合作，也有真心實意（2） - 《從零開始做銷售》
第二次見面
十天後，我終於又碰上了張總。
「張總，您好，我來了。」
「我這剛到辦公室，你就出現了。你消息很靈通嘛？」張總心情好像不錯。
「張總，我們做銷售不就是靠雙腿嘛。我來了不下五次，今天好不容易又見到您。這說明了機會總是留給有準備的銷售的，是吧。」我笑著問。
「這次找我，有什麼事。」
「張總，我是真有事，不，應該是有事求教。本想打電話，後來想，還是當面與您請教更為好。」
「什麼事，你說說看？」
「張總，那我說了，如有冒犯之處，還望您多包涵。是這樣，貴公司以前都是邀請品牌授權代理商參與項目，不知這次有沒有變化？」
「沒聽人說起，應該還跟以前一樣吧。」
「張總，我比較實在，辦事原則寧可自己受損，也不能讓客戶吃虧，但難免仍會有些地方做得不夠到位。就拿代理商這事來說，我常想，要是客戶指定代理商該多好，我們省事，客戶也省心。張總，您經驗這麼豐富，我想聽聽您的高見，開開我的思路。還請不吝賜教。」
「真要我說？那存在即合理。這代理商嘛，有些是很專業的。你說客戶指定代理商，萬一這代理商與廠家政策有衝突呢？要我說，最好的是廠家和客戶直接做，但現實商業情況並不允許。所以折衷來看，我個人認為，首先代理商得符合廠家要求，跟廠家走得近，不然將來出問題，代理商甩手不幹，客戶會很麻煩。」
張總繼續發表著見解：「但是代理商最好也要和客戶熟悉，這樣辦事溝通都方便，大公司的效率實在太低了。」
「張總，聽您這麼一說，真是醍醐灌頂。這看似不難，其實我發現挺不容易的，特別是在客戶端。我有個不情之請，要不這項目您幫我找個合格的代理商唄。您可千萬別覺得，才見面第二次，我怎麼就提這過分要求。說實在話，我在貴公司沒做過太多生意，所以是我有求於您。」
「呵呵，我常年在外，這估計幫不了你什麼忙。」
「您上次說項目時間還早，您就幫我留意留意，我隔三差五來您這聽指揮。」我不等張總接話，馬上轉移話題：「張總，進門到現在都是您在幫我，我這銷售當得不像話。我非得給你辦點事，不然過意不去了，心裡難受。只要您開口，我赴湯蹈火。」我大義凜然。
「你這小夥子，強人所難嘛。行，我記下了，真有事找你，你可別躲。」張總笑了。
出門後，我又給張總發了條簡訊，除了表示感謝外，我還加上了，有事請隨時電話吩咐的客套話。
這次見面，我也沒有做任何有關產品的事。
第三次見面
這一次，我發簡訊預約了拜訪。
「張總，我們公司正在做關於產品的市場調研，希望業內資深專家提供建議或意見；我一想您的資歷和水平肯定綽綽有餘，就把問卷帶過來了；這還有個挺實用的小禮品，不貴，想著你可能也用得上，也申請過來了。」
我想和張總來點互動，也想表達我能調用資源。
「我先看下問卷。你們這些廠家就喜歡搞什麼市場調研、什麼交流會，也不知最後有沒有效果。問卷是如實填寫，還是怎麼辦？。」張總開玩笑得說。
關係好像拉近了些。
「張總，您就如實填寫，我們正需要您提寶貴的真實的意見呢。不然真就沒什麼效果。」
「這個東西，能幹什麼用？」張總指著小禮品問到。
「這是個移動路由器，無線上網用得著；還是個充電寶，給手機充電。很方便。」
「這兩個功能合在一起的，我是沒見過。你等下，問卷我先寫完，你好帶走。」
「你這次來，就這個事嗎？」張總把問卷遞給我。
「哈哈，我這點事，逃不過您張總的法眼。我還想向您打聽下項目的基本情況，也好提前準備。」
「好吧，這項目計劃投資3個億，共5個裝置，土建快結束了，很快我們這就要忙起來了。」
「張總，那您是專門負責電儀這塊呢，還是身兼著其他任務？」
「我還是先把電儀這塊干好，其他的等工廠投運後再說吧。」
「那光這，您一個人也忙不過來啊。」
「集團從別的工廠調了幾個年輕人，我讓他們各管一攤，也算按集團要求培養他們吧。」
