合作，遇上虛情假意（4） - 《從零開始做銷售》
好像沒有更好選擇
酒醒後想起昨天答應的事，我有些緊張，忍著頭昏理了一遍思路，得出的結論是沒有更好選擇。
或許我不能完全信任J代理商，或許他們有很多算盤，但是所謂關係說不定真能用，廠長那也能賣個面子。那就賭一把運氣吧。（話說銷售工作怎麼可以這樣賭運氣。）
等到上班時間，我就此向銷售經理做了電話彙報。新銷售，這些都很有必要，領導最終的態度和決定非常重要。銷售經理對J代理商並不感冒，但聽我一說，好像確實也沒有其它好辦法，也就沒反對但保留意見。
彙報工作一定要整理好思路和結構，如項目基本情況、客戶態度、我取得的進展、成敗的關鍵點、代理商的作用、J代理商的利弊、我個人的想法、希望領導給指示。
不要用可能、應該、或許這樣的字眼，這會增加他們的懷疑，從而影響你希望得到的結果。按照金字塔思維邏輯，他們最想聽的是結果（什麼事，什麼決定）、你的邏輯（為什麼）、你的方案（怎麼做），還有客觀信息（佐證你的話）。領導思維既寬又快。
領導沒反對，我長吁了口氣，就這麼定了。（沒底氣的銷售）
我給廠長發了一條簡訊：「廠長，我同J代理商聊了，有些不足但讓他們代理也可以。明天上午，我當面來向您彙報。」
廠長回復了簡單三個字：「知道了。」
（我沒打電話是沒想好還要說些什麼。可代理商的動作卻很快。）
一個下馬威
第二天上門，廠長告訴我J代理商昨天來找說拿到了多個授權，以後有事找他就行，廠家配合工作。
真是個主動利己的銷售人員，想撇開我，讓客戶覺得他是主導。得有這野心。
我本只是給廠長彙報工作拉近關係，沒想到J代理商這一手。我反應也快，因為項目是郵件邀標，與廠長商定招標文件只先發給我。
除了確保文件可信外，我得給J代理商提個醒：「可能你覺得我年輕，入行沒你久，經驗沒你多，但不代表我不懂。如果你看輕我，只想利用我，那麼栽跟頭的很可能就是你。」
（這招也是從高手處聽來的。銷售管理中也用這招判斷關係是否到位，雖然覺著不科學）。
果然，招標書在我這，代理商低調了很多；商量報價策略時，也是聽得多說的少。
哪知無信任的交流，隱藏著殺招。
沒料到的不歡而散
這次招標規則略有不同，技術和商務權重都調整為0.5。三個品牌參與首輪淘汰一位，剩餘兩家再進行一輪PK。不公開唱標，但若前後輪報價出現大幅跳水，業主有權廢標。
實際上客戶也不看技術，不然我們中檔產品意義不大。（商務越重要，就變成低價中標。）
客戶總部招標現場，我見到了代理商E。還看到一個人和客戶熱情得打招呼，這在投標現場很少見，心裡有些納悶。同事告訴我那是Y獨資公司銷售人員，工廠控制系統就是他賣的。
但他並非與我們同一天招標，這麼高調，他來幹什麼？
密封的商務標書，放在統一標識的桌上專人看管，之後被送入會議室。投標單位們被安排在休息室等候，除了零星招呼聲，房間很安靜：有的抽煙、有的玩手機、有的看資料、還有人在眯眼打盹。
報價
第一輪報價，我們加了30%毛利（含代理商利潤+降價空間）。
等待中，廠長傳來了一個信：代理商E報價比我們低了整整25%；二次報價至關重要，希望我們把握住。
對方第一次出價就只比我們成本高5%，如果以項目10%利潤算，E拿貨成本已低於當年，但當時對方明明做得困難。即使考慮上次成交價基準，E代理商也沒必要如此出價，不合常理。後續對方又會怎麼走？
