2.2.2 心理轉化為行為的決策原則

02-12

由於不同的心理成分都會對人的行為產生影響，如果我們想系統地了解控制，就需要對與洗腦有關的各方面心理成分所導致的決策機制都進行了解，這會便於我們進一步剖析控制的本質。

團體動力學理論的開創者卡特·勒溫（C. K. Lewin）認為，人的心理活動及其行為發生在一種「心理場」中，其行為是其心理狀態與所處環境的函數，這種假設可以用公式表達為：

其中，B代表行為，P代表人，E代表環境，f代表某種函數方式。各個心理成分（如認知、需求、人格等）只有在和環境的互動中才能產生實際意義和說明，這裡的環境不是某種孤立事件，而是特定時空中人能感知或對其產生影響的全部事件總和。

顯然，對於勒溫提出的公式，無論是來自於個體（P）所關聯的內部趨勢，還是環境（E）所導致的出發點，它們最終導致的行為結果（B）都和函數關係（f）有關，我們只有在了解了這個函數公式的具體表達才能真正理解並預測行為。

然而，人並非的環境的被動響應器，儘管觸發人類行為的是環境，但是個體和群體的行為內在動力實際上是內部的需求所引發的動機，行為的意義在於利用環境實現個體的內部需求，內部系統還決定了行為及其方向、強度和意義，正因為此，個人才是決定這個未知函數（f）的關鍵。例如，如果一個人的行為動機不強烈，那麼，即使環境對行為的引導再強烈也難以起到誘發行為的作用；反之，當個體的行為動機強烈，即使環境的作用微弱，也能觸發行為，人們甚至會為了實現需要而去改造環境。

對於一個特定個體而言，其心理到其行為的轉化過程是一個難以探知的黑箱，儘管如此，自然選擇帶來的必然結果——行為的根本意義在於個人自我慾望和需要的滿足，而主體將選擇那些能夠滿足其某種需要的行為——將指導我們對這個未知黑箱進行探知。生物最基本的需求和前提是生存，其在心理上表現為對生存的渴求和對死亡的畏懼，正因為此，所有行為決策機制幾乎都遵循同一總則——趨利避害。由於只有滿足了活著和避免死亡兩個前提，生存和繁衍才能得以實現，因而，在長期的自然演化過程中，趨利避害成了所有生物的本能。

我們會湊近並享受玫瑰的芬芳，卻小心翼翼地避開枝上的利刺，在行為上類似的趨近或者迴避反應，是所有生物都會自然表現出的行為傾向。趨近正性刺激（如食物或同伴）有助於生存和繁殖，迴避負性刺激（如毒物或者天敵）有助於避免疾病和死亡 (Wilkowski & Meier, 2010)。避害使生物保持活著，趨利使生物活得更好，自然選擇會篩選出具有具有良好趨利避害能力的個體，並將這種能力以遺傳的方式保存並延續下去。

對外界刺激趨利避害是生物最基本的決策之一 (Hastie & Dawes, 2009; Tooby & Cosmides, 1990)，人類也無法例外，早在19世紀，著名哲學家J. Bentham就宣稱人類做出一切行為的原因不過是追逐獎勵，逃避責罰，只是其內涵豐富多樣。

儘管趨利避害發揮著重要作用，但人類的心理成分是複雜的，不同的心理成分所遵循的行為決策原則並不一致，從不同的角度來決策行為會使我們得出不同的結果。例如，對於官員而言，當親屬請求其利用職權提供不正當幫助時，他們的內心是矛盾的，從情感上來說，拒絕將可能導致其失去寶貴的情親，而從認知上講，同意則意味著破壞規則，自己將因此承擔被懲罰的風險，這兩者導致的決策結果截然相反。這說明，角度不同，趨利避害的內涵也是截然不同的。

如果想要預測他人的行為，我們必須了解不同的行為成分在行為決策過程中遵循的原則，只有這樣，施控者才能知道如何去控制他人。

一、認知對行為的影響

研究認知與行為之間的相互影響，導致心理學上出現了「認知心理學」這個分支。顯然對於只是希望從控制的角度了解認知心理的讀者而言，我們並不需要啃下厚厚一本專業著作，因為認知心理學實際上是在上世紀五十年代才真正誕生，在此之前，人類社會已經發生了眾多與認知相關的成功控制案例，例如納粹德國聲勢浩大「國家社會主義運動」，而希特勒和戈培爾在煽動德國人的時候並不知道什麼是認知心理學，可見對「認知」的感性認識就能滿足我們對洗腦的了解。

簡單來說，認知心理學認為，行為是人根據自己的認知進行判斷和決策的結果，有什麼的認知，人就會做出什麼樣的行為（見圖1）。

圖1 認知影響的決策模式

例如，如果你認為自殺式襲擊是一種愚蠢的行為，當別人要求你去實施自殺式襲擊時，你不會去做這種行為；相反，如果你認為自殺式襲擊是為宗教而獻身的高尚行為，做出這個行為能讓你去遠離痛苦天堂，當別人要求你去實施自殺式襲擊時，你就有可能做出這個行為。

換句話說，認知心理學將人的心理活動假想成一套電腦程序，當外界輸入什麼信息，人的心理會按照自己的內設程序做出相應的反饋，而這套程序的核心就是人的認知。因而，只要改變人的認知，就能改變人的反饋結果，反饋的結果最終的表現就是人的行為。

外界刺激引發行為的過程一般是連續的，不過認知理論認為判斷過程和決策過程是兩個不同的過程。例如，當別人要求你去實施自殺式襲擊時，你認為這種做法是為宗教而獻身的高尚行為，這是你對這個行為的判斷，但是這個判斷會不會讓你做出自殺式襲擊的行為呢？顯然結果是不一定的，有的人會選擇去做，有的人則不會，因為這種行為與人求生的本能相衝突。判斷使得你能預知後果，而決策意味著你實際要承擔的後果，兩者不是一回事。判斷和決策最後可能是一致的，也可能不是一致的，對於控制而言，明白認知是如何影響受眾的決策顯然更加有實用意義。

下面介紹一下人在決策過程中可能遵循的幾個原則，以供參考。

（一）期望效價原則[1]

個體在進行與行為選擇時，其每個選擇都會直接或間接地影響到自身，從經濟的角度來說，即產生成本和形成收益，一般而言，人會選擇做出對自己最有利的選擇，也就是會選擇收益最大化的行為，這就是期望效價原則。這其實是把人看作是「經濟人」，將經濟利益看作是人們從事行為活動的出發點。

「經濟人」將「唯利是圖」作為行為準則，他們追求回報，會在決策或行為前會對自己的經濟收益和付出進行預期，並按照預期收益最大化的原則選擇行為。例如，你和兩家公司談生意，第一家公司會讓你掙10萬，而第二家公司會讓你掙15萬，在這樣的情況下你會選擇和第二家的公司合作。這樣的行為方式就是以期望效價原則作為基礎。

如果行為的主客體都是具備理性計算付出/收益的能力的經濟人，那麼他們會將其他的參與者也看作是類似的理性人，並採取交換或博弈的形式實現效用最大化，即達到實現目標的同吋，減去費用後獲得效用 (什托姆普卡, 2005, 頁 80)。如果這種假設是成立的，那麼人們做出的決策總是符合理性和利益最大化原則，即通過最少的付出獲得最多的收益。正因為此，理性選擇理論認為，「我願意這樣做是為了……」是進行交易和合作雙方的最基本心態，而期望效價原則正是人們進行理性計算的結果。

