2017年中國汽配行業研究報告 B2B
摘要：隨著汽配相關政策落地以及產業鏈信息化改造的加深，汽配產業鏈結構將會發生深刻變革；汽車保有量的穩步上升和車齡的增加，助推2019年汽配行業市場規模突破5000億；國內汽修廠數量遠超美國市場的事實，使得汽配市場的集中度要低於美國；汽配市場成熟時期的市場格局為4S店佔比低於20%，頭部創新公司佔據30%，剩餘超過一半由各地區域性經銷商共享；在市場所有玩家中，綜合來看，我們更看好汽配B2B+直營的模式。
汽車產業鏈從銷售到後市場等，都在發生深刻的變革。愛分析之前對汽車銷售發布過行業洞見（新零售時代，汽車銷售將何去何從？ | 愛分析洞見），汽車後市場作為萬億級市場俱樂部新成員，也一直是我們重點關注和研究的對象。
回顧美國汽車市場，經過上百年歷史發展，汽車後市場已然進入成熟穩定期，在這個領域的上市公司中，汽配行業四大獨立連鎖巨頭赫然在前，合計鎖定30%的汽配行業市場份額。
反觀國內市場，汽配行業尚處於最初級的起步階段，雖然已有部分創新者暫露頭角，但是依然掩蓋不了市場整體高度分散、流通環節冗長以及運營效率低下等問題。
愛分析結合近一年汽車行業調研，發布汽配行業首個報告，闡述中國萬億級車後市場中，汽配市場發展趨勢及其驅動因素、市場規模、集中度以及市場格局等行業洞見。
核心觀點
汽配產業鏈結構將會發生深刻變革。政策上，配件體系的逐步規範化，包括對非授權配件的扶持會深刻影響配件的生產、流通和消費環節；技術上，對傳統產業鏈的信息化升級改造，極大地提升流通環節的效率，競爭力低下的批發商和經銷商會逐步被整合，汽配城作為落後的消費場景，終將走向沒落；供給端，原廠配件供應商依然多樣化發展，但佔比將下降，非原廠件供應商更加集中，佔比將逐步上升；需求端，汽修廠的份額會逐步提高，4S店體系則會繼續下滑；供應鏈層面，整套管理體系將成標配，管理能力優劣是競爭力的關鍵；
汽配市場規模預計2019年將破5000億元，年複合增速13.61%。在國內萬億車後市場規模中，汽配行業佔比為1/3，通過汽車保有量、車主每年用於維保的費用及其各自未來的增速，愛分析測算出未來2-3年國內汽配行業將保持13.61%年複合增速，並將於2019年突破5000億元；
中國汽配市場集中度將低於美國市場。國內汽配行業從業者模式參考美國巨頭公司，但是由於毛利率低於美國同行水平，所以頭部公司需要更長的時間才能脫穎而出，再加上國內汽修廠數量是美國市場的2.5倍，也就決定了國內市場的集中度要低於美國同行水平；
4S店最終市場份額低於美國市場，獨立汽配公司比例相當。新車銷量放緩，在保車輛佔比將呈下降趨勢，再加上相關政策的逐步落地，驅動著更多車主選擇獨立車後市場體系。美國成熟市場中，門店數量佔比7%的4S店，其市場份額為25%，類比預測國內成熟市場下，門店數量佔比5%的4S店，其市場份額為18%，低於美國同業水平。在獨立汽配公司方面，由於其模式類似，可判斷最終市場佔比相當；
更看好汽配B2B+直營模式。相比B2C模式的諸多限制，汽配B2B企業通過提供供應鏈服務，極大地提高產業鏈流通效率。直營模式保障在擴張的同時，統一服務理念，提升品牌價值，增強客戶滿意度。目前賽道內玩家中大多採用B2B模式，直營理念也在逐步滲透，未來走直營、重模式和重服務才有可能在競爭中脫穎而出。
產業鏈
4S店體系和獨立後市場體系並存
國內汽配行業產業鏈共有四大參與方：生產商、分銷渠道、零售終端和消費者。由於汽配行業的特殊性，按渠道又可分為兩類，4S店體系和獨立後市場體系。其中獨立後市場體系除了批發商和經銷商所在的傳統鏈條，還有兩條創新企業開拓的賽道，汽配B2B和汽配B2C。