「恩，年輕人學習能力強，不過碰上個好師父才是最重要的。他們能跟張總您，運氣真不錯。」
「不敢，不敢，帶人最是麻煩，現在年輕人都很聰明。」張總笑了。
「張總，就我這塊，您會讓幾個品牌來參加？」
「這個，我們內部還沒討論。按集團慣例，起碼也是3個品牌以上了。」
「那我這邊……」
「放心，你們品牌來參加吧，沒問題。」
「張總，真是太感謝了。我一定要好好表現啊。那，張總，關於代理商的事，您這可有什麼指示？」
「那得靠你自己想辦法，不過離招標還有段時間的。」
臨走前，我又問：「張總，您住市區哪裡？」
「怎麼？」
「沒有，我們出差是住酒店，說不定您那附近有不錯的選擇。您空時，我好找您喝個茶聊個天。」
「我住在靠運河公園那片，喝茶聊天就不用了。」
第四次見面
經過了幾次接觸，我感覺應該能約張總出來了。
一個星期五上午，我發了條簡訊，這回是選擇題。
「張總，這周我不回上海了。鄰縣一個湖畔很不錯，周末想請你去兜風。今天晚上，有家新店不錯，我也訂好了位置，請您一道用個晚飯。您就給我個機會唄。」
下午，收到了簡訊回復：「可能有事，要不再找時間吧。你也好回家。」
我馬上回復：「張總，我已經和家裡說過了。這要是回家，不就說明我在外工作不給力嘛。那我只好流落街頭了。張總，您要幫幫忙啊。」我耍起無賴了。
過了好一會，簡訊又響起：「那這樣，周末就算了，晚上一起吃個飯，你還能趕上回家高鐵。」
張總看來真務實，也很有同理心。
我們吃的是私房菜，小洋房，離張總住處不算遠，打車很方便。不在於菜多好吃，在於吃飯的地方能扯出好多話題，不容易冷場。
（張總之前在山東，喝酒是喝不過的，他也未必放得開。西餐之類也不在考慮。張總談吐修養，挺有內涵，所以選這應該有點意思。）
喝了點紅酒，大家聊起這邊的奇聞軼事，張總也能信手拈來，有些派頭，也分享了些個人經歷。我是提前做了功課，而張總有文化積累。
「我用過你們壓力產品，還不錯，但上次你提到的其它產品就沒什麼印象了。如果可以，你到我那做一次全面的技術交流，我讓年輕人都來聽聽。具體時間，你等我通知。怎麼樣？」
「張總，我當然是求之不得，太謝謝了。您隨時通知，我安排最好的專家過來介紹。我也能講，就是怕經不起您的專業提問。」
「好，我也得學習，現在發展太快，很容易就落伍了。」
「張總，我也給你介紹下之前我們怎麼做項目，可能跟其它地方有些不同。您要覺得有什麼不妥，請儘管提意見，這也是為了更好地服務客戶哈。」
我布拉布拉的講了一通，最後道：「我看到一本書上說，合作成功的基礎上信任，信任的基礎是安全感。沒有合適代理商，我總覺著空落落沒底呢。張總，還得請您幫忙才行。」
張總這次稍稍鬆了口：「外頭也有些朋友想讓我牽線做這邊生意，但我剛過來，沒必要這麼做。你對本地代理商熟，你介紹介紹他們的情況。」
我不客氣的介紹了三家認為較好的代理商。張總若有所思，點點頭，這個話題就此結束。
「時間也不早了，我看今天就到這吧，你趕緊去火車站，還來得及。」閑聊一會後，張總看了看錶。
「張總，我還想陪你去酒吧喝點酒呢，我今天不回去了。明天我再請你去湖邊走走，景色真不錯，很放鬆。」
「趕緊回去吧，不用陪我了。下次有機會的，來日方長。」
「張總，您別客氣，我在這陪你過個周末也挺好。」
「如果單為我這事，你就回上海。要有別的安排，那隨你自己。」
「張總，那行，我聽你的。下次咱們再好好喝個酒。」
「行！」
當夜，我真就趕上末班車回了上海。
之後進展上了快車道。
（篇幅有限，更新待續。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）
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