事實上，即使是最不「理性」的利他主義行為，人們也為其找到了期望效價原則方面的解釋。這種觀點認為，利他行為本質上也是一種潛在的投資行為，它也包含了對回報的期待，這種對回報的期待大體上有三種：一是期待自己的投資（即助人行為）會在日後獲得高額的來自被助者回報；二是看到他人需要幫助時，我們產生一定程度的生理喚醒 (Dovidio, 1984)，例如不愉快的感覺，實施助人行為能降低這種喚醒帶來的負性情緒體驗和壓力；三是期待獲得社會認同或讚許，提升自我價值感和社會價值。

期望效價原則是人在理性情況下、簡單情境中做出選擇的依據，它更多地是指出人應該要做出什麼行為，而不是強調人在實際的情境下會做出什麼行為。這兩者有非常大差別，因為並非所有人都是精打細算、積極主動的理性決策者，而且很多情境下的行為收益是模糊的，人們難以通過數字進行量化比較，比如，你出去旅遊時有兩個旅遊項目擺在你面前，項目A去的地方比項目B天氣更好、風景更宜人，但是也費用更高、路程更遠，這個時候你會如何選擇？不同的人對收益最大化往往有著不同的認識。

此外，在現實情境中，人們進行行為決策時往往面臨複雜的情境，並受到許多非理性因素影響，這往往會導致其決策的偏差，為行為的預測帶來很多不確定性。例如，當種族主義被用來排擠他人（外群體）時，偏見者會贊同種族主義，當他們自己因此受到排斥時，他們又成了種族主義的反對者 (Morton , et al., 2009)。也正因為如此，我們在以期望效價原則來看待認知對行為的影響時要慎重，例如帕蒂·赫斯特去搶銀行顯然不是將搶來的錢看作為自己期望的收益，因為作為富家女的帕蒂·赫斯特並不缺錢，只有深入帕蒂·赫斯特的內心世界，我們才能知道帕蒂·赫斯特真正的行為預期是什麼。

總體來說，根據羅特[2]的行為預測理論，下列4項認知將影響個體在某種情境下的行為決策及行為表現：

個體在行為表現前對自身行為後果（特別是報酬）的主觀預期；
個體總是預先評估其行為後獲得某種報酬的可能性，並通過對自身行為進行調整以達到獲得預期報酬的目的；
報酬的價值具有相對性，不同情境下所獲報酬具有不同價值；
個體需求的差異將影響其對相同報酬的認識，即不同的人會賦予相同報酬以不同的價值。

不過在簡單的情境下，期望效價理論仍是個體在進行行為選擇時非常重要的原則。

（二）風險預估原則[3]

想像一下，此時你是一名國家公務員，有著穩定的工作和不錯的收入，不過你一直夢想經營一家自己喜歡的小咖啡館。一年前，你開始研究開一家小咖啡館的可能性，你已經找了一位願意和你一同創業的年輕人，並找到了一個開咖啡館的絕佳地點，還和銀行貸款負責人談過貸款的問題。一切似乎都已經準備就緒，不過為了經營咖啡館，你必須放棄公務員的工作，並將自己已有的積蓄全部投入進去。如果咖啡館能夠成功，你不止可以實現自己的夢想，同時還能獲得很高的收入；然而，如果失敗，你不止會失去大把金錢和時間，還會失去維生的工作，而你知道很多創業其實都是失敗的。

這個時候你會做何選擇？

Kahneman等(1984)通過實驗模擬了相似的情境，他們找了一群被試，並提供被試一個擲硬幣打賭的機會：若硬幣正面朝上，被試獲得20美元；若反面朝上，則被試損失10美元。從概率的角度來說，被試其實每投擲一次硬幣都能有5美元的預期收益，然而大部分被試選擇放棄或拒絕參加這個賭博遊戲。
Tversky等(1974)發現，在面對潛在損失或收益時，人對未來損失或獲益的價值評估標準並不對等。更確切地說，人會高估損失價值，低估收益價值，例如當一個人同時面臨可能贏得500元或輸掉500元這兩種情況，人的主觀感覺會認為損失大於收益。

這說明人們對潛在損失非常敏感：當決策不存在風險的時候，期望效價原則是人們在決策時遵循的重要原則；當決策存在風險時，即使人們有很大的可能性獲得收益，然而大部分人卻將注意力放在可能發生的風險上，在獲得收益和規避風險之間，大多數人會選擇規避風險。這便是風險預估原則。

根據風險預估原則，在一個人做出某個行為前，他會對這個行為可能產生的風險進行評估，而不僅僅考慮潛在收益：在收益面前，人們會選擇做出有確定收益的行為，而避免有更大收益卻存在風險的行為，這被稱為「風險厭惡」（Risk Aversion）；在風險面前，人們會選擇有可能避免損失的選項，而並非確定會損失的選項，這被稱為「風險追求」（Risk Seeking）。

Kahneman等(1984)曾通過實驗證明了這一點。他在實驗中給被試設計了兩個決策情境，第一個情境是要求被試從以下兩個選項中做出選擇：（A）240美元的確定收益；（B）25%的概率獲得1000美元，75%的概率一無所獲。第二個情境是要求被試從以下兩個選項中做出選擇：（C）750美元的確定損失；（D）76%的概率損失1000美元，24%的概率沒有任何損失。如果按照期望效價原則，人是「理性的經濟人」，在交換活動中，人們總傾向於追求利益最大化，即在成本-收益的計算和權衡後選擇收益最大化的行為。那麼被試應該會排除A和D，而去選擇B和C，然而實際情況卻是73%的被試選擇了A和D，只有3%的人選擇B和C。實驗證明了風險預估原則，人們對於損失非常敏感，在收益面前表現為風險厭惡，在風險面前表現為風險追求。

在現實生活中，人們對於風險的敏感性與實驗情況是相一致的。德黑蘭大學政治學教授納賽爾·哈丁說：「現在打得就是一場心理戰。國際社會的壓力和美國國內民意固然重要，但都阻止不了美國政府發動襲擊。能阻止他們的唯一一點就是：讓美國事先知道他們將要付出沉重代價」 (張進, 2007)。例如，在索馬利亞的軍事行動中，美國損失了19人，而艾迪德方面的損失是美國的15倍，但艾迪德卻把握住了美國民眾自越戰以來經不起失敗和無法為了勝利而慘痛付出的心理，利用CNN實施一場漂亮的心理戰，他故意製造了索馬利亞人在莫加迪沙的街頭拖拉美軍士兵屍體的畫面讓CNN播放，致使美國朝野震驚，從而迫使美軍在強大的國內輿論壓力下撤軍 (馬忠 & 吳志忠, 1999)。

儘管風險預估原則存在個體差異性，有的人更傾向於規避風險，而有的人更傾向於追求風險，然而從總體人群來看，風險預估原則仍是人們在行為決策過程中遵循的一個重要原則。

（三）框架效應

Tversky等(1990)研究發現，「相同訊息在不同表達方式下會導致人們的決策差異，這過程就是『框架構建』——不同表達方式是陳述框架，其導致決策差異就是框架效應」。例如，他們 (Tversky & Kahneman, 1987)曾構建了一個關於疾病暴發問題的決策情境，他們告訴被試美國可能將要暴發一場亞洲疾病，預計600人將因此喪命，並向被試提出兩種解決方案：方案A將救活200人；方案B將會有1/3的概率救活600人，有2/3的概率一個也救不活。在這種表述框架下，有72%的被試贊成實施方案A。隨後他們將同樣的方案換一種表述測試被試：方案A會導致400人死亡，而方案B則有1/3的概率無人罹難，2/3的概率600人都會死去。儘管方案是一樣的，只是表述不一樣，但這次有78%的人選擇了方案B。不僅僅是表示差異，研究還發現，在相同的方案下，患者數量、患者與被試的關係，均會對被試選擇方案產生較大的影響。