在4S店體系內，《汽車銷售管理辦法》自2017年7月實施後，部分非原廠配件可以進入4S店體系，使得批發商成為4S店額外的配件渠道。同時，4S店體系內的原廠件也可以在外部進行流轉，進入獨立後市場體系。
這種變革，一方面降低了消費者在4S店進行維保的費用，另一方面也滿足了消費者在非4S店體系對原廠配件的需求。
在獨立後市場體系內，批發商和經銷商的多級分銷體系支撐著國內汽配市場的正常運轉。由於國內汽修廠超過44萬家，高度分散化的現狀，使得分銷渠道的重要性得以凸顯。汽配城作為批發商和經銷商主要的聚集地，也就成了國內汽配行業發展近30年重要的線下場景。
除了傳統鏈條，創新公司也在通過各種模式切入汽配賽道，瞄準這個巨大的市場。由於4S店體系受制於主機廠等因素，新進入者較難切入，反倒是獨立後市場體系內現存的諸多問題讓他們看到了希望。
首先，獨立後市場體系內流通環節的冗長直接導致零配件從供應商到消費者，經過多重流轉後價格已然翻了幾倍，且整體流通效率低下。
其次，國內目前尚無統一的配件編碼和認證體系，而且配件信息存在很大的不透明性，流通環節中部分參與方，為了獲取高額暴利，售賣大量以次充好、貼牌等假冒偽劣產品。
第三，在全民重服務體驗的當下，服務水平的參差不齊也成為制約行業發展的一大頑疾。
所以，流通環節冗長、配件信息不透明和服務體驗不完善成了倒逼汽配行業進行變革的重要因素。
多點切入，兩種模式，殊途同歸
近幾年汽配行業湧現出很多創新公司，切入點也各有差異。康眾汽配、途虎等是直接切入交易環節；好快省則是通過給汽修廠提供SaaS軟體服務反向切入汽配交易；掏掏汽配通過平台撮合模式在做寄售業務，未來也會切入交易；車通雲則是通過汽配SaaS在做配件信息查詢，交易業務已經在做布局。
按照業務模式，又可以把這些創新型企業分為B2B和B2C兩種。
目前市場上的參與者中主要是通過B2B的模式直接服務汽修廠，砍掉中間環節，直接打通汽配上下游，用自研的供應鏈管理系統為終端汽修廠提供服務。
另外，還有像途虎和汽車超人等公司是通過B2C模式直接服務車主，車主在平台下單後，選擇將配件配送到附近的汽修廠，然後汽修廠再為車主提供維保服務。目前在部分配件品類里也可以跑通，但是局限性較大。
這種局限性體現在，一方面，國內車主對汽車零配件信息了解有限，在不了解故障的情況下無法進行配件選購工作；另一方面，平台方需要匹配大量線下維修店給C端車主提供專業服務，而服務的水準很難統一。
行業趨勢
驅動因素：車保有量、車齡以及政策
中美兩國汽配行業如此大的差異，核心原因在於美國汽車後市場已經發展上百年，競爭非常充分，市場當前處於相對成熟穩定的狀態。此外，美國相對較高的汽車保有量、高達11年的車齡和完善的政策法規也造就了時下的市場格局。
在汽車保有量方面，據中國汽車工業協會統計，截至2017年上半年，國內汽車保有量已達2.05億輛，按照當前超過10%的增速測算，2019年有望超過美國，成為世界汽車保有量最高的國家。
較高的汽車保有量是汽車後市場規模繼續擴大的基礎，新款車型的推出意味著汽配SKU種類的增加，上游供應商需要為新車開闢新的配件生產線，終端修理廠則需要掌握新SKU的信息。
在車齡方面，按照2006-2017H1每年乘用車銷量及其實際車齡測算，中國乘用車當前平均車齡已經超過5年，不及美國汽車平均車齡的一半。
車齡的穩步攀升，表明國內在保車輛的佔比正在逐步減少，對獨立後市場體系來說，其市場份額也會繼續增加，將會對汽配產業鏈從供給端到中間環節，再到需求端，產生深遠的影響。