但對廠長給的消息，我是相信的。當時沒時間細想，關鍵是如何應對。其實就算三歲小孩也算得明白，二次報價只有低於對方一次報價，才有可能打平，這還是在對方不降價的假設下。
但就在這，代理商與我產生了極大分歧。
分歧在利
J代理商：「做這個項目，起碼要保證25%的利潤。」
我一聽氣昏了：「只有拿下這個項目，才可能在這個客戶上賺錢。」
「沒有這個利潤，這個項目做不來。二次報價，最多降5%。」
「你覺得廠長的消息是假的嗎？就這報價，還用投嗎？」
J代理商：「我倒不是不信，但沒有利潤，就算我能拿這項目，老闆那也沒法交代。不算業績事小，關鍵是老闆不認，沒有用。」
我堅決不同意：「沒你們這麼辦事的。你把廠長面子擱哪裡了？」
J代理商只好打電話去與他老闆溝通。過了5分鐘，電話轉到了我手上。
我仍好聲好氣的曉之以利：「於總，對方報價你也知道了。把這個客戶拿下來，後續還有很多備件也有擴建，總收益肯定是賺的。」
「你的產品怎麼這麼難做，之前代理你們公司其他產品，合作都挺愉快。」
「這是我們第一次合作，一回生二回熟，我想在這個區域，大家合作機會會有很多。」
「我們做了很多客戶工作，如果不能保證利潤，我們寧可不要這個項目。大家各退一步，報價必須保證我們20%毛利。」
我一聽，氣急敗壞：「你們做了什麼客戶工作，出了什麼力，到現在為止，哪件事不是我辦的。先不說客戶幫忙，單就這報價，投了對你有什麼意義？你有老闆關係，能翻盤？」
「那不管，現在做生意難，我們不做虧本的生意。要麼，你去向公司申請更多的折扣。」
事情到此，成了我求代理商幫忙。心裡一萬頭草泥馬，真心後悔怎麼會答應給J代理商項目授權。
可是後悔有什麼用？怪自己和代理商溝通不充分，不直白；怪自己心存僥倖；怪自己要面子；怪自己自認理所當然；怪自己喜歡和氣不想與人交惡？
沒用。
優柔寡斷
我只好打電話求助，銷售經理意思很明確，當然不能這樣，一定要J代理商降價，折扣回頭可以再想辦法。但沒說具體怎麼辦，還是得靠自己。
師父的意見更為中肯：「你必須自己想辦法，膽子大一點。你是個新手，輸了又怎樣。我如果告訴你無非一個套路，有沒有用不知道，還不一定適合你。你自己試錯得來的經驗，才是別人拿不走的。A本就不是優質客戶，丟了怕什麼。」
只是我還是前怕狼後怕虎，沒膽量豁出去干。想「撇開代理商，自己直接報價」又擔心「萬一中了，代理商又不做，我們自己又行不通，那又如何收場？」「廠長會怎麼看我？」
猶豫不決中，最後還是以20%利潤做了報價，結果可想而知。
丟了客戶關係
招標結束後，廠長很直白也有些不屑：「你們真是可以，二次報價比對方一次報價還高，我倒是白幫你們了。」不知是說給我聽，還是說給代理商聽，還是說給大家聽。
（當天同事的項目也輸給了代理商E。）
廠長的態度從此冷淡了很多，我曾嘗試改進，但關係再也沒起來，後來就基本斷了。
但僅有的一點收穫，還是解了我的困惑：代理商E最後是從Y獨資公司銷售拿的貨，就是那個現場高調的銷售，最終儀錶和DCS都落入他手。
新的疑問又來了，他們是什麼時候開始合作的？
（後來聽說Y銷售業務做得很開，卻背鍋被Y公司幹掉了。公司政治很殘酷。）
而我又從失敗中學到了什麼經驗？......
（本書連載中，敬請關注公眾號 - 向上記 （ID：ddup818） ，歡迎交流探討！）
推薦閱讀：