通過這個實驗我們可以發現，通過認知進行的決策會受到情境外不相關因素的影響，這些不相關因素就如同一個無形框架，引導人的思維，影響人的決策，不同的認知框架將導致人在相同情境下做出截然不同的選擇。如在上個實驗中，態度傾向被設計成框架，第一種表述框架誘導被試以積極方式思考，第二種表述框架誘導被試以消極方式思考，使被試做出了兩種完全不同的選擇。

框架效應其實是在人為轉移決策者對收益和損失的注意力，讓期望效價原則和風險預估原則在決策中發揮不同的影響權重，從而誘導決策結果。框架效應的強大影響在於，幾乎每個決策情境都可以表述為兩種簡單的框架——選用「收益」措辭的「積極框架」或選用「損失」措辭的「消極框架」，這種看似簡單的表述改變似乎就能輕易左右我們的選擇：在收益面前，人們會傾向於避免冒險；在損失面前，人們會傾向於冒險 (Tversky & Kahneman, 1981)。我想到朋友曾和我分享過的一件趣事，他曾經問他妻子：「當我想你的時候，能不能邊和朋友玩邊想你？」他妻子搖了搖頭，神色不滿：「你不能在想我時分心，你要心無旁騖、專心致志。」為了討好她，他在晚上又問了相同的問題：「當和朋友一起玩時，能不能想你呢？」他妻子反而樂了，「當然可以，你要隨時隨地想我。」

即使是客觀真實準確是數字，別有用心的統計者依然可以通過表述誤導他人，甚至得出與事實相反的結論。

譬如美國NBA官網曾公布過對一個運動員的統計數字：「他一生共參加過930場比賽，卻有11064次投籃不中，平均每場接近12次，其中有63次是關鍵的壓哨投籃不進，從而導致球隊以一分之差惜敗對手。該運動員不僅在運動戰中投籃表現不佳。就是站在罰球線上靜止投籃也不行，他曾在罰球線前1317次無法把球送入籃筐。該運動員還喜歡靠遠投來出風頭，結果有11次遠投不中。他唯一的強項就是犯規，共有2480次」 (俞肖雲, 2007)。

上述真實數據給人的印象是「這個運動員真糟糕！」，然而運動員卻是世界公認的籃球天才邁克爾·喬丹。如果真實的數字也可以被用來設計陷阱，那麼新聞傳播是不可能完全客觀的，因為新聞傳播是「人們將感知的某些部分事實選擇並凸現於傳播的文本中，以此傳遞關於被描述對象的某種定義、解釋、價值判斷以及處理建議」 (Entman, 1993)，有巨大的人為因素在其中。

雖然框架會影響人的決策，這個過程是通過影響人的認知而進行的，認知是決定框架能否發揮作用的基礎。例如，一夫一妻制能作為道德框架左右我們的選擇，卻不能左右那些認為一夫多妻制合理的人們，這正是由於不同的框架產生來源於認知的差異，因而人的行為雖然會受到這些無形框架的影響，這種影響卻會由於認知的差異而千差萬別。正是源於此，我們能利用框架效應來解釋行為，卻很難用框架效應來預測行為，除非我們能確定對個人而言能最終產生影響力的框架是什麼。

（四）正當原則[4]

絕大多數人在做出決策時會受到社會和文化的影響，當我們的認知判斷我們做出某種選擇是正確的時候，我們的內心會產生一種正當感，這種感覺會讓我們認為自己做出的行為將是「名正言順」的。很多時候，人們做出一個選擇往往是為了向自己或者他人證明自己選擇的正確性，或者是為了向別人提供合理的解釋，我們便會據此而做出這個決策和行為，這種以「正當感」為出發點的行為原則就是正當原則。

例如，Tversky等(1992)曾設計了這樣一個決策情境，他們要求被試設想自己有機會可以很便宜地去夏威夷休假，但是這個優惠到明天就截止了，被試有三個選擇：訂購這次旅遊、不訂購這次旅遊以及支付不可返還的5美元費用讓優惠期再延長兩天。所有被試都要假定他們剛完成一個很難通過的考試在被試做出選擇前，他們被相應地給了三個想像的前提：第一個是他們知道自己考試通過了；第二個是他們知道考試不及格；第三個是他們要第二天才知道考試結果。這三組被試如何選擇呢？大部分的考試及格者選擇立刻去旅遊，大部分考試不及格者也是，然而沒得到考試結果的人只有32%決定立刻訂購這次旅遊。

這種結果產生的原因就在於正當原則，考試及格的人認為應該好好犒勞犒勞自己，考試不及格的人認為應該好好安慰自己，他們都為去旅遊找到了「正當感」，而不知道考試結果的人就很難為自己去旅遊找到正當的理由，所以這組人大多選擇了讓優惠期再延長兩天。其實，無論最終考試結果如何，大部分不知道考試結果的人在得知自己的成績後還是會選擇去旅遊，換句話說，他們額外花費的5美元其實沒有什麼意義，他們選擇去花這個錢是為了使自己的旅遊有「正當感」。

人的正義感是無法進行操縱的，然而人對自身行為的價值判斷卻可以進行操縱，這是我們會被他人控制的心理基礎。例如美國普通民眾由於內心的「正義感」而支持政府干預他國內政，甚至支持其發動戰爭（如伊拉克戰爭和利比亞戰爭），這在很大程度上是政府操縱的結果。

（五）經驗原則

我們過去的經歷會影響著我們現在行為決策，這句簡單的總結其實包含豐富的內涵，經驗對我們行為決策的影響是複雜的，這裡列舉最常見的幾種類型：

內隱認知

「內隱認知」（implicit cognition）是指那些我們意識不到的能影響我們現在態度（如情感和行為傾向等）的過去經歷。

例如，如果你由於上課走神被老師批評，下課後當你的同學拿了一張他利用上課時間畫的素描讓你評價時，你會覺得他的畫只是一般；如果你剛剛聽一個鼓勵藝術創作的演講，你可能會覺得他的畫不錯，儘管你意識不到自己為什麼會這樣。

內隱認知使得判斷、決策自動進行，且不為我們所意識。社會認知過程（如通過自我報告或內省）中的某一過去經驗雖然不能被我們所回憶，卻能潛在地對我們的判斷和行為產生影響 (Greenwald & Banaji, 1995)。

習慣

習慣（custom）是指「那些不經任何新推理或結論而單由過去的重複所產生的一切」 (休漠, 1983, 頁 122)，與內隱認知相類似，習慣也是由反覆經驗所引起，它使人在進行直接做出某種未經思考的行為決策。

習慣所引發的行為往往是穩定的，具有較強的維持作用，即使在面臨與此相矛盾的計算預期時也會保持不變，因而習慣引發的行為並不一定的最佳決策行為，但卻是人最可能、最容易做出的行為。

反射性行為

反射性行為是一種由條件反射現象引起的行為，這種行為由後天的學習、訓練而產生，是一種因條件刺激而產生的特殊行為。條件反射現象的發現，使人們重塑並控制他人的企圖多了一種實現模式——強化訓練，當給予特殊的刺激時，被刺激者便反射性地做出與刺激相對應的行為，就如巴甫洛夫實驗中聽到鈴聲就流口水的狗一般。然而，一個多世紀過去了，條件反射並沒有產生人們想像中的神奇效果，儘管如此，條件反射行為仍是我們生活中一種重要的行為產生模式。