在政策上，近幾年，國家相繼出台或實施了《關於促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》、《汽車零部件的統一編碼與標識》、《關於汽車業的反壟斷指南》（徵求意見稿）和《汽車銷售管理辦法》等政策，從打破配件渠道壟斷，到規範配件體系等出發，給汽配行業，尤其是非原廠配件供應商和流通參與方創造了更好地商業環境。
這一系列政策的出台和實施，一方面配件體系逐步得到規範化處理，另一方面非授權體系的地位得以扶持，給國內後市場企業的發展提供了巨大的機遇。
產業鏈結構發生變革：非原廠配件供應商更加集中化，中間環節面臨轉型，獨立後市場體系的市場份額繼續增加
創新企業在流通環節的拼殺，產業鏈結構將首當其衝受到波及。
扶持非授權配件政策的出台和逐步實施，使得配件體系變得更加規範化，進而給非原廠配件更多的市場空間。所以，從供給端來講，非原廠零配件的出貨量未來將會有質的飛躍。
流通環節的冗餘，最重要的表現就是低效。創新企業通過自建供應鏈體系，從中心倉到區域倉再到分倉，以及最後一公里配送服務等，在精簡交易環節的同時，降低了零配件到達汽修廠和車主的成本，提升了零配件的流通效率。
這一系列的供應鏈服務使得終端汽修廠逐步放棄傳統分級經銷商渠道，獨立汽配供應鏈服務商的地位也得到提升。
當配件流通效率提升後，汽修廠維修工位的利用率也會得到最大化利用，也進一步幫助汽修廠增收提效。
因此，汽配供給端、流通環節參與方（汽配城和批發商、經銷商）以及需求端作為汽配行業產業鏈結構的重要組成部分，其未來發展趨勢值得我們重點關注。
1. 供給端：原廠配件供應商依然多樣化發展，但佔比將下降，非原廠件供應商更加集中，佔比將逐步上升
由於原廠配件種類跟車型種類呈正相關，每年新款車型的推出將繼續提升汽配行業的SKU數量。但是各主機廠之間車型件等配件的不適用性，就導致原廠配件供應商的發展依然多樣化。
政策上，原廠配件和非原廠配件在獨立後市場體系和4S店相互流通的限制已經取消。由於非原廠配件在性價比方面更有優勢，原廠件供應商為應對這種變化，已經開始下調部分配件價格。
但是，即便獨立後市場體系對原廠配件的需求得到釋放，原廠配件銷量在配件總銷量的佔比依然會呈現下滑的趨勢，相反，非原廠配件的佔比會逐步上升。
國家對非原廠件的扶持，會直接導致大量以次充好，製造偽劣假冒配件的供應商陷入困境。而且隨著創新型汽配公司（汽配B2B和B2C）的發展，他們對配件供應商的選擇策略越來越集中於頭部供應商，這就使得非原廠件的供應商變得越來越集中，頭部供應商的市場份額逐步增加。
此外，AutoZone近幾年毛利率提升的重要原因之一是自有品牌銷量的提升，因此，隨著汽配供應鏈服務商的市場份額越來越大，銷售自有品牌的零配件將會是他們提升公司毛利率的策略之一，這就會導致部分供應商成為汽配供應鏈服務商的代工廠。
2. 流通環節：汽配城頹勢已現，頻現倒閉潮，未來將消失
汽配城作為汽配行業發展過程中的重要一環，自20世紀90年代初開始興起，彼時這種新經營模式將眾多大小經銷商聚集後產生的規模效應，確實促進了行業進一步向前發展。
然而，汽配城未來的發展趨勢不容樂觀，主要原因如下：
第一，從成本角度來看，經營狀況較好的汽配城，由於客流量較大，其店鋪租金也在逐年上漲，這就加大了經銷商的負擔，導致經營成本增加。而經營狀況差的汽配城，空租率則很高，最後只能關門停止運營；
第二，從盈利角度來看，同業競爭者的增加，導致價格戰頻發，價格透明度也變得更高，經銷商的利潤空間被擠壓。而且由於下游汽修廠的賒欠習慣直接影響經銷商的資金周轉，也加大了經銷商的經營風險；
