揭秘 | 為什麼同樣的菜你比別人賣的便宜，還遭差評？

你餐廳生意的好壞並不取決於客單價的高低，而在於你有沒有賦予菜品同等甚至更高的價值感。

假如價格與價值感不成正比，必然會令顧客失望，也就不會有復購的可能。而菜品帶給顧客的價值感卻往往被餐廳忽視，生意下滑依舊找不出原因。

一、價值感影響消費傾向

人們在選擇餐廳的時候，往往會選擇價值感比較高的餐廳。

對價值感的判斷包括產品本身的價值和品牌價值，就像喝咖啡喜歡去某巴克，因為品牌的價值感擺在那裡，能讓顧客找到滿足感，但並不是人人都能達到某巴克那樣的品牌高度。

（某府文化賦予面的價值感）

有些價值感是餐廳開始就已經存在的，比如某府撈麵。一碗面要四十元左右，它的面真的有這麼特別嗎？單看面來講，並不一定比得過一些地方小麵館，但是放到某府撈麵的店裡，你就願意去吃。

因為某府撈麵整體的裝修格調以及獨特的書香文化，讓你覺得值這個價，這是品牌在創立之初就已經設定的，從硬體設施上提升產品的價值感。

（某底撈的服務賦予產品價值感）

還有一些價值感是後天從軟性方面被賦予的，比如某底撈。人類已經無法阻止的某底撈的服務不僅僅給它的產品賦予了價值感，也成了這個品牌的價值文化。即便某底撈的價格定位並不低，但還是有那麼多人願意排隊去吃。

反之，即便有些餐廳在高檔的地方，擁有高檔的裝修，但是並沒有給顧客同等的價值感，這樣長此以往，註定難以經營。

二、塑造產品本身的價值感

產品本身就是有價值的，炒土豆絲和涼拌土豆絲的價值就不一樣，即便食材一樣，做法不同定價也就有所差別。

對餐廳來說，菜品給人第一印象是很簡單的事，但是想扭轉第一印象卻沒那麼容易。

現在人都認為「酒香不怕巷子深」已經不符合餐飲市場規則，但是如果你沒有「酒香」，位置再好，也難以長久。因此，產品本身的價值感塑造依然重要。

（差異化增加菜品價值感）

菜品本身價值感的提升在於：實現差異化

差異化的目的是在消費者心中建立起認知優勢，那就是你的產品與眾不同。

這個差異可以從食材的品質、對人身體的好處、營養搭配等方面來體現。適當的選一兩道招牌菜作為代表，在店內設置文化牆、視頻播放或者海報張貼等方式，從視覺上直觀的表現出來。

顧客想買的永遠不是便宜，而是產品的價值。

價值感的差異化塑造除了菜品之外，還可以從顧客的心理上出發，你提供的菜品超出了顧客的心理預期，這種落差感最能激發顧客的好感度。「我原想收穫一縷春風，你卻給了我整個春天。」還有什麼理由不喜歡呢？

對精選後的產品塑造價值感時，要用有創意的高質量的廣告加持，著重突出想要傳達的菜品，與其他的區別開來，這樣有了差異化就會使價值感更為突出。

（某堡王的新皇堡）

某堡王堅持「Taste is King美味才是王道」。在漢堡里加入8種以上原材料，每一口都味道鮮美，口感十足。並且，與油煎方式不同，該堡王採用獨有的370度高溫火烤設備與自動翻烤肉片，牛肉的汁水更足，味道更加鮮美，給自己的產品進行差異化定位，突顯與眾不同。

三、讓顧客感受到價值感

價值感是一種較為隱性的元素，是靠人的感知去發現的，但是如何引導顧客去感知到產品價值感，讓顧客願意多花錢去買是可以做改變的。

那麼，如果不能像某府一樣重新定位，也無法從軟性服務上做到某底撈那樣，就要從提高產品附加值上去考慮了。

1、器皿選擇與擺盤設計

（同容量的水）

同樣多的水，放在細的杯子里與粗的杯子里給人的視覺效果都會不一樣。小而精緻的器皿中盛滿食物會讓人有一種富足感。

不同的菜品對於餐具的搭配都是有講究的，越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配，甚至不會讓你看到同樣的餐具出現。菜品的擺放設計雖說不講究藝術價值有多高，但是至少讓人感覺是養眼的，乾淨整潔的才會更有食慾。

（某湘魚頭 VS 普通魚頭）

通過照片你會發現，同樣是剁椒魚頭，某湘在魚頭的擺放方式上可以說獨領風騷。可能魚頭的大小與味道差別並不大，但是平著放給人感覺就是一道普普通通的葷菜，而豎著放看上去是一道大菜，價值感油然而生。

2、服務員介紹

對於第一次進店的客人或者退出新品時，服務員除了引導客人就餐之外，在客人點餐時也要適當引導，並著重為客人介紹主推菜品的賣點。

比如該菜品出自哪位名師之手、對身體有何益處以及銷量如何等等，從正側兩面來吸引顧客的購買慾。並且通過服務員對菜品的介紹，既能增加顧客的好感度，又能賣出餐廳想要賣的菜品。

（恰當的引導增加菜品價值感）

3、價格對比

顧客很難對產品價值做出判斷，找一個參照物形成對比，價值感就容易體現出來了。顧客能夠感知到的是菜品的相對優勢，而不是絕對的價值。

在定菜價時，假如你有一個想要賣的價格，那麼可以找個同類的菜品把價格定高一些，與之對應的再設一個價格低一些的，那麼顧客在選擇菜品時一般會找一個中間價格的，而這個中間價的菜就是你要用來體現價值感的。既比便宜的好很多，又不比貴的菜差哪兒去。

4、套餐組合

線上餐飲經常會做一些團購活動，並且都會把團購套餐內的菜品單價標出來，當顧客看到單一價格加起來遠高於套餐價時，選購套餐的可能性就極大，因為套餐的價值感更高一些。

（套餐組合帶來的價值感）

店內也是一樣，套餐組合不僅便於出餐，還能搭配一些單一不太好賣的菜；對顧客來說，設置套餐既減少了思考點餐的時間，又更加划算。

5、明碼標價

餐廳在搞活動時，菜品的原價一定要標明，讓顧客看到價格的落差，贈品也不例外。餐廳有贈品可以不提前告知，結賬時隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

假如你贈送的東西沒有標明價格，顧客可能不會在意甚至隨手就丟掉了，因為不值錢。而如果上面明確標出了商品價格，價格又不低，那麼顧客對待的態度就會不一樣， 對餐廳的好感度也會加分。

小結：

產品賣的好不好，主要在於你是否給予它顧客想要的價值感，價值感缺失的產品會在無形之中降低顧客對餐廳整體的好感度，因此，把握好價格與產品價值感的匹配度是關鍵。

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