在軍營中，為了讓剛入伍的新兵要對哨聲產生敏感性，老兵是這樣乾的：新兵下連隊後，老兵通過體能訓練等活動把新兵練得疲憊不堪，當新兵安逸地入睡後，老兵會吹響「集合哨」（一連串短促響亮的口哨聲），然後催促熟睡的新兵起床，並要求他們按規定的時間和著裝、到規定的地點集合，這個要求往往是難以辦到的。此時新兵內心會產生強烈的焦慮和緊張，當新兵沒有按要求集合時，所有新兵就會被老兵懲罰，懲罰的方式往往是體罰（如跑步、做俯卧撐等），新兵會更加疲憊，懲罰使他們對哨聲的印象加深。當懲罰結束後，新兵被要求繼續睡覺，並被告知在當晚還會吹響一次「集合哨」。經歷了第一次的「慘痛」經歷，新兵內心便開始不自主地警惕哨聲，然而疲憊卻讓他們難以支撐，他們因此會陷入到更加強烈的緊張焦慮之中。當他們再次昏昏欲睡時，「集合哨」也會再次響起，這次他們會迅速起床，儘管他們起床的初衷是避免因沒有按要求集合而帶來的懲罰，然而他們最後會發現真正讓他們坐立難安的變成了哨聲。當這些新兵下次再聽到哨聲時，他們會下意識地緊張焦慮，並迅速地對哨聲做出反應。

在條件反射建立之後，相應行為在特定刺激下便會做出，而不需要意識的過多參與。不過，儘管反射性行為是由刺激直接作用而產生，但它卻不是一種無意識行為，原因在於其建立過程需要意識的參與，建立之後也需要意識來維持，而條件反射只是讓被訓練者簡化了心理活動對行為的影響過程，讓信號刺激和行為直接聯繫起來，但卻無法抹去意識參與的過程。如在例子中，原來士兵聽到哨聲要思考一番哨聲的意義是什麼，而經過刺激-行為建立之後，士兵不需要過多思考就可以對哨聲做出反應，哨聲敏感性的建立依賴的是新兵被懲罰經歷產生的認知和負面的情緒體驗，沒有這些有意識的心理活動，新兵不會在聽到哨聲後就產生緊張感。

反射性行為可以建立，也可以解除。例如，1924年列寧格勒發大水時，差點慢慢淹死了巴甫洛夫那被困在實驗室里的狗，經歷這樣的恐懼之後，巴甫洛夫發現所有實驗狗的條件反射都消失了。極端恐懼可以讓條件反射消失，當然我們不能讓人以體驗極端恐懼的方式來消除條件反射，顯然讓條件反射解除的方式不止一種，常見的包括反條件反射[5]和系統脫敏[6]。其實，只要條件反射失去維持，時間一久，自然會消失。在這些士兵退伍之後，當他們再次聽到「集合哨」時，他們會告訴自己這個哨聲和自己已經沒有任何關係，強化時間一久，這種條件反射也就消失了

模式化行為

英國著名哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德（Alfred North Whitehead）曾斷言：「文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。」阿里弗雷德的話指出了人類的另外一種特殊的行為發生方式——模式化行為。

在叢林中，當你聽到灌木叢里有「沙沙」的踩落葉生，你內心會不自主地警惕起來，如果你再突然看到身形龐大、有條紋的身影，你會迅速地做出逃跑的反應，儘管你都還沒有確定灌木叢里的東西到底是什麼。那麼，你為什麼會不假思索地做出逃跑的反應，而不是走近灌木叢查探一下再決定下一步怎麼做？

當我們接觸過老虎以後，我們會形成一系列關於老虎的心理反應，包括認知（「老虎是身形巨大、身上有條紋、牙齒鋒利的食肉大貓」，「它們有高超的捕食技巧」，「危險！」等）、情緒體驗（如恐懼、緊張等）和態度（「絕對不能惹它！」），進而得出當面對老虎時最佳的行為反應（如「逃跑！」），這樣，我們的神經反應系統便建立了一個直接與老虎有關的行為激發模式——遇到老虎（刺激）後立刻逃跑（行為）。這個行為模式建立之後，一旦被觸發（發現老虎），我們的行為反應會直接被激發——即立即逃走，這個過程不再需要我們進行決策，因為決策過程實際上在我們建立行為激發模式時早就做了。當參與到這種模式中的神經元聯繫足夠緊密時，只要察覺到「條紋」和「身形龐大」兩個信息就足以讓人立刻做出「逃跑」的反應，我們甚至不需要確定自己遇到的到底是不是老虎。

這樣的行為模式有非常重要的適應意義，它省去了我們再次思考、評估等心理過程，將寶貴的時間節省下來讓我們在儘可能短的時間內做出相對正確的行為反應，這樣的模式不僅節約精力，關鍵時候更會救我們一命，比如在老虎面前，一秒之差就會決定生死。面對複雜多變的世界，我們沒有足夠的時間、經歷和能力對我們獲取的每個信息進行分析和加工，我們只能頻繁地利用我們建立的範式、首選經驗，將事物特徵和行為的觸發特徵進行分類，以便觸發信息出現時我們能不假思索地作出反應，從而趨利避害地做出最有利於自己的行為，這就是模式化行為產生的根本原因。

模式化行為是一種可以通過學習獲得的行為（習得行為），是思維模式固化的結果，它是我們面臨複雜世界的一種反應捷徑。事實上，很多學習的過程就是這種捷徑建立的過程，你會不假思索地說出「9乘以9等於81」，而不需要思考為什麼是這樣，如果捷徑沒有建立，當你進行上述運算時時，你將不得不再計算一遍，而不是脫口而出。

正如阿爾弗雷德所說，隨著時代的發展和信息的爆炸，我們會越來越多地依賴模式化行為來應付這個世界，施控者顯然也會意識到這一點，模式化行為的原理正越來越多地被運用於行為控制中。

（六）直覺

在緊急狀態和壓力狀態下，決策者更多的是利用直覺來進行決策(Epstein, 1994)，因為在這樣的情境下，決策者不會也不能去收集關於決策的各種信息，難以通過傳統方法進行決策，只能靠直覺。

著名庫存學家Jonas Salk認為直覺在決策中扮演了重要角色 (Agor, 1990)，它不僅在很多分析性決策時被部分接受，甚至變得和分析性決策同等重要 (deMonsabert & Snyer, 2003)。Miller等(2005)甚至認為，多數戰略決策都是直覺引導的結果，因為直覺決策能幫助決策者在短時間內完成對外界環境快速變化的應對。

相對於理性決策方式，直覺決策有以下的自身特定：1.直覺決策追求「滿意方案」，而非「最優方案」；2.首個被發現的滿意方案往往就會直接被選擇；3.決策往往沒有備選項；4.決策者往往把握整體，忽略細節；5.相比於理性計算，直覺決策耗時短，更快捷，時效更強；6.決策者依靠「推測」或「猜」來預估方案效果。Hagani等(2017)進行一個非常有意思實驗，他們組織了一場關於「猜硬幣」的遊戲，參賽者有半小時的參賽時間來猜硬幣拋出後的正反面，每猜對一次會有25美元獎勵，猜錯則損失25美元，他們事先準備了一枚做過手腳的硬幣，拋這枚硬幣出現正面的概率為60%，出現反面的概率為40%，並明確將其告知了參與者。從理性和算計的角度來說，參與者每次猜正面不僅能保證穩賺不賠，而且可以保證自己的最大收益，然而實際情況卻是當連續出現幾次正面後，很多參與者會在下一輪不由自主地選擇反面，儘管他們已經提前獲知出現正面的概率遠大於反面。對於絕大部分人而言，日常生活大部分決策往往不受意識影響，它們受內部心理過程的控制，卻不是圖式和理性計算的結果(Bargh & Chartrand, 1999)。