第三，在政策方面，由於汽配城假貨泛濫，部分商家偷稅漏稅嚴重，導致政府監管成本高居不下。另外，在汽配城整體經營狀況下滑的大背景下，汽配城對當地經濟發展貢獻有限，政府通過優化土地政策對汽配城進行整頓和行業改造等。
所以，汽配城作為落後的消費場景，當交易雙方發生變革時，走向沒落也是必然的結局。
3. 流通環節：批發商和經銷商會一直存在，積極轉型會活得更久
作為汽配行業流通環節的重要參與方，批發商和經銷商分別扮演著不同的角色。其中批發商數量一般較少，主要集中於北上廣等一線城市，尚未形成大型連鎖體系。他們直接從國外進口或國內零配件廠商處購買零配件，然後分銷給下游經銷商。
作為批發商下游的經銷商，數量眾多且高度分散。他們主要通過從批發商處進貨，然後對接終端維修廠，往往有多層級分銷體系。
目前來看，雖然汽配城已經開始走下坡路，但是批發商和經銷商生存狀況依然比較樂觀，主要原因在於：
第一，國內汽配行業的市場規模還在繼續增加，創新型獨立汽配連鎖公司在市場所佔比重依然極小，大部分還需要原有的流通體系去消化；
第二，雖然汽配城作為天然的經銷商聚集地，其地位有所下滑，但是一批具有先進經營理念的批發商和經銷商，開始注重自有品牌建設，通過連鎖等形式，逐步擺脫汽配城的限制。在已有客戶資源的基礎上，積極拓展新客戶；
第三，隨著國家政策對配件流通限制的放開，4S店體系對非原廠件的需求也在增加，對批發商和經銷商來講屬於利好。
此外，從美國成熟市場的現狀來看，區域經銷商的市場份額佔比依然很大。類比國內其他業態，比如家電類，蘇寧國美的崛起也並沒有把經銷商們全部消滅。
但是，需要明確的是，只有轉變經營理念，開始注重品牌建設和客戶服務，提高自身運營效率，才能更好地應對外部競爭。
部分批發商和經銷商未來會被汽配B2B供應鏈服務商整合，運營效率低下的中間環節仍然會隨著時間階段性被淘汰。
4. 需求端：獨立後市場體系的市場份額會逐步提高，4S店體系則會繼續下滑
在國內2億汽車保有量中，目前在保車輛佔1/3。長遠來看，隨著新車銷售增速逐步放緩，國內乘用車平均車齡在平穩增加，在保車輛佔比將會呈下滑趨勢。
4S店體系目前正在面臨新車銷售利潤下滑的窘境，但是由於主機廠對4S店的考核指標仍然以新車銷量為主，導致維保服務很難成為發展重點。
而且，從政策角度來看，目前針對保修期內使用非原廠配件，甚至在非4S店體系進行維保後不能保修的限制已經放開，直接導致部分在保用戶的維保需求外溢。
所以，作為汽配行業兩個重要終端消費場景，獨立後市場體系的市場份額會逐步提高，4S店體系的份額會繼續下滑。
5. 供應鏈：供應鏈管理體系將成為獨立汽配服務商的標配，管理能力是關鍵
供應鏈管理體系包括商城平台、DOS（應用數據系統）、WMS（倉庫管理系統）、TMS（運輸管理系統）等數據管理系統。
商城平台包括商品管理、訂單管理、支付系統、客服系統等，訂單管理系統與倉庫管理系統和運輸管理系統多向打通。倉庫管理系統服務於各級倉庫的入庫、分揀、倉庫調撥、出庫等業務，前端對接商城平台的訂單系統，對所有訂單實時響應，後端對接運輸管理系統。運輸管理系統通過對車輛、駕駛員以及路線等進行優化，提高運作效率，降低運輸成本。
這一套後台系統的互通互聯保證了零部件可以高效的從廠商配送到汽修廠。
所以，新型汽配服務商的出現，在滿足汽修廠對配件需求的同時，開始注重對汽修廠的全流程服務。從技術上來看，供應鏈體系的搭建和逐步完善以及配件信息化的落實切實提升了維修廠的維修效率，幫助他們提效增收。
