合作，也有真心實意（1） - 《從零開始做銷售》

B客戶的三大業務之一是化工，各地都有投資建廠，整體上80%選用競爭對手品牌。我們占的20%多為幾年前的留存，近些年鮮有機會。

新項目信息來源於一場朋友飯局，當時只把它當一個雞肋項目。之前與B客戶的接觸基本沒得到什麼好臉色，硬骨頭，低優先順序。但當跟蹤的兩個項目突然延期，銷售數字變得很難看後，B項目被我如獲至寶的捧起來，也慶幸項目最後成功了。

我沒有足夠的項目儲備和客戶儲備，看天吃飯。

人就這樣，有得吃就挑三揀四，沒得吃就餓狼撲食，屬於資源配置不合理。做銷售應該儘可能多的儲備項目和客戶。

我跟蹤項目的套路基本是這樣的：首先了解項目基本情況（基本面）；其次知曉哪些人與我相關（客戶相關人員）；通過接觸，分辨出誰是支持者、哪些是反對者、影響者是何人、哪位才是決策者（銷售培訓都這麼分）；還要判斷競爭對手處在什麼位置（知彼）；再下來就是按最有利自己的技術和商務條件去影響客戶招標（給對手下套）；然後在完全理解招標規則的情況下完成投標，贏得項目；最後做好收款、交貨、安裝、運行、維護工作；並持續維持良好客戶關係。

人幫人

飯局上聽到項目將從各廠抽調人員組建，這些人也會在新廠定崗。但我與B客戶疏遠，其它有用信息實在有限。

我曾到項目現場碰運氣，那裡沒有通訊錄，聽到的都是「不清楚」；曾撥打集團總機電話試探，運氣好知道了有個張工，但可能對方識破我的意圖沒能套到更多。後來在現場碰到一個在陰涼處抽煙的國產閥門銷售，我才知全了張工姓名。不管張工是誰，這是手上唯一線索，我得聯繫上他。現在就缺他的手機號碼。

運氣真的很重要，人要順起來就接連著來好事。點背時，也能背一陣子。

這不，在與一位客戶閑聊時，我提到了B項目，也流露出了聯繫不上張工的苦惱。客戶聽了名字，停了會說：「你剛說的張某某，我好像有點印象，但不確定是不是同一個人。我看看有沒有電話號碼，你可以聯繫一下試試。」他從手機里翻出一個山東某地號碼。

我趕緊存了，一邊饒有興趣的打聽他們是怎麼認識的（先不管那是不是我要找的張工）。

客戶也沒有保留，說到：「幾年前在外地參加一個交流會，大家同台發了言，互留了名片。名片是找不著了，記得當時好像在山東某企業任電儀經理。後來一聊原來是老鄉，就在手機里存了電話號。」我一提，他就想起來了。

（客戶真是個有心人。那麼張工現在職位起碼是電儀主管或經理，可能還要更高級。）

聯繫上電話

給張工打電話之前，我自己演練了幾遍務必做到自然，爭取順利預約見面。

「喂，哪裡？」手機里傳來對方聲音，中氣十足。

「您好，請問是B集團的張**張總嗎？」我客氣的問到。

「我是張**，但不是什麼總。你是哪裡？」我一聽心裡樂開花，看來是對上了。

「您好，我是R公司負責儀錶業務的銷售，我姓*。」我故意停頓了下。

「你有什麼事？」

「我聽說您負責B項目，我們可以為您這樣的項目提供各種靈活解決方案，或許也能為您帶來新的理念，助推您的事業。所以我想與您預約個時間登門拜訪。不知這周哪天，對您比較合適？」

「我最近很忙，等有時間了，再聯繫吧。」

「張總，我這次拜訪不會耽誤您太多時間。我上門給您遞個名片，哪天您想找人辦個小事，也很容易找到我。我們是正規廠家銷售，您可能也聽說過我們品牌，我希望能當面把我們的價值帶到您面前。」一看對方不感興趣，我換了個說法。

張總在電話那邊猶豫了一下，沒出聲。

我緊接著說：「對了，張總，我昨天還碰見您的一位舊相識，***，您記得嗎？與他提及您時，他還不知道您回來了呢。他說您平易近人又能力出眾，如果我有機會遇上，得多向您請教學習。」

