合作，遇上虛情假意（5） - 《從零開始做銷售》

項目復盤

代理商E為Y的外圍代理商。

因利益衝突，與當地合資公司銷售相處並不愉快，近兩年已得不到價格支持（拿不到好折扣，產品還漲價）。沒有了穩定低價進貨渠道，只能四處打獵勉強維持業務。（除了J代理商，也被其它消息佐證。）

E的授權確實來自合資公司。合資公司銷售並未經營A客戶關係，項目贏了賣個高價是賺了；輸了也沒損失。

獨資公司銷售，有良好客戶關係（無論廠長對話、還是投標現場表現）。若能在DCS系統外擴展其它業務，則一舉兩得。

雖然按默認分工，Y國內儀錶銷售以合資公司為主；但戰略上搶奪客戶和項目符合獨資公司利益。如果客戶主動要求打包銷售，那麼立場更充分（客戶是上帝）；從這點包裝也是申請更優惠價格的基礎。

收益上來說，就算真給客戶低價，整體利潤還是變大了，重點是如何分配。獨資公司銷售等待的一個契機，因為無論主觀（個人想法）還是客觀（招標要求），代理商也是必要的一環。

為什麼代理商E最後選擇和獨資公司銷售合作？如果給的價格合適，代理商不會改弦更張，畢竟以後生意還得靠合資公司；只是見到報價後，心是透心涼的。今天你不再關照我，估計將來也不會再關照我。那麼主動搭上獨資公司銷售，更為務實。

授權本就是真的，加上客戶關係，自然不會成為阻礙。

客戶肯定也仍按原計劃招標，一是其它品牌做不到打包，而且競爭的價格才讓他們放心。這時E報價如果藏著掩著，反而難看還有風險，索性一步到位得個痛快。後來獲悉，投標那天獨資公司銷售到現場是造勢壓驚去了。

最終，客戶A賣了人情得了實惠；獨資公司銷售拿了大蛋糕；代理商E雖成配角但保了業務還多了進貨渠道，收穫很不錯；Y合資公司銷售也沒什麼損失；

只是我們因自身問題連最起碼的競爭都不曾做到，有些氣傷。

經驗和教訓

A項目可能不管怎樣，我們贏面都不大（銷售經理和師父都看出了這點），但過程足夠體會。代理商可以成事，也絕對可以搞砸項目。

那麼該如何選擇代理商？如何溝通？如何主導進程？需要注意什麼？是不是得醜話說在前頭？先談好事再喝酒？

我的教訓

• 客戶關係是話語權的基礎。不能做老好人，態度上該強勢就得強勢。（太和氣）
• 試探客戶得把握度，雖然這看經驗。我再三試探廠長，反而給了J代理商機會。（不堅決）
• 明知以往合作輸多贏少，代理商也不能證明客戶關係夠好，但我愛面子。（心存僥倖）
• 事先溝通不足，沒有談及核心細節，導致報價被動。（想得簡單）
• 關鍵時刻，瞻前顧後，不敢放手一搏。（沒魄力）

一些經驗

• 代理商要利潤沒錯也是應該的。但在困難情況下只顧眼前利益，那肯定不算好的合作夥伴。
• 不願冒風險的代理商往往被證實沒有好的客戶關係。代理商業務若以其它產品為主，生意也不錯，那麼合作可能就抱著試試水的心態。
• 競爭對手信息時刻更新。不僅指產品指標性能，還應了解對方公司動態、銷售特點、以往歷史、代理商風格、甚至於他們的關係網。這靠平時積累也靠廣結善緣，空穴來風事出有因。
• 無論廠家還是代理商，若擁有兩個以上關聯度強的產品或授權，則可進可退。進，捆綁銷售，價格制勝；退，丟卒保車，保證有利可圖。（客戶關係要過得去，客戶也會搞平衡）。
• 這就又冒出來一個新問題：公司是應按不同產品線配備不同銷售人員？還是應成立統一的銷售部門負責銷售全部產品？

這是有關籃子（產品）和管子（銷售）的戰略話題，個人認為沒有孰好孰壞，因公司而異。

權當個思考。

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