研究發現，儘管決策者的經驗對直覺決策起主導作用(Wierzbicki, 1997)，然而情感的重要作用也無法忽略，決定直覺決策質量的是情感和情感記憶，而不是理性計算(Watling, 1998)。例如，有經驗的管理者會利用情感反饋來進行直覺決策，他們會將特定情境時的情感反應內化，當再次遇到相似情境時，這種感覺會喚起並導致快速決策，而不是去重新回憶先前決策的具體過程，並最終獲得有利結果。在這個過程中，情感是決策的催化劑。

此外，我們有理由相信，遺傳在直覺決策中也起到了非常關鍵的作用，這點在選擇配偶時現代尤為明顯——長期的進化過程使女性感受不到「基因利益」的存在 (羅伯特·賴特, 1999)。例如，女人打量一個男人，會從其個人特質（如是否有魅力，是否吸引人）來進行分析，而不會思考「他的基因是否對後代的自然選擇有利」。女性的這種「感覺」會在無意識情況下影響決策，我們卻不會察覺自己為何會產生有這樣的感覺，儘管它是符合基因的選擇。

總結一下，認知是人類行為決策的基礎，我們怎麼認識這個世界，將決定著我們怎麼做。由於人類面臨的環境是極其複雜多變的，自然選擇為人類保留了下來一種重要能力——認知靈活性（cognitive flexibility），以幫助我們在情境改變時做出合適反應，即我們會通過轉換思維的方式以適應情境的改變，從而重新適應環境。認知靈活性使個體在不同情境下產生不同反應，以滿足某個特定的任務情境下的反應需要 (Hill, 2004)。正因為認知靈活性的存在，儘管由認知所產生的行為決策儘管大體上符合趨利避害的原則，卻遠比我們想像中要複雜。

雖然如此，有一點可以肯定的是，基於認知而做出的決策一般情況下都是理性的：人在做出某種行為之前會按照現有的認知進行預估、算計和權衡，然後按照一定的行事原則選擇最合理的行為——至少在自己看來是最合理的行為。

二、情緒對行為的影響

哈耶克認為人的現實認知能力的有限性會導致「理性不及」情形 (哈耶克, 1997)，比如情緒會對人的行為產生很大的影響。認知導致的是理性行為，而情緒和情感恰恰相反，它們導致的是非理性行為。

情緒能影響行為的原因在於它能轉化為行為或認知，它對認知既有組織作用，又有擾亂作用 (Levenson, 1994; Colre,2004)。例如，你也許有過這樣的體驗，抑鬱情緒會引發強烈思索，並促使個體尋找幫助自己理解和控制的生存環境的信息 (Weary & Edwards, 1994)；當心情很愉快開心時，你更加容易、也更願意幫助別人；如果你此刻憂心忡忡，你可能會覺得做什麼都很冒險；你還有可能被「被嚇得呆若木雞」。這些現象說明情緒會影響認知過程和行為決策，從而引發積極或消極結果。Braver等認為，情緒之所以會影響認知，是因為認知和情緒都能調節認知和行為的控制系統 (Braver & Cohen, 2000)，即通過影響不同的信息加工方式，驅動和組織認知，並導致不同的思維過程。

情緒對行為決策的影響主要表現在兩個方面：

一方面，情緒所引發的行為同樣遵循趨利避害原則。

情緒是物種演化的產物，漫長的演化使得人類情緒分化出正性（積極）和負性（消極）兩種效價（即情緒體驗或愉悅度），並具有了動機性和行為驅動作用，從而形成了正性情緒-趨近動機和負性情緒-迴避動機 (Chen & Bargh, 1999; Krieglmeyer, et al., 2010; Alexopoulos & Ric, 2007; Eder & Rothermund, 2008)。在人類幾萬年的演化過程中，這兩類情緒效價動機進一步演化形成了與生存息息相關的兩套動機系統(Lang, 2010; Lang & Bradley, 2010)：

一種是喜好-趨近動機系統（appetitive-approach motivational system ），它表現為積極情緒在生存與繁衍有利的情境下被激活，並促使進食、交配等趨近行為的產生。讓生命感受到威脅的情境往往不會引發正性情緒，因為演化所形成的正性情緒不是為了解決生存危機，而是為了幫助個體的成長和發展，這就使得正性情緒需要能幫助人們擴張思維和行動。事實也正是如此，在正性情緒下，個人思維的創造性與靈活性以及對積極事件的敏感性都會提高，會以更積極的態度應對環境，並幫助改善相應的人際關係，從而提高個體間接的、長久的適應性 (Fredrickson, 1998)。例如，人在快樂時更加富有創造力，思維更加活躍，還會產生探索的需求。

另一種是厭惡-防禦動機系統（ aversive-defensive motivational system），它表現為負性情緒在威脅情境下被激活，並引發戰鬥或逃跑等行為傾向（fight-flight action）。負性情緒（如恐懼、憤怒、厭惡等）是人類在面對威脅時的一種自我保護反應，它們對生存而言是有積極適應意義的。例如，人們會因為味覺引發的厭惡情緒而避免攝入有毒、有害的食物，這保障了早期人類的安全與健康，具有生存適應意義，這使得這類避害心理得以演化保留 (Zhong & Liljenquist, 2006)。其他負性情緒也是如此，恐懼使人注意當前（或潛在）的危險情境，厭惡使人遠離不利身心的情境或刺激，憤怒使人對不利情境進行防衛或反抗。負性情緒的適應意義是避免威脅和傷害，因而其在進化上早於正性情緒，控制它的生理結構也是更靠近大腦的皮下結構。在日常生活中，人類每天都會在情緒效價動機系統的作用下不知不覺地執行著大量的趨利避害行為，而由此產生的趨利避害行為也為我們帶來相應的正性或負性情緒體驗，這也正是情緒動機對行為的控制作用所在。當然，情緒也並不一定會引起趨避行為，比如我們並不會因為憤怒而一定迴避，因為開心而一定趨近，這兩者的相互影響是複雜的 (Gable & Harmon-Jones, 2010)。

此外，「混合情緒體驗」（即同時感到快樂和痛苦）會存在嗎？對於這點，學界存觀點不一。一種是情緒的雙極模型（ bipolar model）(Russell & Barrett, 1999; Russell, 2003; Remington , et al., 2000)，這種觀點認為正性情緒和負性情緒處於同一維度上，是連續且相互排斥的，因而混合情緒體驗是不存在的。個體在任何時刻都只能體驗到這個單維連續體上的一個點，要麼是正性，要麼是負性，要麼是中性（即為0），而不可能同時體驗這兩種相反的情緒，就像不可能對一個溫度同時感覺到冷和熱。另一種是情緒的雙變數模型（bivariate model）(Schimmack , 2001; Schimmack , et al., 2002; Schimmack & Colcombe, 2007; Larsen , et al., 2001; Davidson, 2004; Fredrickson, 2004)，該觀點認為正性情緒和負性情緒在是兩個不同的維度上，兩者之間可以互不影響和干擾，因而個體有可能同時體驗到兩種相反的情緒。混合情緒體驗自身的存在性還有待進一步考證，顯然，如果它是存在的，那麼其對我們趨避行為的影響將是複雜的。