因此，在獨立後市場體系內，供應鏈管理能力將逐步成為汽配服務商們的標配。創新型汽配服務商通過供應鏈體系等增值服務，客戶的滿意度和客戶粘性也得到了極大地改善。
配件信息規範化：標準化認證體系逐步完善，消除配件信息不透明的現狀
由於汽車結構極其複雜，導致國內目前所有汽車零部件的SKU在千萬級，而且隨著新車的不斷推出，這個數量還在急速上升。
零配件的規範化是所有創新型企業的標配，但是鑒於配件的類型分很多種，目前還沒有一家機構把所有配件信息全部進行規範化處理，企業方基本上都是在自己業務範圍內最大化零配件信息的覆蓋度。
從技術角度講，配件的信息化是創新企業區別於傳統流通渠道中批發商和經銷商靠人來操作的關鍵點。
此外，認證體系的建立和完善也是未來的重要一環。隨著越來越多的非原廠配件進入流通市場，勢必會有部分低質甚至假冒產品混入，需要國家層面出台統一的認證體系來對配件進行分級。
只有完善信息化和認證體系，才能更多的消除關於配件的不透明性。
市場規模、集中度分析及競爭格局
汽配行業市場規模2019年將超5000億元
愛分析對國內汽配行業市場規模的測算，參考變數為汽車保有量、車主每年平均維保費用以及各自未來的增速，同時參考美國市場汽配行業占整個車後市場的佔比等。
美國汽車養護協會（ACA）2016年發布的《State of the Auto Care Industry Report》指出，2016年美國汽車後市場規模為3625.9億美元，近4年CAGR為3.97%，據此預測2019年美國車後市場規模有望突破4000億美元。
直接影響車後市場規模的兩大因素為汽車保有量和維保費用，而影響維保費用最核心的因素則是車齡。當前美國汽車的平均車齡已經超過11年，美國市場2016年汽車保有量為2.2億輛，相當於2016年每輛車用於維保的費用平均在1648.14美元。
目前國內汽車保有量達2.05億輛，乘用車平均車齡已經超過5年。經愛分析調研，2016年車主用於維保的費用平均在4000-5000元，按照2016年國內汽車保有量1.94億計算，國內汽車後市場的市場規模已近萬億。
在美國市場，汽配行業2016年的市場規模近1200億美元，占整個車後市場規模的1/3。其中，美國四大獨立汽配連鎖巨頭（AutoZone、Advance Auto Parts、OReilly和NAPA）共佔據約30%的市場份額，4S店經銷商體系佔比卻不到25%，剩下不到一半的市場空間則被大大小小區域經銷商和批發商所瓜分。
類比美國市場，國內汽配行業的市場規模則在3000億元左右，這是指的從汽修廠和4S店到C端車主之間流通環節的市場規模。
國內汽車保有量增速近三年保持穩定，愛分析認為，未來幾年保有量增速將維持在現有水平，取2014-2016近三年增速平均值12.19%。維保費用跟平均車齡相關，參考美國平均車齡的增速，近十年CAGR為1.27%，國內維保費用未來幾年增速取1.27%進行測算。
所以，汽配行業未來幾年的增速為13.61%。2019年，國內汽配行業市場規模將突破5000億，2020年可達6400億元。
國內市場集中度低於美國市場
目前來看，在國內汽配流通行業，雖然部分創新型公司暫露頭角，但市場份額佔比依然極低，市場整體都還處於高度分散的狀態。
汽配行業是很傳統又很重的領域，從美國市場的發展歷程來看，如今的四大巨頭都經歷了至少三十年的時間，才取得合計30%的市場份額。
國內的創新企業雖然切入點各有不同，但所有的模式都繞不開線下服務。愛分析調研發現，除了最初從線下切入的公司，其餘玩家也準備布局線下業務。而且汽配行業本身具有極強的地域屬性，企業需要不斷的建新店擴大自己的服務範圍。
