後來頂替他的人能力一般，生產也沒再出過狀況。

第2套裝置

2008年趕上國家刺激經濟，化工行情大好。客戶趁機再上一個裝置就又去那國企挖人，此人年紀更大些，手法更老辣，可與老闆關係卻不僵，這就是現在的電儀工程師。

唱戲的走馬觀花換了一波代理商。而對我們，工程師不拽，老闆不待見。最後裝置儀錶一字排開全是S品牌。實際用下來雖然常有些問題，不過就能小事化了。

有意思的是，多年的採購經理起初依著買S產品來替換。後來有人點了炮，Y品牌就跟了進來，慢慢成了一鍋大雜燴，各色品牌齊全。

第3套裝置

這就輪到我了。

項目是新工藝，Y老闆從上海聘請了一位資深經理；把電儀工程師提拔為裝置運營經理，不參與項目；指派任副總的小舅子負責項目，還挑選了一個年輕人為其打下手。

從項目的人事安排以及員工避諱外界接觸的反應，都說明老闆對外人的不信任。誰想吃過的虧重來一次。

而我剛搭上的技術線、採購線好像就這麼被掐斷了。

項目該往哪裡走？

（篇幅有限，請聽下回分解。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）