另一方面，情緒可能是行為的目的和結果，即人們預感到自己的行為決策將反過來會影響自身情緒，這種由未來行為所引發的情感預期將會影響他們決策，在這種情況在，人們決策往往遵循是快樂原則。

所謂快樂原則，主要表現在兩方面：對於正面的情感體驗（如快樂、滿足、愉悅、充實等），決策者會選擇那些能增加自己正面情感體驗的行為，而不選擇減少自己正性情緒體驗的行為；對於負性情緒體驗（如悲傷、恐懼、焦慮、空虛、憤怒等）而言則剛好相反，決策者會選擇那些能減少（減輕、發泄、釋放）負性情緒體驗的行為，而不選擇增加負面情感體驗的行為。例如，人們通常願意參加婚禮，而不願意參加葬禮，因為婚禮通常會帶來愉悅的情緒體驗，而葬禮則剛好相反。在這類決策中，我們參加活動的行為發生在未來，可是我們對未來活動的情感預期影響到了我們現在的決策行為。例如，很多研究 (Slovic , et al., 2002; Schwarz, 1988; Damasio, 1994)已經顯示出，對於客觀信息恆定的目標，如果其被感知將引發愉快情緒而非不愉快情緒時，個體會更加友好地評估它們，更頻繁地選擇它們。

「自然把人類置於兩個至上的主人——『苦』與『樂』——的統治下。只有它們兩個才能夠給出我們應該做些什麼，以及決定我們將要怎樣做。在他們的寶座上緊緊系著的，一邊是是非的標準，一邊是因果的鏈環。凡是我們的所行、所言和所思，都受它們支配：凡是我們所作一切設法擺脫它們統治的努力，都足以證明和證實它們的權威之存在而己。一個人在口頭上盡可以自命棄絕它們的統治，但事實上他卻始終屈從於它。」——邊沁

早在兩千多年前，伊壁鳩魯就認為，「快樂是幸福生活的開始和目的。因為我們認為幸福生活是我們天生的最高的善，我們的一切取捨都從快樂出發，我們的最終目的仍是得到快樂」 (周輔成, 1964, 頁 103)。多年後，作為第一個系統提出功利主義理論的人，邊沁把快樂與痛苦兩種感情看作人類行為的追求和主宰。精神分析的創始人弗洛伊德 (Freud, 1923; 1946)也提出了類似的觀點，他將一切身體器官的快感看成是人類的「性本能」，稱其為力比多（libido），並認為力比多是人類生命力的根源，也是人類心理現象的驅動力，精神分析中的核心概念「本我」也遵循快樂原則，弗洛伊德認為它不理會「超我」，即社會道德等外在行為規範，而只是追求快樂、生存及繁殖，並避免痛苦和死亡。在弗洛伊德看來，快樂原則是人的一種本能。

事實上，人類的快樂原則往往與趨利避害原則是一致的，「積極情緒與趨近行為相伴隨而產生，而消極情緒則與迴避行為相伴隨而產生」 (Davidson , et al., 1990)。而現實生活中的道德往往則與快樂原則想違背，這與弗洛伊德認為的「本我」與「超我」相衝突的觀點是一致的，這種機制可能會增加個體的道德適應性，例如不道德行為可引發負性情緒體驗，而負性情緒會反過來阻止不道德行為的產生。當一個人不受制約時，他們的行為會重新表現出顯著的快樂原則，例如研究 (Gretton , et al., 2001)表明，精神病態者更容易做出極端暴力的犯罪行為（包括對他人的性虐待或（和）非性虐待）是由於，相比於其他罪犯，他們更能體驗到快感。

單純依靠情緒和情感進行的決策是簡單的，趨利避害原則和快樂原則在這樣的前提下也能很好地預測和解釋行為，例如，開心就笑，傷心就哭。然而，當認知參與到決策時，情況就複雜化了，這種複雜主要體現在認知得出的決策與情緒得出的決策不一致時。例如，你撿到一個錢包，你內心的道德感告訴你應該將錢包歸還給失主，根據你以往的體驗，在你將錢包歸還給失主後，如果你體驗到的是助人的快樂，那這種體驗會強化你歸還錢包的行為傾向；相反，如果在你將錢包歸還給失主後你會覺得失落和不甘，道德感和日常經驗所產生的情緒體驗相衝突，你的行為便難以預測了，即使你自己也可能不知道答案。當兩者出現衝突時，人的心理就可能出現問題，弗洛伊德認為自我無法再協調本我和超我的衝突會導致的心理問題，這與上述分析的結果是一致的。

三、需要對行為的影響

一般情況下，認知、情緒所控制的行為是人體對外界信息的一種反饋，它們通常是外界信息作用的結果，無論人在外界信息的作用下最終表現出何種行為，這類行為的產生都需要外界信息的刺激。可是，有一種行為的產生不需要外界刺激，這類行為源自於人為了生存、發展和繁衍所產生的慾望，它不是人被動應對環境的表現，而是內部心理主動作用於環境的結果，推動這類行為產生的動力就是人的需要。例如，你餓了，自然會去尋找食物，飢餓使你的內心產生吃的需要，並導致你產生吃的行為。顯然，「你會餓」並不是環境影響的結果，只要你還活著，你就會飢餓，即使將你與環境隔離起來，你依舊會餓，而你吃東西也不是對環境的一種反饋，這種行為是為了滿足自己的需要。

從對行為的影響來說，需要遵循的是滿足原則。只要產生了需要，人就會想盡辦法來滿足自己的需要，由於需要是永遠不會滿足的，因而它為人的活動提供了不竭的源泉和動力。以技術為例，在現代社會，技術的出現是相應社會需要的結果，沒有社會需要的技術不會被應用 (Williams, 1974)。例如，印刷術在歐洲成為推動知識普及的重要工具，然而在早早發明了它的中國卻沒有被賦予這個重任；相類似的，《倫敦時報》早在1811年就已經使用蒸汽印刷，而蒸汽印刷在美國推廣則推遲到了便士報時期，便士報發展產生的印刷才導致蒸汽動力的先進成果被帶到印刷領域。需求導致發展的最典型例子在軍事技術領域，這個領域的大部分技術都是統治者產生需求的結果，沒有需求，這個領域就不會有發展。

需要的種類繁多，從其產生角度來分類，需要可以分為自然需要和社會需要。

自然需要，又叫生理需要，它與有機體的生存和繁衍有密切關係，這類需要產生於人的生理活動，只要人活著，這類需要就不會消失，如飲食、休息、求偶等需要，而人想抗拒因自然需要而產生的行為是非常困難的，儘管要實現這一點並非不可能，但這需要極大的意志和勇氣。如甘地為了給印度民眾爭取權利曾經先後絕食18次，贏得了全世界的尊敬，絕食能獲得尊敬就是由於它要克服人進食的自然需要。

社會需要是因社會生活而產生的需要，如求知、成就、交往等的需要，它是人所特有的，也是可以習得的，因而又稱為獲得性需要。這類需要因人的社會屬性而產生，是社會對人影響的結果，它與自然需要有著本質上的差別，會受到認知的巨大影響，比如，你認為人與人之間應該交往，這樣的認知才會讓你產生交往的需要，如果你認為人與人之間不應該交往，那你就不會產生交往的需要。自然需要很難改變，然而社會需要卻可以改變。因而，關注社會需要對洗腦而言有著更加重要的現實意義——它可以服務於洗腦。