「哦。」他又停頓了會（不一定想起我說的是誰）：「這樣，下周二上午，我會在現場處理點事，你有空就過來。」

「張總，太感謝了。我一定準時拜訪。」

（電話里如果一上來就介紹產品多好，想上門拜訪，效果不會好。一是不了解張總習慣，二是客戶使用對手產品多年，說不定已有人打過招呼。

我想在電話里傳遞出信息：我們辦事專業、有效、不拖沓，值得一談。

張工如果有閱歷應能聽出內涵。電話銷售話術很有講究，我只是憑習慣經驗，技巧上可能不值一提。

提介紹人是我的備選計劃。如果張總問電話號碼是怎麼得到的，我就說；他若不提，我也不直說，畢竟他們只是一面之緣，還不知有沒有用。當我感覺張總猶豫不願見時，才主動提起，朋友圈總能讓人放下一些戒備。而他在沒弄清楚我和介紹人關係之前，也犯不著不給面子，畢竟即使讓我拜訪了，如果聊不來那也就5分鐘的事，對他並不浪費。）

第一次見面

「張總您好，我是R公司銷售，這是我的名片。」

「我知道你們品牌。請坐，我名片還沒印，就不給了。」張總看著名片問:「你是廠家還是代理商？負責哪些產品？」

「我是廠家總部銷售，負責溫壓液流四類產品，這座城市剛好屬於我的銷售區域。」

「對了，上次電話里，你提到的認識我的人，我沒聽清，他怎麼稱呼來著？」張總好像不感興趣，換了個話題。

「叫陳**，他與您是在兩年前的一個交流會上認識的，你們同台發言，他還說你們是老鄉。」 張總這麼問，估計是真沒想起對方是誰。

「哦，難得他還記得，他現在怎麼樣。這裡知道我這個電話號碼的人不多。」

我簡單介紹了下情況，接著又說：「張總，要聯繫上您，真是太不容易了。您保密工作做得實在太好，您可知道有多少人想與你接洽。」我說的很誇張。

「呵呵，我這人年紀大了，不喜歡熱鬧。」

「張總，就看您這低調的工作作風，B公司能請到您，真是幸運。有您坐鎮，這項目肯定穩穩噹噹。」我一語雙關。

「項目我是做了不少，要說經驗還是有一些的。但這是個新環境，還得花些時間適應。」

「張總，我在這個城市待了也有兩年，各方面都有點熟悉。您看，生活上有什麼我可以做的，請儘管吩咐。您這麼資深，工作上我想也就能為您提供些合適產品和方案，在項目上為您出點力。不過這我都得求您幫忙才行呢。」我熱情的望著張總。

「小夥子，你挺會講話。項目是肯定需要各種產品的，但一切都得按公司規定來，現在還早。」

「張總，您看這是我們產品介紹。」

我花了大概5分鐘時間做了一個簡單的總體介紹，張總沒提關於產品的任何問題。

張總對這行是很了解的。第一次見面，只要給他留下個好印象，我是誰，我能做什麼，我覺得目的就達到了。關鍵是要能和張總建立起後續的聯繫。

如果就想著推銷產品，一來容易讓他覺得我銷售水平不行，二來他也記不住這些。

「張總，那我下次什麼時候能再來拜訪您？」

「我還沒在這裡辦公，時間也不固定，到時再聯繫吧。」

「張總，我經常在這一片活動，下次要是我過來時您在這辦公，就稍佔用點您的時間。您看如何？」我剛好沒其它項目，有時間做這個。

「那也行，你可能會浪費時間哦。」然後中氣十足的笑了笑。

出門後大概一小時，我給張總發了條簡訊，就是些表示感謝，希望支持之類的客套話。

之後四次上門我沒有預約，雖沒碰上張總，卻也結識了一個年輕小夥子。對方幫我打聽了不少消息，比如平時哪些人在這、張工的職位是什麼、有沒有供應商上門推銷等等。我了解到現場以土建施工管理人員為主，並沒什麼領導在；張工的職位沒人清楚；常有人上門推銷，不過找不到對口人。

十天後，終於又等到了張總。

（篇幅有限，更新待續。本書連載中，敬請關注公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）