美國獨立汽配連鎖老大AutoZone，經過30多年的發展，到目前已經擁有自營門店近6000家，至今仍在以每年200家左右門店的速度進行穩步擴張。國內市場目前處於第一梯隊的康眾汽配，其擴張策略與AutoZone類似，堅持自營，每年新增門店100家左右。
從單店人效角度來看，康眾當前的人效已經接近成熟狀態下的AutoZone。AutoZone的毛利率在最初的二十年一直維持在40%左右，最近十多年毛利率更是一路上漲，2011年之後已經超過50%，仍然在穩定增長中。而康眾的毛利率只有20%，這也是目前擴張較慢的原因之一。
剩餘的市場參與者們，大多數都在以美國市場的四大巨頭為對標。所以，國內高度分散的市場仍然會持續相當長一段時間。再加上國內維修店的數量是美國市場的近2.6倍，所以整體市場集中度也會低於美國市場，需要更長的時間才能達到美國如今較成熟的市場現狀。
創新型汽配公司所佔比例類似美國，但4S店佔比低於美國市場
作為承接維保業務的兩大市場主體，4S店和維修店，中美兩國在數量上也存在較大差異。目前中國的4S店有2.3萬家，美國則是1.3萬家；中國有44萬家維修店，美國有17萬家。兩者數量綜合來看，中國市場為美國的2.5倍。
參考當前成熟時期的美國市場，7%佔比的4S門店，其所佔的汽配行業的市場份額為25%，國內4S店的佔比為5%，在國內汽配市場進入成熟期時，4S店所佔的汽配行業市場份額預測在18%左右，低於美國市場，與在保車輛呈下滑趨勢相吻合。
汽修廠份額提升的背後，創新型汽配公司發揮著重要作用。由於中美兩國發展模式的雷同，可以判斷國內未來頭部公司所佔的份額跟美國市場類似，大約為30%。剩餘50%的市場份額則由區域大小經銷商們佔據。
展望
更看好汽配B2B+直營模式
汽配B2B企業通過提供全流程供應鏈服務，從零配件源頭著手，砍掉中間環節，可以大大提高產業鏈作業效率。上游直接連接零配件供應商保證了配件來源可追溯和質量的可靠性，下游直接服務終端汽修廠，提供性價比高的零配件產品。
相比之下，針對B2C模式，其出發點是想繞過汽修廠，直接由消費者選購汽車配件。但是受限於消費者對配件的了解程度以及是否具有維修能力等因素，受眾群體數量和可供消費者自選的配件SKU必然是有限的。
雖然B2C行業從業者們匹配了眾多線下維修廠負責給消費者解決配件安裝更換等問題，但是終究治標不治本。即便在美國，DIY佔比還在持續下滑，目前已經減為20%。
在具體業務模式上，除了已經切入交易的企業，從汽配SaaS切入的車通雲也在逐步引入交易，並設配件周轉中心和線下直營門店；從平台撮合業務切入的掏掏汽配未來也會自建倉儲物流，走直營模式。
雖然大家切入點各有差異，但是殊途同歸，未來走直營、重模式、重服務的道路將會作為首選。
愛分析認為，在汽配行業，以直營的模式做重，才更有可能在競爭中脫穎而出，理由如下：
第一、汽配行業本質上屬於服務業，尤其是在早期開拓市場時，必須通過提供優質的服務獲客和留客，進而才有可能提高復購率和LTV；
第二、直營模式可以保證公司服務理念的統一，通過建立內部培訓機制可以保證從人才培養到管理理念的有序傳承；
第三、先通過區域性的門店建設站穩腳跟，再擴張到全國時產生規模效應，以及這種規模效應產生的品牌壁壘很難被其他競爭者打破。
但是必須承認，直營模式是個慢活。AutoZone發展30多年，一直堅持自營的理念，前期通過收購的方式擴張過部分店面，至今在北美已經有近6000家直營店。
革命尚未成功，共勉！
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