需要雖然普遍遵循「滿足原則」，但是人對於滿足不同的需要的急切程度是不一樣的，比如當你被野獸追殺時肚子突然餓了，你既有安全的需要，也有滿足飢餓的需要，你是先逃跑還是先吃東西？為此，美國人本主義心理學家馬斯洛提出了著名的需求理論 (Maslow & Green, 1943)，把人的需要分為五個層次，即生理需要、安全的需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實現的需要。馬斯洛(1987)認為，「人是一種有不斷需求的動物，一個慾望滿足後，另一個會迅速出現並取代它的位置」，這五個需要由低到高逐級形成並逐級滿足 (羅賓斯, 2002)。特定時期的某一特定層次需要會對人發揮主導影響，其他需要發揮從屬影響，前者對行為的影響較大，後者對行為的影響較小 (Maslow & Green, 1943)。需要理論反應的是需要和行為之間的關係，這個理論雖然具有假設的性質，卻告訴我們人的需要存在輕重緩急之分，優先順序別高的需要會優先得到滿足，因而會產生優先的行為，這種需要影響行為的原則稱之為優先原則。在優先原則下，保命顯然要比吃東西優先，你更可能會做出逃跑的行為。

四、意志對行為的影響

相信大家對「四面楚歌」的故事都很熟悉，為何項羽及其部下還有繼續戰鬥的能力，他們卻選擇放棄戰鬥？楚歌的響起瓦解了他們的意志，失去了意志，他們的抵抗也就失去了支撐，如果他們意志尚存，即使被兵圍垓下，他們也不會輕易放棄。例如，二戰時期在太平洋戰場上發生了貝里琉島戰役，孤島上的日軍處境遠比項羽面臨的要讓人絕望，他們卻沒有投降。意志對行為能產生一個重要影響——支撐行為：存在意志，行為就能堅持下去；失去意志，行為就會被放棄。能體現出意志的行為叫做意志行為。

顯然，並非所有的行為都是意志行為。如吃一頓飯、玩一會遊戲，這些行為體現不出意志的參與，不是意志行為；但如果是上珠穆朗瑪峰上吃一頓飯，潛入海里玩一會遊戲，這些活動需要克服困難才能完成，在克服困難的過程中體現出意志的參與，它們便成了意志行為。因而，意志行為需要滿足三個條件：有意識、有目的、有困難要克服。

對於不同的人而言，意志行為可能是不一樣的，這與個人的認知、需要和能力有著密不可分的關係，甚至是同一種行為對於不同人而言可能體現出的意志水平都是不一樣的，例如對於一個雙手殘疾的人而言，自己獨立吃上一頓飯就是意志行為，而對於普通人而言，這是再簡單不過是事情。因而，意志行為表現出很強的個體的差異性，對於意志行為的判斷也有強烈的主觀色彩，往往只有本人才能真正能體會到的自己在行為過程中做過什麼樣的堅持，例如只有雙手殘疾的人才知道獨立吃一頓飯是多麼困難的事，其他人則很難體會到。

對個體而言，完成行為的困難程度體現出意志的參與程度，越是難以完成的行為，越需要意志來支撐，如果沒有意志參與，行為自然就會被放棄；對於沒有困難的行為而言，它的完成不需要意志的參與，意志也就不能對這類行為產生影響。換句話說，意志只在有困難的行為中才能發揮作用。

對於施控者而言，意志能起到兩個作用：一是增強意志，讓受眾堅持某種行為；二是摧毀意志，讓受眾放棄某種行為。

五、能力對行為的影響

能力是行為能夠完成的基礎，是人做出某種行為的最基本前提，一個人的能力水平與其行為是相對應的：要完成某個行為，必須具備相應的能力；具備某方面的能力，才能完成相應的行為。

人與人之間因能力會產生的巨大差異，例如無論你怎麼訓練，你可能都跑不過劉翔，無論你怎麼學習，你也發現不了相對論，這種差異是由能力的個體差異決定的，它是無法改變的客觀事實。然而，天才永遠只是極少數，除某些特殊的行為需要特別的能力支撐外，一般人均具備完成日常生活中參與社會活動所必須的大部分行為的能力，而且大部分人的能力水平差異並不大，關於智商的測試能說明這一點，例如用智力測量表來測量某地4-6歲兒童的智商，智商在70-130範圍內的人數超過兒童總數的90%，智商高於130和低於70的人數只佔全部人口的少數（趙繼蓮， 2003），即特別笨的人和特別聰明的人都是少數。

因而，人與人之間因能力而產生的巨大差異並非單純源自於能力本身的差異，而是來自於人對自身能力認知的差異性，即能力影響人行為的關鍵在於人對自身能力認識的差異，而非能力本身的差異。例如，我們都能流利地說話，為什麼有的人能上台演講，有的人連上台都困難呢？一個人不敢上台發言，並非是由於他不具備這個能力，而是他認為自己不具備這個能力，當他意識到自己其實也具備這個能力，那他也可以上台發言。這種人們認為自己是否具有能力以達成特定的行為目標的認知，稱之為自我效能（self-efficacy），它是個體在特定的環境中是否有能力操作行為的自我預期，因而自我效能是個體對自己能力的一種主觀感受，而不是能力本身 (班杜拉, 2003, 頁 6-11)。自我效能連接認知和與行為，並且是決定行為的重要因素之一。

對自我能力的感知便是自我效能感，它和人們的真實能力不同，它是個體對自身行為能力的自我評估或信心，是個體對未來行為的能力預期和感知。Bandura(1986)認為自我效能感的功能包括：

一是影響並決定人們對困難行為的態度和選擇，如是否繼續堅持；
二是影響習得性行為及其表現；
三是影響行為時的情緒。

在困難和失敗面前，自我效能將決定人們選擇幹什麼，能承擔多大壓力，能堅持多長時間，願意投入多少努力，思維表現出自我抑制還是自我提高，是否能從失敗和逆境中恢復。

當你準備做一個行為之前，你會預估自己是否具備完成這個行為的能力：無論你自己是否具備相應的能力，當你的認知認為自己具備這種能力，你就會去做這個行為；當你的認知認為自己不具備這個能力，那麼你就不會去做這個行為，因為沒有這個能力便意味著失敗，你投入的行為成本將沒有任何意義。也就是說，能力導致行為的關鍵在於認知，而不在於能力本身。比如你要過一條河，但是沒有橋和船，你只能游泳過去。第一種情況，你具備游過河的能力，如果你意識到自己具備這個能力，你會游泳過河；如果你沒有意識到自己具備這個能力，即使本來你能游過河，你也不會游過去。第二種情況，你不具備游過河的能力，如果你意識到自己不具備這個能力，你也不會下河游；可是，如果你錯誤地認為自己具備這個能力，即使你本來不具備這個能力，你還是會下河游，這通常會導致危險，很多懂水性的人會被淹死，原因就在於此。

可是我們永遠不可能準確地評估自己的能力水平，而只能對自己的能力進行一個大致的預估，即使是這樣的預估，也需要我們進行多次嘗試才能得出，例如你只有真正下水遊了泳，才能知道自己到底能不能游到對岸。很多情況下，我們是無法測試自己能力水平的，因為我們在做很多事的時候經歷的都是人生中的「第一次」，當我們被告知「人的潛力是無限的時候」，我們會感到更加困惑。正是由於我們對自身能力認識的不確定性，我們在判斷自身能力水平時常常會受到外界的影響。1968年進行的「羅森塔爾實驗」 (Rosenthal, et al., 1968)就證明了自我效能感的巨大作用，它簡單說來就是「說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。」顯然，從實際上改變一個人的能力水平雖然並非是不可能，但卻需要大量的付出，改變一個人對能力的認知卻簡單得多，恰恰是這份對能力的認知導致了人的行為。

