材料商和設計師打交道，只有給回扣一條路嗎？

先聲明下，本人現在建材家居行業，與裝修公司設計師打過交道，在此只談個人體會，禁止任何個人或企業對號入座。

開始，直接進入正題。

先不說設計師是否要收回扣，現在很多我們材料商的業務員，自身的出發點就是以「利」相誘，當然這個「利」有很多種（具體後面再說），但是他們只用一種「利」，官方叫「商業賄賂」、行話叫「返點」，白話就是「回扣」。

當然不否認，這招很好使，至少在目前的家裝行業背景下。

大家想想，誰家裝修沒有「踩」過裝修公司及設計師挖的各種「坑」呢。

大家肯定會關心設計師拿的回扣是多少？然後算算自家裝修被「坑」了多少。

這個嘛，今天不是我談的重點，但是後面會稍微帶一點點。

現在重點談，作為材料商，怎麼和設計師打交道。

這個要分類談。

第一類設計師，就是那種「銷售型設計師」。

此類目前在行業內最多，他們一般都掛在某個裝修公司，他的目的就是把設計方案推介給客戶，促成簽約。他們一般有銷售任務的，完成任務有獎金有提成，個別裝修公司會將超額完成的都會「返」給設計師。

針對此類設計師，材料商能做的，其實就一件事：給回扣…直接與設計師或採購員談返點。沒辦法，他們有任務壓力的，這種方式最直接。

這裡要解釋下，大家千萬不要以為設計師都是吃回扣的，自己壓力成本肯定大了。

其實，家裝公司及設計師可能真是拿了「返利」，但是並不一定會增加普通業主的購買成本啊，因為這部分，材料商「承擔」了，淚目… …

裝修過、自己買過材料的業主可能會有感覺，自己去買要1萬8或2萬才能買到的東西，設計師陪你去可能直接就1萬5拿下了，就是這個道理。

第二類設計師，「追求品質」的設計師。

這類設計師比較高級了。

他們一般不會為了那一點點回扣或獎金而放棄自己的追求的，更看重自己設計產品的品質。當然要有這樣的底氣，一般都是較為知名，或有自己固定客戶群的。

與此類設計師溝通，建議材料商與其打交道，就不能單純以回扣敲門了，你要拿出「真材實料」，拿出其他的「利」。

這個「利」，就是你的品牌、你的產品。比如，去找他們前，自己要先做好功課。先「知己」，自己企業的優勢、產品的優勢等；再「知彼」，了解這個設計師的設計風格（至少去看看他之前做的案例吧），他對同類產品的要求；這樣，再與他溝通的時候，才能「讓你的產品適合他的方案」。做到這些後，如果企業能拿出一點誠意，既不會影響他的設計追求、又不讓業主多花錢，皆大歡喜。

第三類設計師，個人工作室，包括一些行業大咖。

此類設計師一般小項目不接的，離普通消費者比較遠。

此時他們比的，更多是品牌+產品的。

比如本人曾經與同事一起拜訪過一個大咖，只接別墅項目，300萬元以下不接，他要的產品，對質量要求非常高、對品牌更是苛刻，會跟你仔細的研究你的產品，提各種設計要求。

原因很簡單，他的客戶，都是不差錢的，只要裝修品質好，甚至願意增加預算，所以他就對品牌和品質嚴格要求。對這個業主群體，口碑是非常重要的。

你覺得這個層次，他會在乎那一點「回扣」？

上面講的，是本人遇到過的三類設計師群體。

其實歸根結底，產品的品質好，才是設計師與材料商能長期合作的根本所在。

像第一類設計師，能給的回扣是多少，一般一線品牌3-5個點吧，二線及三線品牌會以此類推到5-10,10-20.但是這種裝修公司，你覺得能堅持多久呢？

現在好的一線家裝公司其實也越來越注重品質、注重服務了，對「回扣」這塊卡的很嚴，對裝修的「售後」也更加註重。

最後，也要替設計師說句話，他們也不是大家想的那麼「黑」的（不排除部分人確實很貪）。

很多設計師，尤其是基層的設計師，其實賺的是「辛苦錢」，在國人不注重版權，很多人認為設計不該收費、他們自己又要承擔業績壓力的導向下，「回扣」確實是普遍的情況。

他們也需要成長，也需要整個設計行業、整個社會版權意識的成長。

目前一切都在慢慢的回歸正軌，哪天設計師只收「設計費」，只對結果負責，不承擔銷售業績壓力時，相信會有很大改觀的。

今天以上！

註：圖片來源於網路。