自我效能通過兩方面來影響行為：第一，它會影響我們對困難行為的堅持和努力程度，比如戒煙，相信自己能力的人毅力更大，付出的努力也更多，反之，人們會缺少持之以恆的努力；第二，自我效能感也可以看做是個體對自身能力的自我控制感，它會影響我們在進行困難行為時的個人體驗。顯然，高的自我效能感對困難行為而言是有益的，它能提升正性情緒，降低負性情緒，如使人更加專註，焦慮感更低 (Pajares & Johnson, 1994; Pajares & Valiante, 1997)。這樣的影響方式有點像羅森塔爾效應——你越相信你能夠完成某件事，那麼你完成這件事成功的概率越高。

六、人格對行為的影響

能力是行為能完成的基礎，而人格則讓行為具備較為穩定的傾向性，讓一個人的行為打上個人的烙印，形成較為穩定的風格。

三國中描述的人物行為則是人格影響行為的經典：趙雲單騎救主，截江奪阿斗，計取貴陽，這是由於趙雲智勇雙全、忠心耿耿；關羽千里走單騎，過五關斬六將，刮骨療毒，敗走麥城，這是由於關羽赤膽忠心、武功高強、驕傲自大；張飛嚇死夏侯傑，義釋嚴顏，怒抽郵督，這是由於張飛粗獷暴躁、不善用計、膽識過人；曹操煮酒論英雄，敗走華容道，殺楊修，殺華佗，這是由於曹操志向遠大、奸詐狡猾、自私殘暴；呂布戰三英，戲貂蟬，轅門射戟，濮陽燒曹操，這是由於呂布有勇無謀、忘恩負義、剛愎自用、莽撞……

這些三國人物有著各自不同的鮮明人格，正是這些人格的迥異，才導致他們行為的迥異，人格使他們的行為帶上鮮明的人格烙印。顯然，我們絕對不會相信關羽會去戲貂蟬，曹操會過五關斬六將表忠心，張飛會找劉備煮酒論英雄，關羽會拿刀把準備救自己的華佗殺了，諸葛亮會大喝一聲嚇死夏侯傑，司馬懿會單騎救曹操……

帶有某種性格的人會使他做出的行為表現出穩定的人格傾向，這種傾向表現為當他面臨選擇時具有強烈的傾向性。

例如，曹操看中關羽，想以高官厚祿和真誠想把關羽留下了，當關羽得知劉備還活著的時候，放棄所有、千里走單騎也要回到劉備身邊，在劉備和曹操之間，關羽義無反顧地選在了劉備，而關羽重感情的性格對他的影響伴隨其一生，曹操敗退華容道，關羽念及感情也放了曹操；再比如，諸葛亮以空城計詐司馬懿，司馬懿選擇放棄唾手可得的功勞而撤退，正是因多疑的緣故，如果司馬懿的性格和張飛一樣，諸葛亮顯然唱不出空城計。

由於人格會使會使行為具有傾向性，這使得我們可以在了解一個人的人格後預測他的行為。比如在簡單的情境下，當遇到他人求援時，對於一個冷漠自私的人而言，他更有可能選擇袖手旁觀，對於一個熱情友好的人而言，他更有可能選擇施以援手。你在去跟朋友借錢時對此會有切身的體會。

七、隨意行為

在某些情況下，行為的主體最終做出的行為很有可能的隨意的，即在行為做出之前他也不知道自己最終會做什麼樣的決策，這種近似於隨機產生的行為叫隨意行為。

隨意行為的產生主要有以下三種情形：

一是行為主體認為自己的決策對自己不會產生什麼影響，因而根本就不關心決策的結果。比如，媒體採訪你時問道兩個總統候選人之間你支持誰，你根本就不關心政治，甚至都不知道候選人是誰，對於你來說你根本就不關心誰當總統，這個時候如果要求你選一個人時，你心裡可能在兩個人名間默念「小公雞點到誰，我就選誰」。

二是行為主體認為不同的決策選擇對自己的影響是一致的，換句話說，行為主體認為無論怎麼決策，結果都一樣。比如，總統選舉的投票活動開始了，你此前特意去了解了一下這兩個候選人，發現這兩個候選人自己其實都不滿意，兩個都不想選，當選票中你只能在一個人的名字前打鉤時，你會感覺反正都不滿意，選誰都一樣，隨便選一個就行了。

三是行為主體要對以前沒有注意過、思考過、或根本就不了解的行為進行決策，決策便會隨意。例如，有十種水果擺在你面前，要求你依次對這十種水果按照自己的喜歡程度進行排序，除了你最喜歡和最不喜歡的水果外，中間幾種水果的排序往往是隨意的，你自己也搞不清為什麼要這樣選。當我們在考試中面對選擇題不知道怎麼做時，其實就是類似的心態，我們最終的答案往往是亂選的。

隨意行為大量地被用於我們的行為決策：吃飯時，是吃火鍋、燒烤，還是炒菜？吃完飯後，是看電影，逛街，還是去KTV唱歌？看電影時，是選擇看動作片，喜劇片，還是愛情片？……很多時候我們甚至恨不得身邊有個色子來指導我們下一步該幹什麼。

總結：

本部分內容是對行為決策原則的一次科學、系統的總結，它幾乎涵蓋了我們日常生活中所有的決策原則，當我們真正明白這些原則在我們日常決策行為中的重要作用，我們便能通過設計特定情境來誘導受眾做出相應的預期行為，因而它們是設計控制策略的基礎，其重要性不言而喻。

本部分內容對後文讀者理解控制策略的設計尤為重要（為此我花費大量時間查閱文獻，並進行歸納總結，累啊~~~~），讀者要想掌握神奇的控制手段，希望能認真閱讀這部分內容，即使忽略學習本專欄提出的「控制理論」，我想認真閱讀這部分內容也會對讀者的日常生活有所幫助！

備註：

該原則來自於期望理論（Expectancy Theory）。期望理論又稱「效價-手段-期望理論」，由美國心理學家維克托·弗詹姆（Victor H. Vroom）於1964年在《工作與激勵》一書提出。
朱利安·羅特(Julian Bernard Rotter , 1916- )，美國心理學家，提出行為預測論與控制點理論，1988年獲美國心理學會頒發的傑出科學貢獻獎。
源於前景理論（Prospect Theory） (艾森克 & 基恩, 2009, 頁 591)。
源於「社會機能主義理論」（Social Functionalist Approach）。
反條件反射是指讓刺激引起反應行為相互矛盾，當被刺激者習慣這種矛盾時，也就解除了原先的條件刺激。例如，「集合哨」本來是用來召集新兵集合的，但後來吹「集合哨」卻告知新兵讓他們睡覺休息，新兵會對「集合哨」的認知產生錯亂，多次錯亂後，新兵對「集合哨」的條件反射便會消失。
系統脫敏是讓被刺激者逐步暴露在無意義的條件刺激中，讓被刺激者漸漸對該條件刺激失去反應。例如，雖然吹響「集合哨」，然而卻不組織新兵集合，當這種行為出現多次後，新兵對「集合哨」便會失去反應。我們可以將這種策略理解成「狼來了」。

參考文獻：

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